在战略规划中应用帕累托分析

使用本文中讨论的模板进行战略的帕累托分析。根据战略目标和绩效指标的绝对权重集中执行努力。

以下是本文的关键主题：

• 介绍 – 帕累托分析与战略。
• 模板 – 战略地图上的帕累托分析
• 硬 数据 – 基于绝对权重的定量帕累托分析
• 缺点 – 使用“80/20”原则的四个风险

帕累托分析与战略

“战略的本质在于选择不该做的事情。¹”

迈克尔·波特

如果我们观察大多数组织所处的商业环境，波特关于战略的陈述是非常有道理的：

• 可能的战略假设似乎是无限的，而
• 任何组织的资源都是有限的

一个好的战略是多方面的，其中之一就是理解我们的优先级。我们无法在所有地方都有资源；成功的组织必须集中精力于几个重要的主题。

帕累托分析可以帮助我们专注于那些承诺带来大部分利益的关键事项。

或者，反之，解决那些对我们造成大部分问题的挑战。

这将帕累托分析定位于框架生态系统图的战略分析部分。大多数分析的因素都投射到组织的资源上，对外部因素的分析有限。从这个意义上说，帕累托分析专注于内部因素的分解，并在图表中相应的部分占据一席之地。

模板：战略地图上的帕累托分析

在战略规划框架的比较表中，我们将帕累托分析归类为战略制定工具。让我们看看如何将帕累托分析（或简单的80/20法则）应用于组织战略的不同方面。

• 我们将使用战略地图的视角作为起始模板
• 在每个视角中，我们将映射挑战的示例
• 针对每个挑战，我们将对齐一个80/20指导性问题

来源： Pareto Analysis Template。

财务

• 什么让我们赚更多的钱？什么20%的产品/服务占了80%的利润？
• 什么导致我们最大的损失？什么20%的活动导致了80%的损失？

客户服务

• 应该关注哪些客户？哪些20%的客户创造了80%的收入？
• 我们应该寻找什么样的合作伙伴？是哪20%的合作伙伴为我们创造了80%的收入？

内部

• 我们的产品策略优先事项是什么？ 哪20%的功能被80%的客户使用？
• 我们应该优先修复哪些错误？ 哪20%的功能产生了80%的投诉？
• 我们应该如何调整人才管理？ 哪20%的员工消耗了经理80%的时间？哪20%的员工创造了最多的收入？

学习与成长

• 我们应该重复哪些培训？哪些20%的学习活动为团队带来了80%的知识？
• 我们应该发展哪些基础设施？哪些20%的基础设施让我们获得了80%的收益？
• 创新努力应该集中在哪些方面？哪些20%的业务系统产生了80%的有用见解？哪些20%的员工提出了80%被证明有效的创新想法？

如何处理这张图？

• 将挑战转化为更具体的业务目标
• 寻找绩效指标以正确量化挑战
• 添加倡议和行动计划

战略记分卡的定量帕累托分析

帕累托分析的结果通常展示在一个图表上，其中原因与效果相关联。让我们以SaaS解决方案的客户支持为例。

人们为何联系客户支持？

• 请求临时码 – 40%
• 忘记密码问题 – 20%
• 需要帮助下订单 – 13%
• 请求安排一个实时通话 – 10%
• 某些功能未按预期工作 – 7%
• 询问关于合作事宜 – 5%
• 其他问题 – 5%

客户支持的较高负载导致业务成本的增加。对此我们能做些什么？我们可以按发生频率对这些情况进行排序，并在图表上展示。在这种情况下，帕累托分析将告诉我们需要首先关注临时码问题。

与因果图类似，我们可以基于元素的绝对权重和元素的绩效来分析战略记分卡及其目标/指标。

通过绝对权重，我们指的是使用每级元素的相对权重信息递归计算出的相关重要性。

目标或指标的绩效是使用当前值和某些参考标准计算的。

类似于经典的帕累托图，我们可以按绝对权重对目标/指标进行排序，从而使优先级更加清晰。

最大的收益将体现在那些具有最高绝对权重（即对整体绩效影响最大的）和最低绩效（即有改进空间）的项目上。

如果您使用我们的BSC Designer等自动化软件，那么找到这些项目将是一项简单的任务。

让我们以客户服务记分卡为例。

• 这里我们有一个“代理培训小时数”指标，根据“绝对权重”分析，它对整体记分卡绩效的影响最大之一。

• 此外，通过查看其绩效数据，我们可以看到其当前绩效较低，有改进空间。

在这种情况下，我认为管理者需要首先关注投资于代理培训。

帕累托分析的风险和缺点

我们讨论了帕累托分析的优点，现在让我们谈谈可能的风险：

风险 1. 短期思维

我们有发展短期思维的风险。

例如，一些创新努力需要时间。通过应用20/80规则，我们可能会创造一个只批准投资结果周期短的创新的环境。在创新的背景下，一个更合适的框架是三重视野模型。

风险 2. 主观估计

将努力和结果视为主观估计。

我们通过有根据的猜测说“80%的收入是由20%的员工创造的”——开票工具没有考虑到很多细微差别。类似于优先矩阵，我们只能推测什么是紧急的，什么是重要的，也许并不是如此。

风险3. 主观根本原因分析

我们依赖于根本原因分析的质量和团队的经验。

例如，导致80%投诉的20%产品特征可能会与产品架构层面的不同问题混淆。

风险 4. 80/20 法则在金矿中不起作用

虽然80/20分布可能得到了证实，但这并不自动意味着我们知道如何运用它。

想想金矿，20%的努力可能产生80%的结果，但没有简单的方法只做到好的20%。在商业环境中，我们可能知道80%的收入是由20%的高端客户产生的，但可能没有具体的方法仅接触这20%的高端客户。

结论

帕累托分析是一种易于使用的优先级工具。如果您觉得您的战略有太多“优先事项”或不同的业务目标，请使用“80/20”规则将团队的精力集中在最有前景的挑战上。

使用目标/指标权重及其表现的定量分析，用硬数据支持您的发现。

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