Seorang pendiri startup tipikal sibuk dengan produk, pengembangan pelanggan, pemasaran, dan presentasi kepada investor. Ketika datang ke pelacakan KPI, tantangannya agak membingungkan – ada banyak daftar panjang indikator, praktik terbaik, dan metrik yang konon dicari oleh VC.
Dalam artikel ini, kita akan membahas dua topik:
Startup Kartu Skor Berimbang. Bagaimana Artikel “Startup KPIs” Ini Berbeda?
Saya berpendapat di atas bahwa mencari KPI untuk startup adalah membingungkan, berikut bagaimana artikel ini lebih baik:
- Mengajarkan cara memancing. Saya membagikan beberapa KPI, tetapi saya juga mencoba untuk “mengajarkan cara memancing” dengan menjawab pertanyaan “mengapa”, memberikan tautan dan panduan yang relevan.
- Pengalaman pribadi. Kita semua pernah menjadi startup, jadi untuk setiap KPI, saya membagikan pendekatan yang kami gunakan di BSC Designer untuk melacak indikator tersebut.
- Latar belakang saya dengan KPI. Saya menekuni topik pengukuran kinerja dengan serius – menulis buku, artikel, dan mengelola produk perangkat lunak untuk KPI/kartu skor strategi.
Apa KPI yang Harus Dilacak oleh Perusahaan Startup?
Sebelum memikirkan indikator/metrik/KPI, saya ingin para pendiri merumuskan pertanyaan-pertanyaan yang penting bagi perusahaan mereka hari ini.
Jika startup Anda berhasil melewati tahap “ide”, maka pertanyaan-pertanyaan tersebut akan selaras dengan yang berikut ini:
- Seberapa baik kita dalam menarik prospek klien?
- Seberapa baik kita dalam melibatkan pengguna?
- Berapa banyak nilai yang kita ciptakan untuk klien kita?
- Seberapa baik kita dalam mempertahankan klien?
- Apa keberlanjutan ekonomi kita?
Mari kita lihat bagaimana kita dapat mengukur pertanyaan-pertanyaan ini.
1. KPI Daya Tarik
- Metrik lalu lintas (organik, langsung, berbayar, lalu lintas sosial)
BSC Designer:
- Di BSC Designer, kami melakukan pemasaran konten secara aktif, sehingga sumber lalu lintas utama kami adalah pengunjung organik.
Salah satu tujuan dari strategi pengembangan pelanggan kami adalah untuk memahami perjalanan pelanggan dengan lebih baik. Kami melacak rata-rata waktu dari sentuhan pertama hingga berlangganan berbayar, dan metrik ini membantu menyesuaikan strategi akuisisi pelanggan.
2. KPI Keterlibatan
- Rasio konversi menjadi akun percobaan gratis atau proxy mereka
- % klien yang membuka fungsi utama produk
- Umpan balik yang diperoleh, percakapan yang bermakna
Metrik tambahan:
- Metrik situs web (rasio pentalan, waktu di situs)
- Metrik keterlibatan sosial (suka dan berbagi)
- Metrik daftar surat (CTR, tingkat pembukaan)
- Tingkat pengguna kembali
- NPS
BSC Designer:
- Kami melacak persentase akun yang “terlibat”. Dalam kasus kami, akun yang terlibat adalah akun di mana pengguna membuat setidaknya satu kartu skor dan membuka potensi fungsi tertentu.
Kami melakukan banyak interaksi untuk mencoba memahami titik penghambat yang mencegah pengguna membuka nilai produk. Dalam kasus kami, tanggapannya adalah:
- Membuat video tutorial yang sangat rinci untuk semua fungsi produk dan
- Membuat Strategy Wizard yang secara signifikan meningkatkan efektivitas orientasi.
Kartu Skor Berimbang Startup. 3. KPI Nilai
- Langganan berbayar dan pendapatan adalah indikator terbaik dari nilai yang diciptakan
Tergantung pada produk dan model monetisasi Anda, mungkin ada beberapa proxy yang berguna:
- Waktu yang dihabiskan pengguna setiap hari berinteraksi dengan produk Anda
- Referensi
- Langganan buletin
Metrik terkemuka:
- Tim adalah faktor terkemuka dari nilai yang perusahaan Anda ciptakan untuk pengguna akhir. Setelah manajemen intuitif tidak lagi berjalan dengan baik, perhatikan metrik terkait tim.
BSC Designer:
- Kami melihat jumlah langganan berbayar.
- Proxy (indikator terkemuka) untuk langganan berbayar adalah “interaksi yang bermakna.” Dalam kasus kami, ini adalah “pertanyaan pra-penjualan yang memenuhi syarat” dan “permintaan demo langsung.”
4. Retensi KPI
- Tingkat churn. Persentase pelanggan yang membatalkan langganan mereka dalam suatu periode.
BSC Designer:
- Kami melacak tingkat churn di berbagai wilayah, domain bisnis, dan jenis langganan dengan menyesuaikan proses orientasi dan peta jalan pengembangan kami. Misalnya, salah satu temuan terkait dengan kompleksitas antarmuka (saya membagikan cerita ini dalam artikel kompleksitas) yang berhasil kami perbaiki.
5. KPI Keberlanjutan Ekonomi
- Tingkat pembakaran (misalnya, arus kas negatif), arus kas
- CAC / LTV (Biaya Akuisisi Pelanggan / Nilai Seumur Hidup)
- Pendapatan, biaya, keuntungan
BSC Designer:
- Kami menguntungkan, jadi metrik ekonomi utama kami adalah pertumbuhan pendapatan tahunan. Mirip dengan KPI retensi, kami melihat pendapatan terkait dengan wilayah geografis tertentu untuk memfokuskan strategi pertumbuhan kami.
Selain keberlanjutan ekonomi yang jelas, banyak startup sukses juga melihat pilar keberlanjutan lainnya yang membantu membangun produk untuk klien yang sadar akan keberlanjutan.
Lebih Banyak KPI
Apa langkah selanjutnya?
Berikut adalah arah favorit saya untuk bergerak dalam hal pengukuran kinerja:
- Fokus pada kualitas
- Lanjutkan dengan metrik agile “setelah-startup”
Mereka yang siap untuk melakukan pengukuran kinerja secara serius akan menemukan panduan KPI lengkap ini berguna.
Perangkat Lunak Otomasi
Perangkat lunak otomasi untuk KPI/kartu skor memerlukan beberapa biaya, jadi berikut adalah saran saya:
- Jika Anda memulai dari awal maka Anda dapat bertahan dengan perangkat lunak spreadsheet atau freeware BSC Designer Light
- Jika Anda memiliki beberapa anggaran, tingkatkan ke alat profesional untuk memudahkan penerapan rutinitas KPI/strategi dalam tugas harian Anda. Dalam hal ini, BSC Designer adalah pilihan “siap pakai” yang hebat.
Mengapa Startup Membutuhkan Kartu Skor Berimbang?
Mari kita mulai dengan penjelasan tentang apa itu Kartu Skor Berimbang dan apa yang bukan:
- Ini adalah: kerangka kerja pelaksanaan strategi; ini membantu menjelaskan, menjelaskan, dan melaksanakan strategi
- Ini bukan: sekumpulan empat perspektif untuk mengatur KPI
Jadi, mengapa startup mungkin memerlukan kerangka kerja BSC? Ada dua alasan.
Alasan 1. Mendapatkan Pemahaman yang Jelas tentang Strategi
Kartu Skor Berimbang menuliskan strategi dari startup. Kemungkinan besar, Anda tidak akan menemukan jalan pintas rahasia untuk menjadi unicorn, tetapi saya yakin akan ada beberapa momen “aha”. Kerangka Kartu Skor Berimbang ini berfokus pada empat perspektif berikut:
- Hasil keuangan yang diharapkan (
Perspektif keuangan) - Proposisi nilai pelanggan (
Perspektif pelanggan) - Proses bisnis yang dibutuhkan perusahaan (
Perspektif internal - Arah pembelajaran dan pertumbuhan utama untuk difokuskan (
Perspektif pembelajaran dan pertumbuhan)
Startup Balanced Scorecard. Dalam masing-masing perspektif, kami menjawab pertanyaan tertentu, dan jawabannya dihubungkan dengan logika sebab-akibat. Dalam kasus startup, pertanyaan-pertanyaan ini bisa berupa:
- Keuangan. Bagaimana kita memonetisasi nilai yang diciptakan untuk pelanggan? Tujuan kita: mencapai keberlanjutan ekonomi.
- Pelanggan. Nilai apa yang kita ciptakan untuk pelanggan? Apa yang dibutuhkan pelanggan kita? Bagaimana pelanggan memandang nilai yang kita ciptakan?
- Internal. Bagaimana kita menciptakan nilai untuk pelanggan? Bagaimana kita menarik, melibatkan, dan mendapatkan umpan balik dari pelanggan? Proses bisnis apa yang perlu kita miliki untuk menciptakan nilai? Bagaimana kita mempertahankan pelanggan?
- Pembelajaran dan pertumbuhan. Kesenjangan pengetahuan/keterampilan apa yang perlu kita isi? Keterampilan apa yang dibutuhkan tim kita? Di mana pengembangan pelanggan perlu difokuskan?
Jangan lupa untuk menempatkan beberapa pernyataan misi yang menginspirasi di atas.
Anda juga dapat mengunduh template ini dalam format PDF.
Alasan 2. Menyampaikan Ide kepada Para Investor
Kerangka Kartu Skor Berimbang berasal dari dunia korporat, dan dengan memiliki peta strategi, Anda menyampaikan pesan sederhana kepada calon investor Anda:
- “Kami telah melakukan pekerjaan rumah kami dalam hal strategi… ini adalah cara kami berencana melaksanakannya…”
Itu mirip dengan apa yang dilakukan organisasi nirlaba ketika mereka mencari donor keuangan. Itulah yang dilakukan oleh manajer puncak ketika mereka menyampaikan ide mereka secara internal kepada anggota dewan.
Apakah Ini Akan Berfungsi untuk Manajemen Tujuan Harian?
Ini akan berkontribusi pada proses harian, tetapi menurut pengalaman saya, sebagian besar startup menganggapnya terlalu berat. Alternatif yang lebih ringan adalah kerangka kerja OKR (Objectives and Key Results) yang digunakan oleh Intel, Google, LinkedIn, dll. Dalam OKR, tujuan Anda (Objectives) dan KPI (Key Results) akan lebih relevan untuk kegiatan harian.
Kata Akhir – Rencana Aksi
Berikut adalah rencana aksi yang saya sarankan untuk para startup:
- Rumuskan “masalah” Anda (pertanyaan yang kita mulai)
- Definisikan beberapa KPI untuk dilacak atau gunakan KPI dari artikel ini
- Dapatkan template peta strategi Anda (versi online atau PDF) dan isi bersama tim Anda
Gunakan Template Startup Balanced Scorecard
BSC Designer membantu organisasi mengimplementasikan strategi kompleks mereka:
- Daftar untuk rencana gratis di platform.
- Gunakan template
Startup Balanced Scorecard sebagai titik awal. Anda akan menemukannya di Baru > Kartu Skor Baru > Template Lainnya. - Ikuti Sistem Penerapan Strategi kami untuk menyelaraskan pemangku kepentingan dan ambisi strategis menjadi strategi yang komprehensif.
Mulailah hari ini dan lihat bagaimana BSC Designer dapat menyederhanakan penerapan strategi Anda!
Alexis Savkín adalah pendiri BSC Designer, perangkat lunak pelaksanaan strategi dan manajemen kinerja yang menghubungkan tujuan, KPI, inisiatif, risiko, dan data kinerja. Dengan pengalaman lebih dari 20 tahun, karyanya berfokus pada Arsitektur Pelaksanaan Strategi — bagaimana organisasi menyatukan strategi, pengukuran, kepemilikan, risiko, dan proses tinjauan ke dalam sistem pelaksanaan yang koheren. Ia menciptakan Strategy Execution Canvas dan Sistem KPI 10 Langkah serta telah menulis dua buku dan lebih dari 100 artikel tentang strategi dan manajemen kinerja. Terhubung dengan Alexis di LinkedIn.