Pelajari bagaimana Kerangka Playing to Win membantu menangkap pilihan kunci dan merumuskan strategi yang kohesif.
Playing to Win - Eco Group. Esensi dari strategi terletak pada membuat pilihan dan pengorbanan 1. Dalam hal ini, Kerangka Playing to Win (PTW) oleh Roger L. Martin dengan sempurna menangkap ide ini melalui penurunan pilihan:
- Apa aspirasi kemenangan kita? (tujuan tingkat tinggi yang dapat diukur yang mendefinisikan seperti apa kemenangan itu)
- Di mana kita akan bermain? (geografi, kategori produk, segmen konsumen, saluran…)
- Bagaimana kita akan menang? (proposisi nilai, keunggulan kompetitif…)
- Kemampuan apa yang harus ada?
- Sistem manajemen apa yang kita butuhkan?
Inti dari kerangka ini pertama kali diperkenalkan pada tahun 2013 2. Sejak itu, kerangka ini terus berkembang, dengan nuansa tambahan dan ide pendukung yang dieksplorasi dalam seri “Playing to Win” yang populer di Medium, di mana Roger Martin memeriksa topik terkait.
Tips Praktis untuk Menggunakan Kerangka Playing to Win
Merangkum beberapa ide praktis untuk menerapkan kerangka ini:
- Ini bukan latihan “mengisi kotak” — logika sebab-akibat antara bagian-bagian dari penurunan pilihan sangat penting. Semua pilihan dalam penurunan saling terkait dan dimaksudkan untuk saling memperkuat.
- Meskipun ‘di mana bermain’ (WTP) dan ‘bagaimana menang’ (HTW) adalah pilihan yang berbeda, kita harus memikirkannya sebagai pasangan 3.
- Ini bersifat dua arah. Kita dapat menurunkan pilihan dari aspirasi kemenangan dan “di mana bermain” hingga proposisi nilai, kapabilitas, dan sistem internal — dan juga sebaliknya. Dalam konteks ini, kita dapat menerapkan pendekatan yang disebut Roger Martin sebagai ‘Apa yang Harus Benar’ 4, yang membantu melampaui angan-angan untuk mengeksplorasi penyebab akar, risiko relevan, dan asumsi kritis.
- Ini bersifat eksperimental secara alami. Saat bekerja melalui penurunan pilihan, kita berurusan dengan hipotesis yang harus divalidasi melalui pelaksanaan — bukan rencana tetap. Contoh yang baik adalah apa yang disebut Roger Martin sebagai “aksi pelanggan yang menarik” 5 — kita dapat merumuskan strategi yang sangat baik, tetapi kita tidak dapat memaksa pelanggan untuk mengikuti jalur yang dimaksudkan.
- Ini akan berkembang seiring waktu. Roger Martin menekankan kebutuhan akan eksperimen berkelanjutan dan adaptasi strategis dalam salah satu artikel dari seri Playing to Win 6.
Paralel dengan Kartu Skor Berimbang
Pada intinya, kerangka Playing to Win selaras dengan logika Kartu Skor Berimbang Kaplan & Norton (Roger Martin berbagi analisisnya sendiri7). Kedua kerangka kerja ini didasarkan pada logika sebab-akibat yang menghubungkan keputusan strategis dengan hasilnya.
Kita dapat mengamati paralel yang jelas antara penggerak strategi dalam Kartu Skor Berimbang (Pembelajaran dan pertumbuhan, Internal) dan dalam Playing to Win (cara kita menang, kapabilitas, sistem manajemen).
Demikian pula, terdapat kesamaan yang kuat antara hasil strategi dalam Kartu Skor Berimbang (Pelanggan, Keuangan) dan hasil dalam Playing to Win (di mana kita bermain, aspirasi untuk menang).
Peran dalam Ekosistem Kerangka Kerja
Kerangka kerja sangat bergantung pada logika sebab-akibat dari strategi (rantai pilihan strategi).
Rantai pilihan berfungsi sebagai alat dasar untuk mendeskripsikan strategi, dan kekuatan inti kerangka kerja terletak pada definisi strategi.
Sebagai kerangka definisi strategi, Playing to Win sepenuhnya kompatibel dengan kerangka eksekusi strategi lainnya yang melibatkan dekomposisi hingga ke tujuan spesifik dan kuantifikasinya 8. Roger Martin menekankan hal ini dalam salah satu artikel dalam seri Playing to Win miliknya 9.
Contoh Implementasi
Berikut adalah contoh bagaimana kerangka kerja tersebut dapat diimplementasikan di BSC Designer — sebuah platform untuk perencanaan strategis. Contoh ini tersedia sebagai templat di dalam platform dan dapat disesuaikan dengan kebutuhan Anda.
Contoh ini menggambarkan bagaimana XYZ Eco Group menggunakan kerangka kerja Playing to Win untuk merumuskan penurunan pilihan strategis mereka.
Aspirasi Kemenangan
Aspirasi kemenangan perusahaan adalah: “Memimpin dalam penciptaan ruang hijau perkotaan, meningkatkan kelayakan huni dan keberlanjutan kota.”
Tujuan tingkat tinggi ini diukur dengan:
- % peningkatan cakupan ruang hijau perkotaan
- Pengurangan suhu ambient kota
Playing to Win - Eco Group. Di Mana Bermain
Pilihan “di mana bermain” didefinisikan sebagai: “Fokus pada kota-kota dengan efek pulau panas yang tinggi dan polusi udara.”
Ini didukung oleh satu inisiatif: “Melakukan penilaian lingkungan di kota-kota target,” dan dua metrik:
- Jumlah kota yang ditargetkan dengan indeks pulau panas tinggi
- Jumlah kontrak yang ditandatangani dengan pemerintah kota di kota-kota target
Cara untuk Menang
Pilihan “cara untuk menang” adalah: “Tawarkan solusi terintegrasi yang menggabungkan zona hijau, manajemen cerdas, dan pembangkitan air.”
Rencana aksi terkait adalah: “Kembangkan dan luncurkan paket layanan terintegrasi untuk perencana kota.”
Hal ini diukur dengan:
- Skor kepuasan pelanggan pada solusi terintegrasi
- Pengurangan biaya operasional melalui manajemen cerdas
Kemampuan
Kemampuan utama mencakup dua arah strategis, masing-masing dengan inisiatifnya sendiri:
- “Membangun keahlian dalam IoT, energi surya, dan pembangkitan air atmosfer”
- “Membuat laboratorium inovasi”
Sistem Manajemen
Pilihan sistem manajemen diungkapkan melalui dua tujuan tingkat tinggi:
- Gunakan sistem berbasis data untuk mengoptimalkan kinerja ruang hijau
- Terapkan analitik prediktif
Penurunan pilihan strategis, bersama dengan data langsung dari metrik terkait, divisualisasikan dalam diagram penurunan di dalam platform.
- What Is Strategy? Michael E. Porter, Harvard Business Review, 1996 ↩
- Playing to Win: How Strategy Really Works A.G. Lafley & Roger L. Martin, Harvard Business Review Press, 2013 ↩
- “Tentang Ketidakpisahan dari Where-to-Play dan How-to-Win” Roger L. Martin, Medium, 2020 ↩
- “What Would Have to Be True?”, Roger L. Martin, Medium, 2022 ↩
- “How to Compel Customer Action”, Roger L. Martin, Medium, 2022 ↩
- “A Year of Strategy” Roger L. Martin, Medium, 2021 ↩
- “Kartu Skor Berimbang & Playing to Win: Utilitas & Kompatibilitas”, Roger L. Martin, Medium, 2023 ↩
- “The Motivation for Strategy”, Roger L. Martin, Medium, 2022 ↩
- “Strategy is what you DO, not what you SAY”, Roger L. Martin, Medium, 2020 ↩
Alexis Savkín adalah arsitek strategi dan pendiri BSC Designer, sebuah platform eksekusi strategi dengan Kartu Skor Berimbang sebagai intinya. Ia adalah pencipta Strategy Execution Canvas, penulis dua buku dan lebih dari 100 artikel tentang strategi dan pengukuran kinerja, serta pembicara konferensi internasional. Terhubunglah dengan Alexis di LinkedIn.