Kazanmak İçin Oynamak Çerçevesi ile Strateji Oluşturma

Oyna ve Kazan Çerçevesi’nin nasıl önemli seçimleri yakalamaya ve uyumlu bir strateji oluşturmaya yardımcı olduğunu öğrenin.

XYZ Eco Group için Oyna ve Kazan çerçevesinden bir seçim hiyerarşisi örneği. Kaynak: Oyna ve Kazan - Eco Group.

Stratejinin özü, seçimler yapmak ve ödünler vermekle ilgilidir ¹. Bu anlamda, Roger L. Martin’in Oyna ve Kazan Çerçevesi (PTW), seçimlerin hiyerarşisi aracılığıyla bu fikri mükemmel bir şekilde yakalar:

• Kazanan hedefimiz nedir? (kazanmanın neye benzediğini tanımlayan üst düzey, ölçülebilir bir hedef)
• Nerede oynayacağız? (coğrafyalar, ürün kategorileri, tüketici segmentleri, kanallar…)
• Nasıl kazanacağız? (değer önerisi, rekabet avantajı…)
• Hangi yetenekler hazır olmalı?
• Hangi yönetim sistemlerine ihtiyacımız var?

Çerçevenin temeli ilk olarak 2013 yılında tanıtıldı ². O zamandan beri, çerçeve evrim geçirmeye devam etti ve Roger Martin’in ilgili konuları incelediği Medium’daki popüler “Oyna ve Kazan” serisinde ek nüanslar ve destekleyici fikirler keşfedildi.

Kazanmak İçin Oynama Çerçevesini Kullanmak İçin Pratik İpuçları

Çerçeveyi uygulamak için bazı pratik fikirlerin özeti:

• Bu bir “kutuları doldur” egzersizi değildir — seçim hiyerarşisindeki parçalar arasındaki neden-sonuç mantığı kritiktir. Hiyerarşideki tüm seçimler birbirine bağlıdır ve birbirini güçlendirmek içindir.
• ‘Nerede oynanacağı’ (WTP) ve ‘nasıl kazanılacağı’ (HTW) farklı seçimler olsa da, onları bir çift olarak düşünmeliyiz ³.
• Bu çift yönlüdür. Kazanma hedeflerinden ve “nerede oynanacağı” seçimlerinden değer önerilerine, yeteneklere ve dahili sistemlere seçimler hiyerarşisini oluşturabiliriz — ve aynı zamanda tersine de. Bu bağlamda, Roger Martin’in ‘Doğru Olması Gereken Şey Nedir’ adını verdiği bir yaklaşımı uygulayabiliriz ⁴, bu da arzu edilen düşüncelerin ötesine geçip kök nedenleri, ilgili riskleri ve kritik varsayımları keşfetmeye yardımcı olur.
• Doğası gereği deneyseldir. Seçimler hiyerarşisi üzerinde çalışırken, yürütme yoluyla doğrulanacak hipotezlerle uğraşıyoruz — sabit planlarla değil. İyi bir örnek, Roger Martin’in “ikna edici müşteri eylemi” olarak adlandırdığı şeydir ⁵ — mükemmel stratejiler formüle edebiliriz, ancak müşterileri istenen yola yönlendiremeyiz.
• Zamanla evrilecektir. Roger Martin, Kazanmak İçin Oynama serisindeki makalelerden birinde sürekli deney ve stratejik uyum sağlama ihtiyacını vurguluyor ⁶.

Kurumsal Karne ile paralellikler

Özünde, Kazanmak İçin Oynamak çerçevesi, Kaplan & Norton Kurumsal Karne’sinin mantığıyla iyi bir şekilde uyum sağlar (Roger Martin kendi analizini paylaşır⁷). Her iki çerçeve de stratejik kararları sonuçlarına bağlayan neden-sonuç mantığına dayanır.

Kurumsal Karne’deki stratejinin itici güçleri (Öğrenme ve Gelişim, İç Süreçler) ile Kazanmak İçin Oynamak’taki (nasıl kazanırız, yetenekler, yönetim sistemleri) arasında net paralellikler gözlemleyebiliriz.

Benzer şekilde, Kurumsal Karne’deki stratejinin sonuçları (Müşteriler, Finans) ile Kazanmak İçin Oynamak’taki sonuçlar (nerede oynarız, kazanma hedefleri) arasında güçlü bir benzerlik vardır.

Çerçevenin Ekosistemdeki Rolü

Çerçeve, stratejinin neden-sonuç mantığına (strateji seçimi hiyerarşik dağılımı) güçlü bir şekilde dayanır.

Seçimlerin hiyerarşik dağılımı, stratejiyi tanımlamak için temel bir araç olarak hizmet eder ve çerçevenin ana gücü strateji tanımında yatar.

Bir strateji tanımlama çerçevesi olarak, Kazanmak İçin Oynamak, belirli hedefler ve bunların ölçümlendirilmesi ile ilgili ayrıştırmayı içeren diğer strateji yürütme çerçeveleriyle tam uyumludur ⁸. Roger Martin, Kazanmak İçin Oynamak serisindeki makalelerden birinde bunu vurgular ⁹.

Bir Uygulama Örneği

Aşağıda, çerçevenin BSC Designer — stratejik planlama için bir platformda nasıl uygulanabileceğine dair bir örnek bulunmaktadır. Bu örnek, platform içinde bir şablon olarak mevcuttur ve ihtiyaçlarınıza göre uyarlanabilir.

Örnek, XYZ Eco Group‘un stratejik tercih hiyerarşisini ifade etmek için Kazanmak İçin Oynamak çerçevesini nasıl kullandığını göstermektedir.

Kazanma Hedefi

Şirketin kazanma hedefi: “Kentsel yeşil alan yaratımında öncü olmak, şehir yaşanabilirliğini ve sürdürülebilirliğini artırmak.”

Bu üst düzey hedef şu şekilde ölçülmektedir:

• Kentsel yeşil alan kapsamının % artışı
• Şehir ortam sıcaklıklarının azaltılması

Playing to Win çerçevesinde metriklerin nasıl kullanıldığına dair bir örnek. Kaynak: Playing to Win - Eco Group.

Nerede Oynanmalı

“Nerede oynanmalı” seçimi şu şekilde tanımlanır: “Isı adası etkisi ve hava kirliliği yüksek olan şehirlere odaklan.”

Bu, bir girişim ile desteklenmektedir: “Hedef şehirlerde çevresel değerlendirmeler yap,” ve iki metrik:

• Yüksek ısı adası endeksine sahip hedef şehirlerin sayısı
• Hedef şehirlerde belediyelerle imzalanan sözleşme sayısı

Nasıl Kazanılır

“Nasıl kazanılır” seçeneği: “Yeşil alanları, akıllı yönetimi ve su üretimini birleştiren entegre çözümler sunun.”

İlgili eylem planı: “Şehir planlamacıları için entegre bir hizmet paketi geliştirin ve başlatın.”

Bu, şu şekilde ölçülür:

• Entegre çözümler üzerindeki müşteri memnuniyeti puanı
• Akıllı yönetim yoluyla operasyonel maliyetlerde azalma

Yetenekler

Ana yetenekler, her biri kendi girişimi olan iki stratejik yönü içerir:

• “IoT, güneş enerjisi ve atmosferik su üretiminde uzmanlık geliştirin”
• “Bir inovasyon laboratuvarı oluşturun”

Yönetim sistemleri

Yönetim sistemi seçimleri iki üst düzey hedefle ifade edilir:

• Yeşil alan performansını optimize etmek için veri odaklı sistemleri kullan
• Öngörücü analizleri uygula

Stratejik seçim hiyerarşisi, ilgili metriklerden gelen canlı verilerle birlikte platform içinde bir hiyerarşik dağılım diyagramında görselleştirilir.

Alexis Savkín

Alexis Savkin, Kıdemli Strateji Danışmanı ve Kurumsal Karne platformu BSC Designer’ın CEO’sudur. Uygulamalı matematik ve bilgi teknolojileri alanında geçmişiyle birlikte, alanda 20 yılı aşkın deneyime sahiptir. Alexis, “Strateji Uygulama Sistemi”nin yazarıdır. Strateji ve performans ölçümü üzerine 100’den fazla makale yayımlamış, sektör etkinliklerinde düzenli olarak konuşmalar yapmaktadır ve çalışmaları sıklıkla akademik araştırmalarda kaynak gösterilmektedir.