- Liên kết đề xuất bán hàng B2B của bạn với chiến lược của khách hàng để thúc đẩy tăng trưởng và tạo ra giá trị.
- Đạt được tối ưu hóa chi phí gấp 3 lần thông qua việc sử dụng đánh giá chiến lược và các mẫu sơ đồ chiến lược.
- Hiển thị liên kết chiến lược với các mục tiêu của khách hàng để nhận được sự đồng thuận từ các bên liên quan và đẩy nhanh quá trình ra quyết định.
- Yêu cầu AI tạo sơ đồ chiến lược.
Những bài học rút ra từ năm 2025
Năm 2025, chúng ta chứng kiến sự quan tâm ngày càng tăng đối với bán hàng dựa trên giá trị. Những sáng kiến này thường là một phần của các nỗ lực lập kế hoạch chiến lược rộng hơn, như đã được đề cập trong các nghiên cứu tình huống sau:
- Chuyển đổi báo cáo hiệu suất thành công cụ bán hàng chiến lược tại một công ty viễn thông.
- Bán hàng chiến lược như quản lý chủ động dòng doanh thu tại một tập đoàn đầu tư.
- Thẻ điểm thu hút khách hàng có cấu trúc cho một công ty lọc công nghiệp.
Bán hàng dựa trên giá trị vào năm 2026
Bán hàng dựa trên giá trị, chiến lược hoặc tư vấn tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, giúp họ đạt được các mục tiêu chiến lược của mình.
Vào năm 2026, sẽ có nhu cầu gia tăng đối với tự động hóa bán hàng chiến lược, do sự phức tạp gia tăng của môi trường hoạt động, được hình thành bởi các xu hướng sau:
- Bối cảnh bên liên quan ngày càng phức tạp ở phía khách hàng.
- Rủi ro liên quan đến nhà cung cấp gia tăng, dẫn đến vai trò ngày càng quan trọng của tuân thủ trong quy trình bán hàng.
- Ảnh hưởng ngày càng lớn của các yếu tố bên ngoài — chủ yếu là kinh tế, xã hội, quy định và môi trường — đối với việc phát triển và thực thi chiến lược của khách hàng.
Kết quả là, chúng tôi nhận thấy chu kỳ bán hàng kéo dài hơn với nhiều người ra quyết định tham gia hơn. Để duy trì hiệu quả trong bán hàng chiến lược, các nhà cung cấp đang tìm kiếm phần mềm tự động hóa chiến lược nhằm tối ưu hóa chi phí bán hàng chiến lược.
Quy trình bán hàng dựa trên giá trị: Phân tích, phỏng vấn, đề xuất
Các bước của quy trình bán hàng chiến lược bao gồm:
- Phân tích ban đầu về phân khúc khách hàng, các bên liên quan tham gia và chiến lược cấp cao
- Phỏng vấn với khách hàng để hoàn thiện bức tranh chiến lược
- Gắn kết đề xuất của công ty vào sơ đồ chiến lược và trình bày với khách hàng
Bước 1: Phân tích ban đầu
Phân tích ban đầu của công ty khách hàng tập trung vào việc đánh giá chiến lược của họ bằng cách sử dụng thông tin công khai.
Điều này có thể bao gồm:
- Hiểu rõ sứ mệnh, tầm nhìn và giá trị của khách hàng
- Quét tin tức liên quan đến quyết định hợp tác, nhân tài, đầu tư và mua lại
- Phân tích các bên liên quan có liên quan, nhu cầu của họ và giá trị cảm nhận
Để tối ưu hóa chi phí phân tích ban đầu, một mẫu gọi là ‘Đánh giá Chiến lược’ (có sẵn trên nền tảng BSC Designer) có thể được sử dụng bởi các nhà tư vấn của nhà cung cấp. Mẫu này hoạt động như một danh sách kiểm tra để lập bản đồ các câu trả lời liên quan:
- Đầu tư và Mua lại. Các khoản đầu tư và mua lại gần đây phản ánh chiến lược tăng trưởng và kế hoạch cho tương lai của công ty như thế nào?
- Đổi mới và Công nghệ. Công ty đang áp dụng những công nghệ mới nào và chúng nói lên điều gì về mục tiêu dài hạn của công ty?
- Hợp tác. Các quan hệ đối tác hiện tại cho chúng ta biết điều gì về hướng đi của công ty trong tăng trưởng và mở rộng?
- Thị trường và Cạnh tranh. Công ty đang điều chỉnh như thế nào trước sự cạnh tranh và các xu hướng thị trường mới?
- Nhân tài và Lực lượng lao động. Những nhân sự mới gần đây nói lên điều gì về trọng tâm và mục tiêu tương lai của công ty?
- Rủi ro và Tuân thủ. Công ty đang chuẩn bị như thế nào cho các rủi ro về quy định và môi trường có thể ảnh hưởng đến tương lai của nó?
- Tính bền vững và Tác động xã hội. Trọng tâm của công ty về tính bền vững và trách nhiệm xã hội phù hợp như thế nào vào các kế hoạch dài hạn của công ty?
Bước 2: Giai đoạn phỏng vấn
Sau giai đoạn chuẩn bị, các chuyên viên bán hàng của công ty theo dõi với khách hàng để tổ chức các buổi phỏng vấn khác nhau nhằm hiểu rõ hơn yêu cầu của khách hàng và quy trình ra quyết định.
Trong giai đoạn này, sự hiểu biết về bối cảnh của bên liên quan được nâng cao, đặc biệt liên quan đến các bên liên quan tham gia vào việc ra quyết định. Thông thường, các loại bên liên quan này được xác định:
- Người ra quyết định. Kiểm soát ngân sách và quan tâm đến hiệu suất và kết quả tổng thể.
- Người dùng cuối. Tập trung vào việc giải quyết các vấn đề ở mức vận hành.
- Tuân thủ. Đảm bảo tuân thủ pháp lý và an ninh.
- Người hỗ trợ. Những người trong nội bộ giúp hiểu rõ các bên liên quan của công ty và nhu cầu của họ.
Các chuyên viên bán hàng có thể sử dụng các mẫu lập kế hoạch chiến lược để định hình câu hỏi của mình. Các mẫu này bao gồm:
- Mẫu chiến lược ở cấp cao, ví dụ, K&N Thẻ điểm cân bằng
- Làm rõ các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến tổ chức bằng mẫu phân tích PESTEL
- Hiểu và lập bản đồ rủi ro độc đáo cho tổ chức bằng cách sử dụng phân tích rủi ro và mẫu đăng ký rủi ro
- Một mẫu phân tích bên liên quan để xác nhận nhu cầu của các bên liên quan và nhận thức của họ về giá trị
Bước 3: Nhúng đề xuất vào chiến lược
Sử dụng kết quả từ các cuộc phỏng vấn khác nhau, các chuyên gia bán hàng xây dựng kết quả của phân tích dưới dạng một số thẻ điểm.
Thẻ điểm chiến lược sẽ bao gồm chiến lược cấp cao của khách hàng, được xây dựng dựa trên các cuộc phỏng vấn.
Để giải thích lý do đằng sau đề xuất, thẻ điểm chiến lược chính sẽ được liên kết với các thẻ điểm hỗ trợ:
- Phân tích các yếu tố bên ngoài (PESTEL)
- Phân tích cạnh tranh (ví dụ, Năm áp lực)
- Phân tích bên liên quan và nhu cầu của họ
- Đăng ký rủi ro
Lý tưởng nhất, đề xuất của công ty nên được nhúng vào chiến lược này để thể hiện:
- Tác động đến hiệu suất tổng thể, với các dự báo dài hạn dựa trên phân tích các yếu tố bên ngoài
- Kết quả dài hạn, phù hợp với vị trí cạnh tranh
- Tác động đến tạo giá trị cho các bên liên quan (các chỉ số giá trị cụ thể)
- Sự phù hợp trong bối cảnh các rủi ro đã xác định
- Sự phù hợp trong bối cảnh pháp lý và tuân thủ
Khi trình bày đề xuất cho khách hàng, các chuyên gia bán hàng tuân theo một cấu trúc định trước:
- Tổng quan về chiến lược công ty của khách hàng và các yếu tố hình thành nên nó
- Dự phóng đề xuất vào nhu cầu của các bên liên quan liên quan và ước tính định lượng tác động của nó lên các chỉ số giá trị của bên liên quan
- Trình bày các trường hợp tương tự với phân tích kết quả đạt được
Kinh tế của Bán hàng Chiến lược
Bán hàng chiến lược yêu cầu phân tích sâu sắc chiến lược của khách hàng, điều này có tính khả thi về mặt kinh tế trong phân khúc doanh nghiệp với mức chi tiêu trung bình cao.
Chi phí của bán hàng chiến lược có thể được tối ưu hóa bằng cách sử dụng các mẫu chiến lược tiêu chuẩn và bán phân tích chiến lược như một dịch vụ tư vấn riêng biệt.
Ví dụ, sử dụng nền tảng BSC Designer, các nhà cung cấp giải pháp có thể lưu kết quả phân tích của họ dưới dạng thẻ điểm mẫu và tái sử dụng nó như một điểm khởi đầu cho bán hàng chiến lược đến khách hàng từ các phân khúc tương tự.
Chiến thuật này cho phép các nhà cung cấp mở rộng bán hàng chiến lược để nhắm mục tiêu các giao dịch trong các phân khúc với mức chi tiêu trung bình thấp hơn.
Ví dụ thực tế về chiến lược bán hàng
Để minh họa việc áp dụng quy trình bán hàng chiến lược, hãy sử dụng XYZ Eco Group làm ví dụ. Công ty này chuyên tạo ra và quản lý các không gian xanh đô thị nhằm đóng góp vào việc giảm thiểu biến đổi khí hậu và nhiệt độ gia tăng.
- Truy cập tài khoản demo XYZ Eco Group với tư cách người dùng chỉ xem.
Phân tích khả thi của Bán hàng chiến lược
Phân khúc mục tiêu chính của Nhóm Eco là các nhà phát triển bất động sản cấp doanh nghiệp.
Với khối lượng giao dịch trung bình cao và tính chất dài hạn của các mối quan hệ đã thiết lập, cách tiếp cận bán hàng chiến lược đã được công nhận là phù hợp.
Phân tích ban đầu
Nhóm phân tích tại Eco Group đã xác định các bên liên quan điển hình của các nhà phát triển bất động sản liên quan đến việc chốt giao dịch:
- Đội ngũ quản lý / Phụ trách
- Các nhà phát triển và nhà thầu
- Các nhà đầu tư, ngân hàng và nhà cung cấp bảo hiểm
- Các cơ quan quản lý, nhóm môi trường
- Nhà cung cấp, nhà cung cấp tiện ích
- Cố vấn pháp lý, cố vấn thuế
- Người mua/thuê tiềm năng, cộng đồng địa phương và cư dân
Các bên liên quan, nhu cầu của họ và các chỉ số giá trị cảm nhận đã được xây dựng trong một thẻ điểm phân tích bên liên quan.
Đối với đánh giá chiến lược ban đầu, các tư vấn viên bán hàng từ Eco Group đã sử dụng các nguồn công khai và theo dõi các câu hỏi từ mẫu ‘Đánh giá chiến lược’ (có sẵn trong BSC Designer). Những phát hiện chính đã được lập bản đồ trong các khía cạnh của mẫu:
- Đối tác. Quan hệ đối tác với chính quyền địa phương tập trung vào việc tạo ra các thành phố thông minh tích hợp giao thông.
- Nhân tài và lực lượng lao động. Tuyển dụng gần đây các chuyên gia gắn kết cộng đồng.
- Đầu tư và mua lại. Các khoản đầu tư của công ty vào logistics chia sẻ xe đạp thông minh.
- Thị trường và bối cảnh cạnh tranh. Khả năng phục hồi tài chính đạt được thông qua các hợp đồng dài hạn với các ngân hàng địa phương.
- Đổi mới và công nghệ. Áp dụng trí tuệ nhân tạo cho bảo trì dự đoán.
- Rủi ro và tuân thủ. Đầu tư vào cơ sở sản xuất trong nước.
- Bền vững và tác động xã hội. Liên kết với các chương trình bảo vệ di sản văn hóa của chính phủ.
Phân tích này đã giúp định hình phiên bản ban đầu của chiến lược của khách hàng.
Các mục tiêu trong các khía cạnh “động lực” được xây dựng như sau:
- Nội bộ: Tăng trưởng tại các khu vực mới, nội địa hóa nguồn cung (cơ sở sản xuất trong nước)
- Học hỏi: Hiểu biết về động lực cộng đồng, tập trung vào bền vững môi trường (chương trình thành phố thông minh)
Các mục tiêu trong các khía cạnh “kết quả” được xây dựng như sau:
- Tài chính: Bền vững tài chính (nguyên vật liệu, vay ngân hàng)
- Khách hàng: Tối ưu hóa chi phí bảo trì (AI cho bảo trì dự đoán), tăng giá trị thị trường cảm nhận (liên kết với các chương trình di sản văn hóa)
Nhận thức hiện tại về chiến lược của khách hàng đã cung cấp cho các chuyên gia bán hàng tại Eco Group những điểm cần thiết để đề cập trong đề xuất ban đầu của họ.
Giai đoạn phỏng vấn
Trong giai đoạn phỏng vấn, một số hướng chiến lược của khách hàng đã được làm rõ. Ví dụ:
- Một vấn đề về tuân thủ nội bộ là liên kết các khu vực xanh được đề xuất với chương trình bảo vệ di sản văn hóa mà nhà phát triển bất động sản đã tham gia.
- Đội ngũ kỹ thuật cần thông tin để ước tính những thay đổi cần thiết trong cung cấp nước và điện.
- Quản lý cấp cao có những nghi ngờ liên quan đến ROI của đề xuất, vì chưa rõ liệu sự tồn tại của các khu vực xanh có thay đổi nhận thức của người mua và biện minh cho việc định giá cao hơn cho bất động sản hay không.
Mô hình rủi ro đã được cập nhật để tính đến các rủi ro như:
- Thay đổi trong luật xây dựng
- Tốc độ xây dựng giảm
- Chi phí bảo trì tăng
- Phụ thuộc vào nguồn cung từ nước ngoài
Phân tích bên liên quan đã được cập nhật để bao gồm thêm một nhóm bên liên quan:
- Đại lý và Môi giới Bất động sản
Các cuộc phỏng vấn cho thấy rằng những bên liên quan này có thể xác nhận sự quan tâm của người mua tiềm năng đối với các khu vực xanh bằng cách cung cấp các không gian xanh cá nhân hóa như một lựa chọn.
Nhúng đề xuất và trình bày
Để trình bày đề xuất cuối cùng, Eco Group đã sử dụng kết hợp của các công cụ chiến lược khác nhau.
Phân tích các yếu tố bên ngoài (mẫu PESTEL) được sử dụng làm điểm khởi đầu cho bài thuyết trình, bao gồm các lĩnh vực như:
- Xu hướng biến đổi khí hậu tổng thể, cụ thể là các đợt sóng nhiệt và tần suất gia tăng của chúng, giúp trình bày giá trị nhận thức của các khu vực xanh.
- Khía cạnh bền vững, cụ thể là dữ liệu nghiên cứu hỗ trợ nhu cầu ngày càng tăng về bất động sản thân thiện với môi trường.
- Từ góc độ pháp lý, các quy định dự kiến về phát thải CO2 và hấp thụ được đề cập để biện minh cho việc đầu tư vào các khu vực xanh.
Các xu hướng này được chiếu lên kết quả của Phân tích bên liên quan, với các chỉ số được sử dụng để định lượng giá trị cho các bên liên quan. Ví dụ:
- Người mua nhà coi trọng không gian xanh nhưng lo ngại về chi phí bảo trì tăng cao. Rủi ro này được giảm thiểu bằng cách giới thiệu công nghệ thông minh giúp giảm thiểu chi phí bảo trì.
- Để tạo điều kiện giao tiếp với chính quyền địa phương, ‘Chỉ số Chất lượng Không khí (AQI)’ được thiết lập như một lý do chính để hỗ trợ mở rộng các khu vực xanh.
- Đội ngũ quản lý được thông báo về ‘Chi phí trên mỗi đơn vị diện tích phát triển’ dự kiến.
Sổ đăng ký rủi ro được sử dụng để minh họa nhận thức về các rủi ro hiện có và trình bày các kế hoạch giảm thiểu. Ví dụ, đối với rủi ro gián đoạn chuỗi cung ứng ngoài khơi, Eco Group đã trình bày khả năng của một chuỗi cung ứng thay thế phụ thuộc vào các nhà cung cấp địa phương.
Sơ đồ chiến lược của công ty khách hàng cho thấy:
- Cách chiến lược công ty hiện tại liên kết với các yếu tố và nhu cầu của các bên liên quan đã được xác định, và
- Các khoảng trống có thể được giải quyết bằng cách sử dụng không gian xanh của Eco Group.
Trong buổi thuyết trình cuối cùng, các yêu cầu của các bên liên quan nội bộ được giải quyết cụ thể:
- Người ra quyết định nhận được ước tính rõ ràng về chi phí dự kiến, lợi nhuận kỳ vọng trên mức giá cao và sự bền vững lâu dài của dự án.
- Tài liệu pháp lý liên quan và các kiểm soát đã được trình bày với đội ngũ tuân thủ nội bộ.
- Đội ngũ kỹ thuật được thông báo về các thay đổi thiết kế cần thiết để tương thích với các khu vực xanh.
Phiên: 'Strategic Sales with BSC Designer' có sẵn như một phần của chương trình học tập liên tục của BSC Designer, được cung cấp dưới dạng hội thảo trực tuyến và tại chỗ. Tìm hiểu thêm....
Kết quả đạt được
Cách tiếp cận bán hàng tư vấn của Eco Group đã được đội ngũ của khách hàng đón nhận tích cực:
- Ngay từ đầu, đội ngũ bán hàng đã thể hiện sự hiểu biết sâu sắc về lĩnh vực hoạt động cũng như nắm bắt được bản chất của chiến lược của khách hàng.
- Cách trình bày chiến lược đã tạo ra một bức tranh rõ ràng cho tất cả các bên liên quan, thuận lợi cho việc phê duyệt ở mọi cấp độ.
- Sự kết hợp các công cụ chiến lược được sử dụng trong buổi thuyết trình đã trở thành một phần của khung thực thi và báo cáo chiến lược cho việc triển khai dự án thực tế.
- Eco Group có thể tái sử dụng kết quả của phân tích chiến lược của mình (phân tích PESTEL, phân tích bên liên quan, phân tích rủi ro) cho các nhà phát triển bất động sản cấp doanh nghiệp khác.
- Việc giảm chi phí phân tích ban đầu đã cho phép áp dụng cách tiếp cận tương tự cho các công ty có khối lượng giao dịch thấp hơn.
Alexis Savkin là Chuyên gia Tư vấn Chiến lược Cấp cao và là Giám đốc điều hành của BSC Designer, một nền tảng Thẻ điểm cân bằng. Ông có hơn 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực này, với nền tảng toán học ứng dụng và công nghệ thông tin. Alexis là tác giả của “Hệ thống Triển khai Chiến lược”. Ông đã xuất bản hơn 100 bài viết về chiến lược và đo lường hiệu suất, thường xuyên phát biểu tại các sự kiện ngành, và công trình của ông thường xuyên được trích dẫn trong các nghiên cứu học thuật.