عادةً ما يكون مؤسس الشركة الناشئة مشغولاً بالمنتجات، وتطوير العملاء، والتسويق، والعروض المقدمة للمستثمر. عندما يتعلق الأمر بتتبع KPIs (مؤشرات الأداء الرئيسية)، فإن التحدي يكون مربكًا بعض الشيء – هناك العديد من القوائم الطويلة للمؤشرات، وأفضل الممارسات والمقاييس التي يُفترض أن يبحث عنها المستثمرون المغامرون.
في هذه المقالة، سنناقش موضوعين:
بطاقة أداء متوازن للشركة الناشئة. كيف يختلف هذا المقال عن “مؤشرات الأداء للشركات الناشئة”؟
لقد جادلت أعلاه أن البحث عن مؤشرات الأداء للشركات الناشئة قد يكون محيرًا، وإليك كيف يكون هذا المقال أفضل:
- تعليم كيفية الصيد. أشارك بعض مؤشرات الأداء، لكنني أحاول أيضًا “تعليم كيفية الصيد” بالإجابة على أسئلة “لماذا”، وتقديم روابط ودلائل ذات صلة.
- التجربة الشخصية. كنا جميعًا شركة ناشئة في وقت ما، لذلك لكل مؤشر أداء، شاركت النهج الذي استخدمناه في بي إس سي ديزاينر لتتبع ذلك المؤشر.
- خلفيتي مع مؤشرات الأداء. أتعامل مع موضوع قياس الأداء بجدية – أكتب كتبًا، ومقالات، وأدير منتجًا برمجيًا لمؤشرات الأداء/بطاقات الأداء الاستراتيجية.
ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب أن تتتبعها شركة ناشئة؟
قبل التفكير في المؤشرات/المقاييس/مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI)، أود من المؤسسين أن يصيغوا الأسئلة التي تهم شركتهم اليوم.
إذا نجت شركتك الناشئة من مرحلة “الفكرة”، فستتردد الأسئلة مع هذه:
- ما مدى جودتنا في جذب العملاء المحتملين؟
- ما مدى جودتنا في إشراك المستخدمين؟
- كم من القيمة نخلق لعملائنا؟
- ما مدى جودتنا في الاحتفاظ بالعملاء؟
- ما هو استدامتنا الاقتصادية؟
دعونا نرى كيف يمكننا قياس هذه الأسئلة.
1. مؤشرات الأداء لجذب العملاء
- مقاييس الحركة (العضوية، المباشرة، المدفوعة، حركة المرور الاجتماعية)
BSC Designer:
- في BSC Designer، نقوم بتسويق المحتوى بشكل نشط، لذا كان مصدر الحركة الرئيسي لدينا هو الزوار العضويون.
كان أحد أهداف استراتيجية تطوير العملاء الخاصة بنا هو فهم أفضل لرحلة العميل. قمنا بتتبع متوسط الوقت من اللمسة الأولى إلى الاشتراك المدفوع، وهذا المقياس ساعد في تعديل استراتيجية اكتساب العملاء.
2. مؤشرات الأداء الرئيسية للارتباط
- معدل التحويل إلى حسابات تجريبية مجانية أو وكيلهم
- % من العملاء الذين فتحوا الوظائف الرئيسية للمنتج
- ردود الفعل المستلمة، محادثات ذات معنى
مقاييس إضافية:
- مقاييس الموقع الإلكتروني (معدل الارتداد، الوقت على الموقع)
- مقاييس التفاعل الاجتماعي (الإعجابات والمشاركات)
- مقاييس قائمة البريد (CTR، معدل الفتح)
- معدل المستخدمين العائدين
- NPS
بي إس سي ديزاينر:
- نحن نتتبع نسبة الحسابات “المتفاعلة”. في حالتنا، الحساب المتفاعل هو الحساب الذي أنشأ فيه المستخدم على الأقل بطاقة أداء واحدة وفتح إمكانيات وظائف معينة.
قمنا بالعديد من التفاعلات في محاولة لفهم النقاط التي تمنع المستخدمين من فتح قيمة المنتج. في حالتنا، كانت الاستجابة:
- إنشاء دروس فيديو مفصلة للغاية لجميع وظائف المنتج و
- إنشاء المعالج الاستراتيجي الذي زاد من فعالية الالتحاق بشكل كبير.
مشروع بطاقات الأداء المتوازن للشركات الناشئة. 3. مؤشرات القيمة
- الاشتراكات المدفوعة والإيرادات هي أفضل مؤشرات للقيمة المخلوقة
اعتماداً على المنتج ونموذج تحقيق الدخل الخاص بك، قد يكون هناك بعض المؤشرات البديلة المفيدة:
- الوقت الذي يقضيه المستخدمون يوميًا في التفاعل مع منتجك
- الإحالات
- الاشتراكات في النشرات الإخبارية
المقاييس الرائدة:
- الفريق هو عامل رائد في القيمة التي تخلقها شركتك للمستخدمين النهائيين. بمجرد أن لا تعمل الإدارة البديهية بشكل جيد، انظر إلى المقاييس المتعلقة بالفريق.
بي إس سي ديزاينر:
- نحن ننظر إلى عدد الاشتراكات المدفوعة.
- المؤشر البديل (المؤشر الرائد) للاشتراك المدفوع هو “التفاعلات ذات المعنى”. في حالتنا، هذه هي “الأسئلة المؤهلة قبل البيع” و”طلبات العرض المباشر”.
4. مؤشرات الأداء للاحتفاظ
- معدل الانسحاب. النسبة المئوية للعملاء الذين يلغون اشتراكهم في فترة معينة.
بي إس سي ديزاينر:
- نحن نتتبع معدل الانسحاب عبر مختلف المناطق، والمجالات التجارية، وأنواع الاشتراكات، مما يمكننا من ضبط عملية الانضمام وخارطة طريق التطوير. على سبيل المثال، كان أحد الاكتشافات متعلقًا بتعقيد الواجهة (شاركت القصة في مقال التعقيد) الذي قمنا بإصلاحه بنجاح.
5. مؤشرات الأداء للاستدامة الاقتصادية (KPIs)
- معدل الحرق (على سبيل المثال، التدفق النقدي السلبي)، التدفق النقدي
- CAC / LTV (تكلفة اكتساب الزبون / القيمة الدائمة)
- الإيرادات، التكاليف، الأرباح
بي إس سي ديزاينر:
- نحن نحقق أرباحًا، لذا فإن المقياس الاقتصادي الرئيسي لدينا هو نمو الإيرادات السنوية. مشابه لمؤشرات الأداء للاحتفاظ، نحن ننظر إلى الإيرادات المتعلقة بمناطق جغرافية معينة لتركيز استراتيجيتنا للنمو.
بجانب الاستدامة الاقتصادية الواضحة، تنظر العديد من الشركات الناشئة الناجحة أيضًا إلى ركائز الاستدامة الأخرى التي تساعد في بناء منتجات للعملاء المهتمين بالاستدامة.
المزيد من مؤشرات الأداء
ما الخطوة التالية؟
إليك اتجاهاتي المفضلة للتحرك من حيث قياس الأداء:
- التركيز على الجودة
- الاستمرار مع “ما بعد بدء التشغيل” المقاييس الرشيقة
أولئك الذين هم مستعدون لقياس الأداء بجدية سيجدون هذا الدليل الكامل لمؤشرات الأداء مفيدًا.
برنامج الأتمتة
برنامج الأتمتة لمؤشرات الأداء/بطاقة الأداء يتطلب بعض التكاليف، لذا إليكم نصيحتي:
- إذا كنتم تبدأون من الصفر، يمكنكم الاعتماد على برنامج جداول البيانات أو برنامج مجاني BSC Designer Light
- إذا كان لديكم بعض الميزانية، قوموا بالترقية إلى أداة احترافية لتسهيل تنفيذ إجراءات KPI/الاستراتيجية في مهامكم اليومية. في هذه الحالة، BSC Designer هو خيار ممتاز “جاهز للاستخدام”.
لماذا تحتاج الشركة الناشئة إلى بطاقة الأداء المتوازن؟
لنبدأ بشرح ما هي بطاقة الأداء المتوازن وما ليست عليه:
- هي: إطار لتنفيذ الاستراتيجية؛ يساعد في وصف وشرح وتنفيذ الاستراتيجية
- هي ليست: مجموعة من أربع وجهات نظر لترتيب مؤشرات الأداء
إذًا، لماذا قد تحتاج الشركة الناشئة إلى إطار عمل BSC؟ هناك سببان.
السبب 1. الحصول على فهم واضح للاستراتيجية
بطاقة الأداء المتوازن توضح على الورق استراتيجية الشركة الناشئة. من المحتمل أنك لن تكتشف أي طريق مختصر سري لتصبح شركة “يونيكورن”، لكنني متأكد من أنه سيكون هناك بعض لحظات “آها”. إطار بطاقة الأداء المتوازن يتعلق بهذه المنظورات الأربعة:
- النتائج المالية المتوقعة (
المنظور المالي) - عرض قيمة العملاء (
منظور الزبون) - عمليات الأعمال التي تحتاجها الشركة (
المنظور الداخلي) - اتجاهات التعلم والنمو الرئيسية التي يجب التركيز عليها (
منظور التعلم والنمو)
بطاقة الأداء المتوازن للشركة الناشئة. داخل كل منظور من هذه المنظورات، نجيب على أسئلة معينة، وترتبط الإجابات بمنطق السبب والنتيجة. في حالة الشركة الناشئة، يمكن أن تكون هذه الأسئلة:
- المالية. كيف نقوم بتحقيق الدخل من القيمة التي تم إنشاؤها للعملاء؟ هدفنا: تحقيق الاستدامة الاقتصادية.
- العملاء. ما القيمة التي نخلقها للعملاء؟ ما الذي يحتاجه عملاؤنا؟ كيف يدرك العملاء القيمة التي نخلقها؟
- الداخلي. كيف نخلق قيمة للعملاء؟ كيف نجذب العملاء ونشركهم ونجمع ردود الفعل منهم؟ ما العمليات التجارية التي نحتاجها لخلق القيمة؟ كيف نحافظ على العملاء؟
- التعلم والنمو. ما الفجوات المعرفية/المهارية التي نحتاج لملئها؟ ما المهارات التي يحتاجها فريقنا؟ أين يجب أن يركز تطوير العملاء؟
لا تنسَ وضع بعض البيانات المهمة الملهمة في المقدمة.
يمكنك أيضًا تنزيل هذا القالب بصيغة PDF.
السبب 2. عرض الفكرة على المستثمرين
إطار بطاقة الأداء المتوازن يأتي من العالم المؤسسي، ومن خلال وجود خريطة استراتيجية، ترسل إلى المستثمرين المحتملين رسالة بسيطة:
- “لقد قمنا بواجبنا في ما يتعلق بالاستراتيجية… هنا كيف نخطط لتنفيذها…”
هذا مشابه لما تفعله المنظمات غير الربحية عندما تبحث عن متبرعين ماليين. وهذا ما يقوم به كبار المديرين عندما يعرضون أفكارهم داخليًا على أعضاء مجلس الإدارة.
هل ستعمل لإدارة الأهداف اليومية؟
سوف تساهم في العمليات اليومية، ولكن بناءً على تجربتي، فإن معظم الشركات الناشئة تعتبرها ثقيلة جدًا. البديل الخفيف الوزن هو إطار عمل OKR framework (الأهداف والنتائج الرئيسية) المستخدم من قبل إنتل، جوجل، لينكد إن، إلخ. في OKR، تكون أهدافك (الأهداف) ومؤشرات الأداء (النتائج الرئيسية) أكثر ملاءمة للأنشطة اليومية.
جلسة التدريب: 'مقدمة في بطاقة الأداء المتوازن بواسطة BSC Designer' تُقدم كجزء من برنامجنا التعليمي المستمر وتشمل مع اشتراك BSC Designer.
يتم تقديم جلسات التدريب أسبوعيًا عبر Zoom، توفر رؤى عملية وإرشادات شخصية. عند الانتهاء، يتلقى المشاركون شهادة حضور. استكشف جميع جلسات التدريب المتاحة هنا.
الكلمة الأخيرة – خطة عمل
إليك خطة عمل أقترحها للشركات الناشئة:
- صيغ “مشاكلك” (الأسئلة التي بدأنا بها)
- حدد بعض مؤشرات الأداء الرئيسية لتتبعها أو استخدم مؤشرات الأداء من هذه المقالة
- احصل على قالب الخريطة الاستراتيجية الخاصة بك (الإصدار عبر الإنترنت أو PDF) واملأه مع فريقك
استخدم قالب مشروع بطاقات الأداء المتوازن للشركات الناشئة
يساعد BSC Designer المؤسسات في تنفيذ استراتيجياتها المعقدة:
- سجل للحصول على خطة مجانية على المنصة.
- استخدم
قالب مشروع بطاقات الأداء المتوازن للشركات الناشئة كنقطة بداية. ستجده في جديد > بطاقة أداء جديدة > المزيد من القوالب. - اتبع نظام تنفيذ الاستراتيجية الخاص بنا لمواءمة أصحاب المصلحة والطموحات الاستراتيجية في استراتيجية شاملة.
ابدأ اليوم وشاهد كيف يمكن لـ BSC Designer تبسيط تنفيذ استراتيجيتك!
أليكسي هو مستشار استراتيجي أول والرئيس التنفيذي في BSC Designer، مع أكثر من 20 عامًا من الخبرة في التخطيط الاستراتيجي. قام أليكسي بتطوير “نظام تنفيذ الاستراتيجية بخمس خطوات” الذي يساعد الشركات على التنفيذ العملي لاستراتيجياتها. وهو متحدث منتظم في المؤتمرات الصناعية وقد نشر أكثر من 100 مقال حول الاستراتيجية وإدارة الأداء، بما في ذلك الكتاب “نظام KPI بعشر خطوات”. يتم الاستشهاد بعمله في الأبحاث الأكاديمية بشكل متكرر.