안소프 매트릭스: 비즈니스 성장 전략을 만드는 3단계 + 예시

트렌드 분석으로 시작하여 다각화 전략을 정의하고, 대안을 수량화하여 비교하여 가장 유망한 성장 방향을 찾으십시오.

기사의 내용:

• 안소프 매트릭스의 역사, 현대의 2×2 및 3×3 확장 버전
• 사업 성장 대안을 선택하는 근거 및 일반 원칙
• 안소프 매트릭스를 사용하여 성장 전략을 계획하는 세 단계
• 안소프 매트릭스 사용 예

안소프 매트릭스의 역사

1957년, 이고르 안소프는 수학 교육을 받은 후, 록히드 기업 계획 부서의 관리자였으며, 하버드 비즈니스 리뷰에 “다각화 전략”이라는 제목의 기사를 발표했습니다¹. 그는 사업 성장과 다각화가 사업 생존의 필수 요소라고 주장하며, 실행 가능한 성장 전략을 선택하기 위한 정량적 접근법을 제안했습니다.

“전시물 1: 사업 성장 대안을 위한 제품-시장 전략”은 나중에 “안소프 매트릭스”라는 이름으로 널리 알려졌습니다. 하지만 원래의 다이어그램은 오늘날 우리가 보는 안소프 매트릭스와 정확히 같지는 않았습니다.

이것은 다음과 같은 다이어그램이었습니다:

• “제품 라인” 열, 여기서 제품은 π⁰…πⁿ로 정의되었습니다
• “시장” 행, 여기서 임무의 집합은 μ⁰…μⁿ로 정의되었습니다

원래 버전에서는 2×2 매트릭스가 아니었습니다:

• 섹터 π⁰ / μ⁰는 “시장 침투” 전략에 해당했습니다
• 행 π⁰는 시장 개발 전략에 해당했습니다
• 열 μ⁰는 제품 개발 전략에 해당했습니다
• 다이어그램의 나머지 부분, 예를 들어 {π¹…πⁿ, μ¹…μⁿ}로 정의된 섹터는 다각화 전략에 예약되었습니다

현대 버전의 매트릭스에서는 n=1이며, 이는 2×2 매트릭스가 다음과 같은 섹터로 구성됨을 의미합니다:

• 시장 침투
• 시장 개발
• 제품 개발
• 다각화

 

BSC Designer의 안소프 매트릭스 템플릿. 출처: The Ansoff Matrix Template.

확장된 안소프 매트릭스는 원래 형식과 현대 형식 사이의 절충안입니다. 이 경우, n=2이며, 최종 매트릭스는 중간에 추가 전략이 있는 3×3입니다:

• 시장 확장
• 제품 수정
• 제한된 다각화

안소프 매트릭스의 일반 원칙

안소프 매트릭스는 강력한 전략적 계획 도구 중 하나입니다².

프레임워크 생태계 다이어그램에서 우리는 그것을 전략 분석 및 전략 설명 부문 모두에 위치시켰습니다. 이 프레임워크의 주요 분해 방법은 시장, 경쟁 및 제품 개발 간의 인과관계에 기반합니다.

원래 기사에서 설명된 이유와 일반 원칙을 탐구해 봅시다.

원칙 1. 성장은 반드시 필요하다

기사의 주요 주제는 다음과 같습니다:

사업의 성장은 장기적인 생존과 성공을 위해 반드시 필요합니다.

기사의 시작부터 다른 수학자인 루이스 J. 캐럴의 인용구로 강조되었습니다 (레드 퀸의 경주 사건):

“같은 자리에 머물기 위해서는 할 수 있는 모든 달리기를 해야 합니다. 다른 곳으로 가고 싶다면 최소 두 배로 빠르게 달려야 합니다!”

시적인 비유가 충분하지 않은 경우를 위해, 1909년부터 1948년까지의 미국 최대 기업들에 대한 조사 결과는 장기 생존 요소로서의 다각화(혁신과 경쟁의 파생물로서)의 아이디어를 실증적으로 뒷받침했습니다 ³:

“현재 정상에 있는 사람들이 혁신과 경쟁의 경주에서 앞서 나가지 않는 한 그 자리에 머물 것이라고 믿을 이유가 없습니다.”

공식 교육으로 응용 수학자인 저에게는 Ansoff가 인용한 보고서의 결론이 필요하지만 충분하지 않은 조건으로서 공식화된 것을 보는 것이 흥미롭습니다. 합리적으로, 그러한 방식으로 공식화된 예측은 Jim Collins의 “Built to Last.”에서 성공 요인으로 공식화된 예측보다 더 정확한 것으로 나타났습니다 ^{4 5}

원칙 2. 다수 전략의 존재

현대 버전의 Ansoff Matrix는 하나의 “제품 개발” 사분면을 포함하고 있습니다. 우리는 회사가 하나의 제품 개발 전략에 집중해야 한다고 잘못 결론지을 수 있습니다.

원본 도표는 제품 개발, 시장 개발 및 각각의 조합 – 다각화 전략을 위한 다수의 가능한 전략을 강조합니다.

원칙 3. 전략의 동시 실행

또 다른 아이디어는 전략의 최종 선택이 동시에 실행될 수 있으며 그래야 한다는 것입니다.

그는 이 아이디어를 기사에서 여러 번 강조하며, 심지어 잘 운영되는 기업의 기준 중 하나로 다음과 같이 공식화했습니다:

“시장 침투, 시장 개발, 제품 개발의 동시 추구는 진보적이고 잘 운영되는 기업의 징후입니다.”

원칙 4. 전략을 정량적으로 비교하기

Ansoff는 대체 성장 전략을 정량적으로 추정하고 비교하기 위한 몇 가지 수학적 모델을 공유했습니다. 제안된 모델은 전략 실행의 결과로 예상되는 안정성 증가 및 성장률의 예측치를 사용했습니다.

이 추정은 대체 전략을 비교하는 목적에 국한하여 상대적인 수치로 이루어져야 하며, 다각화의 절대적인 달러 가치를 찾는 것이 아닙니다.

원칙 5. 예측할 수 없는 사건에 대비하라. 위험을 분산시켜라.

Ansoff 매트릭스의 근거는 시나리오 계획의 논리와 겹칩니다. Ansoff는 기업들이 “비상 상황”과 “예측할 수 없는 사건”에 대비하기 위해 다양화 전략을 예방 도구로 사용할 것을 권장합니다.

Ansoff 매트릭스의 일부 현대적 버전에서는 다양화 사분면이 “고위험”으로 표시됩니다. 단기적으로는 새로운 제품과 새로운 시장이라는 두 가지 미지수를 동시에 직면하기 때문에 이는 맞습니다.

장기적으로 Ansoff가 기업들에게 다양화 전략을 개발하기 시작하라고 제안하는 이유는 위험을 분산시키고 기업의 장기적인 생존 관점에서 전체적인 위험을 최소화할 수 있는 방법 중 하나이기 때문입니다.

실패한 다양화 전략의 위험은 기사에서 구체적으로 분석되지 않았습니다. 전체적인 그림을 이해하기 위해 Ansoff 매트릭스의 아이디어를 경쟁 분석 및 회사의 전략적 자산⁶과 균형을 맞추는 것이 가치가 있습니다.

Ansoff Matrix를 사용한 성장 전략 계획의 3단계

BSC Designer에 의한 Ansoff Matrix를 사용하여 성장 전략을 개발하는 과정은 세 가지 단계로 구성됩니다.

1단계. 추세 분석

회사는 비즈니스 및 경쟁 환경에 대한 포괄적인 그림을 만들어야 합니다. 추천 도구:

• PESTEL 분석,
• 5가지 힘 프레임워크,
• 이해관계자 분석.

BSC Designer 사용자는 계정에서 PESTEL 및 5가지 힘 템플릿을 찾을 수 있습니다 (새로 만들기 > 새 실적표 > 추가 템플릿… 참조)

2단계. 성장 및 다각화 전략 정의

1단계에서 감지된 경향에 따라 회사는 하나 이상의 다각화 전략을 정의할 수 있습니다:

• 시장 침투 – 기존 제품과 시장에 대한 시장 점유율 증가
• 시장 개발 – 기존 제품을 새로운 시장에 도입
• 제품 개발 또는 수평적 다각화 – 기존 고객을 위한 신제품 개발
• 수직적 다각화 (관련 다각화 전략) – 공급/가치 사슬을 따라 다각화, 신제품을 새로운 시장에 도입
• 측면적 다각화 (비관련 다각화 전략) – 새로운 시장에 완전히 새로운 제품 도입

제안된 전략을 Ansoff 매트릭스의 해당 사분면에 분류하십시오.

1단계에서 발견된 전략을 Ansoff 매트릭스의 해당 사분면에 분류하십시오. 출처: The Ansoff Matrix Template.

BSC Designer 사용자들은 Ansoff 매트릭스를 사용 가능한 템플릿에서 찾을 수 있습니다 (새로 만들기 > 새로운 실적표 > 더 많은 템플릿…). 

템플릿에 전략을 추가하려면:

1. 전략 지도 탭으로 전환
2. 매트릭스의 해당 사분면 선택
3. 툴바에서 추가 버튼 클릭

3단계. 성장 전략의 공식 설명

체계적인 전략 계획의 일환으로, 회사는 선택된 전략을 다음과 같이 설명합니다:

• 검증할 가설을 수립하기
• 가설을 검증할 특정 이니셔티브 정의하기
• 위험 정의하기
• 성과 지표로 가설을 수치화하기
• 대안과 비교하기 위해 전략을 수치화하기

“전략을 정량적으로 비교하기”에서 설명했듯이, 수치화의 좋은 기준은 안정성과 성장입니다.

BSC Designer에서의 예시를 포함한 Ansoff 매트릭스 템플릿. 출처: The Ansoff Matrix Template.

BSC Designer의 사용자는 위험/이니셔티브를 전략과 조정하고 성과 지표를 정의할 수 있습니다. 

BSC Designer 소프트웨어를 사용한 Ansoff 성장 매트릭스 구현

BSC Designer 회사를 예로 들어 Ansoff 매트릭스를 사용한 성장 전략 개발 단계를 설명해 보겠습니다.

추세 분석 (1단계)

현재 초점은 전략적 계획 소프트웨어에 있습니다. 우리는 PESTEL 분석과 시나리오 계획을 사용하여 우리 회사와 관련된 새로운 추세와 가능한 시나리오를 이해했습니다.

성장 전략 계획의 1단계: PESTEL 프레임워크를 활용한 추세 분석. 출처: PESTEL Analysis Template.

우선 순위가 높은 추세 중에서 우리는 다음을 보았습니다:

• VUCA의 영향, 비즈니스 환경의 복잡성 증가. 기업들은 전략적 계획 노력에 더 전문적인 도움을 찾고 있습니다.
• 조직의 일상적인 비즈니스에서의 규제 준수의 역할 증가 (GDPR, 위험 관리, 사이버 보안, 지속 가능성 보고 규정).
• 원격 근무의 영향 증가 및 관련 도전 과제, 원격 팀 관리의 복잡성과 성과 측정과 같은 문제.

다각화 전략 (2단계)

우리는 세 가지 가능한 성장/다각화 전략을 수립했습니다:

• 전략적 컨설팅: 수직적 다각화의 예 (관련 다각화)
• 컴플라이언스 관리 (GRC) 소프트웨어: 수평적 다각화 전략의 예 (제품 개발 전략)
• 원격 팀 관리 소프트웨어: 측면 다각화 전략의 예 (비관련 다각화)

2단계: 가능한 성장/다각화 전략 정의. 출처: The Ansoff Matrix - Practical Example.

대안적 성장 전략 (3단계)

3단계에서는 성장 전략에 대한 공식적인 설명을 합니다.

3단계: 가능한 성장/다각화 전략의 공식적인 설명. 위험의 정의, 실행 계획, 예상 성장 또는 안정성의 지표. 출처: The Ansoff Matrix - Practical Example.

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수직적 다각화 – 전략 컨설팅

이유: 모든 전략적 계획에 관한 무료 교육을 통해, 우리는 컨설팅의 잠재 고객들과 몇 가지 좋은 접점을 가지고 있습니다.

위험: 온라인으로 컨설팅 판매.

이니셔티브: 이 전략의 위험을 평가하기 위해, 우리는 온라인 형식으로 제공되는 새로운 서비스에 대한 기존 고객들의 관심도를 이해할 필요가 있습니다.

수평적 다각화 – GRC 소프트웨어

위험, 이니셔티브, 예상 성장을 정량화하여 정렬한 다각화 전략의 예시 출처: The Ansoff Matrix - Practical Example.

이유: 일부 연구⁷에 따르면 GRC(거버넌스 위험 컴플라이언스) 분야의 자동화에 대한 수요가 증가하고 있음을 확인합니다. 우리는 사용자가 거버넌스를 정량화하고, ISO 품질 표준과 새로운 유럽 지속 가능성 보고의 정량화 요구 사항을 준수하도록 지원한 경험이 있습니다.

위험: 기존 GRC 기업의 경쟁.

이니셔티브: 기존 고객과의 상호작용에 대한 정량적 분석은 이 수평적 다각화와 관련된 위험을 추정하는 데 도움이 될 것입니다.

수평적 다각화 – 원격 팀을 위한 소프트웨어

근거: 원격 팀 관리 및 소프트웨어 개발 경험을 바탕으로, 우리는 원격 팀 관리를 위한 소프트웨어라는 완전히 새로운 시장을 위한 제품을 개발할 수 있습니다.

위험: 원격 근무는 지속될 것이지만, 이 다각화 전략의 재무적인 타당성에 대한 의문이 있습니다.

이니셔티브: 합리적인 비용으로 잠재 고객을 얻을 수 있는 방법을 찾을 수 있는지 테스트합니다.

성장 전략의 수량화

마지막으로, 초기 가설을 검증하고 대체 전략을 비교하기 위해 성장 전략을 수량화합니다. 우리의 수량화는 비용 효율적인 리드 생성 가능성과 투자 수익률에 집중될 것입니다.

다음은 KPI의 몇 가지 예입니다:

• 월간 컨설팅 요청 수 (수직적 다각화)
• 교육 콘텐츠로 생성된 자격 리드 (수평적 다각화)
• 선택된 비즈니스 도메인에서 자격 리드를 위한 비용 (측면적 다각화)

우리는 가중 투자-성장 지수를 사용하여 모든 성장 전략을 수량화했습니다. 이 지수는 두 가지 메트릭을 포함합니다:

• 필요한 투자, 가중치 30%. 최적화 (성과 탭 참조) = 최소화.
• 예상 시장 성장, 가중치 70%. 최적화 = 최대화.

가중 투자-성장 지수 (70% 가중치: 예상 시장 성장; 30% 가중치: 필요한 투자). 출처: 안소프 매트릭스 - 실용적 예제.

성장 전략의 정량적 평가 결과는 가설, 위험 및 이니셔티브와 함께 성과 대시보드에 시각화되었습니다.

성장 전략의 대시보드: 투자-성장 지수, 위험, 이니셔티브. 출처: 안소프 매트릭스 - 실용적 예제.

결론

Ansoff 매트릭스의 가치는 올바른 구역에서 전략을 명확히 하는 것이 아니라, 우리가 성장 전략을 계획하는 세 가지 단계에서 논의한 매트릭스를 뒷받침하는 논리에 있습니다:

1. 단계 1. 귀하의 산업을 움직이는 트렌드를 이해하십시오.
2. 단계 2. 그러한 트렌드를 해결하기 위한 여러 전략을 정의하십시오 (여기서 매트릭스가 아이디어를 구성하는 데 도움을 줍니다).
3. 단계 3. 안정성과 성장에 미치는 영향을 수량화하여 전략 대안을 비교 가능하게 만드십시오.