- Alinee su oferta de ventas B2B con la estrategia del cliente para impulsar el crecimiento y crear valor.
- Logre una optimización de costos de 3x mediante el uso de plantillas de evaluación de estrategia y mapas de estrategia.
- Muestre alineación estratégica con los objetivos del cliente para obtener el apoyo de las partes interesadas y acelerar la toma de decisiones.
- Pregunte a la IA para crear un mapa de estrategia.
Ventas estratégicas en 2025
Las ventas estratégicas o consultivas se centran en establecer relaciones a largo plazo con los clientes, ayudándoles a alcanzar sus objetivos estratégicos.
En 2025/2026, habrá una mayor demanda de automatización de ventas estratégicas, atribuida a la creciente complejidad del entorno operativo, moldeada por estas tendencias:
- Escenarios de partes interesadas más complejos en el lado del cliente.
- Riesgos crecientes relacionados con los proveedores, lo que resulta en el aumento del papel del cumplimiento en el proceso de ventas.
- Una influencia creciente de factores externos — principalmente económicos, sociales, regulatorios y ambientales — en el desarrollo y ejecución de la estrategia del cliente.
Como resultado, observamos ciclos de ventas más largos con más tomadores de decisiones involucrados. Para mantenerse efectivos en las ventas estratégicas, los proveedores están buscando software de automatización de estrategias que optimice el costo de las ventas estratégicas.
Proceso de ventas estratégico: análisis, entrevistas, oferta
Los pasos del proceso de ventas estratégico incluyen:
- Análisis inicial del segmento del cliente, las partes interesadas involucradas y la estrategia a alto nivel
- Entrevistas con el cliente para completar el panorama estratégico
- Incorporación de la oferta de la empresa en el mapa estratégico y presentación al cliente
Paso 1: Análisis inicial
El análisis inicial de la empresa del cliente se centra en evaluar su estrategia utilizando información pública.
Esto puede incluir:
- Comprender la misión, visión y valores del cliente
- Escanear noticias relacionadas con decisiones de asociación, talento, inversión y adquisición
- Analizar a los interesados involucrados, sus necesidades y el valor percibido
Para optimizar los costos del análisis inicial, los consultores de proveedores pueden utilizar una plantilla llamada ‘Evaluación de Estrategia’ (disponible en la plataforma BSC Designer). Esta plantilla funciona como una lista de verificación para mapear respuestas relevantes:
- Inversión y Adquisiciones. ¿Cómo reflejan las recientes inversiones y adquisiciones la estrategia de crecimiento de la empresa y sus planes para el futuro?
- Innovación y Tecnología. ¿Qué nuevas tecnologías está adoptando la empresa y qué dicen estas sobre sus objetivos a largo plazo?
- Asociaciones. ¿Qué nos dicen las asociaciones actuales sobre hacia dónde se dirige la empresa en términos de crecimiento y expansión?
- Mercado y Panorama Competitivo. ¿Cómo se está ajustando la empresa a la competencia y a las nuevas tendencias del mercado?
- Talento y Personal. ¿Qué nos dicen las contrataciones recientes sobre el enfoque y los objetivos futuros de la empresa?
- Riesgo y Cumplimiento. ¿Cómo se está preparando la empresa para riesgos regulatorios y ambientales que podrían afectar su futuro?
- Sostenibilidad e Impacto Social. ¿Cómo encaja el enfoque de la empresa en sostenibilidad y responsabilidad social en sus planes a largo plazo?
Paso 2: Etapa de entrevistas
Después de la etapa de preparación, los profesionales de ventas de la empresa se comunican con el cliente para organizar varias entrevistas con el fin de comprender mejor los requisitos del cliente y su proceso de toma de decisiones.
Durante esta etapa, se profundiza en el entendimiento del panorama de los interesados, específicamente en lo que respecta a los interesados involucrados en la toma de decisiones. Típicamente, se identifican estos tipos de interesados:
- Tomadores de decisiones. Controlan el presupuesto y se preocupan por el rendimiento general y los resultados.
- Usuarios finales. Se enfocan en resolver problemas a nivel operativo.
- Cumplimiento. Aseguran el cumplimiento legal y de seguridad.
- Facilitadores. Internos que facilitan el entendimiento de los interesados de la empresa y sus necesidades.
Los profesionales de ventas pueden utilizar plantillas de planificación estratégica para estructurar sus preguntas. Estas plantillas incluyen:
- Una plantilla de estrategia de alto nivel, por ejemplo, Cuadro de Mando Integral K&N
- Aclaración de los factores externos que afectan a la organización utilizando una plantilla de análisis PESTEL
- Comprensión y mapeo de riesgos únicos para la organización utilizando un análisis de riesgos y una plantilla de registro de riesgos
- Una plantilla de análisis de interesados para confirmar las necesidades de los interesados y su percepción de valor
Paso 3: Integrar la oferta en la estrategia
Utilizando los resultados de varias entrevistas, los profesionales de ventas formularán el resultado del análisis en forma de varios cuadros de mando.
Cuadro de mando de estrategia incluirá la estrategia de alto nivel del cliente, formulada con base en las entrevistas.
Para explicar la lógica detrás de la oferta sugerida, el cuadro de mando de estrategia principal se alineará con cuadros de mando de apoyo:
- Análisis de factores externos (PESTEL)
- Análisis competitivo (por ejemplo, Cinco Fuerzas)
- Análisis de partes interesadas y sus necesidades
- Registro de riesgos
Idealmente, la oferta de la empresa debería integrarse en esta estrategia para mostrar:
- El impacto en el rendimiento general, con proyecciones a largo plazo basadas en el análisis de factores externos
- Los resultados a largo plazo, alineados con el posicionamiento de competidores
- El impacto en la creación de valor para las partes interesadas (métricas de valor específicas)
- Relevancia en el contexto de riesgos identificados
- Relevancia dentro del panorama regulatorio y de cumplimiento
Al presentar la oferta al cliente, los profesionales de ventas siguen una estructura predefinida:
- Visión general de la estrategia de la empresa del cliente y los factores que la moldean
- Proyectar la oferta sobre las necesidades de las partes interesadas relevantes y estimar cuantitativamente su impacto en las métricas de valor de las partes interesadas
- Presentar casos similares con análisis de los resultados alcanzados
Economía de Ventas Estratégicas
Las ventas estratégicas implican un análisis profundo de la estrategia del cliente, que es económicamente viable en el segmento empresarial con altos tickets promedio.
Los costos de las ventas estratégicas pueden ser optimizados utilizando plantillas de estrategia estandarizadas y vendiendo el análisis estratégico como un servicio de consultoría separado.
Por ejemplo, utilizando la plataforma BSC Designer, los proveedores de soluciones pueden guardar los resultados de su análisis como un cuadro de mando de plantilla y reutilizarlo como punto de partida para ventas estratégicas a clientes de segmentos similares.
Esta táctica permite a los proveedores escalar las ventas estratégicas para dirigir acuerdos en segmentos con tickets promedio más bajos.
Ejemplo práctico de ventas estratégicas
Para ilustrar la aplicación del proceso de ventas estratégicas, utilicemos el XYZ Eco Group como ejemplo. La empresa se dedica a crear y gestionar espacios verdes urbanos que contribuyen a la mitigación del cambio climático y el aumento de temperaturas.
- Acceda a la cuenta demo de XYZ Eco Group como usuario de solo lectura.
Análisis de viabilidad de ventas estratégicas
El segmento objetivo principal del Grupo Eco son los desarrolladores de bienes raíces a nivel empresarial.
Con un alto volumen de acuerdos promedio y la naturaleza a largo plazo de las relaciones establecidas, se reconoció como relevante el enfoque de ventas estratégicas.
Análisis inicial
El equipo de análisis de Eco Group definió a los interesados típicos de los desarrolladores inmobiliarios relevantes para cerrar acuerdos:
- Equipo de gestión / Propietarios
- Desarrolladores y contratistas
- Inversores, bancos y proveedores de seguros
- Autoridades regulatorias, grupos ambientales
- Proveedores, servicios públicos
- Asesores legales, asesores fiscales
- Compradores/arrendatarios potenciales, comunidades locales y residentes
Los interesados, sus necesidades y métricas de valor percibido fueron formulados en un cuadro de mando de análisis de interesados.
Para la evaluación inicial de la estrategia, los consultores de ventas de Eco Group utilizaron fuentes públicas y siguieron las preguntas del modelo ‘Evaluación de Estrategia’ (disponible en BSC Designer). Los principales hallazgos se mapearon dentro de las perspectivas del modelo:
- Asociaciones. Una asociación con gobiernos locales enfocada en crear ciudades inteligentes que integren el transporte.
- Talento y fuerza laboral. Contrataciones recientes de especialistas en compromiso comunitario.
- Inversión y adquisiciones. Las inversiones de la compañía en logística de bicicletas compartidas inteligentes.
- Mercado y panorama competitivo. Resiliencia financiera lograda mediante contratos a largo plazo con bancos locales.
- Innovación y tecnología. La adopción de inteligencia artificial para el mantenimiento predictivo.
- Riesgo y cumplimiento. Inversión en instalaciones de producción doméstica.
- Sostenibilidad e impacto social. Alineación con programas gubernamentales de protección del patrimonio cultural.
Este análisis ayudó a enmarcar la versión inicial de la estrategia del cliente.
Los objetivos dentro de las perspectivas de “impulso” se formularon como:
- Interno: Crecimiento en nuevas regiones, localización del suministro (instalaciones de producción doméstica)
- Aprendizaje: Comprender la dinámica de la comunidad, enfocarse en la sostenibilidad ambiental (programa de ciudad inteligente)
Los objetivos dentro de las perspectivas de “resultado” se formularon como:
- Finanzas: Sostenibilidad financiera (materiales, préstamos bancarios)
- Cliente: Optimización de costos de mantenimiento (IA para mantenimiento predictivo), aumento del valor de mercado percibido (alineación con programas de patrimonio cultural)
La percepción actual de la estrategia del cliente brindó a los profesionales de ventas de Eco Group los puntos necesarios para abordar en su oferta inicial.
Etapa de entrevistas
Durante la etapa de entrevistas, se aclararon algunas direcciones estratégicas del cliente. Por ejemplo:
- Un problema de cumplimiento interno era alinear las áreas verdes sugeridas con el programa de protección del patrimonio cultural en el que estaba involucrado el desarrollador inmobiliario.
- El equipo de ingeniería requería información para estimar los cambios necesarios en el suministro de agua y electricidad.
- La alta dirección tenía dudas relacionadas con el retorno de inversión de la oferta, ya que no estaba claro si la existencia de áreas verdes cambiaría la percepción de los compradores y justificaría asignar un precio premium al inmueble.
El modelo de riesgo se actualizó para tener en cuenta riesgos como:
- Cambios en la legislación de construcción
- Disminución de la velocidad de construcción
- Aumento de los costos de mantenimiento
- Dependencia del suministro offshore
El análisis de partes interesadas se actualizó para incluir un grupo adicional de partes interesadas:
- Agentes y corredores inmobiliarios
Las entrevistas mostraron que estas partes interesadas podrían validar el interés de los compradores potenciales en áreas verdes ofreciendo espacios verdes personalizados como una opción.
Incrustar la oferta y presentar
Para presentar la oferta final, Eco Group utilizó una combinación de varias herramientas estratégicas.
El análisis de factores externos (plantilla PESTEL) se utilizó como punto de partida para la presentación, cubriendo áreas como:
- La tendencia general al cambio climático, específicamente las olas de calor y su creciente frecuencia, ayudaron a presentar el valor percibido de las áreas verdes.
- El aspecto de sostenibilidad, específicamente datos de investigación que respaldan la creciente demanda de bienes raíces respetuosos con el medio ambiente.
- Desde una perspectiva legal, se mencionaron las regulaciones esperadas sobre emisiones y absorción de CO2 para justificar la inversión en áreas verdes.
Estas tendencias se proyectaron en los resultados del Análisis de Partes Interesadas, con métricas utilizadas para cuantificar el valor para las partes interesadas. Por ejemplo:
- Los compradores de viviendas valoraron los espacios verdes pero estaban preocupados por los costos crecientes de mantenimiento. Este riesgo se mitigó introduciendo tecnologías inteligentes que minimizaron los costos de mantenimiento.
- Para facilitar la comunicación con los gobiernos locales, se estableció el ‘Índice de Calidad del Aire (AQI)’ como una justificación clave para apoyar la expansión de áreas verdes.
- Se informó al equipo de gestión sobre el proyectado ‘Costo por unidad de área desarrollada’.
El registro de riesgos se utilizó para ilustrar la conciencia de los riesgos existentes y presentar planes de mitigación. Por ejemplo, para el riesgo de interrupción de la cadena de suministro en el extranjero, Eco Group presentó la posibilidad de una cadena de suministro alternativa dependiente de proveedores locales.
El mapa estratégico de la empresa del cliente mostró:
- Cómo se alinea la estrategia existente de la empresa con los factores identificados y las necesidades de las partes interesadas, y
- Las brechas que podrían abordarse utilizando los espacios verdes de Eco Group.
Durante la presentación final, se abordaron específicamente los requisitos de las partes interesadas internas:
- Los tomadores de decisiones recibieron una estimación clara de los costos proyectados, el retorno esperado sobre la prima de precio y la sostenibilidad a largo plazo del proyecto.
- Se presentó la documentación regulatoria relevante y los controles implementados al equipo de cumplimiento interno.
- Se informó al equipo de ingeniería sobre los cambios de diseño requeridos para la compatibilidad con las áreas verdes.
Sesión de formación: 'Ventas Estratégicas con BSC Designer' se ofrece como parte de nuestro programa de aprendizaje continuo e incluido con una suscripción a BSC Designer.
Las sesiones de formación se imparten semanalmente a través de Zoom, proporcionando conocimientos prácticos y orientación personalizada. Al finalizar, los participantes reciben un certificado de asistencia. Explore todas las sesiones de formación disponibles aquí.
Resultados alcanzados
El enfoque de ventas consultivo de Eco Group fue bien recibido por el equipo del cliente:
- Desde el principio, el equipo de ventas demostró un profundo conocimiento del ámbito operativo y capturó la esencia de la estrategia del cliente.
- La forma estratégica de presentar la oferta creó una imagen clara para todos los interesados, facilitando la aprobación en todos los niveles.
- La combinación de herramientas estratégicas utilizadas para la presentación se convirtió en parte del marco de ejecución y reporte de la estrategia para la implementación real del proyecto.
- Eco Group fue capaz de reutilizar los resultados de su análisis estratégico (análisis PESTEL, análisis de interesados, análisis de riesgos) para otros desarrolladores inmobiliarios a nivel empresarial.
- La reducción en el costo del análisis inicial permitió adaptar un enfoque similar para empresas con volúmenes de transacciones más bajos.
Alexis es un Consultor Senior de Estrategia y CEO en BSC Designer, con más de 20 años de experiencia en planificación estratégica. Alexis desarrolló el «Sistema de Implementación de Estrategias en 5 Pasos» que ayuda a las empresas con la implementación práctica de sus estrategias. Es un orador habitual en conferencias de la industria y ha publicado más de 100 artículos sobre estrategia y gestión del rendimiento, incluyendo el libro «Sistema KPI de 10 Pasos». Su trabajo es frecuentemente citado en investigaciones académicas.