销售订单积压挑战

销售积压代表公司已收到但尚未完成的销售订单数量，也称为订单积压或BI。

对积压订单对公司影响的看法各不相同。大多数公司以销售价值来衡量其积压比例。如果积压销售价值很高，则被认为对业务非常有利，因为这表明客户需求很高以及未来的财务稳定性。

来源： 销售订单关键绩效指标。

例如，如果一家手机制造商有价值200,000美元的订单积压，投资者会认为这是一个积极的数字，确保至少200,000美元的销售收入。

积压订单——对业务的正面或负面影响？

然而，如果积压订单以天数来衡量，这就成为公司绩效的问题。在这里，大多数公司会评估未发货的积压订单（已下单但尚未发货的订单）相对于上周销售的健康状况。

研究表明，健康的积压订单范围在1天到2周之间，因为这在很大程度上取决于企业及其绩效目标。

如果积压订单减少，这可能是业务绩效提升的标志，或者甚至是销售额显著下降的标志。例如，如果每位员工每天处理的订单增加，这无疑是一个进步；但是，如果销售额下降，公司现在专注于交付积压订单，这对业务来说是一个令人担忧的情况。
因此，分析企业的积压订单表现及其变化对业务成功的影响是至关重要的。

销售积压挑战

公司A 旨在从运营的角度提高其积压业绩，并实现每个客户订单积压1天的最终目标。

为了实现这一目标，我们整理了一份有用的关键绩效指标清单，并提出了分解分析，以帮助公司A衡量其积压管理的业绩成功。

关键绩效指标1：积压订单相对于每周销售额

• 公式：总积压订单（截至测量日）/ 每周销售额

来源： Sales Order KPIs。

假设示例

• 日期 – 4月15日
• 每周销售（4月8日-14日）= 100个订单
• 周末总积压订单 = 40个订单

积压订单与每周销售比率： 40/100 = 0.4: 1。通常公司以销售价值来衡量这一点。

来源： Sales Order KPIs。

关键绩效指标 2：每日订单关闭能力

• 公式：关闭订单总数/总天数（在给定时间段内测量），例如1周（每周工作7天）

关闭订单总数：60。总天数：7。60/7 = 每天关闭8.5个订单

来源： 销售订单关键绩效指标。

关键绩效指标 3：积压天数

• 公式：截至测量日的总未完成订单（订单积压）/ 每日关闭订单数（订单关闭能力）

来源： 销售订单 关键绩效指标。

积压绩效分析细分

案例 1

假设有40个订单积压。公司每周收到100个订单，每周完成60个订单。

• 积压关闭能力：每天8.5个订单。
• 总积压：40。40/8.5 = 4.7天的积压。

如果订单继续以这种速度增加，积压将每周增加——因为订单量超过了公司的处理能力。

案例 2

每周订单：100。每周能力：60。60/100 = 0.4。比率0.4:1——每处理一个订单，就有0.4个订单积压。

截至4月21日的数据如下：

本周初的积压 + 新订单 – 已完成订单。40 + 100 – 60 = 80。

• 积压天数：80/8.5 = 9.4天

案例 3

假设公司将每日订单处理能力增加到每天12个订单。

• 总未完成订单：40
• 每天完成订单：12
• 总未完成订单/每天完成订单
• 40/12 = 3.3天的积压

在每天处理12个订单的情况下，截至4月21日的数据如下：

• 公式：本周初的积压 + 新订单 – 已完成订单
• 40 + 100 – (7×12) = 40 + 100 – 84 = 56

积压天数：

• 56/12 = 4.6天

积压仍会增加，因为公司正在低于产能的情况下运作——公司要么必须提高订单完成能力以超过每周销售量，要么销售量应该减少——优先选择第一种方案。

最佳实践建议

最佳实践表明，积压订单应与前一周的销售额进行对比衡量，因为这将显示积压订单相对销售业绩的效率。

然而，如果公司正在努力实现一个目标，在我们的例子中是一日积压挑战，他们可以将当前的积压订单与上周的积压订单进行对比。这将有助于衡量进展情况，例如积压天数的百分比增加或减少。

自动化软件

如果追踪积压指标与您的业务战略相关，那么可以考虑使用专业的平衡记分卡软件BSC Designer来实现此目的。

来源： Sales Order KPIs。

一方面，您可以用它来追踪您的关键绩效指标并将其与适当的行动计划对齐，另一方面，您可以自动监控您的指标（例如，积压），如果进入黄色或红色区域，负责人员将收到通知，表明出现了问题。

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