Tipik bir girişim kurucusu ürünler, müşteri geliştirme, pazarlama ve yatırımcıya sunumlar ile meşguldür. KPI’ları izleme konusuna gelince, meydan okuma biraz kafa karıştırıcıdır – VC’lerin aradığı söylenen birçok uzun gösterge, en iyi uygulamalar ve metrik listeleri vardır.
Bu makalede iki konuyu ele alacağız:
Startup Kurumsal Karne. Bu “Startup KPI’ları” Makalesi Nasıl Farklı?
Yukarıda, bir startup için KPI aramanın kafa karıştırıcı olduğunu ileri sürdüm, işte bu makalenin neden daha iyi olduğu:
- Balık tutmayı öğretmek. Bazı KPI’ları paylaşıyorum, ancak aynı zamanda “neden” sorularına cevap vererek, ilgili bağlantılar ve kılavuzlar sunarak “balık tutmayı öğretmeye” çalışıyorum.
- Kişisel deneyim. Hepimiz bir zamanlar bir startuptık, bu yüzden her KPI için, BSC Designer’da o göstergeyi izlemek için kullandığımız yaklaşımı paylaştım.
- KPI’lar konusundaki geçmişim. Performans ölçümü konusunu ciddiye alıyorum – kitaplar, makaleler yazıyor ve KPI’lar/strateji skor kartları için yazılım ürünleri yönetiyorum.
Bir Startup Şirketi Hangi KPI’ları İzlemeli?
Göstergeler/metrikler/KPI’lar hakkında düşünmeden önce, kurucuların bugün şirketleri için önemli olan soruları formüle etmelerini istiyorum.
Eğer startup’ınız “fikir” aşamasını geçtiyse, o zaman sorular şu şekilde yankı bulacaktır:
- Potansiyel müşterileri çekmede ne kadar iyiyiz?
- Kullanıcıları dahil etmede ne kadar iyiyiz?
- Müşterilerimize ne kadar değer yaratıyoruz?
- Müşterileri elde tutmada ne kadar iyiyiz?
- Ekonomik sürdürülebilirliğimiz nedir?
Bu soruları nasıl ölçebileceğimizi görelim.
1. Çekim KPI’ları
- Trafik metrikleri (organik, doğrudan, ücretli, sosyal trafik)
BSC Designer:
- BSC Designer’da, içerik pazarlaması yapıyoruz, bu yüzden ana trafik kaynağımız organik ziyaretçilerdi.
Müşteri geliştirme stratejimizin hedeflerinden biri, daha iyi bir müşteri yolculuğunu anlamaktı. İlk temastan ücretli aboneliğe kadar geçen ortalama süreyi takip ettik ve bu metrik, müşteri kazanma stratejisini ayarlamaya yardımcı oldu.
2. Katılım KPI’ları
- Ücretsiz deneme hesaplarına veya bunların vekillerine dönüşüm oranı
- Ürünün ana işlevlerini açan müşterilerin %’si
- Alınan geri bildirimler, anlamlı diyaloglar
Ek metrikler:
- Web sitesi metrikleri (hemen çıkma oranı, sitede kalma süresi)
- Sosyal katılım metrikleri (beğeniler ve paylaşımlar)
- Mail listesi metrikleri (TO, açılma oranı)
- Geri dönen kullanıcı oranı
- NPS
BSC Designer:
- “Katılımcı” hesapların yüzdesini takip ediyoruz. Bizim durumumuzda, katılımcı bir hesap, kullanıcının en az bir skor kartı oluşturduğu ve belirli işlevlerin potansiyelini açtığı bir hesaptır.
Kullanıcıların ürünün değerini açmasını engelleyen noktaları anlamaya çalışarak birçok etkileşimde bulunduk. Bizim durumumuzda, yanıt şuydu:
- Ürünün tüm işlevleri için çok ayrıntılı video eğitimleri oluşturmak ve
- Katılım etkinliğini önemli ölçüde artıran bir Strateji Sihirbazı oluşturmak.
Startup Kurumsal Karne. 3. Değer KPI’ları
- Ücretli abonelikler ve gelir, yaratılan değerin en iyi göstergeleridir
Ürüne ve para kazanma modelinize bağlı olarak, bazı faydalı vesileler olabilir:
- Kullanıcıların ürününüzle günlük etkileşimde geçirdiği süre
- Yönlendirmeler
- Bülten abonelikleri
Öncü metikler:
- Takım, şirketinizin son kullanıcılara yarattığı değerin öncü bir faktörüdür. Sezgisel yönetim artık iyi çalışmadığında, takım ile ilgili metriklere bakın.
BSC Designer:
- Ücretli abonelik sayısına bakıyoruz.
- Ücretli abonelik için vekil (öncü gösterge) “anlamlı etkileşimlerdir.” Bizim durumumuzda bunlar “nitelikli ön satış soruları” ve “canlı demo talepleridir.”
4. Müşteri Tutma KPI’ları
- Ciro oranı. Bir dönemde aboneliğini iptal eden müşterilerin yüzdesi.
BSC Designer:
- Farklı bölgeler, iş alanları ve abonelik türleri genelinde ciro oranını takip ediyoruz, bu şekilde işe alım sürecimizi ve geliştirme yol haritamızı ayarlıyoruz. Örneğin, bulgulardan biri, başarılı bir şekilde düzelttiğimiz arayüz karmaşıklığı ile ilgiliydi (hikayeyi karmaşıklık makalesinde paylaştım).
5. Ekonomik Sürdürülebilirlik KPI’ları
- Yakma oranı (örneğin, negatif nakit akışı), nakit akışı
- CAC / LTV (Müşteri Edinme Maliyeti / Ömür Boyu Değer)
- Gelir, maliyetler, kârlar
BSC Designer:
- Kârlıyız, bu yüzden ana ekonomik metrikimiz yıllık gelir büyümesidir. Tutma KPI’larına benzer şekilde, büyüme stratejimize odaklanmak için belirli coğrafi bölgelerle ilgili gelire bakıyoruz.
Açık ekonomik sürdürülebilirliğin yanında, birçok başarılı girişim de sürdürülebilirlik bilincine sahip müşteriler için ürün geliştirmeye yardımcı olan diğer sürdürülebilirlik sütunlarına bakmaktadır.
Daha Fazla KPI
Sırada ne var?
İşte performans ölçümü açısından ilerlemek için en sevdiğim yönler:
- Kaliteye odaklanın
- “Başlangıç sonrası” çevik metriklerle devam edin
Performans ölçümünü ciddiyetle yapmaya hazır olanlar, bu kapsamlı KPI kılavuzunu faydalı bulacaktır.
Otomasyon Yazılımı
KPI’lar/skor kartı için otomasyon yazılımı bazı maliyetler içerir, bu yüzden size tavsiyem:
- Eğer kendi sermayenizle ilerliyorsanız, tablo yazılımı veya ücretsiz BSC Designer Light ile idare edebilirsiniz
- Eğer biraz bütçeniz varsa, günlük görevlerinizde KPI/strateji rutinlerini daha kolay uygulamak için profesyonel bir araca geçiş yapın. Bu durumda, BSC Designer “kutudan çıktığı haliyle” harika bir seçenektir.
Bir Girişim Neden Kurumsal Karneye İhtiyaç Duyar?
Kurumsal Karnenin ne olduğunu ve ne olmadığını açıklayarak başlayalım:
- Bu, bir strateji yürütme çerçevesidir; stratejiyi tanımlamaya, açıklamaya ve yürütmeye yardımcı olur
- Bu değildir: KPI’ları düzenlemek için dört perspektiften oluşan bir set
Peki, bir girişim neden BSC çerçevesine ihtiyaç duyabilir? İki nedeni vardır.
Neden 1. Stratejiyi Net Anlamak
Kurumsal Karne, girişimin stratejisini kağıda döker. Büyük olasılıkla, bir unicorn olmanın gizli bir kısa yolunu keşfetmeyeceksiniz, ancak bazı “aha” anları yaşayacağınıza eminim. Kurumsal Karne çerçevesi bu dört perspektiften oluşur:
- Beklenen finansal sonuçlar (
Finansal perspektif) - Müşteri değer önerisi (
Müşteri perspektifi) - Bir şirketin sahip olması gereken iş süreçleri (
İç süreçler perspektifi) - Odaklanılması gereken temel öğrenme ve büyüme yönü (
Öğrenme ve gelişim perspektifi)
Girişim Kurumsal Karne. Her bir perspektif içinde belirli soruları yanıtlarız ve yanıtlar neden-sonuç mantığı ile bağlantılıdır. Bir girişim söz konusu olduğunda, bu sorular şunlar olabilir:
- Finansal. Müşterilere yaratılan değeri nasıl paraya çeviririz? Hedefimiz: ekonomik sürdürülebilirliği sağlamak.
- Müşteriler. Müşterilere hangi değeri yaratıyoruz? Müşterilerimizin ihtiyaçları nelerdir? Müşteriler yarattığımız değeri nasıl algılıyorlar?
- Dahili. Müşteriler için değeri nasıl yaratıyoruz? Müşterileri nasıl çekeriz, dahil ederiz ve geri bildirim alırız? Değer yaratmak için hangi iş süreçlerine ihtiyacımız var? Müşterileri nasıl elde tutarız?
- Öğrenme ve gelişim. Hangi bilgi/beceri boşluklarını doldurmamız gerekiyor? Ekibimizin hangi becerilere ihtiyacı var? Müşteri geliştirmeye odaklanılması gereken yer neresi?
Bazı ilham verici misyon ifadelerini en üste koymayı unutmayın.
Bu şablonu PDF formatında da indirebilirsiniz.
Neden 2. Fikri Yatırımcılara Sunma
Kurumsal Karne çerçevesi kurumsal dünyadan gelir ve bir strateji haritasına sahip olarak potansiyel yatırımcılarınıza basit bir mesaj gönderirsiniz:
- “Strateji açısından ödevimizi yaptık… işte bunu nasıl uygulamayı planlıyoruz…”
Bu, kar amacı gütmeyen kuruluşların finansal bağışçılar ararken yaptıklarına benzer. Üst düzey yöneticilerin, fikirlerini içsel olarak yönetim kurulu üyelerine sunarken yaptıkları şey budur.
Günlük Hedef Yönetimi için İşe Yarayacak mı?
Günlük süreçlere katkı sağlayacaktır, ancak tecrübelerime göre, çoğu girişim bunu fazla ağır buluyor. Daha hafif bir alternatif, Intel, Google, LinkedIn vb. tarafından kullanılan OKR çerçevesi (Hedefler ve Kilit Sonuçlar) çerçevesidir. OKR’de, hedefleriniz (Hedefler) ve KPI’larınız (Kilit Sonuçlar) günlük aktiviteler için daha alakalı olacaktır.
Oturum: 'BSC Designer ile Kurumsal Karneye Giriş', BSC Designer'ın devam eden öğrenme programının bir parçası olarak, hem çevrimiçi hem de yerinde atölye çalışması olarak sunulmaktadır. Daha fazla bilgi edinin....
Son Söz – Eylem Planı
İşte girişimler için önerdiğim bir eylem planı:
- “Acılarınızı” (başladığımız sorular) formüle edin
- Birkaç KPI tanımlayın veya bu makaleden KPI’ları kullanın
- Strateji haritası şablonunuzu (çevrimiçi versiyon veya PDF) alın ve ekibinizle doldurun
Startup Kurumsal Karne Şablonunu kullan
BSC Designer, organizasyonların karmaşık stratejilerini uygulamalarına yardımcı olur:
- Platformda ücretsiz bir plan için kaydolun.
- Başlangıç noktası olarak
Startup Kurumsal Karne şablonunu kullanın. Bunu Yeni > Yeni Skor kartı > Daha Fazla Şablonlar altında bulabilirsiniz. - Paydaşları ve stratejik hedefleri kapsamlı bir stratejiye uyumlu hale getirmek için Strateji Uygulama Sistemimizi takip edin.
Bugün başlayın ve BSC Designer'ın strateji uygulamanızı nasıl basitleştirebileceğini görün!
Alexis Savkin, Kıdemli Strateji Danışmanı ve Kurumsal Karne platformu BSC Designer’ın CEO’sudur. Uygulamalı matematik ve bilgi teknolojileri alanında geçmişiyle birlikte, alanda 20 yılı aşkın deneyime sahiptir. Alexis, “Strateji Uygulama Sistemi”nin yazarıdır. Strateji ve performans ölçümü üzerine 100’den fazla makale yayımlamış, sektör etkinliklerinde düzenli olarak konuşmalar yapmaktadır ve çalışmaları sıklıkla akademik araştırmalarda kaynak gösterilmektedir.