- 使您的B2B销售方案对齐于客户战略，以推动增长并创造价值。
- 实现3倍成本优化，通过使用战略评估和战略地图模板。
- 展示战略对齐于客户目标，以获得利益相关者支持并加速决策。
- 请求人工智能创建战略地图。
2025年的经验教训
在2025年，我们看到了对价值型销售日益增长的兴趣。这些举措通常是更广泛战略规划工作的一部分，正如下述案例研究中所讨论的：
2026年的价值导向型销售
价值导向型、战略性或咨询式销售侧重于与客户建立长期关系，帮助他们实现战略目标。
到2026年，对战略销售自动化的需求将增加，这主要归因于运营环境的日益复杂，受以下趋势影响：
- 客户方利益相关者格局愈加复杂。
- 供应商相关风险增加，导致合规性在销售流程中的作用不断提升。
- 外部因素——主要包括经济、社会、监管和环境因素——对客户战略的制定和执行影响日益加大。
因此，我们观察到销售周期变长且涉及更多决策者。为了在战略销售中保持高效，供应商正在寻求能够优化战略销售成本的战略自动化软件。
基于价值的销售流程：分析、访谈、提案
战略销售流程的步骤包括：
- 初步分析客户细分、相关利益相关者及高层战略
- 与客户访谈以完善战略全貌
- 将公司的提案嵌入战略地图并向客户展示
步骤 1：初步分析
初步分析客户公司的重点是使用公共信息评估其战略。
这可能包括：
- 了解客户的使命、愿景和价值观
- 关注与合作、人才、投资和收购决策相关的新闻
- 分析相关利益者、他们的需求和感知价值
为了优化初步分析的成本，可以使用BSC Designer平台上的名为“战略评估”的模板供供应商顾问使用。该模板作为检查清单，用于映射相关答案：
- 投资和收购。 最近的投资和收购如何反映公司的增长战略和未来计划？
- 创新和技术。 公司正在采用哪些新技术，这些技术如何体现其长期目标？
- 合作伙伴关系。 当前的合作伙伴关系告诉我们公司在增长和扩张方面的方向是什么？
- 市场和竞争格局。 公司如何适应竞争和新市场趋势？
- 人才和劳动力。 最近的招聘说明了公司关注的重点和未来目标是什么？
- 风险和合规性。 公司如何为可能影响其未来的法规和环境风险做准备？
- 可持续性和社会影响。 公司对可持续性和社会责任的关注如何融入其长期计划？
步骤 2：面试阶段
在准备阶段之后，公司的销售专业人员会跟进客户，组织各种面试，以更好地了解客户的需求和决策过程。
在此阶段，对利益相关者的了解会加深，特别是涉及决策的利益相关者。通常，这些类型的利益相关者被识别为：
- 决策者。 控制预算，关注整体绩效和结果。
- 最终用户。 专注于解决操作级别的问题。
- 合规人员。 确保法律和安全合规。
- 协调者。 内部人员，帮助理解公司利益相关者及其需求。
销售专业人员可以使用战略规划模板来构建他们的问题。这些模板包括：
- 高层战略模板，例如，K&N平衡记分卡
- 使用PESTEL分析模板来澄清影响组织的外部因素
- 使用风险分析和风险登记表模板来理解和绘制组织的独特风险
- 使用利益相关者分析模板来确认利益相关者的需求及其对价值的看法
步骤 3：将提议嵌入战略中
利用各种访谈的结果，销售专业人员将分析结果以几个记分卡的形式制定出来。
战略记分卡将包括客户的高层战略，这是基于访谈结果制定的。
为了解释建议提议背后的理由，主要战略记分卡将与支持记分卡对齐：
理想情况下，公司的提议应嵌入到此战略中以展示：
- 对整体绩效的影响，并基于外部因素分析进行长期预测
- 与竞争者定位保持一致的长期结果
- 对为利益相关者创造价值的影响（具体的价值指标）
- 在已识别风险背景下的相关性
- 在法规和合规环境中的相关性
在向客户展示提议时，销售专业人员遵循一个预定义的结构：
- 概述客户公司的战略及其形成的因素
- 将提议投射到相关利益相关者的需求上，并定量估计其对利益相关者价值指标的影响
- 展示类似案例并分析取得的结果
战略销售的经济学
战略销售涉及对客户策略的深入分析，在高平均消费的企业领域中这是经济上可行的。
通过使用标准化的策略模板并将战略分析作为单独的咨询服务出售，可以优化战略销售的成本。
例如，使用BSC Designer平台，解决方案供应商可以将他们的分析结果保存为模板记分卡，并将其重复用作面向相似领域客户的战略销售起点。
这种策略使供应商能够扩展战略销售，以目标交易为较低平均消费的细分市场。
战略销售的实际案例
为了说明战略销售过程的应用，我们以XYZ Eco Group为例。这家公司致力于创建和管理城市绿地，以帮助缓解气候变化和气温上升。
- 以仅查看用户身份访问XYZ Eco Group 演示账户。
战略销售的可行性分析
Eco集团的主要目标市场是企业级房地产开发商。
由于平均交易量大和已建立关系的长期性质，战略销售方法被认为是相关的。
初步分析
Eco Group 的分析团队定义了与房地产开发商达成交易相关的典型利益相关者：
- 管理团队/业主
- 开发商和承包商
- 投资者、银行和保险提供商
- 监管机构、环境组织
- 供应商、公用事业提供商
- 法律顾问、税务顾问
- 潜在买家/租户、当地社区和居民
利益相关者、他们的需求和感知价值指标在利益相关者分析记分卡中被制定。
对于初步战略评估，Eco Group 的销售顾问使用公共资源并遵循“战略评估”模板（在 BSC Designer 中可用）中的问题。主要发现根据模板的视角进行了映射：
- 合作伙伴关系。 与地方政府的合作伙伴关系，重点是创建整合交通的智慧城市。
- 人才和劳动力。 最近聘请了社区参与专家。
- 投资和收购。 公司在智能自行车共享物流方面的投资。
- 市场和竞争格局。 通过与当地银行的长期合同实现的财务弹性。
- 创新和技术。 采用人工智能进行预测性维护。
- 风险和合规性。 投资于国内生产设施。
- 可持续性和社会影响。 与政府文化遗产保护计划保持一致。
该分析帮助构建了客户战略的初始版本。
“驱动因素”视角中的目标被制定为：
- 内部：在新地区的增长，供应的本地化（国内生产设施）
- 学习：理解社区动态，注重环境可持续性（智慧城市计划）
“结果”视角中的目标被制定为：
- 财务：财务可持续性（材料、银行贷款）
- 客户：优化维护成本（AI 用于预测性维护），提高市场价值感知（与文化遗产计划保持一致）
客户战略的当前认知为 Eco Group 的销售专业人员提供了在初始报价中需要解决的要点。
访谈阶段
在访谈阶段，澄清了一些客户的战略方向。例如：
- 一个内部合规的问题是将建议的绿地与房地产开发商参与的文化遗产保护计划对齐。
- 工程团队需要信息来估算水电供应所需的变化。
- 高级管理层对提案的投资回报率存在疑虑，因为不清楚绿地的存在是否会改变买家的看法，并为房地产定价溢价提供合理性。
风险模型已更新，以考虑以下风险：
- 建筑法规的变化
- 施工速度减缓
- 维护成本增加
- 对海外供应的依赖
利益相关者分析已更新，以包括一组额外的利益相关者：
- 房地产代理和经纪人
访谈显示，这些利益相关者可以通过提供个性化的绿色空间选项来验证潜在买家对绿地的兴趣。
嵌入提案与展示
为了呈现最终提案，Eco集团使用了多种战略工具的组合。
外部因素分析（PESTEL模板）被用作演示的起点，涵盖以下领域：
- 整体气候变化趋势，特别是热浪及其频率增加，有助于展示绿色区域的感知价值。
- 可持续性方面，特别是支持对环保房地产需求增加的研究数据。
- 从法律角度，提到了关于二氧化碳排放和吸收的预期法规，以证明对绿地投资的合理性。
这些趋势被投射到利益相关者分析的结果上，并使用指标来量化对利益相关者的价值。例如：
- 购房者重视绿色空间，但担心维护成本增加。通过引入智能技术来降低维护成本以缓解这一风险。
- 为了促进与地方政府的沟通，‘空气质量指数（AQI）’被确立为支持绿地扩展的关键理由。
- 管理团队被告知预计的‘每单位开发面积的成本’。
风险登记册用于说明对现有风险的认识并展示缓解计划。例如，对于离岸供应链中断的风险，Eco集团展示了依赖本地供应商的替代供应链的可能性。
客户公司的战略地图显示：
- 现有公司战略如何与识别的因素和利益相关者需求对齐，以及
- 可以通过使用Eco集团的绿色空间解决的差距。
在最终的演示中，特别针对内部利益相关者的要求：
- 决策者获得了对预计成本、价格溢价的预期回报以及长期项目可持续性的明确估算。
- 向内部合规团队展示了相关的监管文件和已实施的控制措施。
- 工程团队被告知为了与绿色区域兼容所需的设计更改。
课程：'Strategic Sales with BSC Designer' 是 BSC Designer 持续学习计划的一部分，提供在线和现场工作坊。了解更多...。
取得的成果
Eco Group 的咨询销售方法得到了客户团队的高度认可：
- 从一开始，销售团队展示了对运营领域的深刻理解，并抓住了客户战略的精髓。
- 以战略方式呈现提议，为所有利益相关者创造了明确的画面，促进了各个层面的审批。
- 用于演示的战略工具组合成为实际项目实施的战略执行和报告框架的一部分。
- Eco Group 能够再次利用其战略分析（PESTEL 分析、利益相关者分析、风险分析）的结果，应用于其他企业级房地产开发商。
- 初步分析成本的降低使得能够为交易量较低的公司采用类似的方法。
