전략적 계획 용어: 수치화, 측정, 메트릭, 및 KPI

비즈니스 세계에서도 KPI, 메트릭, 측정값이 무엇인지, 그리고 그들 간의 차이가 무엇인지에 대한 이해가 부족합니다.

모든 메트릭이 KPI인 것은 아닙니다!

그 결과, 많은 경영진이:

• • 긴 메트릭 목록을 가지고 있습니다
  • 그것들을 KPI라고 부릅니다
  • 시각적으로 매력적인 대시보드에 그것들을 올립니다

하지만

• 이러한 노력은 비즈니스 성과에 구체적인 효과를 제공하지 않습니다.

모든 것은 정량화로 시작됩니다. 위키백과에 따르면 정량화는 인간의 관찰을 숫자로 매핑하는 것에 관한 것입니다.

예시:

• 우리는 회사를 관찰하고, 경영자들이 새로운 고객을 얻기 위해 마케팅에 투자한다는 것을 알고 있습니다. 우리는 새로운 고객의 수와 마케팅 계획에 투자된 총액을 셀 수 있습니다.

이 과정은 정량화라고 하며, 정량화의 결과는 측정값입니다.

Merriam-Webster 사전에 정의된 바에 따르면, 측정치는 “무엇인가의 양이나 정도”입니다.

분명히 하기 위해 예를 살펴봅시다:

• 수량화의 결과로 우리는 두 가지 측정치를 갖게 됩니다: “일정 기간 동안 획득한 고객 수”와 “마케팅에 투자된 자금.”

그렇다면 측정 지표란 무엇일까요? 메리엄-웹스터 사전의 정의 중 하나는 “측정 지표는 측정의 기준이다”라는 것입니다. 이 정의는 측정의 정의와 매우 유사해 보입니다. 비즈니스 사용에서는 “측정 지표”와 “측정”이 의미상으로 겹칩니다. 제가 특히 유용하다고 생각하는 설명은 측정 지표는 측정의 파생물이다라는 것입니다.

• 예시: 우리는 “마케팅 투자”와 “획득한 고객 수”라는 두 개의 측정을 사용하여 신규 고객을 얻기 위한 총 비용을 계산합니다. 이것이 측정 지표입니다. 이는 두 가지 측정의 파생물입니다.

측정 지표는 비즈니스 상황에 따라 그 역할이 다릅니다. 저는 우리가 별도의 기사에서 논의한 선행 지표와 후행 지표에 대해 이야기하고 있습니다.

말씀드린 것처럼, 지표는 측정의 기준입니다. 이는 우리가 과거의 결과와 우리의 측정치를 비교할 수 있다는 것을 의미합니다. 또는, 우리 회사에서 측정한 것을 다른 회사의 측정치와 비교할 수도 있습니다. 이는 비즈니스 세계에서 벤치마킹 으로 알려진 프로세스를 말하는 것입니다.

• 예: “새로운 고객을 얻기 위한 총 비용”을 과거 데이터와 비교하여 회사의 마케팅 전략을 업데이트하고, 비용 효율적인 마케팅 접근 방식을 선택할 수 있습니다.

어떤 지표가 있다고 가정하고, 이것이 사업 성과에 어떤 방식으로든 기여하는 또 다른 지표인지, 아니면 KPI인지 결정해야 합니다. 스스로에게 질문을 해보세요:

이 지표의 값을 두 배 높이거나 (또는 낮추기 위해) 상당한 금액을 지불할 의향이 있습니까?

만약 답이 “아니오”라면, 우리는 지표에 대해 이야기하고 있는 것이지 KPI에 대해 이야기하는 것이 아닙니다.

예를 들어, “새 고객을 얻기 위한 총 비용”은 KPI일 수도 있고 아닐 수도 있습니다. 이는 귀하의 비즈니스 전략에 따라 달라집니다.

현재 새 고객을 얻기 위한 비용이 높고, 귀하의 팀이 동일한 고객에게 도달하되 10분의 1의 비용으로 도달할 수 있는 방법을 찾았다면, 이는 궁극적인 성과에 크게 영향을 미칠 훌륭한 KPI입니다.

어떤 온라인 비즈니스든 웹사이트로 더 많은 트래픽을 원합니다. 월간 방문자 수는 지표이지만, 이것이 KPI일까요? “지표 대 KPI” 테스트를 해봅시다.

월간 방문자 수를 두 배로 늘리기 위해 얼마나 많은 USD를 지불하시겠습니까? 금액을 성급하게 생각하지 마세요, 그렇게 간단하지 않습니다. 경험 있는 웹사이트 책임자는 다음과 같은 질문을 하기 시작할 것입니다: 어떤 SEO 방법이 사용될까요? 이 새로운 방문자들은 누구일까요? 그들은 어디서 올까요?

• 대부분의 온라인 비즈니스에서는 월간 방문자 수가 훌륭한 지표이지만, KPI는 아닙니다.

어떻게 하면 이 지표를 KPI로 전환할 수 있을까요? 경험 있는 웹사이트 책임자가 묻는 질문을 살펴봅시다.

검색 엔진에서 오는 방문자에 대해 이야기하고 있다면 어떨까요? 그들은 우리 마케팅 퍼널과 매우 관련 있는 키워드를 사용하여 검색했습니다. 우리는 이 방문자들이 성공적으로 판매로 전환될 수 있는 유자격 리드를 생성할 것임을 알고 있습니다. 확실히, 우리는 어떤 키워드가 관련 있는지 알아야 하고, 오직 유기적인 검색 엔진 트래픽만 필터링해야 하지만, 그 결과로 우리는 KPI를 갖게 될 것입니다.

• 관련 키워드의 유기적 방문자 수는 좋은 KPI가 될 수 있습니다.

KPI는 비즈니스 용어에서 남용됩니다. 사람들은 어떤 숫자 값도 KPI라고 부르는 경향이 있습니다. 대부분의 경우, 이것은 말이 되지 않으며, 결과적으로 “KPI는 우리 비즈니스에 효과가 없다”라는 이야기를 듣게 됩니다. 이는 그들이 KPI가 아니라 단순한 측정치나 지표였기 때문입니다.

진정한 KPI의 이점은 경영진에게 더 나은 결정을 내리기 위한 유의미한 정보를 제공한다는 것입니다.

“신규 고객을 얻기 위한 총 비용”을 예로 들어보겠습니다:

• 더 나은 리드 생성 전략을 마련하는 데 도움이 됩니다. 회사는 선행 제품으로 저비용 또는 무료 제품을 홍보하고, 후속 제품으로 수익을 창출하기 시작할 수 있습니다.
• 적절한 마케팅 방법을 선택하고 비용 효과적이지 않은 방법을 제거하는 데 도움이 됩니다. 다양한 마케팅 및 PR 방법의 효율성을 비교한 후, 회사는 잡지의 비싼 광고를 AdWords의 타겟 CPC 캠페인으로 대체하기로 결정할 수 있습니다.
• 제품의 적절한 가격 책정을 정의하는 데 도움이 됩니다. 신규 고객을 얻기 위한 비용을 알고 나면, 관리자는 새 제품의 가격이나 제공할 수 있는 최대 할인 폭을 결정할 수 있습니다.

최상의 경우, KPI는 현재 비즈니스에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 이야기를 알려줄 뿐만 아니라 적절하게 대응할 시간을 제공할 것입니다.

위의 예를 따르면, 회사가 가장 관련성이 높고 최고의 전환을 이루는 키워드에 대해 검색 엔진에서의 위치를 추적한다면, KPI는 조기 경보 신호로 작용하여 경영진에게 무언가 잘못되고 있음을 알릴 것입니다. 경영진은 갑작스러운 매출 하락에 놀라지 않을 것이며, 적절히 대응할 시간이 있을 것입니다.

아래의 지표들은 일반적으로 어떤 고객에게나 KPI로 적합한 후보입니다:

• EBIT (이자 및 세전 이익) $
• 평균 장바구니 가치
• 리드에서 판매로의 전환율
• 재방문 고객 비율 %
• 신규 고객 유치 총 비용
• 시장 점유율 %

Bernard Marr는 LinkedIn의 그의 기사에서 “모든 관리자가 사용해야 하는 4가지 KPI“를 제안합니다. 사실 그곳에서 바로 사용할 수 있는 KPI를 찾을 수는 없습니다. 예를 들어, “내부 프로세스 품질”에 대한 보편적인 KPI를 만드는 것은 불가능하기 때문입니다. 회사는 기사에서 언급된 네 가지 영역에서 자체적인 KPI를 찾아야 한다고 말하고 싶습니다: 고객 만족도, 내부 프로세스 품질, 직원 만족도, 재무 성과 지수.