- 貴社のB2Bセールスオファーを整合させます 顧客の戦略に沿って成長を促進し、価値を創出します。
- 3倍のコスト最適化を達成します 戦略アセスメントおよび戦略マップテンプレートの活用によって。
- 戦略的整合を表示します 顧客の目標に沿ってステークホルダーの賛同を得て、意思決定を加速させます。
- AIに依頼します 戦略マップを作成します。
2025年から学んだ教訓
2025年には、価値ベースのセールスへの関心が高まっていることが見られました。これらの施策は、以下の事例研究で説明されているように、通常、より広範な戦略的計画の一環として実施されました。
- 通信会社におけるパフォーマンス報告を戦略的セールスツールへと変革します。
- 投資グループでの戦略的セールスをプロアクティブな収益源管理として実践します。
- 産業用ろ過会社のための体系的な顧客獲得スコアカードを導入します。
2026年のバリュー・ベースドセールス
バリュー・ベースド、戦略的、またはコンサルティング型セールスは、顧客との長期的な関係を築き、戦略的目標の達成を支援することに重点を置いています。
2026年には、オペレーティング環境の複雑化の進行により、戦略的セールス自動化への需要が高まるでしょう。これは以下のトレンドによって形成されます：
- 顧客側のより複雑なステークホルダーの状況。
- ベンダー関連リスクの増加に伴い、セールスプロセスにおけるコンプライアンスの役割が拡大。
- 主に経済・社会・規制・環境などの外部要因が、顧客の戦略の策定および実行に及ぼす影響の増大。
その結果、セールスサイクルの長期化と意思決定者の増加が見受けられます。戦略的セールスで効果的であり続けるため、ベンダーは戦略的セールスのコストを最適化する戦略自動化ソフトウェアを求めています。
バリュー・ベースド営業プロセス：分析、インタビュー、提案
戦略的営業プロセスのステップは次の通りです：
- クライアントのセグメント、関与するステークホルダー、およびハイレベルな戦略の初期分析を行います
- 戦略全体像を完成させるためにクライアントとインタビューを行います
- 自社の提案を戦略マップに組み込み、クライアントに提示します
ステップ1: 初期分析
クライアント企業の初期分析は、公開情報を使用してその戦略を評価することに焦点を当てています。
これには以下が含まれる場合があります：
- クライアントの使命、ビジョン、価値観を理解すること
- パートナーシップ、タレント、投資、買収の決定に関連するニュースのスキャン
- 関与するステークホルダー、そのニーズ、および認識される価値の分析
初期分析のコストを最適化するために、ベンダーコンサルタントはBSC Designerプラットフォームで利用可能な「戦略評価」というテンプレートを使用することができます。このテンプレートは、関連する回答をマッピングするためのチェックリストとして機能します：
- 投資と買収。 最近の投資と買収は、企業の成長戦略と将来の計画をどのように反映していますか？
- イノベーションと技術。 企業が採用している新しい技術は何であり、それはその長期的な目標について何を語っていますか？
- パートナーシップ。 現在のパートナーシップは、成長と拡大の点で企業がどこに向かっているかについて何を教えてくれますか？
- 市場と競争環境。 企業は競争や新しい市場トレンドにどのように適応していますか？
- 人材と労働力。 最近の採用は、企業の焦点と将来の目標について何を示していますか？
- リスクとコンプライアンス。 企業は将来に影響を与える可能性のある規制および環境リスクにどのように備えていますか？
- 持続可能性と社会的影響。 企業の持続可能性と社会的責任への焦点は、その長期的な計画にどのように適合していますか？
ステップ 2: インタビューステージ
準備段階の後、企業の営業プロフェッショナルはクライアントと連絡を取り、クライアントの要求や意思決定プロセスをよりよく理解するためにさまざまなインタビューを組織します。
この段階では、意思決定に関与するステークホルダーの状況についての理解が深まります。通常、次のようなタイプのステークホルダーが特定されます:
- 意思決定者。 予算を管理し、全体的なパフォーマンスと成果を重視します。
- エンドユーザー。 業務レベルの問題解決に焦点を当てます。
- コンプライアンス。 法的およびセキュリティのコンプライアンスを保証します。
- ファシリテーター。 企業のステークホルダーとそのニーズの理解を促進する内部の関係者。
営業プロフェッショナルは、質問を構成するために戦略的計画テンプレートを使用できます。これらのテンプレートには以下が含まれます:
- 高レベルの戦略テンプレート、例えば、K&N バランスト・スコアカード
- PESTEL 分析テンプレートを使用して組織に影響を与える外部要因の明確化
- リスク分析とリスクレジスターテンプレートを使用して組織の独自リスクの理解とマッピング
- ステークホルダーのニーズと価値の認識を確認するためのステークホルダー分析テンプレート
ステップ3: オファーを戦略に組み込む
さまざまなインタビューの結果を使用して、営業の専門家は、いくつかのスコアカードの形式で分析の結果をまとめます。
戦略スコアカードには、インタビューに基づいて策定された顧客のハイレベルな戦略が含まれます。
提案されたオファーの根拠を説明するために、主要な戦略スコアカードは、次のサポートスコアカードと整合させる必要があります：
- 外部要因の分析（PESTEL）
- 競争分析（例: ファイブフォース）
- ステークホルダー分析とそのニーズ
- リスクレジスター
理想的には、会社のオファーは次のことを示すためにこの戦略に組み込まれるべきです：
- 外部要因の分析に基づく長期予測を伴う全体的なパフォーマンスへの影響
- 競争相手のポジショニングと整合した長期的な成果
- ステークホルダーへの価値創造への影響（具体的な価値指標）
- 特定されたリスクの文脈での関連性
- 規制とコンプライアンスの環境における関連性
顧客にオファーを提示する際、営業の専門家は事前に定義された構造に従います：
- 顧客の会社戦略とそれを形成する要因の概要
- 関連するステークホルダーのニーズに対するオファーの投影と、ステークホルダーの価値指標への影響の定量的な見積もり
- 達成された結果の分析を含む類似のケースの提示
戦略的販売の経済学
戦略的販売は、クライアントの戦略を深く分析することを含み、これは高い平均単価を持つエンタープライズセグメントで経済的に実行可能です。
戦略的販売のコストは、標準化された戦略テンプレートを使用し、戦略分析を個別のコンサルティングサービスとして販売することで最適化できます。
例えば、BSC Designerプラットフォームを使用することで、ソリューションベンダーは自分たちの分析結果をテンプレートスコアカードとして保存し、同様のセグメントのクライアントへの戦略的販売の出発点として再利用することができます。
この戦術により、ベンダーは平均単価の低いセグメントでのターゲット取引に向けて戦略的販売を拡大することが可能になります。
戦略的セールスの実践例
戦略的セールスプロセスの適用例として、XYZ Eco Groupを例に挙げます。同社は、気候変動や気温上昇の緩和に貢献する都市の緑地の創出と管理に取り組んでいます。
- 閲覧専用ユーザーとしてXYZ Eco Groupのデモアカウントにアクセスします。
戦略的販売の実行可能性分析
エコグループの主なターゲットセグメントはエンタープライズレベルの不動産開発業者です。
平均取引量が多く、確立された関係が長期的であることから、戦略的販売アプローチが関連性があると認識されました。
初期分析
Eco Groupの分析チームは、不動産開発者にとって取引成立に関連する典型的なステークホルダーを定義しました：
- 経営チーム / オーナー
- 開発者および請負業者
- 投資家、銀行、保険提供者
- 規制当局、環境団体
- サプライヤー、公共事業提供者
- 法務アドバイザー、税務アドバイザー
- 見込み顧客/賃借人、地域社会、住民
ステークホルダー、そのニーズ、そして認識された価値指標はステークホルダー分析スコアカードにまとめられました。
初期の戦略評価のために、Eco Groupの営業コンサルタントは公共の情報源を活用し、BSC Designerで利用可能な「戦略評価」テンプレートの質問に従いました。主な発見はテンプレートの視点内でマッピングされました：
- パートナーシップ。 地元政府とのパートナーシップは、交通を統合するスマートシティの創造に焦点を当てています。
- 人材と労働力。 地域社会のエンゲージメント専門家の最近の採用。
- 投資と買収。 スマートバイクシェアリング物流への会社の投資。
- 市場と競争環境。 地元銀行との長期契約を通じて達成された財務的回復力。
- 革新と技術。 予測保守のための人工知能の採用。
- リスクとコンプライアンス。 国内生産施設への投資。
- 持続可能性と社会的影響。 政府の文化遺産保護プログラムとの整合。
この分析は、クライアントの戦略の初期バージョンを立案するのに役立ちました。
「推進要因」の視点内の目標は次のように策定されました：
- 内部: 新しい地域での成長、供給の現地化（国内生産施設）
- 学習: 地域社会のダイナミクスの理解、環境持続可能性への注力（スマートシティプログラム）
「成果」の視点内の目標は次のように策定されました：
- 財務: 財務的持続可能性（材料、銀行ローン）
- 顧客: 保守コストの最適化（予測保守のためのAI）、市場価値の認識向上（文化遺産プログラムとの整合）
クライアントの戦略に対する現在の認識は、Eco Groupの営業専門家に初期提案で対処すべき必要なポイントを提供しました。
インタビュー段階
インタビュー段階では、クライアントのいくつかの戦略的方向性が明確にされました。例えば:
- 内部コンプライアンスの一つの問題は、不動産開発者が関与している文化遺産保護プログラムと提案された緑地を整合させることでした。
- エンジニアリングチームは、水と電気供給の変更を見積もるための情報を必要としていました。
- 上級管理職は、緑地の存在が購入者の認識を変え、不動産にプレミアム価格を設定することを正当化するかどうかが不明確なため、提案のROIに関連する疑問を持っていました。
リスクモデルは次のようなリスクを考慮するために更新されました:
- 建設法規の変更
- 建設の速度低下
- メンテナンスコストの増加
- 海外供給への依存
ステークホルダー分析は、追加のステークホルダーグループを含めるために更新されました:
- 不動産エージェントと仲介業者
インタビューにより、これらのステークホルダーは、個別の緑地をオプションとして提供することで、潜在的な購入者の緑地への関心を確認できることが示されました。
オファーの埋め込みと提示
最終オファーを提示するために、Eco Groupはさまざまな戦略ツールを組み合わせて使用しました。
外部要因の分析（PESTELテンプレート）は、プレゼンテーションの出発点として使用され、以下の分野をカバーしました:
- 気候変動の全体的な傾向、特に熱波とその頻度の増加は、緑地の価値を伝えるのに役立ちました。
- 持続可能性の側面、特に環境に優しい不動産の需要増加を裏付ける研究データ。
- 法的観点からは、CO2排出と吸収に関する予想される規制が、緑地への投資を正当化するために言及されました。
これらの傾向は、ステークホルダー分析の結果に投影され、ステークホルダーの価値を定量化するためにメトリクスが使用されました。例えば:
- 住宅購入者は緑地を重視しましたが、維持費の増加を懸念していました。このリスクは、維持費を最小限に抑えるスマート技術の導入により軽減されました。
- 地方自治体とのコミュニケーションを円滑にするために、「空気質指数（AQI）」が、緑地拡張を支持するための重要な理由として確立されました。
- 管理チームには、「開発された面積単位あたりのコスト」の予測が伝えられました。
リスクレジスターは、既存のリスクに対する認識と軽減計画を示すために使用されました。例えば、オフショア供給チェーンの混乱リスクに対しては、地元のサプライヤーに依存する代替供給チェーンの可能性がEco Groupから提示されました。
クライアント企業の戦略マップは以下を示しました:
- 既存の企業戦略が特定された要因やステークホルダーのニーズとどのように整合しているか、そして
- Eco Groupの緑地を使用することによって対処できるギャップ。
最終プレゼンテーションでは、内部ステークホルダーの要求が特に取り上げられました:
- 意思決定者には、予測されるコスト、価格プレミアムの予想リターン、長期的なプロジェクトの持続可能性についての明確な見積もりが提供されました。
- 関連する規制文書と設置された管理体制が、内部コンプライアンスチームに提示されました。
- エンジニアリングチームには、緑地との互換性のために必要な設計変更が通知されました。
セッション: '戦略的販売とBSC Designer' はBSC Designerの継続的な学習プログラムの一部として提供されており、オンラインおよび現地でのワークショップとして利用可能です。 詳細はこちら....
達成された結果
Eco Groupのコンサルティブ・セールスアプローチは、クライアントのチームに高く評価されました：
- セールスチームは当初から、運営領域の深い理解を示し、クライアントの戦略の本質を捉えました。
- 提案を戦略的に提示する方法は、すべてのステークホルダーに明確なビジョンを提供し、あらゆるレベルでの承認を容易にしました。
- プレゼンテーションに使用された戦略的ツールの組み合わせは、実際のプロジェクト実施のための戦略実行と報告の枠組みの一部となりました。
- Eco Groupは、戦略分析（PESTEL分析、ステークホルダー分析、リスク分析）の結果を再利用し、他のエンタープライズレベルの不動産開発業者に適用しました。
- 初期分析のコスト削減により、取引量の少ない企業に対しても同様のアプローチを適応することが可能になりました。
Alexis Savkinは、BSC Designerのシニア戦略コンサルタント兼CEOであり、戦略アーキテクチャ＆実行プラットフォームの専門家です。彼は応用数学と情報技術のバックグラウンドを持ち、この分野で20年以上の経験を有しています。Alexisは「戦略実行システム」の著者です。彼は戦略およびパフォーマンス測定に関する100本以上の記事を発表しており、業界イベントで定期的に講演し、その業績は頻繁に学術研究で引用されています。