一般的なスタートアップの創業者は、製品、顧客開発、マーケティング、そして投資家へのプレゼンで忙しいです。KPIの追跡に関しては、課題は少し混乱しています。指標の長いリストや、VCが求めているとされるベストプラクティスやメトリクスが多数存在するからです。
この記事では、以下の2つのトピックについて議論します：
スタートアップバランスト・スコアカード. この「スタートアップKPI」記事はどのように違うのか？
上記で述べたように、スタートアップにとってのKPIを探すことは混乱を招くものですが、この記事が優れている点は以下の通りです：
- 釣りの方法を教える。私はいくつかのKPIを共有していますが、「なぜ」を答えるためにリンクやガイドを提供し、「釣りの方法を教える」ことにも努めています。
- 個人的な経験。私たちは皆かつてスタートアップでしたので、各KPIについて、BSC Designerでその指標を追跡するために使用したアプローチを共有しました。
- KPIに関する私の背景。私はパフォーマンス測定のトピックを真剣に取り組んでおり、書籍を書いたり、記事を執筆したり、KPI/戦略スコアカードのためのソフトウェア製品を管理したりしています。
スタートアップ企業はどのKPIを追跡すべきか？
指標/メトリクス/KPIを考える前に、創業者には今日の会社にとって重要な質問を明確にしてほしいです。
スタートアップが「アイデア」段階を乗り越えたなら、その質問は次のようなものと共鳴するでしょう：
- 見込み客を引き付ける能力はどれほどか？
- ユーザーとエンゲージする能力はどれほどか？
- クライアントにどれほどの価値を提供しているか？
- クライアントを維持する能力はどれほどか？
- 経済的な持続可能性はどれほどか？
これらの質問をどのように定量化できるか見てみましょう。
1. アトラクションKPI
- トラフィック指標 (オーガニック, ダイレクト, 有料, ソーシャルトラフィック)
BSC Designer:
- BSC Designerでは、コンテンツマーケティングを積極的に行っており、主なトラフィック源はオーガニックビジターでした。
顧客開発戦略の目標の一つは、より良い顧客の旅を理解することでした。私たちは最初の接触から有料サブスクリプションまでの平均時間を追跡し、この指標は顧客獲得戦略を調整するのに役立ちました。
2. エンゲージメントKPI
- 無料トライアルアカウントまたはそのプロキシへのコンバージョン率
- 製品の主要機能を解除した顧客の割合
- 取得したフィードバック、有意義な会話
追加の指標:
- ウェブサイトの指標（直帰率、滞在時間）
- ソーシャルエンゲージメントの指標（いいねや共有）
- メールリストの指標（CTR、開封率）
- 再訪ユーザーの割合
- NPS
BSC Designer:
- 「エンゲージされた」アカウントの割合を追跡しています。私たちの場合、エンゲージされたアカウントとは、ユーザーが少なくとも1つのスコアカードを作成し、特定の機能の可能性を解除したアカウントです。
製品の価値を解除することを妨げるポイントを理解するために、多くのインタラクションを行いました。私たちの場合、回答は以下の通りでした：
- 製品のすべての機能のための非常に詳細なビデオチュートリアルを作成し、
- オンボーディングの効果を大幅に向上させた戦略ウィザードを作成する。
Startup バランスト・スコアカード. 3. 値KPI
- 有料購読と収益が創造された価値の最良の指標です
製品と収益化モデルに応じて、いくつかの有用なプロキシがあるかもしれません:
- ユーザーが日次で製品とやり取りする時間
- 紹介
- ニュースレター購読
先行指標:
- チームは、御社がエンドユーザーに創出する価値の先行要因です。直感的な管理がうまく機能しなくなったとき、チーム関連の指標に注目してください。
BSC Designer:
- 私たちは有料購読の数に注目しています。
- 有料購読のプロキシ（先行指標）は「意味のあるインタラクション」です。私たちの場合、これらは「適格なプレセールス質問」と「ライブデモリクエスト」です。
4. リテンションKPI
- チャーンレート。 一定期間内に契約をキャンセルする顧客の割合。
BSC Designer:
- 私たちは、異なる地域、ビジネスドメイン、サブスクリプションタイプでのチャーンレートを追跡し、この方法でオンボーディングプロセスや開発ロードマップを調整しています。例えば、インターフェースの複雑さに関連する発見があり（複雑性に関する記事でその話を共有しました）、これを成功裏に解決しました。
5. 経済的持続可能性のKPI
- 燃焼率（例：負のキャッシュフロー）、キャッシュフロー
- CAC / LTV（顧客獲得コスト / 生涯価値）
- 収益、コスト、利益
BSC Designer:
- 当社は利益を上げているため、主な経済指標は年間収益成長です。リテンションKPIと同様に、特定の地域に関連する収益を見て成長戦略に焦点を当てています。
明白な経済的持続可能性の他に、多くの成功したスタートアップは、持続可能性を意識した顧客のために製品を構築するのに役立つ他の持続可能性の柱にも目を向けています。
より多くのKPI
次は何をしますか？
パフォーマンス測定に関する私のお気に入りの方向性は次のとおりです：
- 品質に焦点を当てる
- 「アフタースタートアップ」のアジャイルメトリクスを継続する
パフォーマンス測定に本気で取り組む準備ができている方は、この完全なKPIガイドが役立つでしょう。
自動化ソフトウェア
KPI/スコアカードの自動化ソフトウェアにはいくつかのコストがかかりますので、こちらが私のアドバイスです：
- もし起業したばかりであれば、スプレッドシートソフトウェアやフリーウェアのBSC Designer Lightでなんとか生き延びることができるでしょう。
- もしある程度の予算がある場合は、KPI/戦略ルーチンを日々のタスクに簡単に適用するためにプロフェッショナルツールにアップグレードすることをお勧めします。この場合、BSC Designerは優れた「すぐに使える」オプションです。
なぜスタートアップにバランスト・スコアカードが必要なのか？
バランスト・スコアカードとは何か、何ではないかの説明から始めましょう：
- それは: 戦略実行フレームワークです。戦略を説明し、実行するのに役立ちます。
- それはではありません: KPIを配置するための4つの視点のセット
では、なぜスタートアップにBSCフレームワークが必要なのでしょうか？理由は二つあります。
理由 1. 戦略を明確に理解する
バランスト・スコアカードは、スタートアップの戦略を文書化します。おそらくユニコーンになるための秘密の近道を発見することはないでしょうが、いくつかの「アハ」体験があるでしょう。バランスト・スコアカードのフレームワークは、次の4つの視点に基づいています：
Startup Balanced Scorecard. 各視点の中で、特定の質問に答え、その答えは因果関係で結びついています。スタートアップの場合、これらの質問は次のようになります：
- 財務。顧客に対して創出した価値をどのように収益化するか？ 目標：経済的持続可能性を達成する。
- 顧客。顧客にどのような価値を提供するか？ 顧客は何を必要としているのか？ 私たちが創出する価値を顧客はどのように評価しているのか？
- 内部プロセス。顧客に対してどのように価値を創出するか？ 顧客をどのように引き付け、関与させ、フィードバックを得るか？ 価値を創出するためにどのようなビジネスプロセスが必要か？ 顧客をどのように保持するか？
- 学習と成長。どのような知識/スキルのギャップを埋める必要があるか？ 私たちのチームにはどのようなスキルが必要か？ 顧客開発の焦点はどこにあるべきか？
インスピレーションを与える使命声明をトップに置くことを忘れないでください。
このテンプレートをPDF形式でダウンロードすることもできます。
理由 2. 投資家へのアイデアの提案
バランスト・スコアカードのフレームワークは企業界から来ており、戦略マップを持つことで、潜在的な投資家にシンプルなメッセージを送ります：
- 「戦略の面で宿題をしました… こちらが それを実行する方法です…」
これは、非営利団体が資金提供者を探しているときに行うことと似ています。これは、トップマネージャーが社内でアイデアを役員に提案するときに行うことです。
日次目標管理に効果がありますか？
日次プロセスに貢献しますが、私の経験では、ほとんどのスタートアップはこれを重すぎると感じます。軽量な代替案として、Intel、Google、LinkedInなどが使用するOKRフレームワーク（目標と主要な成果）があります。OKRでは、目標（Objectives）とKPI（Key Results）が日次活動により関連します。
最終的な言葉 – アクションプラン
スタートアップ企業のためのアクションプランを以下に提案します：
- 「痛み」を明確にする（私たちが最初に始めた質問）
- いくつかのKPIを定義して追跡するか、この記事のKPIを使用します
- 戦略マップのテンプレート（オンライン版またはPDF版）を取得し、チームと一緒に記入します
スタートアップバランスト・スコアカードテンプレートを使用してください
BSC Designerは、組織が複雑な戦略を実施するのを支援します:
- プラットフォームで無料プランにサインアップしてください。
- 新規 > 新しいスコアカード > その他のテンプレートで、
スタートアップバランスト・スコアカードテンプレートを開始点として使用してください。 - 利害関係者と戦略的野心を包括的な戦略に整合させるために、戦略展開システムに従ってください。
今日から始めて、BSC Designerがどのように戦略実施を簡素化できるかをご覧ください！
Alexis Savkinは、戦略アーキテクトであり、バランスト・スコアカードを中核とする戦略実行ソフトウェア・プラットフォームであるBSC Designerの創設者です。彼は、組織が戦略を測定可能な戦略的目標、KPI、および施策へと落とし込むことを支援しています。Alexisは、Strategy Execution Canvasの考案者であり、戦略とパフォーマンス測定に関する100本以上の記事の著者であり、また定期的な講演者でもあります。