ผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพทั่วไปมักจะยุ่งอยู่กับผลิตภัณฑ์ การพัฒนาลูกค้า การตลาด และ การนำเสนอให้นักลงทุน เมื่อพูดถึง การติดตาม KPIs ความท้าทายคือความสับสน – มีรายการตัวชี้วัดที่ยาวเหยียด หลักปฏิบัติที่ดีที่สุด และเมตริกที่นักลงทุนร่วมทุนคาดหวังว่าจะได้เห็น
ในบทความนี้ เราจะพูดถึงสองหัวข้อ:
สตาร์ทอัพ บาลานซ์ สกอร์การ์ด. บทความ “Startup KPIs” นี้แตกต่างอย่างไร?
ฉันได้แย้งไปข้างต้นว่าการค้นหา KPIs สำหรับการเริ่มต้นธุรกิจนั้นทำให้สับสน นี่คือเหตุผลที่บทความนี้ดีกว่า:
- สอนให้จับปลา ฉันได้แชร์ KPIs บางตัว แต่ฉันก็พยายามที่จะ “สอนให้จับปลา” โดยการตอบคำถาม “ทำไม” พร้อมทั้งให้ลิงก์และคู่มือที่เกี่ยวข้อง
- ประสบการณ์ส่วนตัว เราทุกคนเคยเป็นธุรกิจเริ่มต้นมาก่อน ดังนั้นสำหรับแต่ละ KPI ฉันได้แชร์วิธีการที่เราใช้ที่ BSC Designer เพื่อติดตามตัวชี้วัดนั้น
- พื้นฐานของฉันกับ KPIs ฉันจริงจังกับหัวข้อการวัดผลการดำเนินงาน – เขียน หนังสือ, บทความ, และจัดการ ผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ สำหรับสกอร์การ์ด KPIs/ยุทธศาสตร์
ควรให้สตาร์ทอัพติดตาม KPI อะไรบ้าง?
ก่อนที่จะคิดเกี่ยวกับ ตัวชี้วัด/มาตรวัด/KPI ฉันต้องการให้ผู้ก่อตั้งกำหนดคำถามที่สำคัญสำหรับบริษัทของพวกเขาในวันนี้
หากสตาร์ทอัพของคุณรอดพ้นจากขั้นตอน “ไอเดีย” แล้ว คำถามเหล่านี้จะสอดคล้องกับคำถามต่อไปนี้:
- เรามีความสามารถแค่ไหนในการ ดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพ?
- เรามีความสามารถแค่ไหนในการ มีส่วนร่วมกับผู้ใช้?
- เราสร้างคุณค่าให้กับลูกค้าได้มากแค่ไหน?
- เรามีความสามารถแค่ไหนในการ รักษาลูกค้า?
- ความยั่งยืนทางเศรษฐกิจของเราคืออะไร?
มาดูกันว่าเราจะวัดปริมาณคำถามเหล่านี้ได้อย่างไร
1. KPIs การดึงดูด
- ตัวชี้วัดการเข้าชม (แบบธรรมชาติ, โดยตรง, แบบชำระเงิน, การเข้าชมจากโซเชียล)
BSC Designer:
- ที่ BSC Designer เรากำลังทำการตลาดเนื้อหาอย่างจริงจัง ดังนั้นแหล่งที่มาของการเข้าชมหลักของเราคือผู้เข้าชมแบบธรรมชาติ
หนึ่งในเป้าหมายของยุทธศาสตร์การพัฒนาลูกค้าของเราคือการเข้าใจเส้นทางของลูกค้าที่ดียิ่งขึ้น เราติดตามค่าเฉลี่ย เวลาจากการติดต่อครั้งแรกถึงการสมัครสมาชิกแบบชำระเงิน และตัวชี้วัดนี้ช่วยในการปรับยุทธศาสตร์การหาลูกค้า
2. KPIs การมีส่วนร่วม
- อัตราการแปลงเป็นบัญชีทดลองใช้ฟรีหรือพร็อกซีของพวกเขา
- % ของลูกค้าที่ปลดล็อกฟังก์ชันหลักของผลิตภัณฑ์
- ข้อเสนอแนะที่ได้รับ, การสนทนาที่มีความหมาย
ตัวชี้วัดเพิ่มเติม:
- ตัวชี้วัดเว็บไซต์ (อัตราการตีกลับ, เวลาที่อยู่ในเว็บไซต์)
- ตัวชี้วัดการมีส่วนร่วมทางสังคม (การกดถูกใจและการแชร์)
- ตัวชี้วัดรายการจดหมาย (CTR, อัตราการเปิด)
- อัตราการกลับมาของผู้ใช้
- NPS
BSC Designer:
- เราติดตามเปอร์เซ็นต์ของบัญชีที่ “มีส่วนร่วม” ในกรณีของเรา บัญชีที่มีส่วนร่วมคือบัญชีที่ผู้ใช้สร้างสกอร์การ์ดอย่างน้อยหนึ่งรายการและปลดล็อกศักยภาพของฟังก์ชันบางอย่าง
เราทำการโต้ตอบหลายครั้งเพื่อพยายามทำความเข้าใจจุดที่เป็นอุปสรรคที่ป้องกันไม่ให้ผู้ใช้ปลดล็อกคุณค่าของผลิตภัณฑ์ ในกรณีของเรา คำตอบคือ:
- สร้างวิดีโอสอนอย่างละเอียดสำหรับฟังก์ชันทั้งหมดของผลิตภัณฑ์และ
- สร้างวิซาร์ดกลยุทธ์ที่เพิ่มประสิทธิภาพในการเริ่มต้นใช้งานอย่างมีนัยสำคัญ
สตาร์ทอัพบาลานซ์ สกอร์การ์ด. 3. ค่า KPIs
- การสมัครสมาชิกแบบชำระเงินและรายได้เป็นตัวชี้วัดที่ดีที่สุดของมูลค่าที่สร้างขึ้น
ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์และรูปแบบการสร้างรายได้ของคุณ อาจมีตัวแทนที่มีประโยชน์บางอย่าง:
- เวลาที่ผู้ใช้ใช้ในการโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ของคุณรายวัน
- การแนะนำบอกต่อ
- การสมัครรับจดหมายข่าว
ตัวชี้วัดเชิงนำ:
- ทีมงานเป็นปัจจัยนำหน้าของมูลค่าที่บริษัทของคุณสร้างขึ้นสำหรับผู้ใช้ปลายทาง เมื่อการจัดการแบบที่เคยใช้ไม่ได้ผลดีอีกต่อไป ให้ดูที่ ตัวชี้วัดที่เกี่ยวข้องกับทีม.
BSC Designer:
- เรากำลังดูจำนวนการสมัครสมาชิกแบบชำระเงิน
- ตัวแทน (ตัวชี้วัดเชิงนำ) สำหรับการสมัครสมาชิกแบบชำระเงินคือ “การโต้ตอบที่มีความหมาย” ในกรณีของเรา ได้แก่ “คำถามก่อนการขายที่มีคุณสมบัติ” และ “คำขอสาธิตสด”
4. KPIs การรักษาลูกค้า
- อัตราการยกเลิก. เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ยกเลิกการสมัครสมาชิกในช่วงเวลาหนึ่ง
BSC Designer:
- เรากำลังติดตามอัตราการยกเลิกในภูมิภาคต่าง ๆ โดเมนธุรกิจ และประเภทการสมัครสมาชิกต่าง ๆ เพื่อปรับกระบวนการเริ่มต้นใช้งานและแผนการพัฒนา ตัวอย่างเช่น หนึ่งในผลการค้นพบเกี่ยวข้องกับความซับซ้อนของอินเทอร์เฟซ (ฉันได้แชร์เรื่องนี้ใน บทความเรื่องความซับซ้อน) ที่เราได้แก้ไขสำเร็จแล้ว
5. KPIs ความยั่งยืนทางเศรษฐกิจ
- อัตราการเผาผลาญ (เช่น กระแสเงินสดติดลบ), กระแสเงินสด
- CAC / LTV (ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า / มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน)
- รายได้, ค่าใช้จ่าย, กำไร
BSC Designer:
- เรามีกำไร ดังนั้นเมตริกทางเศรษฐกิจหลักของเราคือการเติบโตของรายได้ประจำปี เช่นเดียวกับ KPIs การรักษาลูกค้า เรากำลังดูรายได้ที่เกี่ยวข้องกับภูมิภาคทางภูมิศาสตร์บางแห่งเพื่อมุ่งเน้นยุทธศาสตร์การเติบโตของเรา
นอกเหนือจากความยั่งยืนทางเศรษฐกิจที่ชัดเจนแล้ว สตาร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จหลายๆ แห่งยังพิจารณาถึง เสาหลักของความยั่งยืน อื่นๆ ที่ช่วยสร้างผลิตภัณฑ์สำหรับลูกค้าที่ตระหนักถึงความยั่งยืนด้วย
KPIs เพิ่มเติม
อะไรคือขั้นตอนถัดไป?
นี่คือทิศทางที่ฉันชื่นชอบในการก้าวไปข้างหน้าในด้านการวัดผลการดำเนินงาน:
- มุ่งเน้นที่ คุณภาพ
- ดำเนินการต่อด้วย เมตริกแบบ Agile “หลังเริ่มต้นธุรกิจ”
ผู้ที่พร้อมที่จะวัดผลการดำเนินงานอย่างจริงจังจะพบว่า คู่มือ KPI ฉบับสมบูรณ์นี้มีประโยชน์
ซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติ
ซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติสำหรับ KPIs/สกอร์การ์ดมาพร้อมกับค่าใช้จ่ายบางอย่าง ดังนั้นนี่คือคำแนะนำของฉัน:
- หากคุณเริ่มต้นธุรกิจด้วยตนเอง คุณจะสามารถอยู่รอดได้ด้วย ซอฟต์แวร์สเปรดชีต หรือ BSC Designer Light ฟรีแวร์
- หากคุณมีงบประมาณเพิ่มเติม อัปเกรดเป็นเครื่องมือระดับมืออาชีพเพื่อให้ง่ายต่อการดำเนินการ KPI/กิจวัตรยุทธศาสตร์ในงานประจำวันของคุณ ในกรณีนี้ BSC Designer เป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมที่พร้อมใช้งานทันที
ทำไมสตาร์ทอัพถึงต้องการบาลานซ์ สกอร์การ์ด?
เริ่มต้นด้วยการอธิบายว่าบาลานซ์ สกอร์การ์ดคืออะไรและไม่ใช่อะไร:
- มันคือ: กรอบการดำเนินยุทธศาสตร์; มันช่วยในการอธิบาย ชี้แจง และดำเนินยุทธศาสตร์
- มันไม่ใช่: ชุดของสี่มุมมองเพื่อจัดเรียง KPIs
ดังนั้น ทำไมสตาร์ทอัพถึงอาจต้องการกรอบการทำงาน BSC? มีสองเหตุผล.
เหตุผลที่ 1. ทำความเข้าใจยุทธศาสตร์ให้ชัดเจน
บาลานซ์ สกอร์การ์ดช่วยวางยุทธศาสตร์ของสตาร์ทอัพลงบนกระดาษ คุณอาจจะไม่พบทางลัดลับเพื่อกลายเป็นยูนิคอร์น แต่ผมมั่นใจว่าจะมีช่วงเวลา “aha” บางอย่าง กรอบการทำงานของบาลานซ์ สกอร์การ์ดเกี่ยวข้องกับมุมมองทั้งสี่นี้:
- ผลลัพธ์ทางการเงินที่คาดหวัง (
มุมมองด้านการเงิน) - คุณค่าที่มอบให้กับลูกค้า (
มุมมองด้านลูกค้า) - กระบวนการธุรกิจที่บริษัทจำเป็นต้องมี (
มุมมองด้านกระบวนการภายใน - ทิศทางการเรียนรู้และการเติบโตที่สำคัญที่ต้องมุ่งเน้น (
มุมมองด้านการเรียนรู้และการเติบโต)
Startup Balanced Scorecard. ในแต่ละมุมมอง เราตอบคำถามบางข้อ และคำตอบเหล่านี้เชื่อมโยงด้วยตรรกะเหตุและผล ในกรณีของสตาร์ทอัพ คำถามเหล่านี้อาจเป็น:
- มุมมองด้านการเงิน. เราจะทำเงินจากคุณค่าที่สร้างให้ลูกค้าได้อย่างไร? เป้าหมายของเรา: บรรลุความยั่งยืนทางเศรษฐกิจ
- มุมมองด้านลูกค้า. เราสร้างคุณค่าอะไรให้กับลูกค้า? ลูกค้าต้องการอะไร? ลูกค้ามองเห็นคุณค่าที่เราสร้างอย่างไร?
- มุมมองด้านกระบวนการภายใน. เราสร้างคุณค่าให้กับลูกค้าได้อย่างไร? เราจะดึงดูด, มีส่วนร่วม, และรับข้อเสนอแนะจากลูกค้าได้อย่างไร? เราต้องการกระบวนการธุรกิจอะไรเพื่อสร้างคุณค่า? เราจะรักษาลูกค้าได้อย่างไร?
- มุมมองด้านการเรียนรู้และการเติบโต. ช่องว่างของความรู้/ทักษะที่เราต้องเติมเต็มคืออะไร? ทีมของเราต้องการทักษะอะไร? การพัฒนาลูกค้าควรมุ่งเน้นที่ใด?
อย่าลืมใส่คำแถลงภารกิจที่สร้างแรงบันดาลใจไว้ด้านบน ที่นี่.
คุณยังสามารถดาวน์โหลดแม่แบบนี้ในรูปแบบ PDF ได้อีกด้วย.
เหตุผลที่ 2. นำเสนอไอเดียให้กับนักลงทุน
กรอบการทำงาน บาลานซ์ สกอร์การ์ด มาจาก โลกธุรกิจ และด้วยการมีแผนที่ยุทธศาสตร์ คุณจะส่งข้อความที่ง่ายไปยังนักลงทุนที่มีศักยภาพของคุณ:
- “เราได้ทำการบ้านในเรื่องยุทธศาสตร์… นี่คือวิธี ที่เราวางแผนจะดำเนินการ…”
นั่นคล้ายกับสิ่งที่ องค์กรไม่แสวงหาผลกำไร ทำเมื่อพวกเขากำลังมองหาผู้บริจาคทางการเงิน นั่นคือสิ่งที่ผู้จัดการระดับสูงทำเมื่อพวกเขานำเสนอไอเดียของตนภายในให้กับสมาชิกบอร์ด
จะใช้ในการจัดการเป้าหมายรายวันได้หรือไม่?
จะเป็นประโยชน์ต่อกระบวนการรายวัน แต่จากประสบการณ์ของฉัน สตาร์ทอัพส่วนใหญ่เห็นว่ามันหนักเกินไป ทางเลือกที่เบากว่าคือ กรอบการทำงาน OKR (Objectives and Key Results) ที่ใช้โดย Intel, Google, LinkedIn เป็นต้น ใน OKR เป้าหมาย (Objectives) และ KPIs (Key Results) ของคุณจะเกี่ยวข้องกับกิจกรรมรายวันมากขึ้น
เซสชัน: 'บทนำสู่บาลานซ์ สกอร์การ์ดโดย BSC Designer' มีให้บริการเป็นส่วนหนึ่งของโปรแกรมการเรียนรู้ต่อเนื่องของ BSC Designer ซึ่งมีทั้งในรูปแบบออนไลน์และเวิร์กช็อปนอกสถานที่ เรียนรู้เพิ่มเติม....
คำสุดท้าย – แผนปฏิบัติการ
นี่คือแผนปฏิบัติการที่ฉันแนะนำสำหรับสตาร์ทอัพ:
- กำหนด “ปัญหา” ของคุณ (คำถามที่เราเริ่มต้นด้วย)
- กำหนด KPIs สองสามตัวเพื่อติดตามหรือใช้ KPIs จากบทความนี้
- รับแม่แบบแผนที่ยุทธศาสตร์ของคุณ (เวอร์ชันออนไลน์หรือ PDF) และเติมให้สมบูรณ์กับทีมของคุณ
ใช้แม่แบบ Startup บาลานซ์ สกอร์การ์ด
BSC Designer ช่วยให้องค์กรนำกลยุทธ์ที่ซับซ้อนไปใช้:
- สมัคร แพ็กเกจฟรีบนแพลตฟอร์ม
- ใช้แม่แบบ
Startup บาลานซ์ สกอร์การ์ด เป็นจุดเริ่มต้น คุณจะพบแม่แบบนี้ที่ ใหม่ > สกอร์การ์ดใหม่ > แม่แบบเพิ่มเติม - ปฏิบัติตาม ระบบการดำเนินกลยุทธ์ ของเราเพื่อสอดคล้องผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและความทะเยอทะยานเชิงกลยุทธ์ให้เป็นกลยุทธ์ที่ครอบคลุม
เริ่มต้นวันนี้และดูว่า BSC Designer ช่วยให้การดำเนินกลยุทธ์ของคุณง่ายขึ้นได้อย่างไร!
Alexis Savkin เป็นที่ปรึกษายุทธศาสตร์อาวุโสและประธานเจ้าหน้าที่บริหารของ BSC Designer ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มสถาปัตยกรรมและการดำเนินกลยุทธ์ มีประสบการณ์มากกว่า 20 ปีในสายงานนี้ โดยมีพื้นฐานด้านคณิตศาสตร์ประยุกต์และเทคโนโลยีสารสนเทศ Alexis เป็นผู้เขียน “ระบบการดำเนินกลยุทธ์” เขาได้ตีพิมพ์บทความมากกว่า 100 บทความเกี่ยวกับกลยุทธ์และการวัดผลการดำเนินงาน โดยมักได้รับเชิญเป็นวิทยากรใน งานอุตสาหกรรม และผลงานของเขามักถูก อ้างอิงในงานวิจัยทางวิชาการ