Découvrez comment le cadre Playing to Win aide à capturer les choix clés et à formuler une stratégie cohérente.
Playing to Win - Eco Group. L’essence de la stratégie réside dans le fait de faire des choix et des compromis 1. Dans ce sens, le cadre Playing to Win (PTW) de Roger L. Martin capture parfaitement cette idée à travers sa déclinaison de choix :
- Quelle est notre aspiration gagnante ? (un objectif de haut niveau, mesurable, qui définit à quoi ressemble la victoire)
- Où allons-nous jouer ? (zones géographiques, catégories de produits, segments de consommateurs, canaux…)
- Comment allons-nous gagner ? (proposition de valeur, avantage concurrentiel…)
- Quelles capacités doivent être en place ?
- De quels systèmes de gestion avons-nous besoin ?
Le cœur du cadre a été introduit pour la première fois en 2013 2. Depuis lors, le cadre a continué d’évoluer, avec des nuances supplémentaires et des idées de soutien explorées dans la populaire série « Playing to Win » sur Medium, où Roger Martin examine des sujets connexes.
Conseils pratiques pour utiliser le cadre Playing to Win
Résumé de quelques idées pratiques pour appliquer le cadre :
- Ce n’est pas un exercice de « remplissage des cases » — la logique de cause à effet entre les parties du choix en cascade est cruciale. Tous les choix en cascade sont interconnectés et destinés à se renforcer mutuellement.
- Bien que « où jouer » (WTP) et « comment gagner » (HTW) soient des choix distincts, nous devons les considérer comme une paire 3.
- C’est bidirectionnel. Nous pouvons décliner les choix des aspirations gagnantes et « où jouer » jusqu’aux propositions de valeur, capacités et systèmes internes — et aussi dans le sens inverse. Dans ce contexte, nous pouvons appliquer une approche que Roger Martin appelle « Ce qui devrait être vrai » 4, ce qui aide à aller au-delà des souhaits pour explorer les causes profondes, les risques pertinents et les hypothèses critiques.
- C’est de nature expérimentale. En travaillant à travers la cascade de choix, nous traitons des hypothèses à valider par l’exécution — et non des plans fixes. Un bon exemple est ce que Roger Martin appelle « action client convaincante » 5 — nous pouvons formuler d’excellentes stratégies, mais nous ne pouvons pas obliger les clients à suivre le chemin prévu.
- Il évoluera avec le temps. Roger Martin souligne la nécessité d’une expérimentation continue et d’une adaptation stratégique dans l’un des articles de la série Playing to Win 6.
Parallèles avec le tableau de bord équilibré
Au cœur, le cadre Playing to Win s’aligne bien avec la logique du tableau de bord équilibré de Kaplan & Norton (Roger Martin partage sa propre analyse7). Les deux cadres sont basés sur une logique de cause à effet qui lie les décisions stratégiques à leurs résultats.
Nous pouvons observer des parallèles clairs entre les moteurs de la stratégie dans le tableau de bord équilibré (apprentissage et croissance, interne) et ceux dans Playing to Win (comment nous gagnons, capacités, systèmes de gestion).
De même, il existe une forte similitude entre les résultats de la stratégie dans le tableau de bord équilibré (clients, finances) et les résultats dans Playing to Win (où nous jouons, aspirations gagnantes).
Le rôle dans l’écosystème du cadre
Le cadre s’appuie fortement sur la logique de cause à effet de la stratégie (la cascade des choix stratégiques).
La cascade de choix sert d’outil de base pour décrire la stratégie, et la force principale du cadre réside dans la définition de la stratégie.
En tant que cadre de définition de la stratégie, Playing to Win est entièrement compatible avec d’autres cadres d’exécution de stratégie qui impliquent une décomposition jusqu’à des objectifs spécifiques et leur quantification 8. Roger Martin souligne cela dans l’un des articles de sa série Playing to Win 9.
Un exemple de mise en œuvre
Ci-dessous un exemple de la manière dont le cadre peut être mis en œuvre dans BSC Designer — une plateforme pour la planification stratégique. Cet exemple est disponible en tant que modèle au sein de la plateforme et peut être adapté à vos besoins.
L’exemple illustre comment XYZ Eco Group a utilisé le cadre Playing to Win pour articuler la déclinaison de leur choix stratégique.
Aspiration gagnante
L’aspiration gagnante de l’entreprise est : « Être leader dans la création d’espaces verts urbains, améliorant ainsi la qualité de vie et la durabilité des villes. »
Cet objectif de haut niveau est quantifié par :
- % d’augmentation de la couverture des espaces verts urbains
- Réduction des températures ambiantes en ville
Playing to Win - Eco Group. Où jouer
Le choix « où jouer » est défini comme suit : « Se concentrer sur les villes avec de forts effets d’îlot de chaleur et de pollution de l’air. »
Cela est soutenu par une initiative : « Mener des évaluations environnementales dans les villes cibles, » et deux indicateurs :
- Nombre de villes ciblées avec des indices d’îlot de chaleur élevés
- Nombre de contrats signés avec des municipalités dans les villes ciblées
Comment gagner
Le choix « comment gagner » est : « Offrir des solutions intégrées combinant zones vertes, gestion intelligente et génération d’eau. »
Le plan d’action associé est : « Développer et lancer un package de services intégrés pour les urbanistes. »
Il est mesuré par :
- Score de satisfaction client sur les solutions intégrées
- Réduction des coûts opérationnels grâce à la gestion intelligente
Capacités
Les principales capacités incluent deux orientations stratégiques, chacune avec sa propre initiative :
- « Développer une expertise en IoT, énergie solaire et génération d’eau atmosphérique »
- « Créer un laboratoire d’innovation »
Systèmes de gestion
Les choix de systèmes de gestion s’expriment à travers deux objectifs de haut niveau :
- Utiliser des systèmes basés sur les données pour optimiser la performance des espaces verts
- Mettre en œuvre des analyses prédictives
La déclinaison des choix stratégiques, ainsi que les données en direct des indicateurs associés, est visualisée dans un diagramme de déclinaison au sein de la plateforme.
- What Is Strategy? Michael E. Porter, Harvard Business Review, 1996 ↩
- Playing to Win: How Strategy Really Works A.G. Lafley & Roger L. Martin, Harvard Business Review Press, 2013 ↩
- « On the Inseparability of Where-to-Play and How-to-Win » Roger L. Martin, Medium, 2020 ↩
- « What Would Have to Be True? », Roger L. Martin, Medium, 2022 ↩
- « How to Compel Customer Action », Roger L. Martin, Medium, 2022 ↩
- « A Year of Strategy » Roger L. Martin, Medium, 2021 ↩
- « Balanced Scorecard & Playing to Win: Utility & Compatibility », Roger L. Martin, Medium, 2023 ↩
- « La motivation pour la stratégie », Roger L. Martin, Medium, 2022 ↩
- « La stratégie est ce que vous FAITES, pas ce que vous DITES », Roger L. Martin, Medium, 2020 ↩
Alexis Savkin est un consultant senior en stratégie et le PDG de BSC Designer, une plateforme de tableau de bord équilibré. Il possède plus de 20 ans d’expérience dans le domaine, avec une formation en mathématiques appliquées et en technologies de l’information. Alexis est l’auteur du « Système de mise en œuvre de la stratégie ». Il a publié plus de 100 articles sur la stratégie et la mesure de la performance, intervient régulièrement lors d’événements sectoriels, et son travail est fréquemment cité dans la recherche académique.