Desafio do Backlog de Vendas

Backlog de vendas significa a quantidade de pedidos de vendas que uma empresa recebeu, mas ainda não foi concluída, também chamado de backlog de pedidos ou BI.

A percepção do impacto que o backlog de pedidos tem sobre uma empresa varia. A maioria das empresas contabiliza o seu backlog sua relação de pedidos no atraso em termos de valores de vendas. Se o valor do backlog de vendas for alto, isso é considerado muito positivo para os negócios, pois mostra um alto nível de demanda dos clientes e também estabilidade financeira futura.

Backlog KPIs in BSC Designer: KPI 1: Lista pendente em relação às vendas semanais; KPI 2: Capacidade de fechamento da lista pendente; KPI 3: Dias da lista pendente
Backlog Balanced Scorecard

Por exemplo, se um fabricante de telefones tiver um backlog de US $ 200.000 em pedidos, os investidores consideram que um número positivo que garante uma receita mínima de vendas de US $ 200.000.

Backlog – Impacto Positivo ou Negativo nos Negócios?

No entanto, se o backlog for medido em dias, isso se tornará um problema de desempenho da empresa. Aqui, a maioria das empresas avalia a saúde dos pedidos dos clientes que estão no backlog(pedidos feitos que não foram enviados) em relação às vendas da última semana.

A pesquisa mostra que um backlog saudável varia entre 1 dia e 2 semanas, pois depende muito dos negócios e de seus objetivos de desempenho.

Se o backlog diminuir, isso pode ser um sinal de maior desempenho nos negócios ou até uma queda significativa nas vendas. Por exemplo, se mais pedidos forem processados ​​diariamente por funcionário, isso é definitivamente uma melhoria. No entanto, se as vendas caírem e a empresa agora se concentrar apenas na entrega de pedidos do backlog, esta é uma situação alarmante para os negócios.
Portanto, é fundamental analisar o desempenho do backlog do seu negócio e analisar como as alterações no backlog afetam o sucesso do negócio.

Desafio do Backlog de Vendas

A Empresa A visa aumentar o desempenho do backlog sob um ponto de vista operacional e atingir uma meta final de 1 dia por carteira de pedidos de clientes.

Para isso, reunimos uma lista de Indicadores-Chave de Desempenho úteis e propusemos uma análise detalhada para ajudar a Empresa A a medir o sucesso do desempenho de seu gerenciamento de backlog.

KPI 1: Backlog em relação às vendas semanais

  • Fórmula : Backlog total (no dia da medição) / vendas semanais

KPI do Backlog de vendas semanais

[do action = “underimage” webbsc = “https://pt.webbsc.com/s/kpis-de-atraso” bscpro = “https://bscdesigner.com/wp-content/uploads/bsc-projects/backlog.bsc” projectname =”KPIs de pedidos de vendas”/]

Exemplo hipotético

  • Data – 15h de abril
  • Vendas semanais (8 de abril a 14 de abril de abril) = 100 pedidos
  • Retorno total no final de semana = 40 pedidos

Atraso / Proporção semanal de vendas: 40/100 = 0,4: 1. Normalmente, as empresas medem isso em valor de vendas.

 Configurações semanais de atraso

[do action = “underimage” webbsc = “https://pt.webbsc.com/s/kpis-de-atraso” bscpro = “https://bscdesigner.com/wp-content/uploads/bsc-projects/backlog.bsc” projectname=”KPIs de pedidos de vendas”/]

KPI 2: Capacidade Diária de Fechamento de Pedidos

  • Fórmula : número total de pedidos encerrados / número total de dias (medido em determinado período de tempo) p. 1 semana (trabalhando 7 dias por semana)

Número total de pedidos fechados: 60. Número total de dias: 7. 60/7 = 8,5 pedidos fechados por dia

 KPI de capacidade de fechamento da lista de pendências

[do action = “underimage” webbsc = “https://pt.webbsc.com/s/kpis-de-atraso” bscpro = “https://bscdesigner.com/wp-content/uploads/bsc-projects/backlog.bsc” projectname=”KPIs de pedidos de vendas “/]

KPI 3: Dias de Backlog

  • Fórmula: total de pedidos em aberto no dia da medição (lista de pedidos pendentes) / pedidos fechados por dia (capacidade de fechamento de pedidos)

 KPI de dias da lista de pendências

[do action = “underimage” webbsc = “https://pt.webbsc.com/s/kpis-de-atraso” bscpro = “https://bscdesigner.com/wp-content/uploads/bsc-projects/backlog.bsc” projectname=”KPIs de pedidos de vendas “/]

Análise de Desempenho do Backlog

Caso 1

Vamos assumir 40 pedidos no backlog. A empresa recebe semanalmente 100 pedidos e fecha semanalmente 60.

  • Capacidade de fechamento do backlog: 8,5 pedidos por dia.
  • Total de pedidos no backlog: 40. 40 / 8,5 = 4,7 dias em atraso.

O backlog aumenta semanalmente se os pedidos continuarem nesse ritmo – porque os pedidos são maiores que a capacidade da empresa para processar pedidos.

Caso 2

Pedidos semanais: 100. Capacidade semanal: 60. 60/100 = 0,4. Proporção 0.4: 1 – para cada pedido processado, 0,4 são adicionados ao backlog.

Os números de 21 de abril de abril são parecidos com:

Backlog no início da semana + novos pedidos – pedidos fechados. 40+ 100 – 60 = 80.

  • Dias de backlog: 80 / 8,5 = 9,4 dias

Caso 3

Vamos supor que a empresa aumente a capacidade diária de pedidos para 12 pedidos por dia.

  • Total de pedidos em aberto: 40
  • Pedidos encerrados por dia: 12
  • Total de pedidos em aberto / pedidos fechados por dia
  • 40/12 = 3,3 dias de backlog

Com capacidade para 12 pedidos por dia, os números a 21 de abril de abril serão parecidos com:

  • Fórmula: backlog no início da semana + novos pedidos – pedidos fechados
  • 40+ 100 – (7×12) = 40 + 100 – 84 = 56

Dias de backlog:

  • 56/12 = 4.6 dias

O backlog ainda aumentará porque a empresa está trabalhando com capacidade insuficiente – a empresa precisa aumentar a capacidade de fechamento de pedidos nas vendas semanais ou as vendas devem diminuir – 1 st opção preferida

Conselho sobre Práticas Recomendadas

As práticas recomendadas mostram que o backlog deve ser avaliado em relação às vendas da semana anterior, pois isso mostrará a eficiência do desempenho do backlog em relação ao desempenho de vendas.

No entanto, se a empresa estiver trabalhando em direção a uma meta, no nosso caso, o desafio de um dia de backlog, ela poderá medir o backlog atual em relação ao backlog da semana passada. Isso ajudará a medir o progresso, como % de aumento ou % de redução em dias de backlog.

Software de Automação

Se o rastreamento de indicadores do backlog for relevante para sua estratégia de negócios, considere o uso do software profissional do Balanced Scorecard BSC Designer para essa finalidade.

 KPIs de pedidos em atraso no BSC Designer

[do action = “underimage” webbsc = “https://pt.webbsc.com/s/kpis-de-atraso” bscpro = “https://bscdesigner.com/wp-content/uploads/bsc-projects/backlog.bsc” projectname=”KPIs de pedidos de vendas “/]

Por um lado, você pode usá-lo para rastrear seus principais indicadores de desempenho e alinhá-los aos planos de ação apropriados. Por outro lado, pode monitorar suas métricas (como por exemplo, o backlog) automaticamente e se elas ficarem amarelas ou zona vermelha, a pessoa responsável receberá uma notificação de que algo deu errado.

O que se segue?

  • Modelos de acesso. Registe-se com um plano grátis na BSC Designer para ter acesso imediato a 28 modelos de scorecards, incluindo o KPIs da ordem do cliente discutido neste artigo.
  • Competências Chave. Veja gratuitamente o tutorial em vídeo para a Balanced Scorecard. Domine as suas competências de planeamento e execução de estratégias com a formação Execução Estratégica.
  • Automatizar. Aprenda o que o software Balanced Scorecard é e como pode facilitar a sua vida, automatizando a execução de estratégias, KPIs e mapas de estratégia.

Mais exemplos do Balanced Scorecard

8 PASSOS Para Criar um Mapa de Estratégia do BSC Designer
Citação: Oana Boteanu, "Desafio do Backlog de Vendas", BSC Designer, julho 20, 2020, https://bscdesigner.com/pt/pedidos-pendentes-de-vendas.htm.

Leave a Comment