Một nhà sáng lập khởi nghiệp điển hình thường bận rộn với sản phẩm, phát triển khách hàng, tiếp thị và thuyết trình cho nhà đầu tư. Khi nói đến theo dõi các KPI, thách thức trở nên khó hiểu – có rất nhiều danh sách dài các chỉ số, thực tiễn tốt nhất và các chỉ số mà các nhà đầu tư mạo hiểm được cho là đang tìm kiếm.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ thảo luận về hai chủ đề:
Thẻ điểm cân bằng Khởi nghiệp. Bài viết “Các KPI cho Startup” này khác biệt như thế nào?
Tôi đã lập luận ở trên rằng việc tìm kiếm KPI cho một startup rất dễ gây nhầm lẫn, đây là lý do tại sao bài viết này tốt hơn:
- Dạy cách câu cá. Tôi đang chia sẻ một số KPI, nhưng tôi cũng cố gắng “dạy cách câu cá” bằng việc trả lời các câu hỏi “tại sao”, cung cấp các liên kết và hướng dẫn liên quan.
- Kinh nghiệm cá nhân. Tất cả chúng ta đều từng là một startup, vì vậy với mỗi KPI, tôi đã chia sẻ cách tiếp cận mà chúng tôi đã sử dụng tại BSC Designer để theo dõi chỉ số đó.
- Nền tảng của tôi với KPI. Tôi đang nghiên cứu nghiêm túc về chủ đề đo lường hiệu suất – viết sách, bài viết, và quản lý sản phẩm phần mềm cho các thẻ điểm KPI/chiến lược.
Các KPI mà một Công ty Khởi nghiệp Nên Theo dõi là gì?
Trước khi nghĩ đến chỉ số/đo lường/KPI, tôi muốn những người sáng lập đưa ra các câu hỏi quan trọng cho công ty của họ ngày hôm nay.
Nếu công ty khởi nghiệp của bạn đã vượt qua giai đoạn “ý tưởng”, thì các câu hỏi sẽ phù hợp với những câu hỏi này:
- Chúng ta giỏi như thế nào trong việc thu hút khách hàng tiềm năng?
- Chúng ta giỏi như thế nào trong việc tương tác với người dùng?
- Chúng ta tạo ra bao nhiêu giá trị cho khách hàng của mình?
- Chúng ta giỏi như thế nào trong việc giữ chân khách hàng?
- Khả năng bền vững kinh tế của chúng ta là gì?
Hãy xem cách chúng ta có thể định lượng những câu hỏi này.
1. Các KPI về thu hút
- Các chỉ số về lưu lượng truy cập (hữu cơ, trực tiếp, trả phí, lưu lượng truy cập xã hội)
BSC Designer:
- Tại BSC Designer, chúng tôi đang thực hiện tiếp thị nội dung một cách tích cực, do đó nguồn lưu lượng truy cập chính của chúng tôi là khách truy cập hữu cơ.
Một trong những mục tiêu của chiến lược phát triển khách hàng của chúng tôi là hiểu rõ hơn về hành trình của khách hàng. Chúng tôi đã theo dõi thời gian trung bình từ lần chạm đầu tiên đến khi đăng ký trả phí, và chỉ số này đã giúp điều chỉnh chiến lược thu hút khách hàng.
2. Các KPI Tham gia
- Tỷ lệ chuyển đổi thành tài khoản dùng thử miễn phí hoặc đại diện của chúng
- % khách hàng đã mở khóa các chức năng chính của sản phẩm
- Phản hồi nhận được, các cuộc trò chuyện có ý nghĩa
Các chỉ số bổ sung:
- Chỉ số trang web (tỷ lệ thoát, thời gian trên trang)
- Chỉ số tham gia xã hội (lượt thích và chia sẻ)
- Chỉ số danh sách thư (CTR, tỷ lệ mở)
- Tỷ lệ người dùng quay lại
- NPS
BSC Designer:
- Chúng tôi theo dõi phần trăm tài khoản “tham gia”. Trong trường hợp của chúng tôi, một tài khoản tham gia là tài khoản mà người dùng đã tạo ít nhất một thẻ điểm và mở khóa tiềm năng của một số chức năng.
Chúng tôi đã thực hiện nhiều tương tác để cố gắng hiểu các điểm chặn ngăn người dùng mở khóa giá trị của sản phẩm. Trong trường hợp của chúng tôi, câu trả lời là:
- Tạo video hướng dẫn chi tiết cho tất cả các chức năng của sản phẩm và
- Tạo Trình hướng dẫn Chiến lược giúp tăng hiệu quả tích hợp đáng kể.
Thẻ điểm cân bằng cho Khởi nghiệp. 3. Các KPI Giá trị
- Các đăng ký trả phí và doanh thu là những chỉ số tốt nhất của giá trị được tạo ra
Tùy thuộc vào sản phẩm và mô hình kiếm tiền của bạn, có thể có một số chỉ số đại diện hữu ích:
- Thời gian người dùng tương tác hàng ngày với sản phẩm của bạn
- Giới thiệu
- Đăng ký nhận bản tin
Các chỉ số dẫn dắt:
- Đội ngũ là yếu tố dẫn dắt giá trị mà công ty của bạn tạo ra cho người dùng cuối. Một khi quản lý trực giác không còn hoạt động tốt, hãy xem xét các chỉ số liên quan đến đội ngũ.
BSC Designer:
- Chúng tôi đang xem xét số lượng đăng ký trả phí.
- Chỉ số đại diện (chỉ số dẫn dắt) cho đăng ký trả phí là “tương tác có ý nghĩa.” Trong trường hợp của chúng tôi, đó là “các câu hỏi trước bán đủ điều kiện” và “yêu cầu trình diễn trực tiếp.”
4. Các KPI về duy trì
- Tỷ lệ rời đi. Tỷ lệ phần trăm khách hàng hủy đăng ký trong một khoảng thời gian.
BSC Designer:
- Chúng tôi đang theo dõi tỷ lệ rời đi trên các khu vực khác nhau, các lĩnh vực kinh doanh và các loại đăng ký, từ đó điều chỉnh quy trình giới thiệu và lộ trình phát triển của mình. Ví dụ, một trong những phát hiện liên quan đến sự phức tạp của giao diện (tôi đã chia sẻ câu chuyện trong bài viết về sự phức tạp) mà chúng tôi đã khắc phục thành công.
5. Các KPI về Bền vững Kinh tế
- Tỷ lệ tiêu hao (ví dụ, dòng tiền âm), dòng tiền
- CAC / LTV (Chi phí Thu hút Khách hàng / Giá trị Dài hạn)
- Doanh thu, chi phí, lợi nhuận
BSC Designer:
- Chúng ta đang có lợi nhuận, vì vậy chỉ số kinh tế chính của chúng ta là tăng trưởng doanh thu hàng năm. Tương tự như các KPI duy trì, chúng ta đang xem xét doanh thu liên quan đến các khu vực địa lý nhất định để tập trung chiến lược tăng trưởng của mình.
Bên cạnh sự bền vững về kinh tế rõ ràng, nhiều startup thành công cũng xem xét các trụ cột của sự bền vững khác giúp xây dựng sản phẩm cho các khách hàng có ý thức về bền vững.
Các KPI khác
Bước tiếp theo là gì?
Dưới đây là những hướng đi yêu thích của tôi để tiến hành đo lường hiệu suất:
- Tập trung vào chất lượng
- Tiếp tục với các chỉ số linh hoạt sau giai đoạn khởi nghiệp
Những ai sẵn sàng đo lường hiệu suất một cách nghiêm túc sẽ thấy hướng dẫn KPI hoàn chỉnh này hữu ích.
Phần mềm Tự động hóa
Phần mềm tự động hóa cho các KPI/thẻ điểm có thể đòi hỏi một số chi phí, vì vậy đây là lời khuyên của tôi:
- Nếu bạn đang tự khởi nghiệp thì bạn có thể sử dụng phần mềm bảng tính hoặc phần mềm miễn phí BSC Designer Light
- Nếu bạn có ngân sách, hãy nâng cấp lên công cụ chuyên nghiệp để dễ dàng triển khai các quy trình KPI/chiến lược trong các nhiệm vụ hàng ngày của bạn. Trong trường hợp này, BSC Designer là một lựa chọn tuyệt vời “có sẵn”.
Tại sao một công ty khởi nghiệp cần Thẻ điểm cân bằng?
Hãy bắt đầu với việc giải thích Thẻ điểm cân bằng là gì và không là gì:
- Nó là: khung thực thi chiến lược; nó giúp mô tả, giải thích và thực thi chiến lược
- Nó không phải là: một tập hợp bốn khía cạnh để sắp xếp các KPI
Vậy, tại sao một công ty khởi nghiệp có thể cần khung Thẻ điểm cân bằng? Có hai lý do.
Lý do 1. Hiểu rõ Chiến lược
Thẻ điểm cân bằng đưa chiến lược của công ty khởi nghiệp lên giấy. Rất có thể, bạn sẽ không khám phá ra bất kỳ lối tắt bí mật nào để trở thành một “kỳ lân”, nhưng tôi chắc chắn sẽ có những khoảnh khắc “aha”. Khung thẻ điểm cân bằng liên quan đến bốn khía cạnh sau:
- Kết quả tài chính dự kiến (
Khía cạnh Tài chính) - Tuyên bố giá trị khách hàng (
Khía cạnh Khách hàng) - Quy trình kinh doanh mà công ty cần có (
Khía cạnh Nội bộ - Hướng học hỏi và phát triển chính cần tập trung (
Khía cạnh Học hỏi và Phát triển)
Thẻ điểm cân bằng Khởi nghiệp. Trong mỗi khía cạnh, chúng ta trả lời các câu hỏi nhất định và các câu trả lời được kết nối bằng logic nhân quả. Trong trường hợp của một công ty khởi nghiệp, các câu hỏi này có thể là:
- Tài chính. Chúng ta kiếm tiền từ giá trị tạo ra cho khách hàng như thế nào? Mục tiêu của chúng ta: đạt được tính bền vững kinh tế.
- Khách hàng. Chúng ta tạo ra giá trị gì cho khách hàng? Khách hàng của chúng ta cần gì? Khách hàng cảm nhận giá trị mà chúng ta tạo ra như thế nào?
- Nội bộ. Chúng ta tạo ra giá trị cho khách hàng như thế nào? Chúng ta thu hút, gắn kết và nhận phản hồi từ khách hàng như thế nào? Những quy trình kinh doanh nào chúng ta cần để tạo ra giá trị? Chúng ta giữ chân khách hàng như thế nào?
- Học hỏi và phát triển. Chúng ta cần lấp đầy những khoảng trống kiến thức/kỹ năng nào? Đội ngũ của chúng ta cần những kỹ năng gì? Phát triển khách hàng cần tập trung vào đâu?
Đừng quên đặt ở trên cùng một tuyên bố sứ mệnh truyền cảm hứng.
Bạn cũng có thể tải mẫu này dưới định dạng PDF.
Lý do 2. Thuyết trình ý tưởng cho các nhà đầu tư
Khung Thẻ điểm cân bằng đến từ thế giới doanh nghiệp, và bằng cách có một sơ đồ chiến lược, bạn gửi đến các nhà đầu tư tiềm năng một thông điệp đơn giản:
- “Chúng tôi đã hoàn thành bài tập của mình trong lĩnh vực chiến lược… đây là cách chúng tôi lên kế hoạch thực hiện nó…”
Điều đó tương tự như những gì các tổ chức phi lợi nhuận thực hiện khi họ tìm kiếm các nhà tài trợ tài chính. Đó là những gì mà các nhà quản lý hàng đầu thực hiện khi họ thuyết trình ý tưởng của mình nội bộ với các thành viên hội đồng quản trị.
Liệu nó có hiệu quả cho quản lý mục tiêu hàng ngày?
Nó sẽ đóng góp vào các quy trình hàng ngày, nhưng theo kinh nghiệm của tôi, hầu hết các công ty khởi nghiệp cho rằng nó quá nặng nề. Một lựa chọn nhẹ nhàng hơn là khung OKR (Mục tiêu và Kết quả chính) được sử dụng bởi Intel, Google, LinkedIn, v.v. Trong OKR, các mục tiêu (Mục tiêu) và KPI (Kết quả chính) của bạn sẽ phù hợp hơn với các hoạt động hàng ngày.
Phiên: 'Giới thiệu về Thẻ điểm cân bằng bởi BSC Designer' có sẵn như một phần của chương trình học tập liên tục của BSC Designer, được cung cấp dưới dạng hội thảo trực tuyến và tại chỗ. Tìm hiểu thêm....
Lời kết – Kế hoạch Hành động
Dưới đây là một kế hoạch hành động mà tôi đề xuất cho các công ty khởi nghiệp:
- Hình thành những “nỗi đau” của bạn (những câu hỏi mà chúng ta bắt đầu với)
- Xác định một vài KPI để theo dõi hoặc sử dụng các KPI từ bài viết này
- Lấy mẫu sơ đồ chiến lược của bạn (phiên bản trực tuyến hoặc PDF) và điền vào cùng với nhóm của bạn
Sử dụng Mẫu Thẻ điểm cân bằng cho Startup
BSC Designer giúp các tổ chức thực hiện chiến lược phức tạp của họ:
- Đăng ký gói miễn phí trên nền tảng.
- Sử dụng mẫu
Thẻ điểm cân bằng cho Startup làm điểm khởi đầu. Bạn sẽ tìm thấy nó trong Mới > Thẻ điểm mới > Nhiều mẫu hơn. - Tuân theo Hệ thống Thực hiện Chiến lược của chúng tôi để liên kết các bên liên quan và tham vọng chiến lược thành một chiến lược toàn diện.
Bắt đầu ngay hôm nay và xem BSC Designer có thể đơn giản hóa việc thực hiện chiến lược của bạn như thế nào!
Alexis Savkin là Chuyên gia Tư vấn Chiến lược Cấp cao và là Giám đốc điều hành của BSC Designer, một nền tảng Thẻ điểm cân bằng. Ông có hơn 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực này, với nền tảng toán học ứng dụng và công nghệ thông tin. Alexis là tác giả của “Hệ thống Triển khai Chiến lược”. Ông đã xuất bản hơn 100 bài viết về chiến lược và đo lường hiệu suất, thường xuyên phát biểu tại các sự kiện ngành, và công trình của ông thường xuyên được trích dẫn trong các nghiên cứu học thuật.