トレンドの分析から始め、多角化戦略を定義し、代替案を定量化して比較し、最も有望な成長方向を見つけます。
記事の内容：
- アンゾフ・マトリックスの歴史、その現代的な2×2および3×3の拡張バージョン
- ビジネス成長の代替案を選択するための根拠と一般原則
- アンゾフ・マトリックスを使った成長戦略を計画するための3つのステップ
- アンゾフ・マトリックスを使用した例
アンゾフ・マトリクスの歴史
1957年、数学の教育を受けた応用数学者であり、ロッキード社の企業計画部門のマネージャーでもあったイゴール・アンゾフは、Harvard Business Reviewに「多角化のための戦略」1と題する論文を発表しました。彼は、事業の成長と多角化は事業存続の不可欠な要因であると主張し、実行可能な成長戦略を選定するための定量的なアプローチを提案しました。
「図表1：事業成長の代替案のための製品・市場戦略」は、後に「アンゾフ・マトリクス」という名称で広く知られるようになりました。しかし、元の図は、今日私たちが目にするアンゾフ・マトリクスとまったく同一というわけではありませんでした。
それは次の要素を持つ図でした：
- 「製品ライン」列（製品は π0…πn と定義）
- 「市場」行（ミッションの集合は μ0…μn と定義）
元のバージョンでは、2×2のマトリクスではありませんでした：
- セクター π0 / μ0 は「市場浸透」戦略に対応していました
- 行 π0 は 市場開発 戦略に対応していました
- 列 μ0 は 製品開発 戦略に対応していました
- 図の残りの部分、例えば {π1…πn, μ1…μn} として定義されるセクターは、多角化戦略のために割り当てられていました
マトリクスの現代版では n=1 であり、次のセクターを持つ2×2のマトリクスになります：
- 市場浸透
- 市場開発
- 製品開発
- 多角化
アンゾフ・マトリクスのテンプレート. 拡張アンゾフ・マトリクスは、元の形式と現代の形式の折衷案です。この場合、n=2であり、したがって最終的なマトリクスは3×3となり、中間に追加の戦略が含まれます：
- 市場拡大
- 製品修正
- 限定的多角化
アンゾフ・マトリクスの一般原則
アンゾフ・マトリクスは、強力な戦略計画のためのツールの一つです2.
フレームワークのエコシステム図では、戦略分析と戦略の説明の両方のセクターに配置しました。このフレームワークの主要な分解方法は、市場、競争、製品開発の間の因果関係に基づいています。
元の記事で説明されたとおり、その背景にある考え方と一般原則を確認しましょう。
原則 1. 成長は必須である
この記事の重要なテーマは次のとおりです。
ビジネスの成長は、その長期的な生存と成功のために必須です。
別の数学者であるルイス・J・キャロル（赤の女王の競走 事件）の引用で、最初から強調されていました：
「同じ場所に留まるためには、できる限り走る必要があります。他の場所に行きたいなら、その少なくとも2倍の速さで走らなければなりません！」
詩的な比喩では十分でない場合には、1909年から1948年までの米国最大の企業の調査の結論が、分散化（革新と競争の派生物として）を長期的な生存要因として経験的に支持しました。
「現在のトップにいる人々がそこに留まる理由はなく、革新と競争の競争に遅れずについて行く限り、そこに留まることができるのです。」
正式な教育を受けた応用数学者として、アンスフが引用したレポートの結論が必要条件ではあるが十分ではない条件として定式化されているのを見るのは興味深いです。合理的には、そのように定式化された予測は、ジム・コリンズが「ビルト・トゥ・ラスト」で成功要因として定式化した予測よりも正確であることが判明しました。3 4
原則2. 複数の戦略の存在
現代版のアンゾフマトリックスには「製品開発」の象限が一つあります。企業が一つの製品開発戦略に集中すべきだと誤って結論付けることができます。
元の図は、製品開発、市場開発、そしてそれらの組み合わせである多角化戦略のための複数の可能な戦略を強調しています。
原則3. 戦略の同時実行
アンゾフが強調したもう一つの考えは、最終的に選択された戦略は同時に実行でき、また実行すべきであるということです。
彼はこの記事の中でこの考えを何度も強調し、うまく運営されている企業の基準の一つとして次のように述べています：
「市場浸透、市場開発、製品開発を同時に追求することは、進歩的で、うまく運営されている企業の兆候です。」
原則4. 戦略を定量的に比較する
Ansoffは、代替成長戦略を定量的に見積もり、比較するための数学的モデルをいくつか紹介しました。提案されたモデルは、戦略の実施結果として予想される安定性の向上と成長率の予測を使用しました。
この見積もりは、代替戦略を比較することを目的とし、分散投資の絶対的なドル価値を見つけるのではなく、相対的な数値で行うことが求められています。
原則5：予見不能な事象に備えて計画します。リスクを分散します。
アンゾフ・マトリクスの根拠は、シナリオ・プランニングの考え方と重なります。アンゾフは、予防ツールとして多角化戦略を用い、「不測の事態」および「予見不能な事象」に備える計画を企業に促しています。
アンゾフ・マトリクスの現代版の一部では、多角化の象限が「高リスク」と示されています。短期的には、企業が新製品と新市場という2つの未知に同時に直面するため、これは正しいと言えます。
長期的には、そしてそれがアンゾフが企業に多角化戦略の開発を開始するよう提案する理由でもありますが、それは、事業の長期的な存続という観点でリスクを分散し、全体的なリスクを最小化する方法の一つです。
多角化戦略が失敗するリスクについては、本記事では特に分析していません。全体像を得るためには、アンゾフ・マトリクスの考え方を、企業の競争および戦略資産の分析5とバランスよく組み合わせることが有益です。
アンゾフ・マトリクスで成長戦略を計画する3ステップ
BSC Designerを使用してアンゾフ・マトリクスで成長戦略を策定するプロセスは3つのステップで構成されています。
ステップ 1. トレンドの分析
企業はビジネスと競争環境の包括的なイメージを作成する必要があります。推奨ツール：
BSC Designerのユーザーは、アカウント内でPESTELとファイブフォースのテンプレートを見つけることができます（新規 > 新しいスコアカード > その他のテンプレートを参照）。
ステップ 2. 成長および多角化戦略を定義します
ステップ 1 で検出されたトレンドに応じて、企業は 1 つまたは複数の多角化戦略を定義できます。
- 市場浸透 – 既存の製品および市場における市場シェアを拡大します
- 市場開拓 – 既存の製品を新しい市場に導入します
- 製品開発 または 水平的多角化 – 既存の顧客向けに新製品を創出します
- 垂直的多角化（関連多角化戦略） – サプライ／バリューチェーンに沿った多角化であり、新製品を新市場に導入します
- 側方的多角化（非関連多角化戦略） – まったく新しい製品を新しい市場に導入します
提案された戦略をアンゾフ・マトリクスの該当する象限に分類してください。
アンゾフ・マトリクス テンプレート. BSC Designer のユーザーは、利用可能なテンプレート内でアンゾフ・マトリクスを見つけることができます（新規 > 新しいスコアカード > その他のテンプレート… を参照）。
テンプレートに戦略を追加します:
- 戦略マップタブに切り替えます
- マトリクスの該当する象限を選択します
- ツールバーの追加しますボタンをクリックします
ステップ3．成長戦略の正式な説明を行ってください
規律ある戦略計画の一環として、企業は選定した戦略を次の方法で記述します：
- 検証すべき仮説を策定する
- 仮説を検証するための具体的な施策を定義する
- リスクを定義する
- パフォーマンス指標で仮説を定量化する
- 代替案と比較するために戦略を定量化する
「戦略を定量的に比較する」で説明したとおり、定量化の良い候補は安定性と成長の基準です。
アンゾフ・マトリクスのテンプレート. BSC Designerのユーザーは、リスク／施策を戦略に整合させるとともに、パフォーマンス指標を定義できます。
BSC Designerソフトウェアでのアンゾフ成長マトリクスの実装
BSC Designer社を例に、アンゾフマトリクスを使用した成長戦略の開発手順を説明しましょう。
トレンドの分析（ステップ1）
当社の現在の重点は、戦略計画ソフトウェアにあります。私たちは、当社に関連する新たなトレンドと起こり得るシナリオを理解するために、PESTEL分析およびシナリオプランニングを活用しました。
PESTEL分析テンプレート. 優先度の高いトレンドとして、私たちは以下を確認しました。
- VUCAの影響：ビジネス環境の複雑性が増しています。企業は、戦略計画の取り組みにおいて、より専門的な支援を求めています。
- コンプライアンスの役割の増大：組織の日常業務において（GDPR、リスク管理、サイバーセキュリティ、サステナビリティ報告に関する規制）。
- リモートワークの影響の増大：リモートチームの管理の複雑性や、そのパフォーマンスの測定など、関連する課題が増えています。
多角化戦略（ステップ2）
私たちは、成長／多角化の可能な戦略を3つ策定しました：
- 垂直的多角化（関連多角化）の例としての戦略コンサルティング
- 水平的多角化戦略（製品開発戦略）の例としてのコンプライアンス管理（GRC）ソフトウェア
- 側方的多角化戦略（非関連多角化）の例としてのリモートチーム管理ソフトウェア
アンゾフ・マトリックス - 実践例. 代替成長戦略（ステップ3）
ステップ3では、成長戦略を正式に記述します。
アンゾフ・マトリクス - 実践例. 垂直多角化 – 戦略コンサルティング
根拠: すべての戦略計画に関する無料トレーニングにより、コンサルティングの見込み客との良好な接点を持つことができます。
リスク: コンサルティングをオンラインで販売すること。
施策: この戦略のリスクを評価するために、オンライン形式で提供される新しいサービスに対する既存の顧客の関心度を理解する必要があります。
水平的多角化 – GRCソフトウェア
アンゾフ・マトリクス - 実践例. 戦略ウィザード: いくつかの研究6は、GRC（ガバナンス・リスク・コンプライアンス）領域における自動化に対する需要の拡大を確認しています。当社には、ユーザーがガバナンスを定量化し、ISO品質規格の定量化要件および新しい欧州サステナビリティ報告に準拠することを支援してきた経験があります。
リスク: 既存のGRCプレーヤーからの競争。
施策: 既存の顧客との相互作用に関する定量分析は、この水平的多角化に関連するリスクの見積もりに役立ちます。
水平多角化 – リモートチーム向けソフトウェア
理論的根拠: リモートチームの管理とソフトウェア開発の経験を活かして、リモートチーム管理用のソフトウェアという全く新しい市場向けの製品を開発できます。
リスク: リモートワークは今後も続くものの、この多角化戦略の財務的な実現可能性に関しては一定の疑念があります。
施策: リーズナブルなコストでリードを獲得できる方法を見つけられるかをテストします。
成長戦略を定量化します
最後に、成長戦略を定量化して、当初の仮説を検証し、代替戦略を比較します。定量化は、費用対効果の高いリード獲得の可能性と、投資に対する期待収益に焦点を当てます。
KPIの例をいくつか示します：
- 月次のコンサルティング依頼件数（垂直的多角化）
- 教育コンテンツによって生成された有望なリード（水平的多角化）
- 選択したビジネスドメインにおける有望なリードの獲得コスト（横方向の多角化）
私たちは、2つの指標を含む加重投資・成長インデックスを用いて、すべての成長戦略を定量化しました：
- 必要投資額、重み30%。最適化（パフォーマンスタブを参照）＝最小化。
- 市場の期待成長率、重み70%。最適化＝最大化。
アンスオフ・マトリクス - 実践例. 成長戦略の定量的な推定結果に加え、仮説、リスク、施策をパフォーマンスダッシュボードで可視化しました。
アンスオフ・マトリクス - 実践例. 結論
Ansoffマトリックスの価値は、正しい象限で戦略を明確にすることにあるのではなく、マトリックスを支える論理にあります。この論理は、成長戦略を計画する3つのステップで議論しました。:
- ステップ1。業界を動かしているトレンドを理解する。
- ステップ2。それらのトレンドに対処するためのいくつかの戦略を定義する（そこでマトリックスがアイデアを形成するのに役立ちます）。
- ステップ3。戦略の選択肢を安定性と成長への影響を定量化することで比較可能にする。
- Strategies for Diversification, Igor Ansoff, Harvard Business Review, 1957 ↩
- “戦略計画ツールとフレームワークの比較,” Alexis Savkin, BSC Designer, 2020年1月26日, https://bscdesigner.com/ja/senryaku-frameworks-hikaku.htm ↩
- Was “Built To Last” Built To Last?, 2004, J. Reingold, R. Underwood, FastCompany ↩
- Why “Built to Last” Companies Didn’t, David K. Hurst, 2010, Strategy + Business, PWC Publication ↩
- To Diversify or Not To Diversify, Constantinos C. Markides, 1997, HBR ↩
- Governance, Risk and Compliance (GRC) software Business needs and market trends, David Cau, Deloitte, 2014 ↩
Alexis Savkínは、戦略アーキテクトであり、バランスト・スコアカードを中核とする戦略実行プラットフォームBSC Designerの創設者です。戦略実行キャンバスの考案者であり、2冊の書籍の著者、ならびに戦略およびパフォーマンス測定に関する100本以上の記事の執筆者で、国際会議の講演者でもあります。LinkedInでAlexisとつながってください。