Aprenda cómo el marco Playing to Win ayuda a capturar decisiones clave y formular una estrategia coherente.
Playing to Win - Eco Group. La esencia de la estrategia radica en tomar decisiones y compensaciones 1. En este sentido, el marco Playing to Win (PTW) de Roger L. Martin captura perfectamente esta idea a través de su cascada de decisiones:
- ¿Cuál es nuestra aspiración ganadora? (un objetivo medible a alto nivel que define cómo se ve el éxito)
- ¿Dónde vamos a jugar? (geografías, categorías de productos, segmentos de consumidores, canales…)
- ¿Cómo vamos a ganar? (propuesta de valor, ventaja competitiva…)
- ¿Qué capacidades deben estar en su lugar?
- ¿Qué sistemas de gestión necesitamos?
El núcleo del marco se introdujo por primera vez en 2013 2. Desde entonces, el marco ha seguido evolucionando, con matices adicionales e ideas de apoyo exploradas en la popular serie «Playing to Win» en Medium, donde Roger Martin examina temas relacionados.
Consejos prácticos para usar el marco de Playing to Win
Resumiendo algunas ideas prácticas para aplicar el marco:
- No es un ejercicio de “llenar las casillas” — la lógica de causa y efecto entre las partes de la cascada de decisiones es crítica. Todas las elecciones en la cascada están interconectadas y están destinadas a reforzarse mutuamente.
- Aunque ‘dónde jugar’ (WTP) y ‘cómo ganar’ (HTW) son elecciones distintas, debemos pensar en ellas como un par 3.
- Es bidireccional. Podemos hacer una cascada de elecciones desde aspiraciones de ganar y “dónde jugar” hasta proposiciones de valor, capacidades y sistemas internos — y también en reversa. En este contexto, podemos aplicar un enfoque que Roger Martin llama ‘Qué tendría que ser verdad’ 4, que ayuda a ir más allá del pensamiento ilusorio para explorar causas raíz, riesgos relevantes y suposiciones críticas.
- Es experimental por naturaleza. Al trabajar a través de la cascada de elecciones, estamos tratando con hipótesis que deben ser validadas a través de la ejecución — no con planes fijos. Un buen ejemplo es lo que Roger Martin se refiere como “acción convincente del cliente” 5 — podemos formular excelentes estrategias, pero no podemos obligar a los clientes a seguir el camino previsto.
- Evolucionará con el tiempo. Roger Martin enfatiza la necesidad de la experimentación continua y la adaptación estratégica en uno de los artículos de la serie Playing to Win 6.
Paralelismos con el Cuadro de Mando Integral
En su esencia, el marco de Playing to Win se alinea bien con la lógica del Cuadro de Mando Integral de Kaplan & Norton (Roger Martin comparte su propio análisis7). Ambos marcos se basan en una lógica de causa y efecto que vincula las decisiones estratégicas con sus resultados.
Podemos observar claros paralelismos entre los impulsores de la estrategia en el Cuadro de Mando Integral (Aprendizaje y crecimiento, Interna) y aquellos en Playing to Win (cómo ganamos, capacidades, sistemas de administración).
Asimismo, existe una fuerte similitud entre los resultados de la estrategia en el Cuadro de Mando Integral (Clientes, Finanzas) y los resultados en Playing to Win (dónde jugamos, aspiraciones ganadoras).
El rol en el ecosistema del marco
El marco se basa fuertemente en la lógica de causa y efecto de la estrategia (la cascada de elección de la estrategia).
La cascada de elecciones sirve como una herramienta básica para describir la estrategia, y la fortaleza central del marco reside en la definición de la estrategia.
Como marco de definición de estrategia, Playing to Win es completamente compatible con otros marcos de ejecución de estrategia que implican descomposición hasta metas específicas y su cuantificación 8. Roger Martin enfatiza esto en uno de los artículos de su serie Playing to Win 9.
Un ejemplo de implementación
A continuación se muestra un ejemplo de cómo se puede implementar el marco en BSC Designer — una plataforma para la planificación estratégica. Este ejemplo está disponible como una plantilla dentro de la plataforma y se puede adaptar a sus necesidades.
El ejemplo ilustra cómo XYZ Eco Group utilizó el marco Playing to Win para articular su cascada de elección estratégica.
Aspiración ganadora
La aspiración ganadora de la empresa es: «Liderar en la creación de espacios verdes urbanos, mejorando la habitabilidad y sostenibilidad de la ciudad.»
Este objetivo de alto nivel se cuantifica mediante:
- % de aumento en la cobertura de espacios verdes urbanos
- Reducción de las temperaturas ambientales de la ciudad
Playing to Win - Eco Group. Dónde jugar
La elección de «dónde jugar» se define como: «Centrarse en ciudades con altos efectos de isla de calor y contaminación del aire.»
Esto está respaldado por una iniciativa: «Realizar evaluaciones ambientales en ciudades objetivo,» y dos métricas:
- Número de ciudades objetivo con altos índices de isla de calor
- Número de contratos firmados con municipios en ciudades objetivo
Cómo ganar
La elección de «cómo ganar» es: «Ofrecer soluciones integradas que combinen zonas verdes, gestión inteligente y generación de agua.»
El plan de acción relacionado es: «Desarrollar y lanzar un paquete de servicios integrados para urbanistas.»
Se mide por:
- Puntuación de satisfacción del cliente en soluciones integradas
- Reducción de costos operativos a través de la gestión inteligente
Capacidades
Las capacidades clave incluyen dos direcciones estratégicas, cada una con su propia iniciativa:
- «Desarrollar experiencia en IoT, energía solar y generación de agua atmosférica»
- «Crear un laboratorio de innovación»
Sistemas de administración
Las opciones del sistema de administración se expresan a través de dos objetivos de alto nivel:
- Utilizar sistemas basados en datos para optimizar el rendimiento del espacio verde
- Implementar analítica predictiva
La cascada de elección estratégica, junto con datos en vivo de métricas asociadas, se visualiza en un diagrama de cascada dentro de la plataforma.
- ¿Qué es la estrategia? Michael E. Porter, Harvard Business Review, 1996 ↩
- Playing to Win: How Strategy Really Works A.G. Lafley & Roger L. Martin, Harvard Business Review Press, 2013 ↩
- «Sobre la inseparabilidad de Dónde Jugar y Cómo Ganar» Roger L. Martin, Medium, 2020 ↩
- «Qué tendría que ser verdad?», Roger L. Martin, Medium, 2022 ↩
- «Cómo Compeler la Acción del Cliente», Roger L. Martin, Medium, 2022 ↩
- «Un Año de Estrategia» Roger L. Martin, Medium, 2021 ↩
- «Cuadro de Mando Integral & Playing to Win: Utilidad & Compatibilidad», Roger L. Martin, Medio, 2023 ↩
- «La motivación para la estrategia», Roger L. Martin, Medio, 2022 ↩
- «La estrategia es lo que HACES, no lo que DICES», Roger L. Martin, Medio, 2020 ↩
Alexis Savkin es Consultor Senior de Estrategia y CEO de BSC Designer, una plataforma de cuadro de mando integral. Cuenta con más de 20 años de experiencia en el sector, con formación en matemáticas aplicadas y tecnología de la información. Alexis es el autor del «Sistema de Despliegue de Estrategias». Ha publicado más de 100 artículos sobre estrategia y medición del desempeño, participa regularmente como ponente en eventos del sector y su trabajo es frecuentemente citado en investigaciones académicas.