使用波特五力进行战略定义的示例。与其他竞争分析框架的比较。
在五力的背景下分析竞争 – 直接竞争、客户力量、供应商力量、新进入者、替代品。
文章主题：
- 战略规划中的波特五力 角色
- 五力模板 + 三个使用步骤，附示例
- 使用该框架的最佳实践
- 五力与SWOT、VRIO、三层次的比较
- 执行摘要
介绍
传统上，公司市场地位的分析是从现有竞争对手的角度进行的。根据迈克尔·波特1，仅仅从直接竞争对手的棱镜来观察市场地位是一种过于狭隘的方法。
对市场潜力的更准确估计是结合五种基本力量：
- 现有竞争
- 未来竞争（新进入者）
- 客户力量
- 供应商力量
- 替代品
在本文中，我们将讨论波特五力框架的实际应用。
框架在战略规划过程中的作用
让我们从五力在战略规划过程中的位置开始。其应用领域是战略定义（图中的步骤2）：
框架背后的想法是分析推动行业的关键力量，并制定有助于改善公司市场地位的战略假设和举措。
遵循相同的逻辑，五力框架被放置在战略规划框架的生态系统图表中的战略制定/分析部分。
与SWOT分析类似，五力框架侧重于内部和外部因素的分解。时间因素的作用通过“未来竞争”和“替代品威胁”这两个力量隐含体现，但这些并不是框架中使用的主要分解标准。
让我们看看如何在实践中使用五力框架。
在BSC Designer软件中实施五力模板的三个步骤
下面，我们将讨论使用五力框架的三个步骤：
- 步骤 1 – 制定适用于您行业的力量和因素
- 步骤 2 – 制定战略假设
- 步骤 3 – 描述假设
步骤 1. 找出推动您行业发展的因素
在波特的文章中，有一句话我认为是一个简单的寻找新因素或甚至新力量的公式：
“战略家[…]必须学会了解环境的运作机制。”
五力分析是起点。对您的团队来说，挑战在于从这些力量的视角观察您的公司，并绘制出对您公司有意义的潜在因素。
- 在您的组织中，这些力量是否应该完全相同？
- 这些力量是否应该仅限于五个？
很可能，这两个问题的答案都是“是的”（请参阅下文关于第六种力量的思考）。
Five Forces Template。 为帮助您完成这一过程，我们的模板中包含了一些指导性问题：
力量 1. 当前竞争对手
- 我们竞争对手的优势和劣势是什么？
- 我们在什么方面进行竞争（活跃用户数量、总销售额、市场份额等）？
- 对新客户和现有客户重要的因素
- 创新在竞争中的作用是什么？
Five Forces Template。 力量 2. 客户力量
- 我们的产品在客户业务中的地位如何？
- 我们的产品的采用曲线是什么？
- 如何量化为客户创造的价值？
- 产品标准化的程度如何？
- 客户更换产品的成本是多少？
- 客户对品牌的忠诚度如何？
力量 3. 供应商力量
- 我们对供应商的依赖程度如何？
- 对分销渠道的依赖程度如何
- 标准化采购流程的百分比
- 供应商的数量
Five Forces Template。 力量 4. 未来竞争对手
- 新进入者将面临哪些挑战？
- 进入壁垒是什么（进入价格、获得必要专业知识的成本）？
- 进入促进因素是什么（如无需支持的遗留产品）？
力量 5. 替代品威胁
- 现有替代产品（转换成本、问题/产品匹配）
- 可能的市场颠覆者（定期进行PESTEL分析以提前检测雷达上的颠覆者）
BSC Designer的示例
让我们以我们的公司BSC Designer（战略规划领域的SaaS业务）为例，说明如何在实践中使用此模板。
在我们的业务背景下考虑“供应商”力量，这个“供应商”术语并不适用，因为作为一家软件公司，我们并不使用原材料。
我们可以使用波特的公式，找出与供应商类似的外部依赖因素对我们公司的推动作用：
- 技术平台。与平台的集成有多深？我们对平台的依赖程度如何？在我们的情况下，确实存在一定的对平台的依赖，转换到另一个平台将耗时，但我认为依赖性低。我们的产品部分功能连接到第三方服务（例如，Google注册或某些仪表板上的图表），这可能会对中国的客户造成问题。
- 人才。我们是否应将人才视为知识潜力的供应者？虽然我们解决方案的基础设施有良好的文档记录，但对人才的依赖性高。
- 分销渠道。在我们的情况下，我们通过电子商务合作伙伴进行销售，当潜在客户通过搜索引擎参与我们的内容时，“分销”就发生了。对电子商务的依赖低，因为有许多类似的服务，而对搜索引擎的依赖高，因为目前没有好的替代分销渠道。
- 本地合作伙伴。我们在亚洲、中东、拉丁美洲的市场中都有业务，我们在那里的团队帮助服务当地客户，创建内容等。寻找和培训一个好的本地合作伙伴需要耗费时间和资源，因此在这方面的依赖性也高。
让我们看看在下一步可以对这些见解采取什么措施。
步骤 2. 将五力模型的输出转换为战略假设
在上一步中，我们为五力模型的每一个力添加了具体因素。接下来的步骤是：
- 决定贵公司可以对此采取的措施，以及
- 优先考虑您的努力。
常识性规则：
找到弱点并制定风险缓解计划比在危机时处理同样问题要便宜。
我们在2021年年初看到了这种情况。由于半导体短缺，许多汽车制造商面临供应问题。更敏捷的特斯拉能够有效地缓解对微芯片的依赖。
BSC Designer 的示例
让我们回到我们的案例：
- 一些因素需要更多研究。例如，我们无法消除内容营销对搜索引擎的依赖，但我们可以对此因素进行更多研究，以更好地理解游戏规则（我们之前讨论过我们使用的SEO 指标）
- 一些因素由于对力量的影响较小而具有低优先级。在我们的示例中，确实存在对技术平台的某种依赖，但这是一种好的依赖。
- 一些因素具有高影响力和改进的可能性。在我们的案例中，我们可以与当地合作伙伴合作以优化依赖关系。
根据前几个步骤的输出，我们为供应商力量创造假设：
- 学习 SEO 的最佳实践。跟踪搜索引擎行业的最新趋势，以确保我们的内容营销能够继续有效。
- 优化我们与当地合作伙伴的合作方式。通过引入培训和质量标准来缓解对当地合作伙伴的依赖
步骤3. 描述和量化战略假设
在战略规划中，当对潜在因素进行了分析，通过绩效指标进行量化，并建议了行动计划后，假设就已被很好地制定。
一旦战略假设被制定，我们需要遵循战略规划过程的下一步——策略描述。
Five Forces Template。 假设应转换为更具体的目标，具有以下属性：
- 目标背后的理由
- 我们将要处理的具体假设
- 成功因素和预期结果
- 行动计划
- 量化成功因素和预期结果的关键绩效指标
Five Forces Template。 让我们对找到的一个假设使用这种方法。
目标：优化我们与本地合作伙伴的合作方式。
理由：我们在本地市场的成功很大程度上取决于本地合作伙伴在服务本地客户方面的有效性。
假设：对本地合作伙伴进行培训的投资将通过为客户提供更高的价值和实现更好的经济结果而得到回报。
Five Forces Template。 成功因素：
- 本地合作伙伴的轻松入职
- 有效的产品和概念培训
预期结果：
- 合作伙伴为本地客户创造高价值
- 本地合作伙伴与公司保持更长时间的合作并增加本地市场份额
前导关键绩效指标（与成功因素一致）：
- 学习产品的案例多样性，%
- 学习概念时的教练支持，小时/月
- 达到绩效的时间，天
Five Forces Template。 滞后关键绩效指标（与预期结果一致）：
- 本地市场免费用户到付费用户的转换率，%
- 来自市场的月度合格线索数
行动计划：
- 合作伙伴培训计划。包括产品和概念的培训。
- 时间线：3个月
- 关键绩效指标：通过培训的合作伙伴比例
Five Forces Template。 后续步骤
使用五力模板来制定战略假设，并根据战略规划过程进行描述。
接下来的步骤包括：
- 在需要时层级分解建议的策略
- 根据建议的举措采取行动
- 绩效报告
- 结果验证
- 学习循环
五力框架的最佳实践
替代力量
不太容易量化的力量之一是替代品的力量。
- 替代品可以是现有产品。今天，人们喝咖啡，但有一天，咖啡可能会被现有的能量饮料取代。
- 替代品也可以是今天所谓的市场颠覆者。与其用能量饮料替代咖啡，西方世界五个世纪的咖啡体验可能会被某种尚不为人知的东西取代。
顾问们喜欢谈论现有替代产品，因为根据数据评估替代风险更容易。
如何利用市场颠覆者的风险？
- 我们看到谷歌和Facebook正在收购可能成为新颠覆者的公司
- 我们看到零售银行没有足够努力与金融科技公司竞争
- 我们看到特斯拉似乎在遵循这样的策略——“预测未来的最佳方式是创造未来。”
哪种策略会被证明是有效的？看起来大多数公司都意识到了即将到来的变化，但正如西奥多·莱维特在经典的《营销短视症》2中所展示的，实际上很少有公司做好了准备。
我对组织的建议是：
一个更简单但有效的方法是效仿中国等强国的例子，将大部分艰苦工作外包给科幻作家，并等待创新的到来。
第六种力量 – 互补产品
一些作者将互补产品作为框架中的第六种力量。您的公司是否也应考虑这种力量？这取决于您竞争环境的性质。
对于BSC Designer来说，我们产品的自然互补服务是那些进行战略咨询的公司。
- 我们是否应将它们作为框架中的一个独立力量？
如前所述，在我们的案例中，与其说是“供应商”力量，我们更倾向于“合作伙伴”，所以在我们的具体情况下，不需要增加额外的力量。
我们处理的是有根据的假设，而非无可争辩的真理
在某些时候，五力分析、SWOT分析或类似的战略规划框架的用户可能会觉得这些工具将模糊的见解转化为无可争辩的真理。
战略规划框架并没有让见解变得更可信；它们只是帮助更好地组织这些见解！
重要的是要理解这些框架的输出是有根据的假设。这意味着：
- 我们需要正确描述假设，以使其成为“有根据的”（就像我们在步骤3中所做的那样）。
- 描述的过程并没有使假设变为真理，但它通过正确的问题挑战我们，并帮助我们朝着正确的方向前进。
- 尽管假设可能基于直觉，但其验证应基于硬数据。这就是五力分析过程步骤3中领先和滞后指标的作用。
权重力量
BSC Designer允许为每个力量以及每个因素分配权重。如果您希望在每个力量内的绩效被计算，这是一个正确的方法。
Five Forces Template。 这种方法有助于优先考虑战略选择：
- 属于高权重力量的高权重因素将获得最高优先级
- 高权重因素的绩效差距应成为改进的重点
如果您使用BSC Designer进行自动化，您会发现绝对权重分析很有用，因为它将帮助您找到绝对权重最高的因素和/或绩效较低的因素。
估算依赖关系
当谈到力量时，我们经常提到依赖性的概念。
- 有良好的依赖关系，比如信息技术平台，能够帮助您有效地解决某些挑战。
- 有不良的依赖关系，比如单一的准时供应商（参见微芯片危机的例子）。
在依赖关系的背景下，从复杂性的角度分析您的业务是有意义的（之前我们讨论了如何检测和量化复杂性）。
五力模型与其他框架的比较
之前，我们讨论了用于战略规划的不同工具。其中，我们有三个专注于竞争分析的框架：
- SWOT
- VRIO
- 三层视野
让我们看看每个框架与五力模型相比的优势和应用领域。
五力模型与SWOT
五力模型和SWOT之间有什么区别？实际上，它们相辅相成。
通过五力模型，我们首先建立一个竞争模型。该框架要求战略家通过五力的视角来审视公司及其市场，以发现潜在因素：
- 现有竞争
- 客户的力量
- 供应商的力量
- 新进入者
- 替代产品
一旦完成初步分析，战略家可以遵循经典的SWOT流程：
- 分析潜在因素并提出战略假设
- 匹配优势和机会
- 将劣势和威胁转化为优势和机会
五力模型与VRIO
VRIO框架采用了不同的方法来应对战略规划的挑战。
在五力模型中，分析从一般的竞争模型开始，到公司用来对抗竞争对手的具体机会。
在VRIO中，方向是相反的；我们从具体的“资源和能力”开始分析，判断它们是否可以为公司带来一般（在VRIO术语中为“可持续”）的竞争优势。
五力模型与三重视野
另一个与五力模型非常契合的框架是我们之前讨论过的三重视野。 与五力模型相比，三重视野根据三个时间视野来审视业务增长和创新规划。 
虽然这两个框架采取了不同的方法，但它们实际上是互补的：
- 三重视野中的视野1（现在）对应于五力模型的竞争力，例如在现有竞争、客户和供应商力量的背景下定位公司。
- 视野2（近期）对应于新进入者的力量+包括对视野1发现的改进计划。
- 视野3（未来）对应于替代品力量或可能的市场颠覆。
三重视野框架将有助于优先考虑五力模型应用所产生的假设。
五力分析 和 AI
考虑为 五力分析 使用生成式 AI。
在 BSC Designer 中：- 将“五力分析”添加到您的账户中（通过 新建 > 新建记分卡 > 更多模板）。
- 打开模板，切换到“AI”选项卡，并提出您的问题。
执行摘要
五力框架建议对竞争分析采用全面的方法。
除了简单地查看直接竞争（第一种力量），还考虑了四种额外的力量：
- 客户势力
- 供应商势力
- 新进入者
- 替代产品
我们讨论了一个包含三个步骤的框架实际应用的例子：
该框架还与类似的战略规划框架进行了比较：
- 五力及其竞争模型在竞争分析的背景下胜过SWOT。
- VRIO框架解决同样的问题，但与五力不同，它从具体到一般，例如从具体资源/能力到可持续竞争优势。
- 三重视野框架通过对竞争力因素应用时间优先级，为五力增值。
您对五力框架有何经验？欢迎在评论中分享您的想法。
使用 Five Forces Template 模板
BSC Designer 帮助组织实施其复杂的策略：
- 注册平台上的免费计划。
- 使用
Five Forces Template 模板作为起点。您可以在 新建 > 新建平衡记分卡 > 更多模板 中找到它。 - 遵循我们的战略实施系统，将利益相关者和战略目标对齐为一个全面的策略。
立即开始，看看 BSC Designer 如何简化您的战略实施！
- 竞争力量如何塑造战略, 迈克尔·E·波特, 1979, 哈佛商业评论 ↩
- “Marketing Myopia”, Theodore Levitt, 1975, HBR ↩
