安索夫矩阵：创建业务增长战略的三步骤 + 示例

从分析趋势开始，定义多元化策略，量化并比较备选方案，以寻找最有前途的增长方向。

文章内容：

• 安索夫矩阵的历史，其现代2×2和3×3扩展版本
• 选择业务增长备选方案的理由和一般原则
• 用安索夫矩阵规划增长策略的三步骤
• 使用安索夫矩阵的例子

安索夫矩阵的历史

1957年，受过数学教育的应用数学家、洛克希德公司企业规划部的经理伊戈尔·安索夫在《哈佛商业评论》上发表了一篇题为《多元化战略》的文章。他认为，企业增长和多元化是企业生存的必要因素，并提出了一种定量方法来选择可行的增长战略。

“附图1：业务增长替代方案的产品-市场战略”后来以“安索夫矩阵”的名称被广泛传播。然而，原始图表并不是我们今天所见的安索夫矩阵。

这是一张包含以下内容的图表：

• “产品线”列，其中产品定义为 π⁰…πⁿ
• “市场”行，其中任务集定义为 μ⁰…μⁿ

在其原始版本中，它不是一个2×2矩阵：

• 领域 π⁰ / μ⁰ 对应于“市场渗透”战略
• 行 π⁰ 对应于市场开发战略
• 列 μ⁰ 对应于产品开发战略
• 图表的其余部分，例如定义为 {π¹…πⁿ, μ¹…μⁿ} 的领域，保留用于多元化战略

在矩阵的现代版本中，n=1，这意味着我们有一个2×2矩阵，其中的领域为：

• 市场渗透
• 市场开发
• 产品开发
• 多元化

 

BSC Designer中的安索夫矩阵模板。 来源： 安索夫矩阵模板。

扩展安索夫矩阵是原始格式和现代格式之间的折衷。在这种情况下，n=2，因此最终矩阵是一个3×3的矩阵，中间有额外的战略：

• 市场扩张
• 产品修改
• 有限多元化

安索夫矩阵的一般原则

安索夫矩阵是强大的战略规划工具¹。

在框架生态系统图中，我们将其定位于战略分析和战略描述领域。该框架的主要分解方法基于市场、竞争和产品开发之间的因果关系。

让我们探讨其背后的推理和一般原则，正如原始文章中所解释的那样。

原则1. 增长是必要的

文章的一个关键主题是：

企业的增长对于其长期生存和成功是必要的。

从一开始就通过另一位数学家Lewis J. Carroll（红皇后的竞赛事件）的名言强调了这一点：

“你必须拼尽全力奔跑才能留在原地。如果你想去其他地方，你必须至少跑得快两倍！”

对于那些认为诗意的比喻不够充分的人，从1909年到1948年对美国最大公司的调查结论²实证地支持了多样化（作为创新和竞争的衍生物）作为长期生存因素的理念：

“没有理由相信那些现在处于顶端的人会留在那里，除非他们在创新和竞争的竞赛中保持领先。”

对我而言，作为一名接受过正规教育的应用数学家，看到安索夫引用的报告结论被表述为必要但不充分条件是很有趣的。合理地说，以这种方式表述的预测比吉姆·柯林斯在“基业长青”中作为成功因素所做的预测更为准确。^{3 4}

原则2. 多重战略的存在

现代版本的安索夫矩阵有一个“产品开发”象限。我们可能会错误地得出结论，认为公司应该专注于一个产品开发战略。

原始图表强调了产品开发、市场开发及其组合的多种可能战略——多元化战略。

原则 3. 策略的同时执行

安索夫强调的另一个观点是，最终选择的策略可以且应该同时执行。

他在文章中多次强调了这一观点，甚至将其表述为经营良好企业的标准之一：

“同时追求市场渗透、市场开发和产品开发是一个进步且经营良好的企业的标志。”

原则 4. 定量比较策略

Ansoff 分享了一些数学模型，用于定量估计和比较替代性增长策略。建议的模型使用预期的稳定性增加和增长率的预测作为策略实施的结果。

估计应以相对数字进行，限于比较替代策略的目的，而不是寻找多样化的绝对美元价值。

原则5. 计划应对不可预见事件。分散风险。

Ansoff矩阵的基本原理与情景规划的推理重叠。Ansoff邀请公司通过多元化策略作为预防工具来计划“应急情况”和“不可预见事件”。 在一些现代版本的Ansoff矩阵中，多元化象限被标记为“高风险”。在短期内，这是正确的，因为公司同时面临两个未知因素——新产品和新市场。 从长远来看，这就是为什么Ansoff建议公司开始制定多元化策略，这是分散风险和最小化整体风险以确保企业长期生存的一种方式。 文章中没有具体分析失败的多元化策略的风险。为了获得完整的图景，值得将Ansoff矩阵的理念与对公司竞争和战略资产的分析⁵相平衡。

使用安索夫矩阵规划增长策略的3个步骤

使用BSC Designer的安索夫矩阵来制定增长策略的过程包括三个步骤。

步骤 1. 趋势分析

公司需要创建一个全面的业务和竞争环境的图景。推荐工具：

• PESTEL 分析,
• 五力模型框架,
• 利益相关者分析。

BSC Designer 的用户将在其账户中找到 PESTEL 和五力模型的模板（参见新建 > 新记分卡 > 更多模板…）

步骤 2. 增长和多元化策略的定义

根据在步骤 1 中检测到的趋势，公司可以定义一种或多种多元化策略：

• 市场渗透 – 增加现有产品和市场的市场份额
• 市场开发 – 将现有产品引入新市场
• 产品开发或水平多元化 – 为现有客户创造新产品
• 垂直多元化（相关多元化策略）- 沿供应/价值链多元化，将新产品引入新市场
• 横向多元化（无关多元化策略）- 将全新产品引入新市场

将建议的策略分类到安索夫矩阵的相应象限中。

Classify a strategy found in step 1 into the corresponding quadrant of the Ansoff Matrix. 来源： The Ansoff Matrix Template。

BSC Designer 的用户将在可用模板中找到安索夫矩阵（参见 新建 > 新记分卡 > 更多模板…）。

要将策略添加到模板：

1. 切换到战略地图标签
2. 选择矩阵的相应象限
3. 点击工具栏上的添加按钮

步骤3. 增长策略的正式描述

作为严格战略规划的一部分，公司通过以下方式描述选定的策略：

• 形成假设以进行验证
• 定义特定的计划以验证假设
• 定义风险
• 用关键绩效指标量化假设
• 量化策略以与替代方案进行比较

如“定量比较策略”中所述，量化的良好标准是稳定性和增长。

BSC Designer中的Ansoff矩阵模板和示例。 来源： Ansoff矩阵模板。

BSC Designer的用户可以使风险/计划与策略保持一致，并定义关键绩效指标。

在BSC Designer软件中实施安索夫增长矩阵

让我们以BSC Designer公司为例，说明使用安索夫矩阵制定增长战略的步骤。

趋势分析（第1步）

我们的当前重点是战略规划软件。我们使用了PESTEL分析和情景规划来了解与我们公司相关的新趋势和可能的情景。

制定增长策略的第1步：使用PESTEL框架分析趋势。 来源： PESTEL分析模板。

在高优先级趋势中，我们看到：

• VUCA的影响，商业环境的复杂性增加。公司正在寻找在战略规划工作中更专业的帮助。
• 合规性在日常业务中的作用日益增加（GDPR，风险管理，网络安全，可持续性报告法规）。
• 远程工作的影响日益增加及相关挑战，如管理远程团队的复杂性和评估其绩效。

多元化战略（步骤 2）

我们制定了三种可能的增长/多元化战略：

• 战略咨询 作为纵向多元化（相关多元化）的一个例子
• 合规管理（GRC）软件 作为横向多元化战略（产品开发战略）的一个例子
• 管理远程团队的软件 作为横向多元化战略（无关多元化）的一个例子

步骤 2：定义可能的增长/多元化战略。 来源： The Ansoff Matrix - Practical Example。

替代增长策略（步骤3）

在步骤3中，我们对增长策略进行正式描述。

步骤3：可能的增长/多元化策略的正式描述。风险定义、行动计划、预期增长或稳定的指标。 来源： Ansoff 矩阵 - 实用示例。

纵向多元化 – 战略咨询

理由：通过我们所有关于战略规划的免费培训，我们与潜在的咨询客户有一些良好的接触点。

风险：在线销售咨询服务。

倡议：为了评估该策略的风险，我们需要了解现有客户在以在线格式提供的新服务中的兴趣程度。

横向多元化 – GRC 软件

以对齐风险、倡议和量化预期增长的多元化战略示例 来源： 安索夫矩阵 - 实际示例。

理由：一些研究⁶ 确认了在 GRC (治理风险合规) 领域对自动化的需求不断增长；我们有帮助用户量化治理，符合ISO 质量标准和新的欧洲可持续发展报告量化要求的经验。

风险：来自已建立的 GRC 参与者的竞争。

倡议：对现有客户互动的定量分析将有助于估计与此横向多元化相关的风险。

横向多元化 – 远程团队软件

理由：凭借我们在管理远程团队和软件开发方面的经验，我们可以开发一款适用于全新市场的产品——用于管理远程团队的软件。

风险：尽管远程工作将长期存在，但对于这一多元化战略的财务可行性仍存在一定的疑虑。

举措：测试我们是否能够以合理的成本获得潜在客户。

量化增长策略

最后，我们量化增长策略以验证初步假设并比较替代策略。我们的量化将集中在成本效益线索生成的可能性和预期投资回报上。

以下是一些关键绩效指标的例子：

• 每月咨询请求的数量（垂直多元化）
• 通过教育内容生成的合格线索（水平多元化）
• 在选定业务领域的合格线索成本（横向多元化）

我们使用加权投资增长指数量化了所有增长策略，该指数包括两个指标：

• 所需投资，权重30%。优化（参见性能选项卡）=最小化。
• 预期市场增长，权重70%。优化=最大化。

加权投资增长指数（70%权重：预期市场增长；30%权重：所需投资）。 来源： 安索夫矩阵 - 实用示例。

增长策略的定量估计结果，以及假设、风险和倡议，都在性能仪表板上进行了可视化。

增长策略的仪表板：投资增长指数、风险、倡议。 来源： 安索夫矩阵 - 实用示例。

结论

Ansoff矩阵的价值不在于在正确的象限中明确策略，而在于我们在规划增长策略的三步骤中讨论过的支持矩阵的逻辑：

1. 步骤1。了解推动您行业发展的趋势。
2. 步骤2。定义几种策略以应对这些趋势（这就是矩阵帮助构思的地方）。
3. 步骤3。通过量化对稳定性和增长的影响，使策略选择具有可比性。