Atraso de vendas significa a quantidade de pedidos de vendas que uma empresa recebeu, mas ainda não foi concluída, também chamada de atraso de pedidos ou BI.
A percepção do impacto que os pedidos de carteira de pedidos têm sobre uma empresa varia. A maioria das empresas mede sua relação de pedidos no atraso nos valores de vendas. Se o valor do atraso de vendas for alto, isso é considerado muito positivo para os negócios, pois mostra um alto nível de demanda dos clientes e também estabilidade financeira futura.
Por exemplo, se um fabricante de telefones tiver um estoque em atraso de US $ 200.000 em pedidos, os investidores consideram que um número positivo que garante a uma receita uma receita mínima de vendas de US $ 200.000.
Retorno – Impacto positivo ou negativo nos negócios?
No entanto, se o atraso for medido em dias, isso se tornará um problema de desempenho da empresa. Aqui, a maioria das empresas avalia a saúde dos pedidos de clientes que estão no atraso de pedidos feitos que não foram enviados) em relação às vendas da semana passada.
A pesquisa mostra que um atraso de integridade varia entre 1 dia e 2 semanas, pois depende muito dos negócios e de seus objetivos de desempenho.
Se a carteira de pedidos diminuir, isso pode ser um sinal de maior desempenho nos negócios ou até uma queda significativa nas vendas. Por exemplo, se mais pedidos forem processados diariamente por funcionário, o que é definitivamente uma melhoria, no entanto, se as vendas caírem e a empresa agora se concentrar apenas na entrega de pedidos em atraso, essa é uma situação alarmante para os negócios.
Portanto, é fundamental analisar o desempenho da lista de pendências de seus negócios e analisar como as alterações na lista de pendências afetam o sucesso dos negócios.
Desafio de lista de pendências de vendas
A Empresa A visa aumentar o desempenho da lista de pendências do ponto de vista operacional e atingir uma meta final de 1 dia por carteira de pedidos de clientes.
Para isso, reunimos uma lista de Indicadores Chave de Desempenho úteis e propusemos uma análise de detalhamento para ajudar a Empresa A a medir o sucesso do desempenho de seu gerenciamento de atraso.
KPI 1: lista de pendências em relação às vendas semanais
- Fórmula : lista de pendências totais (no dia da medição) / vendas semanais
Exemplo hipotético
- Data – 15h de abril
- Vendas semanais (8 de abril a 14 de abril de abril) = 100 pedidos
- Retorno total no final de semana = 40 pedidos
Atraso / Proporção semanal de vendas: 40/100 = 0,4: 1. Normalmente, as empresas medem isso em valor de vendas.
KPI 2: capacidade diária de fechamento de pedidos
- Fórmula : número total de pedidos encerrados / número total de dias (medido em determinado período de tempo) p. 1 semana (trabalhando 7 dias por semana)
Número total de pedidos fechados: 60. Número total de dias: 7. 60/7 = 8,5 pedidos fechados por dia
KPI 3: dias da lista de pendências
- Fórmula: total de pedidos em aberto no dia da medição (lista de pedidos pendentes) / pedidos fechados por dia (capacidade de fechamento de pedidos)
Análise de desempenho da lista de pendências
Caso 1
Vamos assumir 40 pedidos em atraso. A empresa recebe semanalmente 100 pedidos e fecha semanalmente 60.
- Capacidade de fechamento de atraso: 8,5 pedidos por dia.
- Total de pedidos em atraso: 40. 40 / 8,5 = 4,7 dias em atraso.
O atraso aumenta semanalmente se os pedidos continuarem nesse ritmo – porque os pedidos são maiores que a capacidade da empresa para processar pedidos.
Caso 2
Pedidos semanais: 100. Capacidade semanal: 60. 60/100 = 0,4. Proporção 0.4: 1 – para cada pedido processado, 0,4 são atrasados.
Os números de 21 de abril de abril são parecidos com:
Lista de pendências no início da semana + novos pedidos – pedidos fechados. 40+ 100 – 60 = 80.
- Dias de atraso: 80 / 8,5 = 9,4 dias
Caso 3
Vamos supor que a empresa aumente a capacidade diária de pedidos para 12 pedidos por dia.
- Total de pedidos em aberto: 40
- Pedidos encerrados por dia: 12
- Total de pedidos em aberto / pedidos fechados por dia
- 40/12 = 3,3 dias em atraso
Com capacidade para 12 pedidos por dia, os números a 21 de abril de abril serão parecidos com:
- Fórmula: lista de pendências no início da semana + novos pedidos – pedidos fechados
- 40+ 100 – (7×12) = 40 + 100 – 84 = 56
Dias de atraso:
- 56/12 = 4.6 dias
O atraso ainda aumentará porque a empresa está trabalhando com capacidade insuficiente – a empresa precisa aumentar a capacidade de fechamento de pedidos nas vendas semanais ou as vendas devem diminuir – 1 st opção preferida
Conselho de práticas recomendadas
As práticas recomendadas mostram que a lista de pendências deve ser avaliada em relação às vendas da semana anterior, pois isso mostrará a eficiência do desempenho da pendência em relação ao desempenho de vendas.
No entanto, se a empresa estiver trabalhando em direção a uma meta, no nosso caso, o desafio de um dia em atraso, poderá medir o atraso atual em relação ao atraso da semana passada. Isso ajudará a medir o progresso, como % de aumento ou % de redução em dias de atraso.
Software de automação
Se o rastreamento de indicadores de lista de pendências for relevante para sua estratégia de negócios, considere o uso do software profissional do Balanced Scorecard BSC Designer para essa finalidade.
Por um lado, você pode usá-lo para rastrear seus principais indicadores de desempenho e alinhá-los aos planos de ação apropriados. Por outro lado, pode monitorar suas métricas (como por exemplo, lista de pendências) automaticamente e se elas ficarem amarelas ou zona vermelha, a pessoa responsável receberá uma notificação de que algo deu errado.
O que se segue?
- Modelos de acesso. Registe-se com um plano grátis na BSC Designer para ter acesso imediato a 28 modelos de scorecards, incluindo o KPIs da ordem do cliente discutido neste artigo.
- Competências Chave. Veja gratuitamente o tutorial em vídeo para a Balanced Scorecard. Domine as suas competências de planeamento e execução de estratégias com a formação Execução Estratégica.
- Automatizar. Aprenda o que o software Balanced Scorecard é e como pode facilitar a sua vida, automatizando a execução de estratégias, KPIs e mapas de estratégia.
Mais exemplos do Balanced Scorecard
Oana Boteanu, especialista em desempenho empresarial e KPIs, possui um BA com honras em gerenciamento e marketing e possui vários anos de experiência trabalhando com ferramentas de gerenciamento de desempenho no local de trabalho e no campo estratégico. Ela também trabalhou como consultora de gerenciamento de desempenho on-line no BSC Designer de 2012 a 2013.
A BSC Designer é um software de Balanced Scorecard que está a ajudar as empresas a melhor formularem as suas estratégias e a tornarem o processo de execução da estratégia mais tangível com KPIs.
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