Saiba como o Framework Playing to Win ajuda a capturar escolhas-chave e formular uma estratégia coesa.
Playing to Win - Eco Group. A essência da estratégia reside em fazer escolhas e concessões 1. Nesse sentido, o Framework Playing to Win (PTW) de Roger L. Martin captura perfeitamente essa ideia por meio de sua cascata de escolhas:
- Qual é a nossa aspiração de vitória? (um objetivo mensurável de alto nível que define como é vencer)
- Onde jogaremos? (geografias, categorias de produtos, segmentos de consumidores, canais…)
- Como venceremos? (proposta de valor, vantagem competitiva…)
- Quais capacidades devem estar em vigor?
- Quais sistemas de gestão precisamos?
O núcleo do framework foi introduzido pela primeira vez em 2013 2. Desde então, o framework continuou a evoluir, com nuances adicionais e ideias de apoio exploradas na popular série “Playing to Win” no Medium, onde Roger Martin examina tópicos relacionados.
Dicas práticas para usar o framework Playing to Win
Resumindo algumas ideias práticas para aplicar o framework:
- Não é um exercício de “preencher as caixas” — a lógica de causa e efeito entre as partes da cascata de escolhas é crítica. Todas as escolhas na cascata estão interconectadas e são feitas para se reforçarem mutuamente.
- Embora ‘onde jogar’ (WTP) e ‘como vencer’ (HTW) sejam escolhas distintas, devemos pensá-las como um par 3.
- É bidirecional. Podemos cascatar escolhas desde aspirações de vitória e “onde jogar” até propostas de valor, capacidades e sistemas internos — e também no sentido inverso. Nesse contexto, podemos aplicar uma abordagem que Roger Martin chama de ‘O Que Teria que Ser Verdadeiro’ 4, que ajuda a ir além do pensamento desejoso para explorar causas raízes, riscos relevantes e suposições críticas.
- É experimental por natureza. Ao trabalhar na cascata de escolhas, lidamos com hipóteses a serem validadas através da execução — não planos fixos. Um bom exemplo é o que Roger Martin refere como “ação atraente do cliente” 5 — podemos formular estratégias excelentes, mas não podemos forçar os clientes a seguirem o caminho pretendido.
- Vai evoluir ao longo do tempo. Roger Martin enfatiza a necessidade de experimentação contínua e adaptação estratégica em um dos artigos da série Playing to Win 6.
Paralelos com o Balanced Scorecard
Em sua essência, o framework Playing to Win alinha-se bem com a lógica do Kaplan & Norton Balanced Scorecard (Roger Martin compartilha sua própria análise7). Ambos os frameworks são baseados em uma lógica de causa e efeito que vincula decisões estratégicas aos seus resultados.
Podemos observar paralelos claros entre os motores da estratégia no Balanced Scorecard (Aprendizagem e crescimento, Interna) e aqueles no Playing to Win (como ganhamos, capacidades, sistemas de gestão).
Da mesma forma, há uma forte semelhança entre os resultados da estratégia no Balanced Scorecard (Clientes, Finanças) e os resultados no Playing to Win (onde jogamos, aspirações de vitória).
O papel no ecossistema do framework
O framework depende fortemente da lógica de causa e efeito da estratégia (o cascata de escolhas estratégicas).
A cascata de escolhas serve como uma ferramenta básica para descrever a estratégia, e a força central do framework reside na definição da estratégia.
Como um framework de definição de estratégia, Playing to Win é totalmente compatível com outros frameworks de execução de estratégia que envolvem a decomposição até objetivos específicos e sua quantificação 8. Roger Martin enfatiza isso em um dos artigos de sua série Playing to Win 9.
Um exemplo de implementação
Abaixo está um exemplo de como o framework pode ser implementado no BSC Designer — uma plataforma para planejamento estratégico. Este exemplo está disponível como um modelo dentro da plataforma e pode ser adaptado às suas necessidades.
O exemplo ilustra como o Grupo XYZ Eco usou o framework Playing to Win para articular sua cascata de escolhas estratégicas.
Aspiração de Vencer
A aspiração de vencer da empresa é: “Liderar na criação de espaços verdes urbanos, melhorando a habitabilidade e a sustentabilidade das cidades.”
Este objetivo de alto nível é quantificado por:
- % de aumento na cobertura de espaços verdes urbanos
- Redução nas temperaturas ambientes da cidade
Playing to Win - Eco Group. Onde atuar
A escolha de “onde atuar” é definida como: “Focar em cidades com altos efeitos de ilha de calor e poluição do ar.”
Isso é apoiado por uma iniciativa: “Realizar avaliações ambientais nas cidades-alvo,” e duas métricas:
- Número de cidades-alvo com altos índices de ilha de calor
- Número de contratos assinados com municípios nas cidades-alvo
Como vencer
A escolha “como vencer” é: “Oferecer soluções integradas combinando zonas verdes, gestão inteligente e geração de água.”
O plano de ação relacionado é: “Desenvolver e lançar um pacote de serviços integrados para urbanistas.”
É medido por:
- Pontuação de satisfação do cliente em soluções integradas
- Redução nos custos operacionais por meio de gestão inteligente
Capacidades
Capacidades principais incluem duas direções estratégicas, cada uma com sua própria iniciativa:
- “Desenvolver expertise em IoT, energia solar e geração de água atmosférica”
- “Criar um laboratório de inovação”
Sistemas de Gestão
As escolhas do sistema de gestão são expressas através de dois objetivos de alto nível:
- Usar sistemas orientados por dados para otimizar o desempenho de espaços verdes
- Implementar análises preditivas
A cascata de escolhas estratégicas, juntamente com dados ao vivo de métricas associadas, é visualizada em um diagrama de cascata dentro da plataforma.
- What Is Strategy? Michael E. Porter, Harvard Business Review, 1996 ↩
- Playing to Win: How Strategy Really Works A.G. Lafley & Roger L. Martin, Harvard Business Review Press, 2013 ↩
- “On the Inseparability of Where-to-Play and How-to-Win” Roger L. Martin, Medium, 2020 ↩
- “What Would Have to Be True?”, Roger L. Martin, Medium, 2022 ↩
- “How to Compel Customer Action”, Roger L. Martin, Medium, 2022 ↩
- “A Year of Strategy” Roger L. Martin, Medium, 2021 ↩
- “Balanced Scorecard & Playing to Win: Utility & Compatibility”, Roger L. Martin, Medium, 2023 ↩
- “A Motivação para a Estratégia”, Roger L. Martin, Medium, 2022 ↩
- “Estratégia é o que você FAZ, não o que você DIZ”, Roger L. Martin, Medium, 2020 ↩
Alexis Savkin é Consultor Sênior de Estratégia e CEO da BSC Designer, uma plataforma de Balanced Scorecard. Ele possui mais de 20 anos de experiência na área, com formação em matemática aplicada e tecnologia da informação. Alexis é o autor do “Sistema de Implementação de Estratégia”. Ele publicou mais de 100 artigos sobre estratégia e medição de desempenho, participa regularmente como palestrante em eventos do setor e seu trabalho é frequentemente citado em pesquisas acadêmicas.