Ogni fondatore di startup in genere si focalizza sullo sviluppo dei prodotti, di una rete di clienti, nel marketing e nell’attirare dei nuovi investitori. Tuttavia, per quanto riguarda il monitoraggio dei KPI, spesso gli imprenditori entrano in difficoltà: ci sono delle lunghe liste di indicatori, pratiche e metriche che presumibilmente potrebbero interessare agli investitori.
In questo articolo tratteremo due argomenti:
Balanced Scorecard per le Startup.In che modo questo articolo sui “KPI per le startup” è diverso?
Sopra ho parlato del fatto che la ricerca di KPI per le startup sia spesso fonte di confusione, pertanto ecco i motivi per cui questo articolo ti sarà utile:
- Insegnare a “pescare”. Condividerò con te alcuni KPI, ma cercherò anche di “insegnarti a pescare”, cioè a far sì che tu sia in grado di individuarne molti altri autonomamente, rispondendo a tanti “perché” e fornendoti link e guide utili.
- Esperienza personale. Tutte le aziende sono state delle startup una volta, quindi per ogni KPI condividerò l’approccio che abbiamo utilizzato in BSC Designer per tenere traccia di quell’indicatore.
- Il mio background con i KPI. Sto affrontando in maniera seria l’argomento della misurazione delle prestazioni, scrivendo diversi libri ed articoli, e gestendo un software per KPI/scorecard strategiche.
Di quali KPI dovrebbe tenere traccia una startup?
Prima di pensare a indicatori/metriche/KPI, vorrei che i fondatori di startup inizino a porsi delle domande su ciò che conta oggi per la propria azienda.
Se la tua startup è sopravvissuta alla fase “idea”, delle domande importanti che dovresti porti potrebbero essere simili a queste:
- Quanto siamo bravi ad attirare dei potenziali clienti?
- Quanto siamo bravi a coinvolgere gli utenti?
- Quanto valore creiamo per i nostri clienti?
- Quanto siamo bravi a fidelizzare i clienti?
- Qual è la nostra sostenibilità economica?
Vediamo come possiamo quantificare queste domande.
1. KPI dell’attrazione
- Metriche relative al traffico (organico, diretto, a pagamento, traffico dai social)
BSC Designer:
- In BSC Designer, ci occupiamo attivamente del marketing dei nostri contenuti, quindi la nostra principale fonte di traffico sono i visitatori organici.
Uno degli obiettivi della nostra strategia per lo sviluppo della rete di clienti era una comprensione migliore del percorso che seguivano generalmente. Abbiamo monitorato il tempo medio dal primo clic all’abbonamento a pagamento e questa metrica ci ha aiutato a migliorare la nostra strategia di acquisizione dei clienti.
2. KPI del coinvolgimento
- Tasso di conversione in account di prova gratuiti o nel loro proxy
- % di clienti che hanno sbloccato le funzioni principali del prodotto
- Feedback ottenuti, conversazioni significative
Metriche aggiuntive:
- Metriche del sito web (frequenza di rimbalzo, tempo trascorso sul sito)
- Metriche del coinvolgimento sui social (Mi piace e condivisioni)
- Metriche della mailing list (CTR, tasso di apertura)
- Tasso degli utenti che ritornano
- NPS (Net Promoter Score)
BSC Designer:
- Monitoriamo la percentuale degli account “coinvolti”. Nel nostro caso, definiamo un account coinvolto se l’utente vi ha creato almeno una scorecard e ha sbloccato il potenziale di determinate funzioni.
Abbiamo dedicato molto tempo nel cercare di capire i punti di blocco che impedivano agli utenti di sbloccare a pieno il valore del nostro prodotto. Nel nostro caso, la soluzione era:
- La creazione di video tutorial molto dettagliati per tutte le funzioni del prodotto e
- La creazione di un assistente per la strategia che ha aumentato significativamente la comprensione del funzionamento del software da parte degli utenti.
Balanced Scorecard per le Startup.3. KPI del valore
- Gli abbonamenti a pagamento e le entrate sono i migliori indicatori del valore creato per i clienti
A seconda del prodotto e del modello di monetizzazione scelto, potrebbero esserci alcuni proxy utili:
- Il tempo che gli utenti trascorrono quotidianamente a interagire con il prodotto
- Il numero di referral
- Le iscrizioni alla newsletter
Metriche leading:
- Il tuo team è un fattore importante per il valore creato dall’azienda per gli utenti finali. Quando la gestione intuitiva non funziona più bene, guarda le metriche relative al team.
BSC Designer:
- Stiamo monitorando il numero di abbonamenti a pagamento.
- Il proxy (indicatore leading) per l’abbonamento a pagamento è la quantità di “interazioni significative”. Nel nostro caso, si tratta di “domande pre-vendita qualificate” e di “richieste di chiamate demo”.
4. KPI della fidelizzazione
- Tasso di abbandono. La percentuale di clienti che annullano il loro abbonamento in un determinato periodo.
BSC Designer:
- Stiamo monitorando il tasso di abbandono in diverse regioni, contesti aziendali e tipi di abbonamento, adattando di conseguenza il nostro processo di onboarding e di sviluppo. Ad esempio, una delle problematiche che abbiamo avuto in passato era correlata alla complessità dell’interfaccia (ho parlato di questa storia nell’articolo sulla complessità) che abbiamo corretto con successo.
5. KPI della sostenibilità economica
- Burn rate (ad es. flusso di cassa negativo), flusso di cassa
- CAC/LTV (Costo di Acquisizione del Cliente/Lifetime Value)
- Entrate, costi, profitti
BSC Designer:
- Siccome i profitti dell’azienda sono in crescita, la nostra metrica economica principale è la crescita annuale dei ricavi. Analogamente ai KPI relativi alla fidelizzazione, stiamo esaminando i ricavi relativi a determinate aree geografiche per organizzare al meglio la nostra strategia di crescita.
Oltre all’ovvia sostenibilità economica, molte startup di successo considerano anche altri pilastri della sostenibilità che aiutano a creare dei prodotti per i clienti più attenti alla sostenibilità.
Altri KPI
E poi?
Ecco le mie direzioni preferite per muoversi nella misurazione delle prestazioni:
- Focus sulla qualità
- Continua con delle metriche agili per le fasi successive della startup
Coloro che sono pronti ad iniziare con una misurazione seria della performance troveranno utile questa guida completa ai KPI.
Software di automazione
Un software di automazione per i KPI/le scorecard implica alcuni costi, quindi ecco il mio consiglio:
- Se sei nella fase di bootstrapping, inizialmente puoi partire anche con un software per fogli di calcolo oppure con il freeware BSC Designer Light
- Se hai un certo budget a disposizione, passa all’utilizzo di uno strumento professionale per implementare più facilmente i KPI/la routine della tua strategia nelle tue attività quotidiane. In questo caso, BSC Designer è un’ottima opzione pronta all’uso.
Perché una startup ha bisogno di una Balanced Scorecard?
Iniziamo a spiegare meglio cosa è e cosa non è una Balanced Scorecard:
- È: un modello per l’esecuzione della strategia; aiuta a descrivere, spiegare ed eseguire la strategia aziendale
- Non è: un insieme di quattro prospettive per organizzare i KPI
Quindi, perché una startup avrebbe bisogno del modello della Balanced Scorecard? Ci sono due ragioni.
Motivo 1. Avere una chiara comprensione della strategia
Una Balanced Scorecard mette su carta la strategia della startup. Molto probabilmente, non scoprirai nessuna scorciatoia segreta per entrare tra le aziende “unicorno”, ma sicuramente nel lavoro sulla strategia avrai molte idee brillanti.
Il modello della Balanced Scorecard si occupa di queste quattro prospettive:
- I risultati finanziari attesi (
Prospettiva finanziaria) - Proposta di valore per il cliente ( Prospettiva del cliente)
- Processi aziendali che un’azienda deve avere ( Prospettiva interna
- Direzione di apprendimento e crescita su cui focalizzarsi ( Prospettiva di apprendimento e crescita )
Balanced Scorecard per le Startup.All’interno di ciascuna prospettiva, rispondiamo a determinate domande e le risposte sono collegate da una logica di causa ed effetto. Nel caso di una startup, queste domande possono essere:
- Finanza. Come monetizziamo il valore creato per i clienti? Il nostro obiettivo: raggiungere la sostenibilità economica.
- Clienti. Quale valore creiamo per i clienti? Di cosa hanno bisogno i nostri clienti? Come percepiscono il valore che creiamo?
- Processi aziendali interni. Come creiamo valore per i clienti? Come attiriamo, coinvolgiamo e riceviamo feedback dai clienti? Di quali processi aziendali abbiamo bisogno per creare più valore? Come fidelizziamo i clienti?
- Apprendimento e crescita. Quali lacune relative alle conoscenze/abilità dobbiamo colmare? Di quali competenze ha bisogno il nostro team? Su cosa bisogna focalizzarsi per sviluppare ulteriormente la rete dei clienti?
Non dimenticare che è fondamentale mettere in cima delle dichiarazioni relative alla missione aziendale.
Puoi anche scaricare questo modello in formato PDF.
Motivo 2. Presentare un’idea agli investitori
Il modello della Balanced Scorecard deriva dal mondo aziendale e, avendo una mappa strategica, mandi ai tuoi potenziali investitori un semplice messaggio:
- “Abbiamo svolto il nostro compito in termini di strategia… ecco in cosa consiste il nostro piano…”
È simile a ciò che fanno le organizzazioni non-profit quando cercano dei donatori finanziari. Questo è ciò che fanno i top manager quando presentano le loro idee ai membri del comitato aziendale.
Funzionerà per la gestione quotidiana degli obiettivi?
Contribuirà sicuramente ai processi quotidiani, ma secondo la mia esperienza, in questo ambito la maggior parte delle startup percepisce che questo modello sia troppo pesante. Un’alternativa più leggera è il modello OKR (Obiettivi e risultati chiave) utilizzato da Intel, Google, LinkedIn, ecc. Con il modello OKR, i tuoi Obiettivi e i KPI (risultati chiave) saranno più rilevanti per le attività quotidiane.
Conclusione – Piano d’azione
Ecco un piano d’azione che suggerisco alle startup:
- Formula i tuoi “punti deboli” (le domande da cui siamo partiti)
- Definisci alcuni KPI per monitorare o utilizzare i KPI contenuti in questo articolo
- Ricevi il tuo modello di mappa strategica (versione online o PDF) e compilalo con il tuo team
Cos'altro?- Accedi ai modelli. Iscriviti a BSC Designer con un piano gratuito per ottenere un accesso immediato a 30 modelli di scorecard, incluso l'Balanced Scorecard per le Startup discusso in questo articolo.
- Migliora le tue competenze. Impara a scomporre obiettivi ambiziosi come "migliorare la qualità " ed "aumentare la resilienza" in strategie specifiche.
- Automatizza. Impara cosa sia un Software di Balanced Scorecard e come può semplificarti la vita automatizzando l'esecuzione della strategia, i KPI e le mappe strategiche.
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Direttore Generale | Formatore | Autore
BSC Designer è un Software di Balanced Scorecard che sta aiutando le aziende a formulare meglio le proprie strategie e a rendere più tangibile il processo di esecuzione della strategia con i KPI.