Un créateur de startup typique est occupé par les produits, le développement de la clientèle, le marketing et les présentations à l’investisseur. Quand il s’agit de suivre les KPI, le défi est quelque chose de confus – il y a beaucoup de longues listes d’indicateurs, de meilleures pratiques et de métriques que les capitaux à risque sont censés rechercher.
Dans cet article, nous allons aborder deux sujets :
Tableau de bord prospectif des startups. En quoi cet article sur les » KPI de startup » est-il différent ?
J’ai soutenu plus haut que la recherche de KPI pour une startup est déroutante, voici en quoi cet article est meilleur :
- Apprendre à pêcher. Je partage quelques KPI, mais j’essaie aussi d' »enseigner à pêcher » en répondant aux questions « pourquoi », en donnant des liens et des guides pertinents.
- Expérience personnelle. Nous avons tous été une startup un jour, donc pour chaque KPI, j’ai partagé l’approche que nous avons utilisée chez BSC Designer pour suivre cet indicateur.
- Mon expérience des KPI. Je fais le sujet de la mesure de la performance de manière sérieuse – en écrivant livres, articles, et en gérant produit logiciel pour les tableaux de bord de KPI/stratégie.
Quels KPI une startup doit-elle suivre ?
Avant de penser à indicateurs/métriques/KPIs, je veux que les créateurs formulent les questions qui comptent pour leur entreprise aujourd’hui.
Si votre startup a survécu au stade de l' »idée », alors les questions résonneront avec celles-ci :
- A quel point sommes-nous bons pour attirer des prospects clients?
- A quel point nous sommes capables de mobiliser les utilisateurs ?
- Quelle valeur créons-nouspour nos clients ?
- Quelle est notre capacité à fidéliser les clients ?
- Quelle est notre viabilité économique?
Regardons comment nous pouvons quantifier ces questions.
1. KPI d’attraction
- Métriques du trafic (organique, direct, payant, trafic social)
BSC Designer:
- Chez BSC Designer, nous faisons du marketing de contenu activement, donc notre principale source de trafic était les visiteurs organiques.
Un des objectifs de notre stratégie de développement client était de comprendre un meilleur parcours client. Nous avons suivi le temps moyen entre le premier contact et l’abonnement payant, et cette métrique a permis d’ajuster la stratégie d’acquisition des clients.
2. KPI d’engagement
- Taux de conversion en comptes d’essai gratuit ou leur proxy
- % de clients ayant débloqué des fonctions clés du produit
- Rétroaction obtenue, conversations significatives
Métriques supplémentaires :
- Métriques du site web (taux de rebond, temps passé sur le site)
- Métriques d’engagement social (likes et partages)
- Métriques de la liste de diffusion (CTR, taux d’ouverture)
- Taux de retour des utilisateurs
- NPS
BSC Designer:
- Nous suivons le pourcentage de comptes » actifs « . Dans notre cas, un compte actif est un compte où l’utilisateur a créé au moins une fiche d’évaluation et a débloqué le potentiel de certaines fonctions.
Nous avons fait de nombreuses interactions pour essayer de comprendre les points de blocage qui empêchent les utilisateurs de débloquer la valeur du produit. Dans notre cas, la réponse était la suivante :
- Créer des tutoriels vidéo très détaillés pour toutes les fonctions du produit et
- Créer un assistant de stratégie qui a augmenté l’efficacité du service de prise en main de manière significative.
Tableau de bord prospectif des start-ups. 3. KPI des valeurs
- Les abonnements payants et les revenus sont les meilleurs indicateurs de la valeur créée
En fonction du produit et de votre modèle de monétisation, il peut y avoir des proxies utiles :
- Le temps que les utilisateurs passent quotidiennement à interagir avec votre produit
- Référencements
- Inscriptions à la newsletter
Métriques avancées :
- L’équipe est un facteur avancé de la valeur que votre entreprise crée pour les utilisateurs finaux. Une fois que la gestion intuitive ne fonctionne plus bien, regardez les métriques liées à l’équipe.
BSC Designer:
- Nous regardons le nombre d’abonnements payants.
- Le proxy (indicateur avancé) pour l’abonnement payant est « les interactions significatives ». Dans notre cas, ce sont les « questions préliminaires à la vente qualifiées » et les « demandes de démonstration en direct ».
4. KPI de rétention
- Taux de résiliation. Le pourcentage de clients qui résilient leur abonnement au cours d’une période.
BSC Designer:
- Nous suivons le taux de résiliation dans différentes régions, domaines d’activité et types d’abonnement en ajustant de cette manière notre processus de prise en main et notre feuille de route de développement. À titre d’exemple, l’un des résultats était lié à la complexité de l’interface (j’ai partagé l’histoire dans l’article complexité) que nous avons corrigé avec succès.
5. KPIs de durabilité économique
- Taux de combustion (par exemple, flux de trésorerie négatif), flux de trésorerie
- CAC / LTV (Coût d’acquisition du client / valeur à vie)
- Revenus, coûts, bénéfices
BSC Designer:
- Nous sommes rentables, donc notre principale métrique économique est la croissance annuelle des revenus. À l’instar des KPI de rétention, nous examinons les revenus liés à certaines régions géographiques afin de cibler notre stratégie de croissance.
Outre la durabilité économique évidente, de nombreuses startups à succès examinent également d’autres piliers de durabilité qui aident à construire des produits pour des clients conscients de la durabilité.
Plus de KPI
Quelle est la prochaine étape ?
Voici mes axes préférés pour avancer en termes de mesure de la performance :
- Se concentrer sur la qualité
- Continuer avec « l’après-démarrage » mesures agiles
Ceux qui sont prêts à se lancer sérieusement dans la mesure de la performance trouveront utile ce guide complet KPI.
Les logiciels d’automatisation
Un logiciel d’automatisation pour les KPI/fiche d’évaluation entraîne certains coûts, voici donc mes conseils :
- Si vous faites un amorçage, alors vous survivrez avec un logiciel de feuille de calcul ou un logiciel gratuit BSC Designer Light
- Si vous avez un peu de budget passez à l’outil professionnel pour mettre en œuvre plus facilement les routines KPI/stratégie dans vos tâches quotidiennes. Dans ce cas, BSC Designer est une excellente option « hors norme ».
Pourquoi une startup a-t-elle besoin d’un tableau de bord prospectif ?
Commençons par l’explication de ce qu’est et n’est pas le tableau de bord prospectif :
- C’est : un outil d’exécution de la stratégie ; il aide à décrire, expliquer et exécuter la stratégie
- Ce n’est pas : un ensemble de quatre volets pour agencer les KPI
Alors, pourquoi une startup pourrait-elle avoir besoin du cadre BSC ? Il y a deux raisons .
Raison 1. Obtenir une compréhension claire de la stratégie
Le tableau de bord prospectif met sur papier la stratégie de la startup. Très probablement, vous ne découvrirez pas de raccourci secret pour devenir une licorne, mais je suis sûr qu’il y aura des moments « aha ». L’outil du tableau prospectif est constitué de ces quatre volets :
- Les résultats financiers attendus (
Volet financier) - La proposition de valeur pour le client (
Volet client) - Les processus d’affaires qu’une entreprise doit avoir (
Volet interne) - Direction clé d’apprentissage et de croissance sur laquelle il faut se concentrer (
Volet d’apprentissage et de croissance)
Tableau de bord prospectif pour startup. Dans chacun de ces volets, nous répondons à certaines questions, et les réponses sont reliées par une logique de cause à effet. Dans le cas d’une startup, ces questions peuvent être :
- Finances. Comment monétiser la valeur créée pour les clients ? Notre objectif : atteindre la durabilité économique.
- Clients. Quelle valeur créons-nous pour les clients ? Quels sont les besoins de nos clients ? Comment les clients perçoivent-ils la valeur que nous créons ?
- Interne. Comment créons-nous de la valeur pour les clients ? Comment attirons-nous, activons-nous et obtenons-nous un retour d’information des clients ? De quels processus opérationnels avons-nous besoin pour créer de la valeur ? Comment fidéliser les clients ?
- Apprentissage et croissance. Quelles sont les lacunes en matière de connaissances/compétences que nous devons combler ? De quelles compétences notre équipe a-t-elle besoin ? Sur quoi le développement de la clientèle doit-il se concentrer ?
N’oubliez pas de mettre en haut de page des énoncés de mission inspirants.
Vous pouvez également télécharger ce modèle au format PDF.
Raison 2. Présenter l’idée aux investisseurs
L’outil du tableau prospectif est issu du monde de l’entreprise, et en ayant une carte stratégique, vous envoyez à vos investisseurs potentiels un message simple :
- « Nous avons fait nos devoirs sur le plan stratégique… voici comment nous comptons l’exécuter… »
C’est similaire à ce que font les organisations à but non lucratif lorsqu’elles recherchent des donateurs financiers. C’est ce que font les top managers lorsqu’ils présentent leurs idées en interne aux membres du conseil d’administration.
Est-ce que cela fonctionnera pour la gestion quotidienne des objectifs ?
Il contribuera aux processus quotidiens, mais selon mon expérience, la plupart des startups le perçoivent comme trop lourd. Une alternative légère est le cadre OKR ( Objectifs et résultats clés) utilisé par Intel, Google, LinkedIn, etc. Dans OKR, vos objectifs ( Objectifs ) et KPI ( Résultats clés ) seront plus pertinents pour les activités quotidiennes.
Conclusion – Plan d’action
Voici un plan d’action que je suggère pour les startups :
- Formulez vos « points faibles » (les questions avec lesquelles nous avons commencé)
- Définissez quelques KPI à suivre ou utilisez les KPI de cet article
- Reprenez votre modèle de carte stratégique (version en ligne ou PDF) et remplissez-le avec votre équipe
- Inscrivez-vous pour un compte gratuit sur BSC Designer afin d'accéder aux modèles de tableaux de bord, y compris 'Tableau de bord prospectif de la startup' discuté dans cet article.
- Suivez notre
Système de mise en œuvre de la stratégie pour aligner les parties prenantes, les ambitions stratégiques et les cadres commerciaux dans une stratégie globale.
Plus d’informations sur la planification stratégique
Alexis est un consultant en stratégie senior et PDG chez BSC Designer, avec plus de 20 ans d’expérience en planification stratégique. Alexis a développé le « Système de mise en œuvre de stratégie en 5 étapes » qui aide les entreprises à mettre en œuvre pratiquement leurs stratégies. Il est un conférencier régulier lors des conférences industrielles et a publié plus de 100 articles sur la stratégie et la gestion de la performance, y compris le livre « Système KPI en 10 étapes ». Son travail est fréquemment cité dans la recherche académique.
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