Scopri come il framework Playing to Win aiuta a catturare scelte chiave e a formulare una strategia coesa.
Playing to Win - Eco Group. L’essenza della strategia risiede nel fare scelte e compromessi 1. In questo senso, il framework Playing to Win (PTW) di Roger L. Martin cattura perfettamente questa idea attraverso la sua cascata di scelte:
- Qual è la nostra aspirazione vincente? (un obiettivo di alto livello, misurabile, che definisce cosa significa vincere)
- Dove giocheremo? (geografie, categorie di prodotti, segmenti di consumatori, canali…)
- Come vinceremo? (proposta di valore, vantaggio competitivo…)
- Quali capacità devono essere in atto?
- Quali sistemi di gestione abbiamo bisogno?
Il nucleo del framework è stato introdotto per la prima volta nel 2013 2. Da allora, il framework ha continuato a evolversi, con ulteriori sfumature e idee di supporto esplorate nella popolare serie “Playing to Win” su Medium, dove Roger Martin esamina argomenti correlati.
Consigli pratici per utilizzare il framework Playing to Win
Riassumendo alcune idee pratiche per applicare il framework:
- Non è un esercizio di “riempire le caselle” — la logica di causa ed effetto tra le parti della cascata delle scelte è fondamentale. Tutte le scelte nella cascata sono interconnesse e mirano a rafforzarsi a vicenda.
- Pur essendo ‘dove giocare’ (WTP) e ‘come vincere’ (HTW) scelte distinte, dobbiamo pensarle come una coppia 3.
- È bidirezionale. Possiamo far scendere le scelte dalle aspirazioni di vittoria e “dove giocare” fino alle proposte di valore, capacità e sistemi interni — e anche viceversa. In questo contesto, possiamo applicare un approccio che Roger Martin chiama ‘What Would Have to Be True’ 4, che aiuta a andare oltre il pensiero desiderativo per esplorare cause radici, rischi rilevanti e assunzioni critiche.
- È di natura sperimentale. Quando lavoriamo attraverso la cascata delle scelte, affrontiamo ipotesi da convalidare attraverso l’esecuzione — non piani fissi. Un buon esempio è ciò che Roger Martin chiama “azione cliente convincente” 5 — possiamo formulare strategie eccellenti, ma non possiamo obbligare i clienti a seguire il percorso previsto.
- Evolverà nel tempo. Roger Martin sottolinea la necessità di sperimentazione continua e adattamento strategico in uno degli articoli della serie Playing to Win 6.
Paralleli con la scheda di valutazione bilanciata
Alla sua base, il framework Playing to Win si allinea bene con la logica della Scheda di Valutazione Bilanciata di Kaplan & Norton (Roger Martin condivide la sua analisi7). Entrambi i framework si basano su una logica di causa-effetto che collega le decisioni strategiche ai loro risultati.
Possiamo osservare chiari paralleli tra i driver della strategia nella Scheda di Valutazione Bilanciata (Apprendimento e crescita, Processi interni) e quelli in Playing to Win (come vinciamo, capacità, sistemi di gestione).
Allo stesso modo, c’è una forte somiglianza tra i risultati della strategia nella Scheda di Valutazione Bilanciata (Clienti, Finanza) e i risultati in Playing to Win (dove giochiamo, aspirazioni di vittoria).
Il ruolo nell’ecosistema del framework
Il framework si basa fortemente sulla logica causa-effetto della strategia (la cascata delle scelte strategiche).
La cascata delle scelte serve come strumento di base per descrivere la strategia, e la forza principale del framework risiede nella definizione della strategia.
Come framework di definizione della strategia, Playing to Win è pienamente compatibile con altri framework di esecuzione della strategia che coinvolgono la scomposizione fino a obiettivi specifici e la loro quantificazione 8. Roger Martin sottolinea questo in uno degli articoli della sua serie Playing to Win 9.
Un esempio di implementazione
Di seguito è riportato un esempio di come il framework può essere implementato in BSC Designer — una piattaforma per la pianificazione strategica. Questo esempio è disponibile come modello all’interno della piattaforma e può essere adattato alle vostre esigenze.
L’esempio illustra come XYZ Eco Group ha utilizzato il framework Playing to Win per articolare la loro cascata di scelte strategiche.
Aspirazione vincente
L’aspirazione vincente dell’azienda è: “Guidare nella creazione di spazi verdi urbani, migliorando la vivibilità e la sostenibilità delle città.”
Questo obiettivo di alto livello è quantificato da:
- % aumento della copertura degli spazi verdi urbani
- Riduzione delle temperature ambientali cittadine
Playing to Win - Eco Group. Dove giocare
La scelta “dove giocare” è definita come: “Concentrarsi su città con elevati effetti di isola di calore e inquinamento atmosferico.”
Questo è supportato da un’iniziativa: “Condurre valutazioni ambientali nelle città target,” e due metriche:
- Numero di città target con indici di isola di calore elevati
- Numero di contratti firmati con i comuni nelle città target
Come vincere
La scelta “come vincere” è: “Offrire soluzioni integrate che combinano zone verdi, gestione intelligente e generazione di acqua.”
Il piano d’azione correlato è: “Sviluppare e lanciare un pacchetto di servizi integrato per i pianificatori urbani.”
È misurato da:
- Punteggio di soddisfazione del cliente sulle soluzioni integrate
- Riduzione dei costi operativi attraverso la gestione intelligente
Capacità
Le capacità chiave includono due direzioni strategiche, ciascuna con la propria iniziativa:
- “Costruire competenze in IoT, energia solare e generazione di acqua atmosferica”
- “Creare un laboratorio di innovazione”
Sistemi di gestione
Le scelte del sistema di gestione sono espresse attraverso due obiettivi di alto livello:
- Utilizzare sistemi basati sui dati per ottimizzare le prestazioni degli spazi verdi
- Implementare analisi predittive
La cascata delle scelte strategiche, insieme ai dati in tempo reale delle metriche associate, è visualizzata in un diagramma a cascata all’interno della piattaforma.
- What Is Strategy? Michael E. Porter, Harvard Business Review, 1996 ↩
- Playing to Win: How Strategy Really Works A.G. Lafley & Roger L. Martin, Harvard Business Review Press, 2013 ↩
- “On the Inseparability of Where-to-Play and How-to-Win” Roger L. Martin, Medium, 2020 ↩
- “What Would Have to Be True?”, Roger L. Martin, Medium, 2022 ↩
- “How to Compel Customer Action”, Roger L. Martin, Medium, 2022 ↩
- “A Year of Strategy” Roger L. Martin, Medium, 2021 ↩
- “Balanced Scorecard & Playing to Win: Utility & Compatibility”, Roger L. Martin, Medium, 2023 ↩
- “La motivazione per la strategia”, Roger L. Martin, Medium, 2022 ↩
- “La strategia è ciò che FAI, non ciò che DICI”, Roger L. Martin, Medium, 2020 ↩
Alexis Savkin è un Senior Strategy Consultant e il CEO di BSC Designer, una piattaforma di Scheda di valutazione bilanciata. Vanta oltre 20 anni di esperienza nel settore, con una formazione in matematica applicata e tecnologia dell’informazione. Alexis è autore del “Sistema di implementazione della strategia”. Ha pubblicato più di 100 articoli su strategia e misurazione delle prestazioni, interviene regolarmente a eventi di settore e il suo lavoro è spesso citato nella ricerca accademica.