Backlog de vendas significa a quantidade de pedidos de vendas que uma empresa recebeu, mas ainda não foi concluída, também chamado de backlog de pedidos ou BI.
A percepção do impacto que o backlog de pedidos tem sobre uma empresa varia. A maioria das empresas contabiliza o seu backlog sua relação de pedidos no atraso em termos de valores de vendas. Se o valor do backlog de vendas for alto, isso é considerado muito positivo para os negócios, pois mostra um alto nível de demanda dos clientes e também estabilidade financeira futura.
Por exemplo, se um fabricante de telefones tiver um backlog de US $ 200.000 em pedidos, os investidores consideram que um número positivo que garante uma receita mínima de vendas de US $ 200.000.
Backlog – Impacto Positivo ou Negativo nos Negócios?
No entanto, se o backlog for medido em dias, isso se tornará um problema de desempenho da empresa. Aqui, a maioria das empresas avalia a saúde dos pedidos dos clientes que estão no backlog(pedidos feitos que não foram enviados) em relação às vendas da última semana.
A pesquisa mostra que um backlog saudável varia entre 1 dia e 2 semanas, pois depende muito dos negócios e de seus objetivos de desempenho.
Se o backlog diminuir, isso pode ser um sinal de maior desempenho nos negócios ou até uma queda significativa nas vendas. Por exemplo, se mais pedidos forem processados diariamente por funcionário, isso é definitivamente uma melhoria. No entanto, se as vendas caírem e a empresa agora se concentrar apenas na entrega de pedidos do backlog, esta é uma situação alarmante para os negócios.
Portanto, é fundamental analisar o desempenho do backlog do seu negócio e analisar como as alterações no backlog afetam o sucesso do negócio.
Desafio do Backlog de Vendas
A Empresa A visa aumentar o desempenho do backlog sob um ponto de vista operacional e atingir uma meta final de 1 dia por carteira de pedidos de clientes.
Para isso, reunimos uma lista de Indicadores-Chave de Desempenho úteis e propusemos uma análise detalhada para ajudar a Empresa A a medir o sucesso do desempenho de seu gerenciamento de backlog.
KPI 1: Backlog em relação às vendas semanais
- Fórmula : Backlog total (no dia da medição) / vendas semanais
KPIs de pedidos de vendas.Exemplo hipotético
- Data – 15h de abril
- Vendas semanais (8 de abril a 14 de abril de abril) = 100 pedidos
- Retorno total no final de semana = 40 pedidos
Atraso / Proporção semanal de vendas: 40/100 = 0,4: 1. Normalmente, as empresas medem isso em valor de vendas.
KPIs de pedidos de vendas.KPI 2: Capacidade Diária de Fechamento de Pedidos
- Fórmula : número total de pedidos encerrados / número total de dias (medido em determinado período de tempo) p. 1 semana (trabalhando 7 dias por semana)
Número total de pedidos fechados: 60. Número total de dias: 7. 60/7 = 8,5 pedidos fechados por dia
KPIs de pedidos de vendas .KPI 3: Dias de Backlog
- Fórmula: total de pedidos em aberto no dia da medição (lista de pedidos pendentes) / pedidos fechados por dia (capacidade de fechamento de pedidos)
KPIs de pedidos de vendas .Análise de Desempenho do Backlog
Caso 1
Vamos assumir 40 pedidos no backlog. A empresa recebe semanalmente 100 pedidos e fecha semanalmente 60.
- Capacidade de fechamento do backlog: 8,5 pedidos por dia.
- Total de pedidos no backlog: 40. 40 / 8,5 = 4,7 dias em atraso.
O backlog aumenta semanalmente se os pedidos continuarem nesse ritmo – porque os pedidos são maiores que a capacidade da empresa para processar pedidos.
Caso 2
Pedidos semanais: 100. Capacidade semanal: 60. 60/100 = 0,4. Proporção 0.4: 1 – para cada pedido processado, 0,4 são adicionados ao backlog.
Os números de 21 de abril de abril são parecidos com:
Backlog no início da semana + novos pedidos – pedidos fechados. 40+ 100 – 60 = 80.
- Dias de backlog: 80 / 8,5 = 9,4 dias
Caso 3
Vamos supor que a empresa aumente a capacidade diária de pedidos para 12 pedidos por dia.
- Total de pedidos em aberto: 40
- Pedidos encerrados por dia: 12
- Total de pedidos em aberto / pedidos fechados por dia
- 40/12 = 3,3 dias de backlog
Com capacidade para 12 pedidos por dia, os números a 21 de abril de abril serão parecidos com:
- Fórmula: backlog no início da semana + novos pedidos – pedidos fechados
- 40+ 100 – (7×12) = 40 + 100 – 84 = 56
Dias de backlog:
- 56/12 = 4.6 dias
O backlog ainda aumentará porque a empresa está trabalhando com capacidade insuficiente – a empresa precisa aumentar a capacidade de fechamento de pedidos nas vendas semanais ou as vendas devem diminuir – 1 st opção preferida
Conselho sobre Práticas Recomendadas
As práticas recomendadas mostram que o backlog deve ser avaliado em relação às vendas da semana anterior, pois isso mostrará a eficiência do desempenho do backlog em relação ao desempenho de vendas.
No entanto, se a empresa estiver trabalhando em direção a uma meta, no nosso caso, o desafio de um dia de backlog, ela poderá medir o backlog atual em relação ao backlog da semana passada. Isso ajudará a medir o progresso, como % de aumento ou % de redução em dias de backlog.
Agora, vamos adicionar um toque de diversão! Imagine que estamos jogando jogos de casinos enquanto analisamos o backlog.
- Roleta do Backlog: Gire a roleta para determinar quantos itens do backlog serão concluídos hoje. Se cair no número certo, você atingirá sua meta!
- Blackjack do Backlog: Receba duas cartas: uma representando o backlog atual e outra representando o backlog da semana passada. Some os valores e veja se você está mais próximo ou mais distante do seu objetivo.
- Caça-níqueis do Backlog: Puxe a alavanca e veja se os símbolos do backlog se alinham. Três “dias de backlog reduzidos” consecutivos e você ganha!
Lembre-se, no mundo dos negócios, assim como nos jogos de casino, a estratégia e a sorte desempenham papéis importantes. Boa sorte!
Software de Automação
Se o rastreamento de indicadores do backlog for relevante para sua estratégia de negócios, considere o uso do software profissional do Balanced Scorecard BSC Designer para essa finalidade.
KPIs de pedidos de vendas .Por um lado, você pode usá-lo para rastrear seus principais indicadores de desempenho e alinhá-los aos planos de ação apropriados. Por outro lado, pode monitorar suas métricas (como por exemplo, o backlog) automaticamente e se elas ficarem amarelas ou zona vermelha, a pessoa responsável receberá uma notificação de que algo deu errado.
O que se segue?
- Modelos de acesso. Registe-se com um plano grátis na BSC Designer para ter acesso imediato a 31 modelos de scorecards, incluindo o KPIs da ordem do cliente discutido neste artigo.
- Competências Chave. Veja gratuitamente o tutorial em vídeo para a Balanced Scorecard. Domine as suas competências de planeamento e execução de estratégias com a formação Execução Estratégica.
- Automatizar. Aprenda o que o software Balanced Scorecard é e como pode facilitar a sua vida, automatizando a execução de estratégias, KPIs e mapas de estratégia.
Mais exemplos do Balanced Scorecard
Oana Boteanu, especialista em desempenho empresarial e KPIs, possui um BA com honras em gerenciamento e marketing e possui vários anos de experiência trabalhando com ferramentas de gerenciamento de desempenho no local de trabalho e no campo estratégico. Ela também trabalhou como consultora de gerenciamento de desempenho on-line no BSC Designer de 2012 a 2013.