ينشغل مؤسس الشّركة النّاشئة نموذجيّاً بالمنتجات وتطوير العملاء والتّسويق والعروض التّقديميّة للمستثمر. عندما يتعلّق الأمر ب تتبّع مؤشّرات الأداء الرّئيسيّة KPIs، يكون التّحدّي أمراً محيّراً – فهناك العديد من القوائم الطّويلة للمؤشّرات ولأفضل الممارسات وللمقاييس والّتي من المفترض أن يبحث عنها أصحاب رأس المال VCs.
في هذه المقالة سنناقش موضوعين:
كيف تختلف مقالة “مؤشّرات الأداء الرئيسية للشّركة النّاشئة”؟
لقد ذكرت أعلاه أنّ البحث في مؤشّرات الأداء الرّئيسيّة KPIs لشركة ناشئة هو أمر محيّر، فإليك كيف تفعل هذا بشكل أفضل:
- لا تعطيني السّمك بل علّمني كيف أصطاد. إنّني أعطيكم بعض مؤشّرات الأداء الرّئيسية KPIs، ولكنّني أحاول أيضًا “تعليمكم الصّيد” من خلال الإجابة على أسئلة “لماذا”، وتقديم الرّوابط والأدلّة ذات الصّلة.
- تجربة شخصيّة. جميعنا كنّا شركة ناشئة يوماً ما، لذلك شاركت النّهج الّذي استخدمناه في BSC Designer لتتبّع كلّ مؤشّر أداء رئيسي KPI.
- خلفيّة مؤشّرات الأداء الرّئيسيّة KPIs الخاصّة بي. أنا آخذ موضوع بياس الأداء بجديّة – كتابة كتب و مقالات وإدارة المنتج البرمجي لمؤشّرات الأداء الرّئيسيّة KPIs / بطاقات الأداء الإستراتيجيّة.
ما مؤشّرات الأداء الرّئيسيّة KPIs الّتي يجب على الشّركة النّاشئة تتبّعها؟
قبل التّفكير فيالمؤشّرات / المقاييس / مؤشّرات الأداء الرّئيسيّة KPIs ، أريد من المؤسّسين أن يقوموا بصياغة الأسئلة الّتي تهمّ شركتهم اليوم.
إذا اجتازت شركتك النّاشئة مرحلة “الفكرة”، فإنّ الأسئلة الّتي تهمّ الشّركة غالباً:
- ما مدى براعتنا في جذب العملاء المحتملين ؟
- ما مدى براعتنا في إشراك المستخدمين؟
- ما مقدار القيمة الّتي نوفّرها لعملائنا؟
- ما مدى جودة الاحتفاظ بالعملاء؟
- ما هي الاستدامة الاقتصاديّة؟
دعونا نرى كيف يمكننا تحديد هذه الأسئلة.
1. مؤشّرات الأداء الرئيسية KPIs للجذب
ما مدى جودتنا في جذب العملاء المحتملين؟
مقاييس:
- مقاييس حركة مرور الويب (العضويّةوالمباشرة والمدفوعة حركة المرور الاجتماعيّة)
BSC Designer:
- في BSC Designer، نقوم بالتّسويق لمحتوانا بنشاط، لذلك فإنّ مصدر حركة مرور الويب عندا عضويّة بشكل رئيسي مصدرها زوّار الموقع.
كان أحد أهداف إستراتيجيّة تطوير العملاء لدينا هو فهم رحلة العميل بشكل أفضل. لقد تتبّعنا الوقت منذ أوّل نقرة حتى الاشتراك المدفوع، وساعد هذا المقياس في تعديل إستراتيجيّة اكتساب العملاء.
2. مؤشّرات الأداء الرّئيسيّة KPIs للمشاركة
ما مدى جودتنا في إشراك المستخدمين؟المقاييس:
- معدّل التّحويل إلى حسابات تجريبيّة مجانيّة أو حسابات وكيلة عنها
- النّسبة المئويّة للعملاء الّذين فتحوا الوظائف الرّئيسيّة للمنتج
- الحصول على التّعليقات، المحادثات الهادفة
مقاييس إضافيّة:
- مقاييس موقع الويب (معدل الارتداد والوقت المستغرق في الموقع)
- مقاييس التفاعل الاجتماعي (إبداءات الإعجاب والمشاركة)
- مقاييس قائمة البريد (معدّل النّقر CTR، معدّل الفتح)
- معدّل المستخدمين العائدين
- صافي نقاط التّرويج NPS
BSC Designer:
- نحن نتتبّع النّسبة المئويّة للحسابات “المتفاعلة”. في حالتنا، الحساب المتفاعل هو الحساب الّذي أنشأ فيه المستخدم بطاقة أداء واحدة على الأقل وأطلق العنان لإمكانات وظائف معيّنة.
لقد أجرينا العديد من التّفاعلات في محاولة لفهم نقاط الحظر الّتي تمنع المستخدمين من فتح قيمة المنتج. في حالتنا ، كان الرّد:
- إنشاء مقاطع فيديو تعليمية مفصّلة للغاية لجميع وظائف المنتج و
- إنشاءمعالج الإستراتيجية ممّا زاد من فعاليّة إعداد الموظّفين بشكل كبير.
3مؤشّرات الأداء الرّئيسيّة KPIs للقيمة
ما مقدار القيمة الّتي نوفّرها لعملائنا؟المقاييس:
- الاشتراكات المدفوعة والإيرادات هي أفضل مؤشّرات القيمة الّتي تمّ إنشاؤها
اعتماداً على المنتج ونموذج تحقيق الدّخل الخاص بك، قد يكون هناك بعض الوكلاء المفيدين:
- الوقت الّذي يقضيه المستخدمون يوميّاً في التّفاعل مع منتجك
- الإحالات
- اشتراكات النّشرة الإخباريّة
المقاييس الرّائدة:
- يعدّ الفريق عاملاً رائداً للقيمة الّتي تخلقها شركتك للمستخدمين النّهائيّين. بمجرّد أن تتوقّف الإدارة البديهيّة عن العمل بشكل جيّد، انظر إلىالمقاييس المتعلّقة بالفريق.
BSC Designer:
- نحن نبحث في عدد الاشتراكات المدفوعة.
- الوكيل (المؤشّر الرّائد) للاشتراك المدفوع هو “تفاعلات ذات مغزى”. في حالتنا هي “أسئلة مؤهّلة قبل البيع” و “طلبات عرض تجريبي مباشر”.
4. مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs للاحتفاظ
ما مدى نجاحنا في الاحتفاظ بالعملاء؟ المقاييس:
- معدل التّغيير. النّسبة المئويّة للعملاء الّذين ألغوا اشتراكهم في فترة ما.
BSC Designer:
- نحن نتتبّع معدّل التّغيير عبر مناطق ونطاقات أعمال وأنواع اشتراك مختلفة وبهذه الطّريقة نعدّل عمليّة الإعداد وخريطة التّطوير. على سبيل المثال، كانت إحدى النّتائج مرتبطة بتعقيد الواجهة (شاركت القصة في مقالة التّعقيد )الّتي أصلحناها بنجاح.
5. مؤشّرات الأداء الرّئيسيّة للاستدامة الاقتصاديّة
إلى أين نتّجه على المدى الطّويل؟ المقاييس:
- معدّل الحرق (على سبيل المثال: التّدفّق النّقدي السّلبي)، التّدفق النّقدي
- CAC / LTV (تكلفة اكتساب العميل / القيمة الدائمة)
- الإيرادات والتّكاليف والأرباح
BSC Designer:
- نحن نحقّق أرباحاً، لذا فإنّ المقياس الاقتصادي الرّئيسي لدينا هو نمو الإيرادات السّنوية. على غرار مؤشّرات الأداء الرّئيسية KPIs للاحتفاظ، فإنّنا نتطلّع إلى الإيرادات المتعلّقة بمناطق جغرافيّة معيّنة لتركيز إستراتيجية النمو لدينا.
بالإضافة إلى الاستدامة الاقتصاديّة الواضحة، تنظر العديد من الشّركات النّاشئة النّاجحة أيضاً إلى ركائز الاستدامة الّتي تساعد في بناء منتجات تراعي الاستدامة العملاء.
المزيد من مؤشّرات الأداء الرّئيسيّة KPIs
ماذا بعد؟
فيما يلي توجيهاتي المفضّلة للتحرّك من حيث قياس الأداء:
- ركّز على الجودة
- تابع مع “ما بعد مرحلة الشّركة النّاشئة” مقاييس agile
أولئك الّذين هم على استعداد لإجراء قياس الأداء بجديّة سيجدون دليل KPI الكامل هذا مفيداً.
برنامج الأتمتة
تتضمّن برامج التّشغيل الآلي لمؤشّرات الأداء الرّئيسيّة KPIs / بطاقة الأداء بعض التّكاليف، لذا فإليك نصيحتي:
- إذا كنت تقوم بإطلاق مشروع، فسيفيدك استخدام برامج جداول البيانات أو الاستخدام المجاني لبرنامج BSC Designer Light
- إذا كان لديك بعض الميزانيّة قُم بالتّرقية إلى الأداة الاحترافيّة لتسهيل تنفيذ الإجراءات الرّوتينيّة لKPI / الإستراتيجيّة في مهامك اليوميّة. في هذه الحالة، يُعدّ BSC Designer خياراً رائعاً “خارج الصّندوق”.
لماذا تحتاج الشّركة النّاشئة إلى بطاقة أداء متوازن؟
لنبدأ بشرح ما هي بطاقة الأداء المتوازن وما هي المعلومات الخاطئة عنها:
- إنّها: إطار عمل لتنفيذ الإستراتيجيّة ؛ يساعد في وصف الإستراتيجيّة وشرحها وتنفيذها
- إنّها ليست: مجموعة من أربعة منظورات لترتيب مؤشّرات الأداء الرّئيسيّة KPIs
إذن، لماذا قد تحتاج الشّركة النّاشئة إلى إطار عمل BSC؟ هناك سببان.
السّبب 1. الحصول على فهم واضح للاستراتيجيّة
بطاقة الأداء المتوازن تضع استراتيجيّة الشّركة النّاشئة على الورق. على الأرجح أنّك لن تكتشف أيّ تعويذة سحريّة، لكنّني متأكّد من أنه ستكون لحظات يدرك فيها العملاء منتجك. يدور إطار بطاقة الأداء المتوازن حول هذه المناظير الأربعة:
- النّتائج الماليّة المتوقّعة (
المنظور المالي) - عرض قيمة العميل ( منظور العملاء)
- العمليّات التّجاريّة الّتي تحتاجها الشّركة ( المنظور الدّاخلي
- الاتّجاه الرّئيسي الّذي يجب التّركيز عليه في التّعلم والنّمو ( منظور التعلّم والنّمو)
نحن نجيب على أسئلة معيّنة ضمن كلّ منظور، والإجابات مرتبطة بمنطق السّبب والنّتيجة. في حالة بدء الشّركة النّاشئة يمكن أن تكون هذه الأسئلة:
- المنظور المالي. كيف نستثمر القيمة الّتي تمّ إنشاؤها للعملاء؟ هدفنا: تحقيق الاستدامة الاقتصادية.
- منظور العملاء. ما هي القيمة التي ننشئها للعملاء؟ ماذا يحتاج عملاؤنا؟ كيف يدرك العملاء القيمة التي نقوم بإنشائها؟
- المنظور الدّاخلي. كيف ننشئ قيمة للعملاء؟ كيف نجذب العملاء ونشاركهم ونحصل على تعليقاتهم؟ ما هي العمليّات التّجاريّة الّتي نحتاجها لخلق القيمة؟ كيف نحتفظ بالعملاء؟
- منظور التّعلّم والنّمو . ما هي فجوات المعرفة / المهارات الّتي نحتاج إلى سدّها؟ ما هي المهارات التي يحتاجها فريقنا؟ أين يجب أن يركّز تطوير العملاء؟
لا تنس أن تضع في الأعلى بعض من الإلهام في بيان المهمة .
يمكنك أيضًا تنزيل هذا النموذج بتنسيق PDF.
السبب 2. طرح الفكرة على المستثمرين
يأتي إطار عمل بطاقة الأداء المتوازن من عالم الشّركات، ومن خلال وجود خريطة إستراتيجيّة فإنّك ترسل إلى المستثمرين المحتملين رسالة:
- “لقد قمنا بواجبنا من حيث الإستراتيجيّة … إليك كيف نخطّط لتنفيذها …”
هذا مشابه لما تفعله المنظّمات غير الربحيّة عندما تبحث عن مانحين ماليّين. هذا ما يفعله كبار المدراء عندما يعرضون أفكارهم داخليّاً على أعضاء مجلس الإدارة.
هل ستنجح في إدارة الأهداف اليوميّة؟
نعم إنّها ستساهم في العمليات اليوميّة، ولكن وفقاً لتجربتي فإنّ معظم الشّركات النّاشئة تجدها صعبة للغاية. البديل الخفيف هو إطار OKR
(الأهداف والنتائج الرئيسية) الذي تستخدمه Intel و Google و LinkedIn وغيرها. في OKR ستكون أهدافك (الأهداف) ومؤشّرات الأداء الرّئيسيّةKPIs (النتائج الرئيسية) أكثر صلة بالأنشطة اليومية.
الكلمة النّهائيّة – خطّة العمل
أقترح خطّة العمل هذه للشّركات النّاشئة:
- صِغ “مشاكلك” (الأسئلة التي بدأنا بها)
- حدّد عدداً قليلاً من مؤشّرات الأداء الرّئيسيّة KPIs لتتبّع أو استخدام مؤشّرات الأداء الرّئيسيّة KPIs من هذه المقالة
- احصل على نموذج خريطة الإستراتيجيّة (نسخة عبر الإنترنت أو PDF) واملأها بمساعدة فريقك
ماذا بعد؟
- الحصول على القوالب. اشتراك بخطة مجانيةفي BSC Designer للوصول الفوري إلى 30 قالباً لبطاقات قياس الأداء، متضمنة لقالب Startup Balanced Scorecard الذي تمت مناقشته في هذه المقالة.
- اتقن مهاراتك. اطلع على الفيديو التوضيحي لبطاقة الأداء. واتقن التخطيط الاستراتيجي ومهارات التنفيذ من خلال التدريب على تنفيذ الاستراتيجية
- الأتمتة. تعرف على برنامج بطاقة الأداء المتوازن وكيف يمكن أن يجعل حياتك أسهل من خلال أتمتة تنفيذ الاستراتيجية ومؤشرات الأداء الرئيسية وخرائط الإستراتيجية.
المزيد من الأمثلة على بطاقة الأداء المتوازن
رئيس تنفيذي | مُدرٍب | مُؤلِف