Um típico fundador de uma startup está ocupado com produtos, desenvolvimento de clientes, marketing e reuniões com investidores. Quando se trata de monitorar KPIs, o desafio é confuso – há várias longas listas de indicadores, melhores práticas e métricas que os VCs devem buscar.
Neste artigo, discutiremos dois tópicos:
Balanced Scorecard para uma Startup.Por Que Este Artigo Sobre “KPIs para Startups” é Diferente?
Acima, eu afirmei que buscar KPIs para uma startup é confuso; aqui está como este artigo é melhor:
- Ensinando a pescar. Estou compartilhando alguns KPIs, mas eu também tento “ensinar a pescar” ao responder os “porquês”, dando links e guias relevantes.
- Experiência pessoal. Todos fomos uma startup uma vez, então para cada KPI, eu compartilhei a abordagem que utilizamos no BSC Designer para monitorar este indicador.
- Meu histórico com KPIs. Eu estou levando o tópico de medição de performance a sério – escrevendo livros, artigos e gerenciando produtos de software para scorecards de KPI/estratégicos.
Que KPIs Uma Startup Deveria Monitorar?
Antes de pensar sobre os indicadores/métricas/KPIs, eu quero que os fundadores formulem as perguntas que importam para sua empresa hoje.
Se sua startup sobreviveu ao estágio da “ideia,” então as perguntas ressonarão com estas:
- Quão bons somos em atrair prospectivos clientes?
- Quão bons somos ao engajar usuários?
- Quanto valor criamos para nossos clientes?
- Quão bons somos em reter clientes?
- Qual é nossa sustentabilidade econômica?
Vejamos como podemos quantificar estas perguntas.
1. KPIs de Atração
- Métricas de tráfego (orgânicas, diretas, pagas, tráfego social)
BSC Designer:
- No BSC Designer, estamos realizando marketing de conteúdo ativamente, então nossa principal fonte de tráfego foram visitantes orgânicos.
Um dos objetivos da nossa estratégia de desenvolvimento do consumidor foi entender melhor a jornada do cliente. Monitoramos o tempo médio desde o primeiro toque até a assinatura paga e esta métrica ajudou a ajustar a estratégia de aquisição de consumidores.
2. KPIs de Engajamento
- Taxa de conversão em contas de teste grátis
- % de clientes que desbloquearam funções-chave do produto
- Feedback obtido, conversas significativas
Métricas adicionais:
- Métricas do site (taxa de rejeição, tempo no site)
- Métricas de engajamento social (curtidas e compartilhamentos)
- Métricas da lista de e-mails (CTR, taxa de abertura)
- Taxa de usuários recorrentes
- NPS
BSC Designer:
- Nós monitoramos a porcentagem de contas “engajadas”. Em nosso caso, uma conta engajada é uma em que o usuário criou ao menos um scorecard e desbloqueou o potencial de certas funções.
Realizamos várias interações tentando entender os pontos de bloqueio que evitam que os usuários desbloqueiem o valor do produto. Em nosso caso, a resposta foi:
- Criar tutoriais em vídeo super detalhados para todas as funções do produto e
- Criar um Assistente Estratégico que aumentou a eficácia do onboarding significantemente.
Balanced Scorecard para Startups.3. KPIs de Valor
- Assinaturas pagas e renda são os melhores indicadores de valor criado
Dependendo do produto e seu modelo de monetização, pode haver algumas medições úteis:
- O tempo que usuários pagam diariamente interagindo com seu produto
- Indicações
- Assinaturas à newsletter
Métricas de tendência:
- O time é o fator de tendência de valor que sua empresa cria para os usuários finais. Uma vez que a gestão intuitiva não estiver funcionando bem, veja as métricas relacionadas aos times.
BSC Designer:
- Estamos buscando um número de assinaturas pagas.
- O indicador de tendência para assinaturas pagas é “interações significativas”. Em nosso caso, estas são “perguntas pré-vendas qualificadas” e “solicitações de demonstração ao vivo”.
4. KPIs de Retenção
- Taxa de churn. A porcentagem de clientes que cancelam sua assinatura em um período.
BSC Designer:
- Estamos monitorando a taxa de churn em diferentes regiões, áreas de negócio e tipos de assinatura ajustando, desta forma, nosso processo de onboarding e mapa de desenvolvimento. Por exemplo, uma das descobertas foi relacionada à complexidade (eu compartilhei a história no artigo sobre complexidade) que ajustamos com sucesso.
5. KPIs de Sustentabilidade Econômica
- Burn rate (ex: fluxo de caixa negativo), fluxo de caixa
- CAC / LTV (Custo da Aquisição do Cliente / Lifetime Value)
- Renda, custos, lucros
BSC Designer:
- Somos rentáveis, então a nossa principal métrica econômica é crescimento de renda anual. De forma similar aos KPIs de retenção, estamos buscando uma renda relacionada a certas regiões geográficas nas quais focaremos nossa estratégia de crescimento.
Além da sustentabilidade econômica óbvia, muitas startups bem-sucedidas também olham para outros pilares de sustentabilidade que ajudam a construir produtos para clientes que se importam com sustentabilidade.
Mais KPIs
O que vem a seguir?
Aqui estão as minhas direções preferidas em termos de medição de performance:
- Foque em qualidade
- Continue com métricas ágeis “pós-startup”
Aqueles que estiverem prontos para levar a medição de performance a sério podem utilizar este guia de KPIs completo.
Software de Automação
Um software de automação para os KPIs/scorecard implica em custos, então aqui está o meu conselho:
- Se você estiver improvisando, então você irá sobreviver com um software de planilhas ou o freeware BSC Designer Light
- Se você possui o orçamento para fazer o upgrade para uma ferramenta profissional para facilitar a implementação de rotinas de KPI/estratégias em suas tarefas diárias, o BSC Designer é uma ótima opção de um software “já pronto”.
Por Que Uma Startup Precisa de Um Balanced Scorecard?
Vamos começar com a explicação do que um Balanced Scorecard é e não é:
- É: um modelo de execução estratégica; ele ajuda a descrever, explicar e executar estratégias
- Não é: um conjunto de quatro perspectivas para organizar KPIs
Então, por que uma startup pode precisar do modelo BSC? Há dois motivos.
Motivo 1. Obter Um Entendimento Claro da Estratégia
O Balanced Scorecard coloca no papel a estratégia da startup. Muito provavelmente, você não descobrirá nenhum atalho secreto para se tornar um unicórnio, mas tenho certeza de que haverá alguns momentos “a-há”. O modelo do Balanced Scorecard se trata destas quatro perspectivas:
- Os resultados financeiros esperados (
Perspectiva Financeira) - Proposição de valor do consumidor ( Perspectiva do consumidor)
- Processos de negócio que uma empresa precisa ter ( Perspectiva Interna
- Direção chave de aprendizado e crescimento para focar ( Perspectiva de aprendizado e crescimento)
Balanced Scorecard para Startups.Em cada uma das perspectivas, respondemos certas perguntas e as respostas são conectadas pela lógica de causa e efeito. No caso de uma startup, estas perguntas podem ser:
- Finanças. Como monetizamos o valor criado para os clientes? Nosso objetivo: alcançar sustentabilidade econômica.
- Clientes. Que valor criamos para os clientes? Do que nossos clientes precisam? Como os clientes percebem o valor que criamos?
- Interna. Como criamos valor para os clientes? Como atraímos, engajamos e obtemos feedback de nossos clientes? Que processos de negócio precisamos para criar valor? Como retemos consumidores?
- Aprendizado e crescimento. Que lacuna de conhecimento/habilidade precisamos preencher? Que habilidades o nosso time precisa? Onde o desenvolvimento do cliente precisa focar?
Não se esqueça de adicionar uma declaração inspiradora de missão.
Você também pode baixar este modelo no formato PDF.
Motivo 2. Propor uma ideia para os investidores
O modelo do Balanced Scorecard vem do mundo corporativo e ao ter um mapa estratégico, você envia uma simples mensagem aos seus potenciais investidores:
- “Fizemos nossa lição de casa em termos de estratégia… aqui está como planejamos executá-la…”
Isto é parecido com o que ONGs fazem quando estão buscando doadores financeiros. É isto que os gestores sêniores fazem quando propõem suas ideias internamente para os membros da diretoria.
Isto Funcionará Para a Gestão de Objetivos Diários?
Isto contribuirá para os processos diários, mas de acordo com a minha experiência, a maioria das startups o percebem como muito pesado. Uma alternativa mais leve é o modelo OKR (Objetivos e Resultados Chave) utilizado pela Intel, Google, LinkedIn etc. No OKR, suas metas (Objetivos) e KPIs (Resultados Chave) serão mais relevantes para as atividades diárias.
Palavra Final – Plano de Ação
Aqui está um plano de ação que eu sugiro para as startups:
- Formula suas “dores” (as perguntas com as quais começamos)
- Define alguns KPIs para monitorar ou utilize os KPIs deste artigo
- Obtenha seu modelo de mapa estratégico (versão online ou PDF) e preencha-o com seu time
O que se segue?
- Modelos de acesso. Registe-se com um plano grátis na BSC Designer para ter acesso imediato a 31 modelos de scorecards, incluindo o Balanced Scorecard para Startup discutido neste artigo.
- Competências Chave. Veja gratuitamente o tutorial em vídeo para a Balanced Scorecard. Domine as suas competências de planeamento e execução de estratégias com a formação Execução Estratégica.
- Automatizar. Aprenda o que o software Balanced Scorecard é e como pode facilitar a sua vida, automatizando a execução de estratégias, KPIs e mapas de estratégia.
Mais exemplos do Balanced Scorecard
CEO | Palestrante | Autor
A BSC Designer é um software de Balanced Scorecard que está a ajudar as empresas a melhor formularem as suas estratégias e a tornarem o processo de execução da estratégia mais tangível com KPIs.