Satış Birikimi, bir şirketin aldığı ancak henüz tamamlamadığı satış siparişlerinin miktarını ifade eder, sipariş birikimi veya BI olarak da adlandırılır.
Birikim siparişlerinin bir şirket üzerindeki etkisine dair algı farklılık gösterir. Çoğu şirket, birikim oranlarını satış değerleriyle ölçer. Birikim satış değeri yüksekse, bu durum müşteri talebinin yüksek olduğunu ve gelecekteki finansal istikrarı gösterdiği için işletme açısından çok olumlu kabul edilir.
Satış Siparişi KPI’ları.Örneğin, bir telefon üreticisinin 200.000 $ değerinde birikmiş siparişi varsa, yatırımcılar bunu en az 200.000 $ satış geliri sağlayan olumlu bir rakam olarak değerlendirir.
Geri Log – İşletme Üzerindeki Pozitif veya Negatif Etkisi?
Ancak, geri log gün olarak ölçülüyorsa, bu bir şirket performans meselesi haline gelir. Burada, çoğu şirket, Geri Log’da (verilen ancak henüz gönderilmemiş siparişler) bulunan müşteri siparişlerinin sağlığını geçen haftanın satışlarına göre değerlendirir.
Araştırmalar, sağlıklı bir geri logun 1 gün ile 2 hafta arasında değiştiğini gösteriyor, çünkü bu büyük ölçüde işletmeye ve performans hedeflerine bağlıdır.
Eğer bir geri log azalırsa, bu daha yüksek bir iş performansının veya hatta önemli bir satış düşüşünün işareti olabilir. Örneğin, kişi başına günlük daha fazla sipariş işleniyorsa, bu kesinlikle bir ilerlemedir; ancak, satışlar düştüyse ve şirket artık sadece geri log siparişlerini teslim etmeye odaklanıyorsa, bu işletme için endişe verici bir durumdur.
Bu nedenle, işletmenizin geri log performansını analiz etmek ve geri logdaki değişikliklerin iş başarısını nasıl etkilediğini incelemek esastır.
Satış Bekleyen İşler Zorluğu
Şirket A, bekleyen işler performansını operasyonel bir perspektiften artırmayı ve müşteri siparişi başına 1 günlük nihai hedefe ulaşmayı amaçlamaktadır.
Bunu başarmak için, faydalı Temel Performans Göstergeleri listesini bir araya getirdik ve Şirket A’nın bekleyen işler yönetimi performans başarısını ölçmesine yardımcı olacak bir ayrıştırma analizi önerdik.
KPI 1: Haftalık satışlara göre bakiye
- Formül: Toplam bakiye (ölçüm günü itibariyle) / Haftalık Satışlar
Satış Siparişi KPI’ları. Varsayımsal Örnek
- Tarih – 15 Nisan
- Haftalık Satışlar (8th-14th Nisan) = 100 sipariş
- Hafta sonu toplam bakiye = 40 sipariş
Haftalık Satışlar ile Bakiye Oranı: 40/100 = 0.4: 1. Genellikle şirketler bunu satış değeri olarak ölçer.
Satış Siparişi KPI’ları. KPI 2: Günlük sipariş kapatma kapasitesi
- Formül: Kapatılan toplam sipariş sayısı/ toplam gün sayısı (belirli bir zaman diliminde ölçülür) örneğin, 1 hafta (haftada 7 gün çalışılır)
Kapatılan toplam sipariş sayısı: 60. Toplam gün sayısı: 7. 60/7 = Günde 8.5 sipariş kapatıldı
Satış Siparişi KPI'ları. KPI 3: Bekleyen İş Günleri
- Formül: Ölçüm günü itibarıyla Toplam Açık Siparişler (Sipariş bekleme) / Günlük Kapatılan Siparişler (Sipariş kapatma kapasitesi)
Satış Siparişi KPI’ları. Backlog Performans Analizi Ayrıştırma
Durum 1
40 siparişin biriktiğini varsayalım. Şirket haftalık 100 sipariş alıyor ve haftalık 60 siparişi kapatıyor.
- Backlog kapatma kapasitesi: günde 8.5 sipariş.
- Toplam backlog: 40. 40/8.5 = 4.7 gün birikmiş.
Eğer siparişler bu hızda devam ederse backlog haftalık olarak artar – çünkü siparişler, şirketin siparişleri işleme kapasitesinden daha fazla.
Durum 2
Haftalık siparişler: 100. Haftalık kapasite: 60. 60/100 = 0.4. Oran 0.4: 1 – her işlenen sipariş için 0.4 birikiyor.
21 Nisan’daki rakamlar şöyle görünüyor:
Haftanın başındaki backlog + yeni siparişler – kapatılan siparişler. 40 + 100 – 60 = 80.
- Backlog günleri: 80/8.5 = 9.4 gün
Durum 3
Şirketin günlük sipariş kapasitesini günde 12 siparişe çıkardığını varsayalım.
- Toplam açık siparişler: 40
- Günlük kapatılan siparişler: 12
- Toplam açık siparişler/günlük kapatılan siparişler
- 40/12 = 3.3 gün birikmiş
Günlük 12 sipariş kapasitesiyle, 21 Nisan’daki rakamlar şöyle görünecek:
- Formül: Haftanın başındaki backlog + yeni siparişler – kapatılan siparişler
- 40 + 100 – (7×12) = 40 + 100 – 84 = 56
Backlog günleri:
- 56/12 = 4.6 gün
Backlog hala artacak çünkü şirket kapasitenin altında çalışıyor – ya şirketin haftalık satışların üzerindeki sipariş kapatma kapasitesini artırması gerekiyor ya da satışlar düşmeli – ilk seçenek tercih edilir
En İyi Uygulama Tavsiyesi
En iyi uygulama, birikimin önceki haftanın satışlarına göre ölçülmesi gerektiğini gösterir, çünkü bu, birikim performans verimliliğini satış performansına göre gösterecektir.
Ancak, şirket bir hedefe ulaşmaya çalışıyorsa, bizim durumumuzda 1 günlük birikim meydan okuması, mevcut birikimi geçen haftanın birikimi ile karşılaştırabilirler. Bu, birikim günlerindeki % artış veya % azalma gibi ilerlemeyi ölçmeye yardımcı olacaktır.
Otomasyon yazılımı
Eğer birikmiş iş göstergelerini izlemek iş stratejiniz için önemliyse, bu amaçla profesyonel Kurumsal Karne yazılımı BSC Designer kullanmayı düşünün.
Satış Sipariş KPI’ları. Bir yandan, Temel Performans Göstergelerinizi izlemek ve uygun eylem planlarıyla uyumlu hale getirmek için kullanabilir, diğer yandan ise metriklerinizi (örneğin, birikmiş iş) otomatik olarak izleyebilir ve eğer sarı veya kırmızı bölgeye girerse, sorumlu kişi bir şeylerin yanlış gittiğine dair bir bildirim alacaktır.
Satış Sipariş KPI’ları Şablonunu kullan
BSC Designer, organizasyonların karmaşık stratejilerini uygulamalarına yardımcı olur:
- Platformda ücretsiz bir plan için kaydolun.
- Başlangıç noktası olarak
Satış Sipariş KPI’ları şablonunu kullanın. Bunu Yeni > Yeni Skor kartı > Daha Fazla Şablonlar altında bulabilirsiniz. - Paydaşları ve stratejik hedefleri kapsamlı bir stratejiye uyumlu hale getirmek için Strateji Uygulama Sistemimizi takip edin.
Bugün başlayın ve BSC Designer'ın strateji uygulamanızı nasıl basitleştirebileceğini görün!
Oana Boteanu KPI’lar ve İş Performansı uzmanı, Onur Derecesi ile Yönetim ve Pazarlama mezunu ve istihdam performansı ve stratejik performans alanında performans yönetim araçlarıyla çalışma konusunda birkaç yıllık deneyime sahiptir. Ayrıca 2012’den 2013’e kadar BSC Designer’da çevrimiçi performans yönetimi danışmanı olarak çalışmıştır.