Penjualan Tertunda mengacu pada jumlah pesanan penjualan yang diterima perusahaan tetapi belum selesai, juga disebut sebagai penundaan pesanan atau BI.
Persepsi mengenai dampak dari pesanan tertunda terhadap perusahaan bervariasi. Mayoritas perusahaan mengukur rasio penundaan mereka dalam nilai penjualan. Jika nilai penjualan tertunda tinggi, hal ini dianggap sangat positif bagi bisnis, karena menunjukkan tingkat permintaan pelanggan yang tinggi serta stabilitas keuangan di masa depan.
Indikator Kinerja Utama Pesanan Penjualan.Sebagai contoh, jika produsen ponsel memiliki penundaan pesanan senilai $200,000, investor menganggap bahwa angka tersebut positif yang menjamin pendapatan minimum dari penjualan sebesar $200,000.
Backlog – Dampak Positif atau Negatif pada Bisnis?
Namun, jika backlog diukur dalam hari, ini menjadi masalah kinerja perusahaan. Di sini, sebagian besar perusahaan menilai kesehatan pesanan pelanggan yang ada dalam Backlog (pesanan yang ditempatkan namun belum dikirim) relatif terhadap penjualan minggu lalu.
Penelitian menunjukkan bahwa backlog yang sehat berkisar antara 1 hari hingga 2 minggu, karena sangat bergantung pada bisnis dan tujuan kinerja mereka.
Jika backlog menurun, ini bisa menjadi tanda kinerja bisnis yang lebih tinggi atau bahkan penurunan penjualan yang signifikan. Misalnya, jika lebih banyak pesanan diproses setiap hari per karyawan, ini tentu merupakan peningkatan; namun, jika penjualan menurun, dan perusahaan sekarang hanya fokus pada pengiriman pesanan backlog, itu adalah situasi yang mengkhawatirkan bagi bisnis.
Oleh karena itu, sangat penting untuk menganalisis kinerja backlog bisnis Anda dan menganalisis bagaimana perubahan dalam backlog mempengaruhi keberhasilan bisnis.
Tantangan Penundaan Penjualan
Perusahaan A bertujuan untuk meningkatkan kinerja penundaan dari perspektif operasional dan mencapai tujuan utama 1 hari per penundaan pesanan pelanggan.
Untuk mencapai ini, kami menyusun daftar Indikator Kinerja Utama yang berguna dan mengusulkan analisis pemecahan untuk membantu Perusahaan A mengukur keberhasilan kinerja dari manajemen penundaan mereka.
KPI 1: Backlog relatif terhadap penjualan mingguan
- Rumus: Total backlog (pada hari pengukuran) / Penjualan Mingguan
Indikator Kinerja Utama Pesanan Penjualan. Contoh Hipotetis
- Tanggal – 15 April
- Penjualan Mingguan (8th-14th April) = 100 pesanan
- Total backlog akhir minggu = 40 pesanan
Rasio Backlog terhadap Penjualan Mingguan: 40/100 = 0.4: 1. Biasanya perusahaan mengukur ini dalam nilai penjualan.
Indikator Kinerja Utama Pesanan Penjualan. KPI 2: Kapasitas Penutupan Pesanan Harian
- Rumus: Jumlah total pesanan yang ditutup/ jumlah total hari (diukur selama periode waktu tertentu) misalnya 1 minggu (bekerja 7 hari seminggu)
Jumlah total pesanan yang ditutup: 60. Jumlah total hari: 7. 60/7 = 8,5 pesanan ditutup per hari
Indikator Kinerja Utama Pesanan Penjualan. KPI 3: Hari Tertunda
- Rumus: Total Pesanan Terbuka pada hari pengukuran (Pesanan tertunda) / Pesanan Ditutup per Hari (Kapasitas penutupan pesanan)
Indikator Kinerja Utama Pesanan Penjualan. Rincian Analisis Kinerja Tertunda
Kasus 1
Mari kita asumsikan ada 40 pesanan tertunda. Perusahaan menerima 100 pesanan setiap minggu dan menutup 60 pesanan setiap minggu.
- Kapasitas penutupan tertunda: 8,5 pesanan per hari.
- Total tertunda: 40. 40/8,5 = 4,7 hari tertunda.
Peningkatan tertunda terjadi setiap minggu jika pesanan terus pada tingkat ini – karena pesanan lebih tinggi daripada kapasitas perusahaan untuk memproses pesanan.
Kasus 2
Pesanan mingguan: 100. Kapasitas mingguan: 60. 60/100 = 0,4. Rasio 0,4: 1 – untuk setiap pesanan yang diproses, 0,4 tertunda.
Angka-angka pada tanggal 21 April terlihat seperti:
Tertunda pada awal minggu + pesanan baru – pesanan yang ditutup. 40+ 100 – 60 = 80.
- Hari tertunda: 80/8,5 = 9,4 hari
Kasus 3
Mari kita asumsikan perusahaan meningkatkan kapasitas pesanan harian menjadi 12 pesanan per hari.
- Total pesanan terbuka: 40
- Pesanan yang ditutup per hari: 12
- Total pesanan terbuka/pesanan yang ditutup per hari
- 40/12 = 3,3 hari tertunda
Dengan kapasitas 12 pesanan per hari, angka-angka pada tanggal 21 April akan terlihat seperti:
- Rumus: Tertunda pada awal minggu + pesanan baru – pesanan yang ditutup
- 40+ 100 – (7×12) = 40 + 100 – 84 = 56
Hari tertunda:
- 56/12 = 4,6 hari
Tertunda masih akan meningkat karena perusahaan bekerja di bawah kapasitas – baik perusahaan harus meningkatkan kapasitas penutupan pesanan melebihi penjualan mingguan, atau penjualan harus berkurang – opsi pertama lebih disukai
Saran Praktik Terbaik
Praktik terbaik menunjukkan bahwa backlog harus diukur terhadap penjualan minggu sebelumnya, karena ini akan menunjukkan efisiensi kinerja backlog relatif terhadap kinerja penjualan.
Namun, jika perusahaan sedang bekerja menuju target, dalam kasus kami tantangan backlog 1 hari, mereka dapat mengukur backlog saat ini terhadap backlog minggu lalu. Ini akan membantu mengukur kemajuan, seperti % peningkatan atau % penurunan hari backlog.
Perangkat lunak otomatisasi
Jika pelacakan indikator backlog relevan dengan strategi bisnis Anda, maka pertimbangkan menggunakan perangkat lunak Kartu Skor Berimbang profesional BSC Designer untuk tujuan ini.
Indikator Kinerja Utama Pesanan Penjualan. Di satu sisi, Anda dapat menggunakannya untuk melacak Indikator Kinerja Utama Anda dan menyelaraskannya dengan rencana tindakan yang tepat, dan di sisi lain, Anda dapat memantau metrik Anda (seperti, misalnya, backlog) secara otomatis, dan jika masuk ke zona kuning atau merah, orang yang bertanggung jawab akan mendapatkan pemberitahuan bahwa ada sesuatu yang salah.
Gunakan Template Indikator Kinerja Utama Pesanan Penjualan
BSC Designer membantu organisasi mengimplementasikan strategi kompleks mereka:
- Daftar untuk rencana gratis di platform.
- Gunakan template
Indikator Kinerja Utama Pesanan Penjualan sebagai titik awal. Anda akan menemukannya di Baru > Kartu Skor Baru > Template Lainnya. - Ikuti Sistem Penerapan Strategi kami untuk menyelaraskan pemangku kepentingan dan ambisi strategis menjadi strategi yang komprehensif.
Mulailah hari ini dan lihat bagaimana BSC Designer dapat menyederhanakan penerapan strategi Anda!
Oana Boteanu adalah ahli KPI dan Kinerja Bisnis, dia adalah lulusan BA dengan gelar kehormatan di bidang Manajemen dan Pemasaran dan memiliki beberapa tahun pengalaman bekerja dengan alat manajemen kinerja dalam kinerja kerja dan kinerja strategis. Dia juga bekerja sebagai konsultan online manajemen kinerja di BSC Designer sejak tahun 2012 hingga 2013.