- Alinee su oferta de ventas con la estrategia del cliente para impulsar el crecimiento y crear valor.
- Logre una optimización de costos 3x mediante el uso de evaluaciones de estrategias y plantillas de mapas estratégicos.
- Muestre alineación estratégica con los objetivos del cliente para obtener el apoyo de los interesados y acelerar la toma de decisiones.
Ventas estratégicas en 2024
Las ventas estratégicas o consultivas se centran en establecer relaciones a largo plazo con los clientes, ayudándoles a alcanzar sus objetivos estratégicos.
En 2024/2025, hay una creciente demanda de automatización de ventas estratégicas, atribuida a la complejidad creciente del entorno operativo, influenciado por estas tendencias:
- Escenarios de interesados más complejos del lado del cliente
- Riesgos crecientes relacionados con los proveedores, lo que incrementa el papel del cumplimiento en el proceso de ventas
- Una creciente influencia de factores externos — principalmente económicos, sociales, regulatorios y medioambientales — en el desarrollo y ejecución de la estrategia del cliente.
Como resultado, observamos ciclos de ventas más largos con más responsables de la toma de decisiones involucrados. Para mantenerse eficaces en ventas estratégicas, los proveedores buscan software de automatización de estrategias que optimice los costos de las ventas estratégicas.
Proceso de ventas estratégicas: Análisis, entrevistas, oferta
Los pasos del proceso de ventas estratégicas incluyen:
- Análisis inicial del segmento del cliente, los interesados involucrados y la estrategia de alto nivel
- Entrevistas con el cliente para completar el panorama estratégico
- Incorporación de la oferta de la empresa en el mapa estratégico y su presentación al cliente
Paso 1: Análisis inicial
El análisis inicial de la empresa del cliente se centra en evaluar su estrategia utilizando información pública.
Esto puede incluir:
- Comprender la misión, visión y valores del cliente
- Escanear noticias relacionadas con decisiones de asociaciones, talento, inversiones y adquisiciones
- Analizar a los interesados involucrados, sus necesidades y el valor percibido
Para optimizar los costos del análisis inicial, se puede utilizar una plantilla llamada ‘Evaluación de Estrategia’ (disponible en la plataforma BSC Designer) por parte de los consultores de los proveedores. Esta plantilla funciona como una lista de verificación para mapear respuestas relevantes:
- Inversiones y adquisiciones. ¿Cómo reflejan las inversiones y adquisiciones recientes la estrategia de crecimiento de la empresa y sus planes futuros?
- Innovación y tecnología. ¿Qué nuevas tecnologías está adoptando la empresa y qué nos dicen sobre sus objetivos a largo plazo?
- Asociaciones. ¿Qué nos dicen las asociaciones actuales sobre hacia dónde se dirige la empresa en términos de crecimiento y expansión?
- Mercado y competencia. ¿Cómo se está ajustando la empresa a la competencia y a las nuevas tendencias del mercado?
- Talento y fuerza laboral. ¿Qué nos dicen las contrataciones recientes sobre el enfoque y los objetivos futuros de la empresa?
- Riesgo y cumplimiento. ¿Cómo se está preparando la empresa para los riesgos regulatorios y ambientales que podrían afectar su futuro?
- Sostenibilidad e impacto social. ¿Cómo encaja el enfoque de la empresa en sostenibilidad y responsabilidad social en sus planes a largo plazo?
Paso 2: Entrevistas
Después de la etapa de preparación, los profesionales de ventas de la empresa se ponen en contacto con el cliente para organizar varias entrevistas con el fin de comprender mejor los requisitos y el proceso de toma de decisiones del cliente.
Durante esta etapa, la comprensión del panorama de los interesados se profundiza, específicamente con respecto a los interesados involucrados en la toma de decisiones. Típicamente, se identifican los siguientes tipos de interesados:
- Tomadores de decisiones. Controlan el presupuesto y se preocupan por el desempeño y los resultados generales.
- Usuarios finales. Se centran en resolver problemas operativos a nivel operativo.
- Cumplimiento. Garantizan el cumplimiento legal y de seguridad.
- Facilitadores. Personas internas que facilitan la comprensión de los interesados de la empresa y sus necesidades.
Los profesionales de ventas pueden utilizar plantillas de planificación estratégica para estructurar sus preguntas. Estas plantillas incluyen:
- Una plantilla de estrategia de alto nivel, por ejemplo, Cuadro de Mando Integral K&N
- Aclaración de los factores externos que afectan a la organización utilizando un Análisis PESTEL
- Comprensión y mapeo de los riesgos únicos para la organización utilizando un análisis de riesgos y una plantilla de registro de riesgos
- Una plantilla de análisis de interesados para confirmar las necesidades de los interesados y su percepción de valor
Paso 3: Incorporación de la oferta en la estrategia
Utilizando los resultados de varias entrevistas, los profesionales de ventas formulan el resultado del análisis en forma de varios cuadros de mando.
El cuadro de mando estratégico incluirá la estrategia de alto nivel del cliente, formulada con base en las entrevistas.
Para explicar la lógica detrás de la oferta sugerida, el cuadro de mando estratégico principal se alineará con cuadros de mando de apoyo:
- Análisis de factores externos (PESTEL)
- Análisis competitivo (p. ej., Cinco Fuerzas)
- Análisis de interesados y sus necesidades
- Registro de riesgos
Idealmente, la oferta de la empresa debe estar integrada en esta estrategia para mostrar:
- El impacto en el rendimiento general, con proyecciones a largo plazo basadas en el análisis de factores externos
- Los resultados a largo plazo, alineados con el posicionamiento frente a la competencia
- El impacto en la creación de valor para los interesados (métricas de valor específicas)
- Relevancia en el contexto de los riesgos identificados
- Relevancia dentro del panorama regulatorio y de cumplimiento
Al presentar la oferta al cliente, los profesionales de ventas siguen una estructura predefinida:
- Descripción general de la estrategia de la empresa del cliente y los factores que la conforman
- Proyección de la oferta en las necesidades de los interesados relevantes y estimación cuantitativa de su impacto en las métricas de valor de los interesados
- Presentación de casos similares con análisis de resultados logrados
Economía de las ventas estratégicas
Las ventas estratégicas implican un análisis profundo de la estrategia del cliente, lo cual es económicamente viable en el segmento empresarial con altos valores promedio de contratos.
Los costos de las ventas estratégicas pueden optimizarse utilizando plantillas de estrategia estandarizadas y vendiendo el análisis estratégico como un servicio de consultoría separado.
Por ejemplo, utilizando la plataforma BSC Designer, los proveedores de soluciones pueden guardar los resultados de su análisis como un cuadro de mando plantilla y reutilizarlo como punto de partida para las ventas estratégicas a clientes de segmentos similares.
Esta táctica permite a los proveedores escalar las ventas estratégicas para apuntar a negocios en segmentos con valores promedio más bajos.
Ejemplo práctico de ventas estratégicas
Para ilustrar la aplicación del proceso de ventas estratégicas, usemos el XYZ Eco Group como ejemplo. La empresa está dedicada a la creación y gestión de espacios verdes urbanos que contribuyen a mitigar el cambio climático y el aumento de las temperaturas.
- Acceda a la cuenta de demostración de XYZ Eco Group como usuario de Solo lectura.
Análisis de viabilidad de las ventas estratégicas
El segmento objetivo principal de Eco Group son los desarrolladores inmobiliarios a nivel empresarial.
Con un alto volumen de transacciones promedio y la naturaleza a largo plazo de las relaciones establecidas, el enfoque de ventas estratégicas fue reconocido como relevante.
Análisis inicial
El equipo de análisis de Eco Group definió a los interesados típicos de los desarrolladores inmobiliarios relevantes para el cierre de acuerdos:
- Equipo directivo / Propietarios
- Desarrolladores y contratistas
- Inversores, bancos y proveedores de seguros
- Autoridades regulatorias, grupos medioambientales
- Proveedores, empresas de servicios públicos
- Asesores legales, asesores fiscales
- Compradores/arrendatarios potenciales, comunidades locales y residentes
Los interesados, sus necesidades y las métricas de valor percibidas se formularon en un cuadro de mando de análisis de interesados.
Para la evaluación inicial de la estrategia, los consultores de ventas de Eco Group utilizaron fuentes públicas y siguieron las preguntas de la plantilla de ‘Evaluación de Estrategia’ (disponible en BSC Designer). Los principales hallazgos se mapearon dentro de las perspectivas de la plantilla:
- Asociaciones. Una asociación con gobiernos locales centrada en la creación de ciudades inteligentes que integran el transporte.
- Talento y fuerza laboral. Contrataciones recientes de especialistas en participación comunitaria.
- Inversiones y adquisiciones. Inversiones de la empresa en logística de bicicletas compartidas inteligentes.
- Mercado y competencia. Resiliencia financiera lograda a través de contratos a largo plazo con bancos locales.
- Innovación y tecnología. Adopción de inteligencia artificial para el mantenimiento predictivo.
- Riesgo y cumplimiento. Inversión en instalaciones de producción nacionales.
- Sostenibilidad e impacto social. Alineación con programas gubernamentales de protección del patrimonio cultural.
Este análisis ayudó a enmarcar la versión inicial de la estrategia del cliente.
Los objetivos dentro de las perspectivas de «impulsores» se formularon como:
- Interno: Crecimiento en nuevas regiones, localización del suministro (instalaciones de producción nacionales)
- Aprendizaje: Comprender las dinámicas comunitarias, centrándose en la sostenibilidad medioambiental (programa de ciudades inteligentes)
Los objetivos dentro de las perspectivas de «resultados» se formularon como:
- Finanzas: Sostenibilidad financiera (materiales, préstamos bancarios)
- Cliente: Optimización de los costos de mantenimiento (IA para mantenimiento predictivo), aumento del valor percibido en el mercado (alineación con programas de patrimonio cultural)
La percepción actual de la estrategia del cliente proporcionó a los profesionales de ventas de Eco Group los puntos necesarios para abordar en su oferta inicial.
Entrevistas
Durante la etapa de entrevistas, se aclararon algunas direcciones estratégicas del cliente. Por ejemplo:
- Un problema de cumplimiento interno fue alinear las áreas verdes sugeridas con el programa de protección del patrimonio cultural en el que el desarrollador inmobiliario estaba involucrado.
- El equipo de ingeniería necesitaba información para estimar los cambios necesarios en el suministro de agua y electricidad.
- La alta dirección tenía dudas relacionadas con el ROI de la oferta, ya que no estaba claro si la existencia de áreas verdes cambiaría la percepción de los compradores y justificaría la asignación de un precio premium al inmueble.
El modelo de riesgo se actualizó para tener en cuenta riesgos como:
- Cambios en la legislación de construcción
- Disminución de la velocidad de construcción
- Aumento de los costos de mantenimiento
- Dependencia de suministros extranjeros
El análisis de los interesados se actualizó para incluir un grupo adicional de interesados:
- Agentes inmobiliarios y corredores
Las entrevistas mostraron que estos interesados podrían validar el interés de los compradores potenciales en las áreas verdes al ofrecer espacios verdes personalizados como una opción.
Incorporación de la oferta y presentación
Para presentar la oferta final, Eco Group utilizó una combinación de varias herramientas estratégicas.
El análisis de factores externos (plantilla PESTEL) se utilizó como punto de partida para la presentación, cubriendo áreas como:
- La tendencia general del cambio climático, específicamente las olas de calor y su frecuencia creciente, ayudaron a presentar el valor percibido de las áreas verdes.
- El aspecto de sostenibilidad, específicamente los datos de investigación que apoyan la creciente demanda de bienes inmuebles respetuosos con el medio ambiente.
- Desde una perspectiva legal, se mencionaron las regulaciones esperadas sobre emisiones y absorción de CO2 para justificar la inversión en áreas verdes.
Estas tendencias se proyectaron en los resultados del Análisis de Interesados, utilizando métricas para cuantificar el valor para los interesados. Por ejemplo:
- Los compradores valoraban los espacios verdes, pero estaban preocupados por el aumento de los costos de mantenimiento. Este riesgo se mitigó introduciendo tecnologías inteligentes que minimizaban los costos de mantenimiento.
- Para facilitar la comunicación con los gobiernos locales, se estableció el ‘Índice de Calidad del Aire (AQI)’ como justificación clave para apoyar la expansión de áreas verdes.
- El equipo de gestión fue informado sobre el ‘Costo por unidad de área desarrollada’ proyectado.
El registro de riesgos se utilizó para ilustrar la conciencia de los riesgos existentes y para presentar planes de mitigación. Por ejemplo, para el riesgo de interrupción de la cadena de suministro extranjera, Eco Group presentó la posibilidad de una cadena de suministro alternativa dependiente de proveedores locales.
El mapa estratégico de la empresa del cliente mostró:
- Cómo la estrategia existente de la empresa se alinea con los factores identificados y las necesidades de los interesados, y
- Las brechas que podrían abordarse utilizando los espacios verdes de Eco Group.
Durante la presentación final, se abordaron específicamente los requisitos de los interesados internos:
- Los tomadores de decisiones recibieron una estimación clara de los costos proyectados, el retorno esperado sobre el precio premium y la sostenibilidad a largo plazo del proyecto.
- Se presentó la documentación regulatoria y los controles relevantes al equipo interno de cumplimiento.
- El equipo de ingeniería fue informado sobre los cambios de diseño requeridos para la compatibilidad con las áreas verdes.
Resultados obtenidos
El enfoque de ventas consultivas de Eco Group fue bien recibido por el equipo del cliente:
- Desde el principio, el equipo de ventas demostró un profundo entendimiento del dominio operativo, así como captó la esencia de la estrategia del cliente.
- La forma estratégica de presentar la oferta creó una imagen clara para todos los interesados, facilitando la aprobación en todos los niveles.
- La combinación de herramientas estratégicas utilizadas para la presentación se convirtió en parte del marco de ejecución y reporte de la estrategia para la implementación real del proyecto.
- Eco Group pudo reutilizar los resultados de su análisis estratégico (análisis PESTEL, análisis de interesados, análisis de riesgos) para otros desarrolladores inmobiliarios a nivel empresarial.
- La reducción en el costo del análisis inicial permitió adaptar un enfoque similar para empresas con volúmenes de negocios más bajos.
Alexis es el CEO de BSC Designer con más de 20 años de experiencia en planificación estratégica. Tiene una formación académica en matemáticas aplicadas y ciencias de la computación. Alexis es autor del «Sistema de Despliegue de Estrategia en 5 Pasos», del libro «Sistema de KPI en 10 Pasos», y «Tu Guía para el Cuadro de Mando Integral». Es orador habitual en conferencias de la industria y ha escrito más de 100 artículos sobre estrategia y medición del rendimiento. Su trabajo es citado con frecuencia en investigaciones académicas y por profesionales de la industria.