2025년 전략적 B2B 판매: 전략 매핑을 통한 비용 최적화

• 귀하의 B2B 판매 제안을 고객의 전략과 맞추어 성장과 가치를 창출하십시오.
• 전략 평가 및 전략 지도 템플릿을 사용하여 3배의 비용 최적화를 달성하십시오.
• 고객의 목표와의 전략적 정렬을 보여 이해관계자의 동의를 얻고 의사 결정을 가속화하십시오.
• AI에게 전략 지도를 작성하도록 요청하십시오.

2025년 전략적 영업

전략적 또는 컨설팅 영업은 고객과의 장기적인 관계를 구축하고, 그들의 전략적 목표 달성을 돕는 데 중점을 둡니다.

2025/2026년, 운영 환경의 복잡성 증가로 인해 전략적 영업 자동화에 대한 수요가 증가할 것입니다. 이러한 추세에 의해 형성됩니다:

• 고객 측의 더 복잡한 이해관계자 환경.
• 벤더 관련 위험 증가로 인해 영업 과정에서 준수의 역할이 증가.
• 주로 경제적, 사회적, 규제적, 환경적 요인과 같은 외부 요인이 고객의 전략 개발 및 실행에 미치는 영향 증가.

결과적으로, 더 긴 영업 주기와 더 많은 의사 결정자가 참여하는 것을 관찰합니다. 전략적 영업에서 효과적으로 유지하기 위해, 벤더들은 전략적 영업 비용을 최적화하는 전략 자동화 소프트웨어를 찾고 있습니다.

전략적 판매 프로세스: 분석, 인터뷰, 제안

전략적 판매 프로세스의 단계는 다음과 같습니다:

1. 고객 세그먼트, 관련 이해관계자 및 고급 전략에 대한 초기 분석
2. 전략 그림을 완성하기 위한 고객과의 인터뷰
3. 회사의 제안을 전략 맵에 삽입하여 고객에게 제시

1단계: 초기 분석

고객 회사의 초기 분석은 공공 정보를 사용하여 그들의 전략을 평가하는 데 중점을 둡니다.

이에는 다음이 포함될 수 있습니다:

• 고객의 미션, 비전 및 가치를 이해하기
• 파트너십, 인재, 투자 및 인수 결정 관련 뉴스 스캔하기
• 관련 이해관계자 분석, 그들의 요구 및 인식된 가치 분석하기

초기 분석 비용을 최적화하기 위해 벤더 컨설턴트는 BSC Designer 플랫폼에서 제공되는 ‘전략 평가’라는 템플릿을 사용할 수 있습니다. 이 템플릿은 관련 답변을 매핑하기 위한 체크리스트로 작동합니다:

• 투자 및 인수. 최근 투자 및 인수는 회사의 성장 전략과 미래 계획을 어떻게 반영하나요?
• 혁신 및 기술. 회사가 채택하고 있는 새로운 기술은 무엇이며, 그것이 회사의 장기 목표에 대해 무엇을 말해주나요?
• 파트너십. 현재의 파트너십은 회사의 성장 및 확장 방향에 대해 무엇을 알려주나요?
• 시장 및 경쟁 환경. 회사는 경쟁과 새로운 시장 트렌드에 어떻게 적응하고 있나요?
• 인재 및 인력. 최근 채용은 회사의 초점과 미래 목표에 대해 무엇을 말해주나요?
• 위험 및 규제 준수. 회사는 미래에 영향을 미칠 수 있는 규제 및 환경 위험에 어떻게 대비하고 있나요?
• 지속 가능성 및 사회적 영향. 회사의 지속 가능성과 사회적 책임에 대한 초점은 장기 계획과 어떻게 맞물려 있나요?

2단계: 인터뷰 단계

준비 단계에 이어, 회사의 영업 전문가들은 고객과 후속 조치를 취하여 고객의 요구 사항과 의사 결정 과정을 더 잘 이해하기 위해 다양한 인터뷰를 조직합니다.

이 단계에서는 의사 결정에 관여하는 이해관계자들에 대한 이해가 깊어집니다. 일반적으로 이러한 유형의 이해관계자들이 식별됩니다:

• 의사 결정자들. 예산을 통제하며 전반적인 성과와 결과에 관심을 가집니다.
• 최종 사용자들. 운영 수준의 문제 해결에 중점을 둡니다.
• 준법 담당자들. 법적 및 보안 준수를 보장합니다.
• 조력자들. 회사의 이해관계자 및 그들의 필요에 대한 이해를 돕는 내부자들입니다.

영업 전문가들은 전략적 계획 템플릿을 사용하여 질문을 구성할 수 있습니다. 이러한 템플릿에는 다음이 포함됩니다:

• 예를 들어, K&N 균형성과표와 같은 고수준 전략 템플릿
• PESTEL 분석 템플릿을 사용하여 조직에 영향을 미치는 외부 요인의 명확화
• 위험 분석 및 위험 등록 템플릿을 사용하여 조직의 고유한 위험을 이해하고 매핑
• 이해관계자의 필요와 가치 인식을 확인하기 위한 이해관계자 분석 템플릿

3단계: 제안을 전략에 포함하기

여러 인터뷰 결과를 바탕으로 영업 전문가들은 여러 실적표 형태로 분석 결과를 작성합니다.

전략 실적표는 인터뷰를 기반으로 작성된 고객의 고급 수준 전략을 포함합니다.

제안된 제안의 근거를 설명하기 위해 주요 전략 실적표는 지원 실적표와 정렬됩니다:

• 외부 요인 분석 (PESTEL)
• 경쟁 분석 (예: 다섯 가지 힘)
• 이해관계자 분석 및 그들의 요구
• 위험 등록부

이상적으로, 회사의 제안은 다음을 보여주기 위해 이 전략에 포함되어야 합니다:

• 외부 요인 분석에 기초한 장기 예측과 함께 전체 성과에 미치는 영향
• 경쟁자 포지셔닝과 정렬된 장기 결과
• 이해관계자 가치 창출에 미치는 영향 (구체적인 가치 지표)
• 확인된 위험의 맥락에서의 관련성
• 규제 및 준수 환경 내에서의 관련성

고객에게 제안을 제시할 때, 영업 전문가는 미리 정해진 구조를 따릅니다:

1. 고객 회사 전략 개요 및 이를 형성하는 요인들
2. 관련 이해관계자의 요구에 대한 제안의 투사 및 이해관계자 가치 지표에 미치는 영향을 정량적으로 추정
3. 유사 사례와 달성된 결과 분석 제시

전략적 판매의 경제학

전략적 판매는 고객의 전략에 대한 깊은 분석을 포함하며, 이는 평균 거래액이 높은 기업 부문에서 경제적으로 타당합니다.

전략적 판매의 비용은 표준화된 전략 템플릿을 사용하고 전략 분석을 별도의 컨설팅 서비스로 판매함으로써 최적화할 수 있습니다.

예를 들어, BSC Designer 플랫폼을 사용하여 솔루션 제공업체는 분석 결과를 템플릿 실적표로 저장하고 유사한 부문의 고객에게 전략적 판매의 시작점으로 재사용할 수 있습니다.

이 전술은 제공업체가 평균 거래액이 낮은 부문의 목표 거래에 전략적 판매를 확장할 수 있게 합니다.

전략적 판매의 실용적 예시

전략적 판매 프로세스의 적용을 설명하기 위해, XYZ Eco Group을 예로 들어 보겠습니다. 이 회사는 기후 변화와 온도 상승을 완화하는 도시 녹지 공간을 조성하고 관리하는 데 전념하고 있습니다.

• 읽기 전용 사용자로 XYZ Eco Group 데모 계정에 접속하십시오.

전략적 판매의 실행 가능성 분석

에코 그룹의 주요 목표 세그먼트는 기업 수준의 부동산 개발자입니다.

평균 거래량이 많고, 장기적인 관계가 형성되는 특성상, 전략적 판매 접근법이 적합한 것으로 인정되었습니다.

초기 분석

Eco Group의 분석팀은 부동산 개발자와 관련된 거래 성사를 위한 일반적인 이해관계자를 정의했습니다:

• 경영진/소유자
• 개발자 및 계약자
• 투자자, 은행 및 보험 제공자
• 규제 당국, 환경 단체
• 공급업체, 유틸리티 제공자
• 법률 자문, 세무 자문
• 잠재 구매자/임차인, 지역 사회 및 주민

이해관계자, 그들의 요구 및 인식된 가치 측정 항목은 이해관계자 분석 실적표로 공식화되었습니다.

초기 전략 평가는 공공 소스를 사용하고 ‘전략 평가’ 템플릿(BSC Designer에서 사용 가능)의 질문을 따랐습니다. 주요 결과는 템플릿의 관점 내에서 매핑되었습니다:

• 파트너십. 지역 정부와의 파트너십은 교통을 통합하는 스마트 시티 조성에 중점을 두었습니다.
• 인재 및 인력. 최근 커뮤니티 참여 전문가를 채용했습니다.
• 투자 및 인수. 스마트 자전거 공유 물류에 대한 회사의 투자.
• 시장 및 경쟁 환경. 지역 은행과의 장기 계약을 통해 재정적 회복력을 달성했습니다.
• 혁신 및 기술. 예측 유지 보수를 위한 인공지능 채택.
• 위험 및 규정 준수. 국내 생산 시설에 대한 투자.
• 지속 가능성 및 사회적 영향. 정부의 문화유산 보호 프로그램과의 정렬.

이 분석은 고객 전략의 초기 버전을 구체화하는 데 도움을 주었습니다.

“동인” 관점 내의 목표는 다음과 같이 공식화되었습니다:

• 내부: 새로운 지역에서의 성장, 공급의 현지화(국내 생산 시설)
• 학습: 커뮤니티 역학 이해, 환경 지속 가능성에 중점(스마트 시티 프로그램)

“결과” 관점 내의 목표는 다음과 같이 공식화되었습니다:

• 재무: 재정적 지속 가능성(재료, 은행 대출)
• 고객: 유지 보수 비용 최적화(예측 유지 보수를 위한 AI), 시장 가치 인식 증가(문화유산 프로그램과의 정렬)

고객 전략에 대한 현재 인식은 Eco Group의 영업 전문가들에게 초기 제안에서 다루어야 할 필수 사항을 제공했습니다.

인터뷰 단계

인터뷰 단계 동안 고객의 몇 가지 전략적 방향이 명확해졌습니다. 예를 들어:

• 내부 준수의 한 가지 문제는 부동산 개발업자가 참여하고 있는 문화유산 보호 프로그램과 제안된 녹지 구역을 일치시키는 것이었습니다.
• 엔지니어링 팀은 물과 전기 공급에 필요한 변경 사항을 추정하기 위한 정보를 필요로 했습니다.
• 고위 경영진은 녹지 구역의 존재가 구매자의 인식을 변화시키고 부동산에 프리미엄 가격을 부여할 정당성을 제공할 것인지 불분명하여 제안의 ROI와 관련한 의문을 가지고 있었습니다.

위험 모델은 다음과 같은 위험을 고려하도록 업데이트되었습니다:

• 건축 법규 변경
• 건축 속도 감소
• 유지 보수 비용 증가
• 해외 공급 의존성

이해관계자 분석은 추가적인 이해관계자 그룹을 포함하도록 업데이트되었습니다:

• 부동산 중개인 및 브로커

인터뷰를 통해 이러한 이해관계자들이 맞춤형 녹지 공간을 옵션으로 제공함으로써 잠재 구매자의 녹지 구역에 대한 관심을 검증할 수 있음을 보여주었습니다.

제안을 포함하고 발표하기

최종 제안을 발표하기 위해 Eco Group은 다양한 전략적 도구의 조합을 사용했습니다.

외부 요인 분석 (PESTEL 템플릿)은 발표의 출발점으로 사용되었으며 다음과 같은 영역을 다루었습니다:

• 전반적인 기후 변화 추세, 특히 폭염과 그 빈도의 증가는 녹지의 인식된 가치를 제시하는 데 도움이 되었습니다.
• 지속 가능성 측면에서는 환경 친화적인 부동산에 대한 수요 증가를 뒷받침하는 연구 데이터를 제시했습니다.
• 법적 관점에서는 CO2 배출 및 흡수에 대한 예상 규정을 언급하여 녹지 투자에 대한 정당성을 부여했습니다.

이러한 추세는 이해관계자 분석 결과에 투영되어 이해관계자에 대한 가치를 정량화하는 데 사용된 지표와 함께 제시되었습니다. 예를 들어:

• 주택 구매자들은 녹지를 가치 있게 여기지만 유지비 증가에 대해 우려했습니다. 이 위험은 유지비를 최소화하는 스마트 기술을 도입하여 완화되었습니다.
• 지방 정부와의 소통을 원활히 하기 위해 ‘공기질 지수(AQI)’가 녹지 확장을 지원하는 주요 근거로 설정되었습니다.
• 경영진은 예상된 ‘개발된 단위 면적당 비용’에 대해 통보받았습니다.

위험 등록부는 기존 위험에 대한 인식을 보여주고 완화 계획을 제시하는 데 사용되었습니다. 예를 들어, 해외 공급망 중단 위험에 대해 Eco Group은 지역 공급업체에 의존하는 대체 공급망의 가능성을 제시했습니다.

고객 회사의 전략 맵은 다음을 보여주었습니다:

• 기존 회사 전략이 식별된 요인 및 이해관계자 요구와 어떻게 조화되는지,
• Eco Group의 녹지를 사용하여 해결할 수 있는 격차입니다.

최종 발표에서는 내부 이해관계자의 요구 사항이 구체적으로 다루어졌습니다:

• 의사 결정자에게는 예상 비용, 가격 프리미엄에 대한 기대 수익, 장기적인 프로젝트 지속 가능성에 대한 명확한 추정치가 제공되었습니다.
• 관련 규제 문서 및 구현된 통제 조치가 내부 컴플라이언스 팀에게 제시되었습니다.
• 엔지니어링 팀은 녹지와의 호환성을 위한 필요한 설계 변경 사항에 대해 통보받았습니다.

세션: 'BSC Designer를 활용한 전략적 세일즈'은(는) BSC Designer의 지속적인 학습 프로그램의 일환으로, 온라인 및 현장 워크숍으로 제공됩니다. 자세히 알아보기....

성과 달성

Eco Group의 자문형 영업 접근 방식은 고객 팀에 의해 긍정적으로 평가되었습니다:

• 초기부터 영업팀은 운영 도메인에 대한 깊은 이해를 보여주었으며, 고객 전략의 본질을 파악했습니다.
• 제안서를 전략적으로 제시함으로써 모든 이해관계자에게 명확한 그림을 제공하여 모든 수준에서 승인을 용이하게 했습니다.
• 발표에 사용된 전략적 도구들의 조합은 실제 프로젝트 구현을 위한 전략 실행 및 보고 프레임워크의 일부가 되었습니다.
• Eco Group은 전략 분석(PESL 분석, 이해관계자 분석, 위험 분석)의 결과를 재사용하여 다른 기업 수준의 부동산 개발업체에 적용할 수 있었습니다.
• 초기 분석 비용의 절감으로 유사한 접근 방식을 거래량이 적은 기업에도 적용할 수 있게 되었습니다.