Le carnet de commandes représente la quantité de commandes de vente qu’une entreprise a reçues mais n’a pas encore exécutées, également appelée carnet de commandes ou BI.
La perception de l’impact des carnets de commandes sur une entreprise varie. La majorité des entreprises mesurent leurs rations de carnet de commandes en valeur des ventes. Si la valeur des ventes du carnet de commandes est élevée, cela est considéré comme très positif sur l’entreprise, car cela montre un niveau élevé de demande des clients ainsi qu’une stabilité financière future.
KPI de la commande client.Par exemple, si un fabricant de téléphones a un carnet de commandes d’une valeur de 200 000 $, les investisseurs considèrent que c’est un chiffre positif qui assure un revenu un chiffre d’affaires minimum de 200 000 $.
Carnet de commandes – impact positif ou négatif sur l’entreprise ?
En revanche, si le carnet de commandes est mesuré en jours, cela devient une question de performance de l’entreprise. Ici, la plupart des entreprises évaluent la santé des commandes des clients qui sont en carnet (commandes passées qui n’ont pas été expédiées) par rapport aux ventes de la semaine dernière.
Les recherches montrent qu’un carnet de commandes sain varie entre 1 jour et 2 semaines, car cela dépend fortement de l’entreprise et de ses objectifs de performance.
Si un carnet de commandes diminue, cela peut être le signe d’une meilleure performance de l’entreprise ou même d’une baisse significative des ventes. Par exemple, si un plus grand nombre de commandes sont traitées quotidiennement par employé, il s’agit certainement d’une amélioration ; cependant, si les ventes ont chuté et que l’entreprise se concentre désormais uniquement sur la livraison des carnets de commandes, il s’agit d’une situation alarmante pour l’entreprise.
Par conséquent, il est fondamental d’analyser les performances du carnet de commandes de votre entreprise et d’analyser comment les changements dans le carnet de commandes affectent le succès de l’entreprise.
Le défi du carnet de commandes
L’entreprise A vise à augmenter la performance de son carnet de commandes d’un point de vue opérationnel et à atteindre un objectif ultime de 1 jour par carnet de commandes client.
Pour y parvenir, nous avons établi une liste d’indicateurs clés de performance utiles et avons proposé une analyse de ventilation pour aider l’entreprise A à mesurer le succès de la performance de sa gestion du carnet de commandes.
KPI 1 : Carnet de commandes par rapport aux ventes hebdomadaires
- Formule : Carnet de commandes total (au jour de la mesure) / Ventes hebdomadaires
KPI de la commande client. Exemple hypothétique
- Date – 15 Avril
- Ventes hebdomadaires (8e-14e Avril) = 100 commandes
- Carnet total de fin de semaine= 40 commandes
Rapport entre le carnet de commandes et les ventes hebdomadaires : 40/100 = 0,4 : 1. En règle générale, les entreprises le mesurent en valeur des ventes.
KPI de la commande client. KPI 2: Capacité quotidienne de clôture des commandes
- Formule : Nombre total de commandes fermées/nombre total de jours (mesuré sur une période donnée) par exemple 1 semaine (travail 7 jours sur 7)
Nombre total de commandes clôturées : 60. Nombre total de jours : 7. 60/7 = 8.5 commandes clôturées par jour.
KPI de la commande client. KPI 3 : jours de carnet de commandes
- Formule : Total des commandes ouvertes au jour de mesure (carnet de commandes) / Commandes fermées par jour (capacité de fermeture des commandes)
KPI de la commande client. Décomposition de l’analyse de performance du carnet
Cas 1
Supposons que le carnet de commandes soit de 40. L’entreprise reçoit 100 commandes hebdomadaires et en clôture 60 hebdomadaires.
- Capacité de fermeture du carnet : 8,5 commandes par jour.
- Carnet de commandes total : 40. 40/8.5 =4.7 jours de carnet de commande.
Le carnet augmente chaque semaine si les commandes continuent à ce rythme – car les commandes sont supérieures à la capacité de l’entreprise à traiter les commandes.
Cas 2
Les commandes hebdomadaires : 100. Capacité hebdomadaire : 60. 60/100 = 0,4. Ratio 0. 4 : 1 – pour chaque commande traitée, 0. 4 sont en carnet.
Les chiffres au 21e avril sont les suivants :
Le carnet de commandes du début de la semaine + les nouvelles commandes – les commandes clôturées. 40+ 100 – 60 = 80.
- Jours de carnet : 80/8,5 = 9,4 jours
Cas 3
Admettons que l’entreprise augmente la capacité de commande quotidienne à 12 commandes par jour.
- Commandes totales en cours : 40
- Commandes clôturées par jour : 12
- Total des commandes ouvertes/commandes clôturées par jour
- 40/12 = 3.3 jours de carnet de commandes
Avec une capacité de 12 commandes par jour, les chiffres au 21e avril seront les suivants :
- Formule : Carnet de commandes en début de semaine + nouvelles commandes – commandes clôturées
- 40+ 100 – (7×12) = 40 + 100 – 84 = 56
Jours de carnet de commandes :
- 56/12 = 4,6 jours
Le carnet de commandes va encore augmenter parce que l’entreprise travaille en sous capacité – soit l’entreprise doit augmenter la capacité de fermeture des commandes par rapport aux ventes hebdomadaires, soit les ventes doivent diminuer- la première option est préférable.
Conseils des meilleures pratiques
Les meilleures pratiques montrent que le carnet de commandes devrait être mesuré par rapport aux ventes de la semaine précédente, car cela montrera l’efficacité de la performance du carnet de commandes par rapport à la performance des ventes.
Cependant, si l’entreprise travaille vers un objectif, dans notre cas le défi du carnet de commandes d’un jour, elle pourrait mesurer le carnet de commandes actuel par rapport au carnet de commandes de la semaine précédente. Cela permettra de mesurer la progression, comme le % d’augmentation ou le % de diminution du nombre de jours de carnet de commandes.
Les logiciels d’automatisation
Si le suivi des indicateurs du carnet de commandes est pertinent pour votre stratégie commerciale, envisagez d’utiliser un logiciel professionnel de tableau de bord équilibré BSC Designer à cette fin.
KPI de la commande client. D’une part, vous pouvez l’utiliser pour suivre vos indicateurs clés de performance et les aligner sur les plans d’action appropriés, et d’autre part, vous pouvez surveiller vos paramètres (comme, par exemple, le carnet de commandes) automatiquement, et s’il entre dans la zone jaune ou rouge, la personne responsable recevra une notification indiquant que quelque chose ne va pas.
Utiliser le modèle KPI de la commande client
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Oana Boteanu, experte en indicateurs clés de performance (KPI) et en performance commerciale, elle est diplômée en gestion et marketing avec mention et possède plusieurs années d’expérience dans l’utilisation d’outils de gestion de la performance dans le domaine de la performance au travail et de la performance stratégique. Elle a également travaillé comme consultante en ligne en gestion de la performance chez BSC Designer de 2012 à 2013.