이벤트를 측정하고 참석 가치를 정량화하기 위한 KPI 예시

행사에 참석하는 것은 상당한 재정적 및 시간적 투자를 의미합니다. 귀하의 비즈니스에 긍정적인 영향을 극대화하기 위해 행사 전, 중, 후에 추적할 메트릭에 대해 논의해 봅시다.

행사 ROI를 계산하기 위해 우리는 다음을 분석할 것입니다:

1. 행사 전 메트릭. 행사 분석을 위한 실적표 구축; 참석할 올바른 행사 선택. 자세히 알아보기…
2. 행사 중 메트릭. 중요한 네트워킹 및 발표 기술에 집중. 자세히 알아보기…
3. 행사 후 메트릭. 발견사항 구현, 행사 리드와 효과적으로 후속 조치. 자세히 알아보기…

우리는 아이디어와 KPI를 한 페이지의 전략 지도에 요약할 것입니다:

4. 행사 전략. 다음 행사를 위한 일관된 목표 세트 설정. 자세히 알아보기…

1. 사전 이벤트 지표

“시스템이 설계상 측정 가능할 때, 사물은 측정하기가 더 쉽다.” 10단계 KPI 시스템 책.

이미 지나간 컨퍼런스나 무역 박람회의 효과를 측정하는 대신, 사전에 이벤트 참여 기회를 분석하십시오. 이 접근 방식은 이벤트의 효과성을 더 잘 추정할 수 있을 뿐만 아니라 성공 가능성을 높입니다. 아래는 주목해야 할 요소들입니다.

이해관계자 분석

• 방문자 프로필 분석. 일반적인 인구통계학적 분석. 그곳에서 잠재 고객을 만날 수 있습니까? 인구통계 정보가 집계된 미디어/스폰서 패키지를 찾아보세요. 때로는 참가자 전체 목록에 접근할 수 있습니다(이벤트의 모바일 앱과 소셜 네트워크의 이벤트 커뮤니티를 찾아보세요).
• 발표자 분석. 그들은 누구입니까? 그들이 기여하는 이유는 무엇입니까(전문 발표자, 컨설턴트, 솔루션 벤더)? 그들이 쓴 책/기사는 무엇입니까? 블로그/유튜브 채널을 운영합니까? LinkedIn에서 그들과 연결하세요.
• 채용 기회. 이 이벤트에서 채용 기회를 어떻게 평가합니까? 이벤트 중에 인재를 찾는 것은 HR 채용 지표에 영향을 미칠 것입니다.
• 경쟁 정보 기회. 경쟁자가 그곳에 있을까요?
• 벤더 소싱. 귀하의 과제와 관련된 솔루션을 제공하는 벤더/계약자를 만날 수 있습니까? 이벤트에 참석하면 조달 비용을 줄일 수 있습니다.

출처: Event Strategy Scorecard.

지표:

• %, 이벤트 목표 청중과 귀하의 이상적인 고객 초상과의 일치
• 비즈니스 도메인 내 인플루언서의 수
• 채용 기회 지수(“기회 없음” – “가끔 기회” – “상당한 기회”의 가능한 옵션이 있는 질적 지표)
• 경쟁 정보 가능성(“예” 또는 “아니오” 값이 있는 이진 지표)
• 관련 솔루션 벤더의 존재(이진 지표)

출처: Event Strategy Scorecard.

일반 이벤트 분석

• 이벤트 프로그램 분석. 이벤트 프로그램/주제가 귀사의 비즈니스 전략에 부합합니까? 프로그램이 잠재 고객, 파트너, 직원을 끌어들일 수 있습니까?
• 과거 이벤트 분석. 과거 이벤트의 결과는 어땠습니까? 예를 들어, 미디어에서의 보도는 어땠습니까? 이벤트에 대한 피드백을 누가 공유했습니까?
• 마케팅 준비 상태. 해시태그와 트위터 핸들이 있습니까? 이벤트와 관련된 커뮤니티나 그룹이 있습니까?
• 발표 기회. 이벤트에서 발표하는 것은 참여 비용을 줄이고 영향을 증가시키는 훌륭한 방법입니다. 저는 참가자와 더 많이 연결할 수 있는 워크숍 형식을 선호합니다.
• 예상 학습 결과. 워크숍 주최자는 예상 수확물을 제공하여 귀사의 업무를 더 쉽게 만들어 줍니다.

지표:

• 현재 비즈니스 과제와 관련된 주제의 %
• 마케팅 준비 상태, % – 귀사의 참여/발표/워크숍에 대해 이벤트 참가자에게 알릴 수 있는 가능성
• 발표 기회 (이진 지표)

출처: Event Strategy Scorecard.

위치 분석

• 지역의 잠재 고객. 해당 지역에서 리드가 있었습니까?
• 지역의 현재 고객. 해당 지역에 고객이 있습니까?
• 지역의 잠재 파트너. 귀하의 잠재 파트너가 행사에 참석합니까?
• 지역의 팀원. 우리 원격 팀의 구성원이 그 지역에 살고 있습니까?

측정 지표:

• 만남/데모에 관심 있는 잠재 고객 수
• 비즈니스 조찬에 관심 있는 현재 고객 수

출처: Event Strategy 실적표.

물류 분석

• 참가 비용 추정.여행 비용, 시간 투자, 입장 비용, 간접 비용을 포함합니다. 아래에서 자세히 알아보십시오.
• 이벤트 결합.비행기를 예약하기 전에 관심 있는 다른 이벤트를 위해 이벤트 캘린더를 확인하십시오. 많은 경우에 두 가지 이벤트에 참석할 수 있도록 물류를 조정할 수 있습니다.

행사의 실제 비용 계산

ROI 공식의 “투자” 부분은 명확해 보이지만, 여전히 덜 구체적인 비용이 종종 누락됩니다. 여기 행사와 관련된 비용을 염두에 두십시오.

• 여행 비용. 항공권, 택시, 주차, 차량 임대, 연료비, 숙박비, 식사비.
• 자료 비용. 명함, 브로셔, 배너, 부스 요금, 부스 장비 임대료.
• 시간 투자. 여행에 소요되는 시간의 금전적 가치. 행사 준비에 소요된 시간(여행 계획, 슬라이드 준비, 사전 행사 연구). 행사 시간. 행사 결과 처리. 참석자가 주요 업무에 관여하지 않는 시간.
• 행사 비용. 입장료, 워크숍, 사회적 행사, 인증, 도시 관광.
• 간접 비용. 시차 영향, 이른 아침 비행기를 타는 비용, 연결 비행기를 기다리는 긴 대기 시간의 비용. 출장으로 인한 개인 비용, 예를 들어 반려동물을 동물 호텔에 맡기는 비용.

출처: Event Strategy Scorecard.

참석해야 하는 인원의 수에 총 수치를 곱하십시오:

• 일반 참석 또는 기조 연설의 경우, 한 사람이 그 일을 할 수 있습니다
• 무역 박람회의 경우, 최소 두 명의 동료가 필요합니다

이벤트 평가 실적표

이벤트 전략에 맞는 지표 세트를 갖추게 되면, 이를 다양한 이벤트에 재사용하는 것이 좋습니다.

이 기사에서 논의한 이벤트 실적표 템플릿을 자신의 평가 실적표 템플릿으로 사용하십시오.

• 연간 몇 개의 이벤트를 진행하는 경우, Excel 스프레드시트의 지표 목록만으로도 충분합니다.
• 조직이 많은 이벤트에 참여하고 이벤트 전략을 다른 전략과 연결하려는 계획이 있는 경우, BSC Designer와 같은 전문 전략 실행 소프트웨어가 도움이 될 것입니다.

BSC Designer 사용자는:

• 이벤트 실적표 템플릿을 재사용하여 이벤트의 예상 ROI를 계산할 수 있습니다.

올바른 참여 형식 선택으로 이벤트 ROI 극대화하기

이벤트의 효과는 참여 형식에 따라 달라집니다. 우리의 경우, 다음과 같은 옵션이 있었습니다:

• 온라인 이벤트. 웨비나에 참여하거나 주최하기. 청중의 요구를 파악하고자 할 때, 또는 “테스트” 단계에 있을 때 가장 효과적입니다. 다른 기사에서 BSC Designer에서 온라인 이벤트 성과를 추적하기 위해 사용하는 프레임워크에 대해 논의합니다.
• 일반 참석. 회의나 무역 박람회를 방문하기. 학습이 주된 목표이고, 이벤트 프로그램이 당신의 도전 과제와 일치할 때 적합합니다. 목표 청중이 직면한 문제에 대해 알게 될 것입니다.
• 발표 기회. 기조 연설이나 워크숍 진행. 청중과의 교류가 필요할 때 효과적입니다. 워크숍 형식은 참석자 수에 제한이 있지만 가장 높은 영향을 미칩니다. 자신의 전문가 카르마에 +1을 얻기 위해 참여를 홍보하세요.
• 후원 기회. 이벤트의 공식 파트너가 되기. 마케팅 채널, 이벤트 자료, 종종 발표 기회에 접근할 수 있습니다. 브랜드 인지도와 회사 전문성 인식을 높이는 데 좋습니다.
• 회사 부스. 부스를 갖추고 회의/무역 박람회에 참여하기. 회사의 전문성 인식에 +1, 잠재 고객 및 파트너와의 네트워킹 가능성이 증가합니다. 이 형식을 시도하기 전에 일반 참석 형식을 고려하는 것이 좋습니다.
• 자체 이벤트 조직하기. 예를 들어, 기존 고객을 교육하거나 커뮤니티 모임을 개최하기. 이벤트 물류를 완전히 통제할 수 있습니다. 주요 도전 과제는 프로그램에 관심 있는 충분한 참석자와 후원자를 유치하면서 긍정적인 ROI를 유지하는 것입니다.

BSC Designer의 경우:

• 웨비나는 빠른 아이디어를 공유하고 새로운 주제의 흐름을 추적하는 데 도움이 됩니다. 이벤트에 참여하시면, 이벤트 주제와 관련된 도전 과제를 제출해주실 것을 요청합니다. 이는 우리의 콘텐츠 전략에 집중하는 데 도움을 줍니다.
• 일반 참석. 우리는 소프트웨어 회사로서, 새로운 기술 트렌드에 맞추고 동료들과 네트워킹하기 위해 전문 회의에 참석합니다. 이는 우리의 혁신 파이프라인에 많은 아이디어를 생성합니다.
• 기조 연설 및 워크숍. 현재로서는 우리의 선호 형식입니다. KPI, 전략, 균형성과표에 대해 이야기합니다. 발표/워크숍은 벤더 중립적이지만, 우리의 소프트웨어를 유기적으로 활용하여 몇 가지 아이디어를 설명합니다.

발표와 워크숍은 네트워킹도 향상시킵니다 – “네, 회의 프로그램에서 당신의 이름을 봤어요” 또는 “좋은 발표였습니다, 그런데 질문이 있습니다…” 같은 말은 의미 있는 대화를 시작하는 데 도움이 됩니다.

• 후원 기회. 목표 청중이 전략 실행 전문가일 때 효과적입니다. 예를 들어, 스페인의 “Jornadas de Estrategia”나 벨기에의 “Strategy Execution Master Class” 같은 경우입니다.

사전 행사 후속 조치

이벤트가 사전 심사를 통과하면 행사 계획 및 준비를 시작할 수 있습니다.

준비의 중요한 부분은 행사 전에 사람들과 후속 조치를 취하는 것입니다. 이를 접근하는 방법은 귀하의 틈새 시장에 따라 다릅니다. 예를 들어, 하워드 킹스턴이 이 스타트업을 위해 했던 일을 공유하고 있습니다.

ROI 수치 벤치마킹

이벤트 수익을 추정하는 방법 중 하나는 마케팅 벤치마크와 비교하는 것입니다.

• 이 경우 주요 지표는 CPL (리드당 비용)입니다.

귀하는 사용 중인 다른 마케팅 채널과 비교하여 이벤트의 접근성을 대략적으로 비교할 수 있습니다 (우리는 Google Ads에 대해 수행했습니다). 이 접근 방식에 대한 좋은 설명은 Matthew Wainwright의 이 기사에서 찾아보십시오.

원격 팀을 만나보세요

우리는 많은 가치 흐름과 그것들을 정량화하는 방법에 대해 논의했습니다. 이벤트에 참여하는 덜 명확한 이유에 대해 이야기해 봅시다.

우리의 가치 중 하나는 “전 세계적으로 인재를 채용”하는 것입니다. 그래서 BSC Designer와 함께 일하는 원격 근무자가 많습니다.

우리는 몇몇 이벤트를 이용하여 현지 파트너와 원격 근무자들을 직접 만납니다.

이벤트 비용은 동일하지만 팀 구성원을 더 잘 알게 됨으로써 더 많은 가치를 얻을 수 있습니다. 이 기사에서 원격 근무자를 관리하는 방법에 대해 더 알아볼 수 있습니다.

직원 보너스로 이벤트 방문하기

대부분의 사람들은 여행을 좋아하며, 특히 베니스나 프라하 같은 아름다운 도시가 목적지일 때 더욱 그렇습니다.

이전에 우리는 보상과 보너스의 모범 사례에 대해 논의했습니다. 이벤트 비용을 최고 성과자에게 지급하는 보너스로 고려하십시오. 이러한 유형의 보너스는 효과가 좋다는 것이 입증되었습니다.

다시 말해, 이벤트 참여 비용은 동일하게 유지되지만, 귀하의 투자는 높은 참여도를 보이는 팀을 통해 보상받게 될 것입니다 (이전에 논의한 직원 참여 지수를 참조하십시오).

2. 이벤트 중 살펴봐야 할 측정 지표

이벤트는 단지 경기장일 뿐입니다 – 결과는 당신이 어떻게 플레이하느냐에 달려 있습니다.

이벤트 중에 살펴봐야 할 성공 요인은 무엇일까요? 비즈니스 전문가들은 네트워킹이 어떤 이벤트에서든 가장 중요한 부분이라고 동의합니다. 여기서는 두 가지 그룹의 측정 지표를 다루겠습니다:

• 결과를 검증하는 데 도움이 되는 후행 지표
• 성공을 예측하는 데 도움이 되는 선행 지표

경영진이 이 두 가지 유형의 지표 간의 차이점을 이해하도록 하십시오.

후행 지표부터 시작합시다.

의미 있는 대화 지표

단순히 명함을 교환하는 것은 의미 있는 대화의 신호가 아닙니다. 사실, 누군가가 대화 시작 몇 초 안에 명함을 요청하면, 그것은 저에게 경고 신호입니다.

의미 있는 대화의 신호는 무엇일까요? 저는 이 네 가지로 정의합니다:

• [ ] 아이스 브레이커. 상대방과 저는 비즈니스 관심사가 어떻게 겹치는지를 찾았습니다 (같은 행사에 참석하니 쉽습니다). 저는 대화 상대방의 관심 분야를 알고 있습니다.
• [ ] 제품. 우리 제품이 무엇을 하고 어떻게 도움이 될 수 있는지 설명할 기회를 가졌습니다. 요령은 영업사원처럼 행동하지 않고 판매 제안이 대화의 자연스러운 부분이 되도록 하는 것입니다 (아래에서 우리가 어떻게 하는지 보세요).
• [ ] 개인적인 것. 비즈니스 주제를 논의하는 것 외에도, 우리는 여행 경험, 외국어 학습, 취미 등 더 개인적인 것으로 넘어갈 기회를 가졌습니다.
• [ ] 연결. 마지막으로, 우리는 LinkedIn에서 연결되었습니다. 적절할 때, 저는 명함 교환과 함께 그것을 하기를 선호합니다.

자격 있는 잠재 고객

가장 의미 있는 대화는 자격 있는 잠재 고객으로 전환됩니다. 자격 있는 잠재 고객을 위한 지표는 다음과 같습니다:

• 문제-해결 일치 수. 예를 들어, 잠재 고객의 회사가 KPI를 스프레드시트 소프트웨어에서 더 전문적인 것으로 이동하려고 하는 경우입니다. 이는 우리에게 좋은 잠재 고객입니다.
• 발표/데모 수 이벤트 중 우리가 진행한 발표/데모 수. 항상 노트북을 사용할 필요는 없습니다. 이때 자료 준비 지표가 도움이 됩니다. 우리의 경우, 전략 지도의 종이 버전을 사용하여 소프트웨어가 무엇을 하는지 보여줄 수 있습니다.

• 후속 요청 수 – 잠재 고객이 특정 사례 연구를 공유하거나 완전한 기능을 갖춘 테스트 버전에 대한 접근을 요청하는 경우입니다. 예를 들어, 실적표를 스프레드시트 소프트웨어에서 균형성과표 솔루션으로 이동하는 것을 고려 중이라면, 이 기사의 링크를 보내드리겠습니다.

이제 질문은, 우리가 어떻게 하면 의미 있는 대화를 성취하고 이를 자격 있는 잠재 고객으로 전환할 수 있는가입니다. 성공 요인과 각각의 선행 지표에 대해 논의해 봅시다.

네트워킹 기술 지표

이것을 자연스럽게 하는 사람들이 있고, 배워야 하는 사람들이 있습니다 (여기서 좋은 점들이 논의되었습니다). 좋은 네트워킹 기술의 성공 요인은 무엇일까요? 간단한 대답은 연습과 특정 행동 패턴입니다.

다음은 추적할 지표들입니다:

• 당신이 시작한 대화의 수 (선행 지표)
• 연사에게 물어본 질문의 수 (선행 지표)
• 의미 있는 대화 패턴에 따른 대화의 비율 (아래 설명 참조)

프레젠테이션 기술 지표

네트워킹 기술과 마찬가지로 연습을 통해 배웁니다. 고려할 몇 가지 지표:

• 행사에서 배운 프레젠테이션 전술 수 (아이디어는 단순히 세는 것이 아니라 그것들을 인식하기 시작하는 것) (선행 지표)
• 작년에 한 공개 발표 수 (선행 지표)
• 발표 후 사람들이 묻는 질문 수
• 평균 발표 후 피드백 점수, %

도구 및 자료 가용성

BSC Designer에서는 명함 실험을 즐깁니다. 올해 컨퍼런스에서 명함을 교환하면, 한쪽에서는 제 연락처 정보를 찾을 수 있고, 다른 쪽에서는 다음과 같은 것을 볼 수 있습니다:

이것이 무엇을 의미하는지 물어보신다면, 저는 이것이 우리 소프트웨어로 설계된 전략 지도 한 조각이며, 거기에는 사업 목표, 지표, 그리고 이니셔티브가 있다고 말씀드릴 것입니다. 우리가 이 단계에 도달했다면, 저는 이것을 의미 있는 대화로 간주할 것입니다.

다른 고려 사항:

• 자료 가용성, %. 물류가 잘 작동하고, 명함, 브로셔, 부스 자료가 제시간에 완전하게 도착하도록 하십시오.
• 자료의 놀라움 요소, %. 귀하의 자료가 호텔의 쓰레기통에 들어갈 것인지, 아니면 참석자들이 그것을 유지할 것인지 테스트하십시오 – 우리는 우리의 전략 지도 템플릿에 대해 그렇게 했습니다.

3. 사후 이벤트 KPI

행사가 종료되었지만, 우리는 여전히 해야 할 일이 많습니다. 여기 살펴볼 몇 가지 지표가 있습니다.

“유형” 이벤트 결과

우리가 쉽게 셀 수 있는 것:

• 명함의 수
• 이벤트 참가자의 수

제 의견으로는, 이러한 지표들은 단지 간단한 검토만 받을 가치가 있습니다:

많은 명함을 수집하는 것은 효과적인 네트워킹과 아무 관련이 없습니다

• 이벤트 참가자의 수는 얻은 가치와 거의 상관관계가 없습니다

이벤트 영향 측정 지표와 그 대용 지표들

명함 수와 같은 유형의 결과가 적절하지 않다면, 무엇을 살펴봐야 할까요?

이상적인 상황에서는 사업에 대한 실제 영향을 살펴봅니다:

• 유용한 네트워킹 연락처
• 잠재 고객을 만나는 것이 목표라면 체결된 거래
• 회의에 참석할 때 학습 목표가 있었다면 구현된 아이디어

영향 측정 지표의 문제는 추적하기 어렵다는 것입니다 (다양한 마케팅 채널의 영향을 이해하고 긴 구매 주기를 필요로 합니다). 해결책은 그들의 대용 지표를 살펴보는 것입니다:

• 영향력 있는 네트워킹 연락처를 추적하는 대신, “의미 있는 대화의 수”를 살펴보십시오
• 체결된 거래를 보는 대신, “유망한 잠재 고객의 수”를 살펴보십시오
• 아이디어가 완전히 구현되고 테스트될 때까지 기다리는 대신, 혁신 파이프라인의 첫 단계에 대한 “새로운 제안 승인 수”를 살펴보십시오

행사의 운영 지표

우리는 일부 운영 지표도 추적할 수 있습니다. 이렇게 할 경우, 팀이 적절한 사업 목표와 일치하도록 하십시오.

• 추적된 리드의 % (아래의 후속 조치 접근 방식을 참조하십시오)
• 혁신 파이프라인에 추가된 아이디어 수 (아래의 접근 방식을 참조하십시오)
• 행사 후 게시된 소셜 미디어 메시지 수 (생각, 사진, 배운 점) 이것을 마케팅 실적표에 연결했는지 확인하십시오.
• 언론 보도 수 (향후 이와 같은 행사에 참석하는 것을 정당화하는 데 도움이 됩니다)
• 팀에게 진행된 내부 발표 수 (아래 설명을 참조하십시오)
• 콘텐츠 생성 기회 수 (아래를 참조하십시오)

리드 후속 조치

저도 그렇지만, 모두가 로봇처럼 자동화된 “후속 조치”를 싫어할 것입니다. 이메일과 전화로 폭격당하면서 명함을 준 것을 후회하게 만들죠.

BSC Designer의 경우:

• 약속된 정보를 제공하기 위해 관련 링크가 포함된 이메일을 보내드리겠습니다.
• LinkedIn에서 연결하겠습니다. 저의 미래 업데이트를 보실 수 있으며, 현재 필요에 공감되는 부분이 있다면 저희와 연락할 수 있습니다.

피드백 분석 및 실행

만약 행사에서 현재 고객을 만날 기회가 있다면, 피드백에 열린 자세로 임하세요 (=고객이 90%의 시간을 차지함). 사무실로 돌아가면 – 실행하세요!

저는 소프트웨어 컨퍼런스에 참석했는데, 세 개의 경쟁하는 eCommerce 회사들이 행사를 후원하며 그들의 플랫폼을 홍보하고 있었습니다. 두 개는 “대기업”이었고, 세 번째는 “스타트업”이었습니다. 2년 후 같은 컨퍼런스를 방문했을 때, 오직 하나의 eCommerce가 시장을 지배하고 있었습니다 (그 “스타트업”).

세 회사 모두 발표, 후속 조치, 네트워킹 측면에서 잘 했습니다. 그들의 비결은 무엇이었을까요? 그 “스타트업”은 참석자들로부터 배운 대부분의 요구 사항을 실행했습니다.

피드백 요청 주기가 실행으로 끝나도록 하세요.

혁신 파이프라인을 위한 아이디어 자격 심사

어떤 행사든 새로운 것을 배울 수 있는 훌륭한 방법입니다. 제 경우에는, 회의에서 배운 아이디어들이 짧은 생명 주기를 가졌습니다 – 행사 중에는 그 아이디어에 대해 열정적이지만, 그 아이디어가 지금 우선순위가 아니거나 시도해보려면 추가 자원이 필요하기 때문에 결국 “언젠가 시도해보자”는 다른 아이디어들과 함께 묻히게 됩니다.

이를 피하기 위해, 우리는 혁신 파이프라인을 구현했습니다:

• 흥미로운 아이디어는 텍스트 형식으로 또는 흥미로운 슬라이드의 사진으로 기록됩니다
• 그 후, 그 아이디어는 검토되어 (보통 집으로 돌아가는 비행기 안에서) 보다 공식적인 혁신 후보로 변환됩니다 (제목, 설명, 근거)
• 혁신 제안은 칸반 보드에 수집되어 혁신 파이프라인(토론, 프로토타입, 테스트, 구현)을 통해 처리될 차례를 기다립니다

직관적 학습

여기서는 행간을 읽는 능력에 대해 이야기하고 있습니다.

• 참석자들에게 높은 관심을 받은 주제는 무엇입니까? 이러한 주제를 우리의 콘텐츠 전략에 추가할 수 있습니다.
• 대중과 소통을 잘하는 발표자는 누구입니까? 그들을 우리 행사에 초대하거나 YouTube에서 그들의 비디오를 사용하여 우리 팀의 프레젠테이션 기술을 향상시킬 수 있습니다.
• 가장 큰 주목을 받은 슬라이드는 무엇입니까? 그것이 새로운 제품의 핵심 기능이 될 수 있는 고충 사항입니까?

내부 발표

행사에서 배운 아이디어를 동료들과 공유하는 것은 좋은 관행입니다. 그리고 이는 행사에서 가치 반환을 높이는 또 다른 방법입니다. 학습 가치의 달러 상당액은 ROI 계산에 사용할 수 있습니다.

우리의 경우에는 덜 형식적입니다:

• “안녕하세요, 이 행사를 참석했는데 이 문제를 해결하는 데 사용된 훌륭한 도구를 보세요…”

또는

• 저 사람은 소셜 미디어 마케팅에 대해 이야기했어요. 여기 그의 체크리스트가 있습니다. 우리의 접근 방식을 개선하기 위해 테스트해볼 수 있을까요?

행사 후 발표를 형식적으로 바꾸지 마세요. 팀이 배운 것의 본질을 발표하도록 동기를 부여하고, 본 슬라이드를 반복하지 않도록 하세요.

콘텐츠 창작 기회

BSC Designer 비즈니스 모델은 고객 교육에 크게 의존합니다. 최고의 콘텐츠는 실생활 경험에서 탄생합니다.

단순히 컨퍼런스나 워크숍에 참석함으로써 배우고, 그곳에서 발표할 경우 더욱 많이 배울 수 있습니다. 컨퍼런스에서 발표하는 것은 주제를 자세히 분석하고, 실험을 하고, 정보의 출처를 재확인하도록 강요합니다.

이러한 통찰을 활용하여 참여형 콘텐츠를 만드십시오:

• 이 기사는 대중 연설, 워크숍 진행, 컨퍼런스 참석 및 후원자로서의 경험을 바탕으로 작성되었습니다.
• 품질 실적표 기사는 비엔나에서 열린 Software Quality Days 컨퍼런스 참석에서 영감을 받았습니다.
• 10단계 KPI 시스템 책은 뮌헨에서 열린 OOP 컨퍼런스에서 제가 진행한 Pecha Kucha 발표에서 영감을 받았습니다.

이벤트에서 배운 가장 통찰력 있는 아이디어를 웹사이트의 지속 가능한 콘텐츠로 재활용하는 것을 고려하십시오.

일반적인 효과성

여기 일부 일반적인 효과성 지표가 있습니다. 이 지표들은 팀이 다양한 이벤트의 효과성과 내부 비즈니스 시스템의 효과성을 분석하는 데 도움이 될 것입니다:

• 접촉한 리드 수 vs. 계획된 회의 수
• 계획된 회의 수 vs. 진행된 회의 수
• 진행된 회의 수 vs. 의미 있는 대화 수
• 의미 있는 대화 수 vs. 성사된 거래 수

4. 이벤트 전략 지도

이벤트 전략은 귀사가 참여할 이벤트에 대한 일관된 우선순위와 목표입니다. 우리는 많은 KPI와 개선 아이디어에 대해 논의했습니다. 제 추측으로는 귀하의 다음 과제는 다음과 같을 것입니다:

• 모든 아이디어를 1-2 페이지 문서로 정리하십시오
• 이 전략을 팀에 효과적으로 전달하십시오
• 이벤트의 모든 모범 사례가 안정적인 행동 패턴이 되도록 하십시오

좋은 전략 지도는 이를 도와줄 것입니다. 이전에 우리는 네 가지 관점의 K&N 균형성과표 접근 방식에 대해 논의했습니다. 같은 접근 방식을 사용하여 이벤트 전략에 대한 지도를 만들 수 있습니다.

출처: Event Strategy Scorecard.

고객 관점

고객의 필요는 무엇입니까? 우리 조직이 행사에 참여하면 어떤 필요가 충족될 것입니까?

비즈니스 목표 (고객 요구):

• 회사는 전문가로 인식됩니다. 회사가 산업 행사에서 발표를 하고 기조 연설을 하며 무역 박람회에 참여할 때 도메인의 전문가로 인식됩니다.
• 브랜드와의 개인적 상호작용 제공. 웹사이트를 방문하는 것과는 다른 차원으로, 무역 박람회 부스에서 팀과 대화해야 합니다. 물리적 존재는 시작에 불과하며, 앞서 논의된 바와 같이 고객으로부터 배우고 그들의 피드백을 구현하는 것이 중요합니다.

측정 지표:

• 브랜드 인지도, % (브랜드 실적표에서 측정)
• 보낸 행사 및 부스 초대장 수 (고객 지원 전문가가 특정 행사에서 우리 팀을 만날 수 있다고 언급할 때마다)
• 고위 프로필 고객, % (이는 고위 프로필 고객에게 도달하기 위한 우리의 행사 전략의 효과성을 간접적으로 나타내는 지표입니다)

재무 관점

고객 관점에서 목표를 달성했을 때의 재무적 결과는 무엇입니까? 이벤트 전략의 맥락에서 우리의 재무 목표는 무엇입니까?

비즈니스 목표:

• 이벤트 참여를 재정적으로 실행 가능하게 만들기 

측정 지표:

• 이벤트의 실제 비용, $
• 이벤트로부터의 가치에 대한 달러 환산액, $
• 이벤트 CPL 대 다른 마케팅 채널 CPL

이니셔티브:

• 비용 통제
• ROI 극대화

내부 관점

고객의 요구를 충족시키기 위해 우리는 무엇을 할 수 있을까요? 가능한 모든 목표 중에서, 우리는 여기에서 이벤트 전략과 관련된 목표에 집중할 것입니다.

목표는 위에서 논의된 사전 이벤트, 이벤트 중, 사후 이벤트 요소를 반복할 것입니다:

• 사전 이벤트 목표. 이벤트 선택과 준비 과정을 개선합니다.
• 이벤트 중 목표. 이벤트를 위한 효과적인 행동 패턴을 구현합니다.
• 사후 이벤트 목표. 이벤트 후속 조치 및 지속적인 학습.

사전 이벤트 지표:

• %, 이벤트 분석 실적표에 따른 이벤트 점수
• 이벤트 전에 후속 조치가 이루어진 연락처 수

이벤트 중 지표:

• 접촉한 잠재 고객 수
• 의미 있는 상호작용 수
• 자격을 갖춘 리드 수

사후 이벤트 지표:

• 혁신 파이프라인을 위한 아이디어 수
• 내부 학습 발표, 시간 (보다 결과 지향적인 접근 방식을 위해 교육 실적표 템플릿을 사용하십시오)

혁신 관점

우리의 개선점은 무엇입니까? 이벤트를 더 잘하고 고객의 요구를 더 잘 충족시키기 위해 무엇을 배워야 합니까?

이 관점은 귀하의 혁신 전략의 일부입니다:

• 프로세스의 개선점은 무엇입니까? 여행 최적화, 이벤트를 원격 팀원들과 만날 기회로 활용.
• 우리 이벤트 팀이 숙달해야 할 기술은 무엇입니까? 프레젠테이션 기술, 네트워킹 기술, 마케팅 자료.
• 고객 개발 노력을 집중하십시오. 우리의 잠재 고객은 실제로 어떤 회의에 참석합니까? 오늘날 고객의 필요는 무엇입니까?

측정 지표:

• 추정된 이벤트 예산 대 실제 이벤트 예산
• 발견된 개선점 수
• 네트워킹 기술 교육, 시간
• 프레젠테이션 기술 교육, 시간
• 프레젠테이션 기술 연습, 시간
• 평균 프레젠테이션 피드백 점수, %

요약

이 기사에서의 주요 요점은 다음과 같습니다:

• 행사 참여의 실제 비용을 파악하십시오.
• 총 가치의 정량화를 사용하여 행사 ROI를 계산하고, 단순히 생성된 직접 판매만 고려하지 마십시오.
• 귀하의 행사 전략은 독특합니다 – 이 글의 지표와 전략을 내부 논의를 위한 출발점으로 사용하십시오.
• 최종 목표는 행사 KPI로 팀을 스트레스 받게 하는 것이 아니라, 최선의 전술을 논의하고 그것들을 더 구체적으로 만드는 것입니다.

이 기사에서는 많은 지표를 논의했지만, 행사와 네트워킹을 점수를 내는 게임으로 접근하지 마십시오. 이는 연락처를 만드는 것보다 비즈니스 친구를 만드는 것에 더 가깝습니다.

Event Strategy 실적표 템플릿 사용하기

BSC Designer는 조직이 복잡한 전략을 구현할 수 있도록 도와줍니다:

1. 플랫폼에서 무료 플랜에 가입하세요.
2. Event Strategy 실적표 템플릿을 시작점으로 사용하세요. New > New 실적표 > More Templates에서 찾을 수 있습니다.
3. 우리의 전략 구현 시스템을 따라 이해관계자와 전략적 목표를 포괄적인 전략으로 정렬하세요.

오늘 시작하여 BSC Designer가 귀하의 전략 구현을 어떻게 간소화할 수 있는지 확인해보세요!