営業バックログとは、企業が受け取ったがまだ完了していない販売注文の量を指し、注文バックログまたはBIとも呼ばれます。
バックログ注文が企業に与える影響の認識はさまざまです。大多数の企業は、販売価値でバックログの割合を測定します。バックログの販売価値が高い場合、顧客の需要が高く、将来の財務安定性を示すため、ビジネスにとって非常にポジティブと見なされます。
例えば、電話製造業者が20万ドル相当の注文のバックログを抱えている場合、投資家はそれをポジティブな数値と考え、最低20万ドルの売上収益を保証すると見なします。
バックログ – ビジネスへのプラスまたはマイナスの影響？
しかし、バックログが日数で測定される場合、これは企業のパフォーマンスの問題となります。ここで、多くの企業は、バックログにある顧客注文（出荷されていない受注）が先週の売上と比較してどの程度健康であるかを評価します。
調査によると、健康的なバックログは1日から2週間の範囲であることが多く、これはビジネスとそのパフォーマンス目標に大きく依存します。
バックログが減少すると、これはビジネスのパフォーマンスが向上しているか、または大幅な売上の減少を示している可能性があります。例えば、1人の従業員が1日に処理する注文が増えた場合、これは確かに改善ですが、売上が減少し、会社が現在バックログ注文の出荷にのみ集中している場合、これはビジネスにとって警戒すべき状況です。 したがって、ビジネスのバックログパフォーマンスを分析し、バックログの変化がビジネスの成功にどのように影響するかを分析することが基本的です。
販売残高の課題
Company A は、業務の観点から残高パフォーマンスを向上させ、顧客注文残高を1日以内にするという最終目標を達成することを目指しています。
これを達成するために、私たちは役立つ主要業績評価指標のリストを作成し、Company Aが残高管理のパフォーマンスの成功を測定するのを助けるための内訳分析を提案しました。
KPI 1: 週次セールスに対するバックログ
- 公式: 測定日の総バックログ / 週次セールス
営業注文KPI. 仮想例
- 日付 – 4月15日
- 週次セールス (4月8日-14日) = 100件の注文
- 週末の総バックログ = 40件の注文
週次セールスに対するバックログの比率: 40/100 = 0.4: 1。通常、企業はこれを売上価値で測定します。
営業注文KPI. KPI 2: 日次注文完了能力
- 公式: 完了した注文の総数 / 日数 (特定の期間で測定) 例: 1週間 (週7日稼働)
完了した注文の総数: 60. 日数: 7. 60/7 = 1日あたり8.5件の注文完了
営業注文KPI. KPI 3: バックログ日数
- 公式: 測定日現在の未処理注文合計（注文バックログ）/ 1日あたりの完了注文数（注文処理能力）
営業注文KPI. バックログパフォーマンス分析の詳細
ケース1
40件の注文バックログを仮定します。会社は毎週100件の注文を受け取り、毎週60件を完了します。
- バックログ処理能力: 1日あたり8.5件の注文。
- 総バックログ: 40。40/8.5 = 4.7日バックログ。
注文がこのペースで続くとバックログは毎週増加します – 注文数が会社の処理能力を超えているためです。
ケース2
毎週の注文: 100。毎週の処理能力: 60。60/100 = 0.4。比率0.4: 1 – 処理される注文1件ごとに0.4件がバックログされます。
4月21日の時点での数値は次のようになります:
週の初めのバックログ + 新しい注文 – 完了した注文。40 + 100 – 60 = 80。
- バックログ日数: 80/8.5 = 9.4日
ケース3
会社が1日あたりの注文処理能力を12件に増やすと仮定します。
- 総未処理注文: 40
- 1日あたりの完了注文数: 12
- 総未処理注文/1日あたりの完了注文数
- 40/12 = 3.3日バックログ
1日12件の処理能力を持つと、4月21日の時点での数値は次のようになります:
- 式: 週の初めのバックログ + 新しい注文 – 完了した注文
- 40 + 100 – (7×12) = 40 + 100 – 84 = 56
バックログ日数:
- 56/12 = 4.6日
バックログは依然として増加し続けます。会社は処理能力が不足しているためです – 会社は週の販売を上回る注文完了能力を増やすか、販売を減らす必要があります – 最初の選択肢が望ましいです。
ベストプラクティスのアドバイス
ベストプラクティスは、バックログを前週の売上高と比較して測定すべきであることを示しています。これにより、売上パフォーマンスに対するバックログパフォーマンスの効率がわかります。
しかし、もし会社が目標に向かって取り組んでいる場合、私たちのケースでは1日のバックログチャレンジ、現在のバックログを先週のバックログと比較して測定することができます。これにより、バックログの日数の%増加または%減少などの進捗を測定するのに役立ちます。
自動化ソフトウェア
バックログ指標の追跡がビジネス戦略に関連する場合は、この目的のためにプロフェッショナルなバランスト・スコアカードソフトウェア BSC Designer の使用を検討してください。
営業注文KPI. 一方では、重要業績評価指標を追跡し、それを適切な行動計画と整合させるために使用できます。もう一方では、バックログなどのメトリクスを自動的に監視し、黄色または赤のゾーンに入った場合、何か問題が発生したことを担当者に通知します。
営業注文KPIテンプレートを使用してください
BSC Designerは、組織が複雑な戦略を実施するのを支援します:
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Oana BoteanuはKPIとビジネスパフォーマンスの専門家であり、優等学位を持つ経営学とマーケティングの卒業生で、雇用パフォーマンスと戦略的パフォーマンスにおけるパフォーマンス管理ツールの使用経験を数年間有しています。彼女は2012年から2013年にかけてBSC Designerでパフォーマンス管理のオンラインコンサルタントとしても働いていました。