Un périple d’un mauvais KPI à une excellente stratégie

Un client potentiel d’une entreprise de fabrication basée en Espagne m’a contacté. Et m’a dit qu’il devait mettre au point de meilleurs KPI… Mais il est apparu que le véritable problème était leur stratégie. Permettez-moi de partager les principales conclusions de cette conversation. Je suis certain que vous reconnaîtrez bon nombre des défis dont nous avons discuté avec Pablo.

Un périple d'un mauvais KPI à une excellente stratégie

Le défi

– Alex, nous avons besoin d’aide pour élaborer de meilleurs KPI.

– Alex] Bien sûr, donnez-moi les détails !

– Pablo] Eh bien, nous avons besoin de KPI qui nous permettront de suivre nos progrès dans l’amélioration des performances de l’entreprise…

– Alex] Quelle serait votre stratégie pour améliorer la performance ?

– Pablo] Eh bien, notre stratégie est l’élimination de toute mauvaise performance commerciale… Avez-vous un KPI pour cela ?

– Alex] En comprenant mieux les raisons de la sous-performance, je pourrais recommander de bonnes mesures à suivre, mais elles ne vous aideront pas beaucoup. À mon avis, la première chose à faire est de mettre au point une bonne stratégie.

– L' »élimination des mauvaises performances » n’est-elle pas une bonne stratégie ?

Concevoir une bonne stratégie

– [Alex] Eh bien, ce n’est pas une stratégie. « Mauvaise performance » est une définition très vague du problème rencontré par votre entreprise. « L’élimination des mauvaises performances » peut être un objectif, mais une stratégie est quelque chose de plus complexe.

Pour définir une bonne stratégie, je vous suggère les étapes suivantes :

  1. Investir du temps dans la recherche des raisons des mauvaises performances.
  2. Déterminez de bons objectifs actionnables qui permettront de résoudre le problème de sous-performance.
  3. Renforcer ces objectifs avec des plans d’action détaillés.
  4. Trouvez des indicateurs qui vous aideront à suivre vos progrès vers la réalisation de ces objectifs.

La stratégie n’est pas un plan d’action

– Pablo] Les étapes suggérées sont logiques. Donc, je crée la stratégie et je contrôle l’équipe en fonction des KPI. C’est ça ?

– [Alex] Les KPI sont là pour s’assurer que votre équipe est sur la bonne voie, mais faites attention lorsque vous traitez la stratégie comme un plan d’action.

La stratégie consiste plutôt à faire une hypothèse informée ou une hypothèse commerciale sur ce que pourraient être les raisons des mauvaises performances et ce que pourraient être de bonnes solutions à ces problèmes.

Comme toute hypothèse, elle peut fonctionner, ou pas. En tenant compte de l’expérience de votre équipe, vous avez de bonnes chances de trouver une stratégie qui fonctionnera.

Guide pratique pour obtenir des informations sur l’entreprise

– Eh bien, maintenant, cela a beaucoup plus de sens pour moi… Suggérez-vous d’utiliser un certain outil de gestion pour analyser la situation actuelle et élaborer une stratégie ? Quelque chose comme SWOT ?

– Il existe un certain nombre d’outils de planification stratégique. Des outils de gestion comme SWOT, 7-S, Tableau de bord prospectif, Analyse des écarts, Analyse de la concurrence, etc. guideront certainement votre équipe. Si les cadres aident, tous les aperçus et leur qualité dépendront davantage de l’expérience de votre équipe.

Tableau comparatif des outils de planification stratégique

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Pourquoi ça n’a pas marché par le passé

– [Pablo] Nous avons effectivement fait une chose similaire par le passé, et cela n’a pas bien marché.

– Que s’est-il passé exactement ?

– [Pablo] Eh bien, nous avons fait une sorte de brainstorming, et nous avions une liste d’excellentes idées. En quelques mois, j’ai compris que nous avions progressé dans seulement quelques-unes d’entre elles qui étaient vraiment proches de ce que nous faisions auparavant. Je suppose que nous avons juste perdu le point essentiel. Je pensais que de nouveaux KPI pourraient nous aider, mais après en avoir essayé quelques-uns, j’ai constaté qu’ils fonctionnaient comme une autre routine formelle que nos employés détestaient. Les KPI étaient communiqués, mais personne n’avait une idée de ce qu’il fallait faire de ces informations.

– Je pense que la première étape du brainstorming était la bonne. Le problème est apparu parce que ces idées n’étaient ni alignées les unes avec les autres ni avec un problème. En fait, le problème lui-même n’a pas été correctement diagnostiqué et décrit.

– Oui, c’était quelque chose comme ça… Le département des ventes a suggéré de développer un programme de rabais ; le marketing nous a dit que nous devions ajouter deux produits supplémentaires pour satisfaire les besoins de nos clients ; l’ingénierie a fait valoir que nous devions essayer une nouvelle technologie….

Cartographier les objectifs et les raisons qui les motivent

– [Alex] Je vous suggère de commencer par le bon diagnostic du problème. Ce ne sera pas aussi simple que « ceci nous empêche d’être performants ». Très probablement, vous trouverez un nombre de facteurs interconnectés. De plus, certaines connexions et corrélations ne seront pas vraiment claires pour votre équipe.

– Cela me semble familier… que pouvons-nous faire pour rester concentré ?

– [Alex] Créer une carte où les objectifs sont liés les uns aux autres pour représenter un lien de cause à effet entre eux. Les facteurs qui sous-tendent ces objectifs devraient être reflétés dans la documentation d’appui.

  • Si vous utilisez BSC Designer, alors vous pouvez le faire sur l’onglet carte stratégique et cartographier les facteurs dans la description de l’objectif ou via les initiatives.

Vous devez concentrer les efforts de l’entreprise sur quelques objectifs qui auront plus de chances de vous mener au succès.

8 ÉTAPES Pour Créer une Carte de Stratégie Par BSC Designer

– Il semble que les idées du département marketing d’ajouter deux produits supplémentaires n’ont rien à voir avec nos mauvaises performances. Nos clients seraient seulement déroutés par les nouveaux produits. Une idée opposée (supprimer certains produits) peut-elle fonctionner pour nous ?

– Il est difficile de se prononcer sans voir votre processus commercial et les résultats de vos performances. Normalement, réinventer une ligne de produits permet de concentrer les efforts d’une entreprise sur ce qui compte. Prenez la stratégie d’Apple comme exemple, lorsque Steve Jobs s’est concentré sur la réduction de leur ligne de produits.

Le rôle des indicateurs clés de performance (KPI)

– [Pablo] Il semble que la majeure partie du travail consiste à faire un diagnostic minutieux des raisons pour lesquelles les choses se sont passées comme elles se sont passées…. Et les KPI ? Lesquels me faut-il ?

– [Alex] Trouver les racines du problème est une action incontournable de la planification stratégique. Lorsque vous rassemblez toutes les parties du diagnostic, vous pouvez proposer une stratégie pour résoudre ces problèmes. Les KPI vous aideront à voir si vous êtes sur la bonne voie.

– Hier, cette réponse m’aurait semblé logique. Mais après notre conversation, j’aimerais vous demander d’être plus précis. Que voulez-vous dire exactement par « voir si nous sommes sur la bonne voie » ? Pouvez-vous me donner quelques exemples ?

– [Alex] Par exemple, Quel problème voulez-vous résoudre en éliminant certains produits de votre gamme de produits ?

  • Vous souhaitez réduire certaines dépenses d’ingénierie et de marketing, ou
  • Prévoyez vous de faire payer davantage vos clients pour des versions avancées de votre produit ?

Les indicateurs vous aideront à suivre la progression vers ces objectifs. Vous pouvez utiliser des indicateurs qui mesureront certains types de dépenses d’ingénierie et/ou imaginer un indicateur qui confirmera que les clients achètent une version avancée après que l’ancienne ait été retirée de votre gamme de produits.

– Maintenant je vois que mes questions précédentes sur les KPI étaient inutiles ! Merci d’avoir orienté mes efforts dans la bonne direction. Au fait, pourquoi dites-vous  » indicateur  » et non  » KPI  » ?

– [Alex] J’essaie de faire attention à l’utilisation de termes comme métrique, indicateur et KPI. Les gens ont tendance à appeler un KPI n’importe quelle métrique, mais toutes les métriques ne sont pas des KPI. Je vous envoie un lien vers l’article où les détails ont été discutés. Les métriques peuvent devenir des KPI uniquement lorsqu’elles sont placées dans un certain contexte commercial. D’ailleurs, c’est la raison pour laquelle une longue liste de KPI provenant d’Internet ne fonctionne pas.

D’un diagnostic à un plan d’action avec des KPI

– Laissez-moi résumer ce que j’ai appris :

  1. Nous devons commencer par une analyse des raisons du problème de mauvaise performance que nous avons. Je vais utiliser les idées que vous avez partagées et divers outils de gestion pour stimuler la pensée créative de mon équipe.
  2. Les résultats de cette analyse doivent être cartographiés pour montrer une connexion entre divers facteurs. Les fonctions d’automatisation des cartes stratégiques de BSC Designer que vous avez montrées me semblent très prometteuses.
  3. Je formulerai ces facteurs sous forme d’objectifs actionnables lorsque cela sera possible, et avec mon équipe, nous proposerons un plan d’action.
  4. Enfin, je devrai trouver des points clés qui nous diront si notre hypothèse fonctionne réellement . Je suivrai les métriques, qui sont les valeurs numériques de ces points clés.
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– [Alex] C’est un excellent résumé ! Avec BSC Designer, vous pouvez automatiser non seulement une carte stratégique mais aussi les KPI. Vos plans d’action peuvent être alignés sur les KPI et les objectifs commerciaux sous forme d’actions.

– Pablo] Merci pour votre aide !

– Alex] Je vous en prie ! Ravi de vous compter parmi les utilisateurs de BSC Designer !

Avez-vous été confronté aux mêmes problèmes dans votre entreprise ? Quelles sont vos méthodes de travail pour obtenir des informations sur l’entreprise ?

Pour citer : Alexis Savkín, "Un périple d’un mauvais KPI à une excellente stratégie", in BSC Designer, février 26, 2022, https://bscdesigner.com/fr/periple-strategie-kpi.htm.

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