판매 주문 미이행 문제

판매 백로그는 회사가 접수했지만 아직 완료하지 않은 판매 주문의 금액을 의미하며, 주문 백로그 또는 BI라고도 합니다.

백로그 주문이 회사에 미치는 영향에 대한 인식은 다양합니다. 대부분의 회사는 백로그 비율을 판매 금액으로 측정합니다. 백로그 판매 금액이 높으면 고객 수요 수준이 높고 향후 재무적 안정성이 있음을 보여주므로, 이는 비즈니스에 매우 긍정적인 것으로 간주됩니다.

출처: 판매 주문 KPI.

예를 들어, 한 휴대전화 제조업체가 200,000달러 상당의 주문 백로그를 보유하고 있다면, 투자자들은 이를 최소 200,000달러의 매출을 보장하는 긍정적인 수치로 간주합니다.

백로그 – 비즈니스에 긍정적 또는 부정적 영향?

그러나 백로그를 일수로 측정한다면, 이는 회사 성과의 문제로 이어집니다. 여기에서 대부분의 회사는 백로그(접수되었으나 아직 출고되지 않은 주문)에 있는 고객 주문의 건전성을 지난주의 판매 대비로 평가합니다.

연구에 따르면 건전한 백로그는 1일에서 2주 사이이며, 이는 비즈니스와 그 성과 목표에 크게 좌우됩니다.

백로그가 감소하면 더 높은 비즈니스 성과의 신호일 수도 있고, 심지어는 상당한 판매 감소의 신호일 수도 있습니다. 예를 들어, 직원 1인당 매일 더 많은 주문이 처리된다면 이는 분명한 개선입니다. 그러나 판매가 감소했고 회사가 이제 백로그 주문을 배송하는 데만 전적으로 집중하고 있다면, 이는 비즈니스에 경고가 되는 상황입니다.
따라서 비즈니스의 백로그 성과를 분석하고, 백로그의 변화가 비즈니스 성공에 어떻게 영향을 미치는지 분석하는 것은 매우 중요합니다.

판매 백로그 도전

A사는 운영 관점에서 백로그 성과를 향상시키고 고객 주문 백로그를 1일 이내로 줄이는 궁극적인 목표를 달성하고자 합니다.

이를 달성하기 위해, 우리는 유용한 주요 성과 지표 목록을 작성하고 A사가 백로그 관리의 성과를 측정할 수 있도록 분석을 제안했습니다.

KPI 1: 주간 판매 대비 백로그

• 수식: 총 백로그(측정일 기준) / 주간 판매

출처: 판매 주문 KPI들.

가상의 예

• 날짜 – 4월 15일
• 주간 판매(4월 8^th-4월 14^th) = 100건의 주문
• 주말 총 백로그 = 40건의 주문

백로그 대비 주간 판매 비율: 40/100 = 0.4: 1. 일반적으로 기업은 이를 판매 가치로 측정합니다.

출처: 판매 주문 KPI들.

KPI 2: 일일 주문 마감 처리 역량

• 수식: 마감된 주문의 총수/총 일수(주어진 기간 동안 측정) 예: 1주(주 7일 근무)

마감된 주문의 총수: 60. 총 일수: 7. 60/7 = 일일 8.5건 주문 마감

출처: 판매 주문 KPI.

KPI 3: 백로그 일수

• 수식: 측정일 기준 총 미결 주문(주문 백로그) / 일일 마감된 주문 수(주문 마감 처리 용량)

출처: 판매 주문 KPI.

백로그 성능 분석 세부 사항

사례 1

40개의 주문 백로그가 있다고 가정해 봅시다. 회사는 매주 100개의 주문을 받고 매주 60개의 주문을 처리합니다.

• 백로그 처리 용량: 하루에 8.5개 주문.
• 총 백로그: 40. 40/8.5 = 4.7일 백로그.

백로그는 매주 증가합니다. 주문이 이 속도로 계속되면 – 주문 수가 회사의 처리 용량보다 많기 때문입니다.

사례 2

주간 주문: 100. 주간 용량: 60. 60/100 = 0.4. 비율 0.4: 1 – 처리된 주문당 0.4가 백로그됩니다.

4월 21일의 수치는 다음과 같습니다:

주 초 백로그 + 신규 주문 – 처리된 주문. 40 + 100 – 60 = 80.

• 백로그 일수: 80/8.5 = 9.4일

사례 3

회사가 하루에 12개의 주문 처리 용량을 증가시킨다고 가정해 봅시다.

• 총 미결 주문: 40
• 하루에 처리된 주문: 12
• 총 미결 주문/하루에 처리된 주문
• 40/12 = 3.3일 백로그

하루에 12개의 주문 처리 용량으로, 4월 21일의 수치는 다음과 같습니다:

• 공식: 주 초 백로그 + 신규 주문 – 처리된 주문
• 40+ 100 – (7×12) = 40 + 100 – 84 = 56

백로그 일수:

• 56/12 = 4.6일

백로그는 여전히 증가할 것입니다. 회사가 용량 이하로 작업하고 있기 때문입니다. 주문 처리 용량을 주간 판매량 이상으로 늘리거나 판매량을 줄여야 합니다 – 첫 번째 옵션이 선호됩니다.

모범 사례 조언

모범 사례에 따르면, 백로그는 이전 주의 판매에 대비하여 측정되어야 하며, 이는 판매 성과에 대한 백로그 성능 효율성을 보여줄 것입니다.

그러나 회사가 목표를 향해 나아가고 있는 경우, 우리 사례에서는 1일 백로그 도전 과제를 목표로 한다면, 현재 백로그를 지난주의 백로그와 비교해 측정할 수 있습니다. 이는 백로그 일수의 % 증가 또는 % 감소와 같은 진행 상황을 측정하는 데 도움이 됩니다.

자동화 소프트웨어

백로그 지표를 추적하는 것이 귀사의 비즈니스 전략과 관련이 있다면, 이 목적을 위해 전문 균형성과표 소프트웨어 BSC Designer의 사용을 고려하십시오.

출처: 판매 주문 KPI들.

한편으로는 이를 사용하여 핵심성과지표들를 추적하고 적절한 실행 계획과 정렬할 수 있으며, 다른 한편으로는 (예를 들어 백로그와 같은) 귀하의 지표를 자동으로 모니터링할 수 있고, 그것이 노란색 또는 빨간색 구역에 들어가면, 책임자는 문제가 발생했다는 알림을 받게 됩니다.

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