Dự trữ Bán hàng là số lượng đơn đặt hàng mà công ty đã nhận được nhưng chưa hoàn thành, còn được gọi là tồn đọng đơn hàng hoặc BI.
Nhận thức về tác động của các đơn hàng tồn đọng đối với một công ty là khác nhau. Phần lớn các công ty đo lường tỷ lệ tồn đọng của họ theo giá trị bán hàng. Nếu giá trị tồn đọng bán hàng cao, điều này được coi là rất tích cực đối với doanh nghiệp, vì nó cho thấy mức độ nhu cầu của khách hàng cao cũng như sự ổn định tài chính trong tương lai.
Các KPI Đơn hàng Bán hàng.Ví dụ, nếu một nhà sản xuất điện thoại có tồn đọng đơn hàng trị giá 200.000 đô la, các nhà đầu tư coi đây là một con số tích cực đảm bảo doanh thu tối thiểu là 200.000 đô la.
Backlog – Tác động Tích cực hay Tiêu cực đến Doanh nghiệp?
Tuy nhiên, nếu backlog được đo lường bằng ngày, điều này trở thành một vấn đề về hiệu suất của công ty. Ở đây, hầu hết các công ty đánh giá sức khỏe của các đơn đặt hàng khách hàng đang trong backlog (các đơn đặt hàng đã đặt mà chưa được giao) so với doanh số bán hàng của tuần trước.
Nghiên cứu cho thấy rằng một backlog lành mạnh dao động từ 1 ngày đến 2 tuần, tùy thuộc nhiều vào doanh nghiệp và mục tiêu hiệu suất của họ.
Nếu backlog giảm, điều này có thể là dấu hiệu của hiệu suất kinh doanh cao hơn hoặc thậm chí là sự sụt giảm doanh số đáng kể. Ví dụ, nếu có nhiều đơn hàng được xử lý hàng ngày cho mỗi nhân viên, đây chắc chắn là một cải tiến; tuy nhiên, nếu doanh số giảm, và công ty hiện nay chỉ tập trung vào việc giao các đơn hàng backlog, đó là một tình trạng đáng lo ngại cho doanh nghiệp.
Vì vậy, điều quan trọng là phải phân tích hiệu suất backlog của doanh nghiệp và phân tích cách các thay đổi trong backlog ảnh hưởng đến sự thành công của doanh nghiệp.
Thách thức tồn đọng Bán hàng
Công ty A đặt mục tiêu tăng hiệu suất tồn đọng từ khía cạnh vận hành và đạt được mục tiêu cuối cùng là 1 ngày cho mỗi đơn hàng tồn đọng của khách hàng.
Để đạt được điều này, chúng tôi đã tập hợp một danh sách Chỉ số Hiệu suất Chính hữu ích và đề xuất một phân tích phân rã để giúp Công ty A đo lường sự thành công về hiệu suất quản lý tồn đọng của họ.
KPI 1: Tồn đọng so với bán hàng hàng tuần
- Công thức: Tổng tồn đọng (tính đến ngày đo lường) / Bán hàng hàng tuần
Các KPI Đơn hàng Bán hàng. Ví dụ giả định
- Ngày – 15 tháng 4
- Bán hàng hàng tuần (8th-14th tháng 4) = 100 đơn hàng
- Tổng tồn đọng cuối tuần = 40 đơn hàng
Tỷ lệ Tồn đọng so với Bán hàng hàng tuần: 40/100 = 0.4: 1. Thông thường các công ty đo lường điều này theo giá trị bán hàng.
Các KPI Đơn hàng Bán hàng. KPI 2: Khả năng đóng đơn hàng hàng ngày
- Công thức: Tổng số đơn hàng đã đóng / tổng số ngày (được đo lường trong khoảng thời gian cho trước) ví dụ: 1 tuần (làm việc 7 ngày một tuần)
Tổng số đơn hàng đã đóng: 60. Tổng số ngày: 7. 60/7 = 8.5 đơn hàng đóng mỗi ngày
Các KPI Đơn hàng Bán hàng. KPI 3: Số ngày tồn đọng
- Công thức: Tổng số đơn hàng mở tính đến ngày đo lường (Đơn hàng tồn đọng) / Đơn hàng đóng mỗi ngày (Khả năng đóng đơn hàng)
Các KPI Đơn hàng Bán hàng. Phân tích Hiệu suất Tồn đọng
Trường hợp 1
Giả sử tồn đọng 40 đơn hàng. Công ty nhận được hàng tuần 100 đơn hàng và đóng hàng tuần 60 đơn hàng.
- Khả năng đóng tồn đọng: 8.5 đơn hàng mỗi ngày.
- Tổng số tồn đọng: 40. 40/8.5 = 4.7 ngày tồn đọng.
Tồn đọng tăng hàng tuần nếu đơn hàng tiếp tục ở mức này – vì đơn hàng cao hơn khả năng xử lý của công ty.
Trường hợp 2
Đơn hàng hàng tuần: 100. Khả năng hàng tuần: 60. 60/100 = 0.4. Tỷ lệ 0.4: 1 – mỗi đơn hàng được xử lý dẫn đến 0.4 đơn hàng bị tồn đọng.
Số liệu vào ngày 21 tháng 4 như sau:
Tồn đọng vào đầu tuần + đơn hàng mới – đơn hàng đã đóng. 40 + 100 – 60 = 80.
- Số ngày tồn đọng: 80/8.5 = 9.4 ngày
Trường hợp 3
Giả sử công ty tăng khả năng xử lý đơn hàng hàng ngày lên 12 đơn hàng mỗi ngày.
- Tổng số đơn hàng mở: 40
- Đơn hàng đóng mỗi ngày: 12
- Tổng số đơn hàng mở/đơn hàng đóng mỗi ngày
- 40/12 = 3.3 ngày tồn đọng
Với khả năng 12 đơn hàng mỗi ngày, số liệu vào ngày 21 tháng 4 sẽ như sau:
- Công thức: Tồn đọng vào đầu tuần + đơn hàng mới – đơn hàng đã đóng
- 40 + 100 – (7×12) = 40 + 100 – 84 = 56
Số ngày tồn đọng:
- 56/12 = 4.6 ngày
Tồn đọng sẽ vẫn tăng vì công ty đang hoạt động dưới khả năng – công ty cần tăng khả năng đóng đơn hàng vượt qua doanh số hàng tuần, hoặc doanh số cần giảm – lựa chọn đầu tiên được ưu tiên
Lời khuyên thực hành tốt nhất
Thực hành tốt nhất cho thấy rằng tồn đọng nên được đo lường so với doanh số bán hàng của tuần trước, vì điều này sẽ cho thấy hiệu suất tồn đọng liên quan đến hiệu suất bán hàng.
Tuy nhiên, nếu công ty đang hướng tới một mục tiêu, trong trường hợp của chúng tôi là thách thức tồn đọng trong 1 ngày, họ có thể đo lường tồn đọng hiện tại so với tồn đọng của tuần trước. Điều này sẽ giúp đo lường tiến độ, chẳng hạn như % tăng hoặc % giảm trong số ngày tồn đọng.
Phần mềm tự động hóa
Nếu việc theo dõi các chỉ số tồn đọng có liên quan đến chiến lược kinh doanh của bạn, hãy cân nhắc sử dụng phần mềm Thẻ điểm cân bằng chuyên nghiệp BSC Designer cho mục đích này.
Các KPI Đơn hàng Bán hàng. Một mặt, bạn có thể sử dụng nó để theo dõi các Chỉ số Hiệu suất Chính và liên kết chúng với các kế hoạch hành động thích hợp, mặt khác, bạn có thể theo dõi tự động các chỉ số của mình (ví dụ như tồn đọng), và nếu nó vào vùng vàng hoặc đỏ, người phụ trách sẽ nhận được thông báo rằng có điều gì đó đã xảy ra sai.
Sử dụng Mẫu Các KPI Đơn hàng Bán hàng
BSC Designer giúp các tổ chức thực hiện chiến lược phức tạp của họ:
- Đăng ký gói miễn phí trên nền tảng.
- Sử dụng mẫu
Các KPI Đơn hàng Bán hàng làm điểm khởi đầu. Bạn sẽ tìm thấy nó trong Mới > Thẻ điểm mới > Nhiều mẫu hơn. - Tuân theo Hệ thống Thực hiện Chiến lược của chúng tôi để liên kết các bên liên quan và tham vọng chiến lược thành một chiến lược toàn diện.
Bắt đầu ngay hôm nay và xem BSC Designer có thể đơn giản hóa việc thực hiện chiến lược của bạn như thế nào!
Oana Boteanu chuyên gia KPIs và Hiệu suất Kinh doanh, cô là cử nhân Quản lý và Tiếp thị và đã tốt nghiệp loại xuất sắc, có nhiều năm kinh nghiệm làm việc với các công cụ quản lý hiệu suất trong hiệu suất lao động và hiệu suất chiến lược. Cô cũng đã làm việc như một tư vấn viên quản lý hiệu suất trực tuyến tại BSC Designer từ năm 2012 đến 2013.