Un fundador de una empresa típica, está ocupado con productos, desarrollo de clientes, marketing y haciendo el lanzamiento a los inversionistas. Cuando se trata de hacer seguimiento a KPIs, el desafío es algo confuso – Hay muchas listas largas de indicadores, mejores prácticas y métricas que los VCs supuestamente están buscando.
En este artículo, discutiremos dos temas:
Cuadro de Mando Integral para startup.¿En qué es diferente este artículo de “KPIs para nuevas empresas”?
Argumenté anteriormente que la búsqueda de KPIs para nuevas empresas es confuso, aquí se muestra porqué este artículo es mejor:
- Enseñar a pescar. Estoy compartiendo algunos KPIs, pero también trato de «enseñar a pescar» respondiendo preguntas de «por qué», brindando enlaces y guías relevantes.
- Experiencia personal. Todos fuimos empresa nueva alguna vez, así que, para cada KPI, comparto el enfoque que usamos en BSC Designer para dar seguimiento a ese indicador.
- Mis antecedentes con KPIs. Estoy tomando el tema de medición del rendimiento con seriedad – escribiendo libros, articles, y administrando productos de software para KPIs/cuadros de mando estratégicos.
¿A qué KPIs debe hacer seguimiento una nueva empresa?
Antes de pensar en indicadores/métricas/KPIs, quiero que los creadores de empresas, formulen las preguntas que son importantes para su compañía hoy.
Si su empresa sobrevivió a la etapa de «ideas», entonces se encontrará eco en las siguientes preguntas:
- ¿Qué tan buenos somos para atraer clientes potenciales?
- ¿Qué tan buenos somos para comprometer a los usuarios?
- ¿Cuánto valor creamos para nuestros clientes?
- ¿Qué tan buenos somos para retener clientes?
- ¿Cuál es nuestra sostenibilidad económica?
Veamos cómo podemos cuantificar estas preguntas.
1. KPIs de atracción
- Métricas de tráfico (orgánico, directo, pago, tráfico social)
BSC Designer:
- En BSC Designer, hacemos marketing de contenido de manera activa, por lo que nuestra principal fuente de tráfico son los visitantes orgánicos.
Uno de los objetivos de nuestra estrategia de desarrollo del cliente era comprender mejor el recorrido del cliente. Hicimos seguimiento al tiempo promedio desde el primer contacto hasta la suscripción de pago, y esta métrica ayudó a ajustar la estrategia de adquisición de clientes.
2. KPIs de compromiso
- Tasa de conversión en cuentas de prueba gratuitas o su indicador
- % de clientes que desbloquearon funciones clave del producto
- Comentarios obtenidos, conversaciones significativas
Métricas adicionales:
- Métricas del sitio web (tasa de rebote, tiempo en el sitio)
- Métricas de compromiso social (me gusta y acciones de compartir)
- Métricas de la lista de correo (CTR, tasa de apertura)
- Tasa de usuarios que regresan
- NPS
BSC Designer:
- Hicimos seguimiento al porcentaje de cuentas «involucradas». En nuestro caso, una cuenta involucrada es aquella en la que el usuario creó al menos un cuadro de mando y desbloqueó el potencial de ciertas funciones.
Hicimos muchas interacciones tratando de comprender los puntos de bloqueo que impiden a los usuarios desbloquear el valor del producto. En nuestro caso, la solución fue:
- Crear tutoriales en video muy detallados para todas las funciones del producto y
- Crear un Asistente de estrategia que aumentara significativamente la efectividad de la incorporación.
Cuadro de Mando Integral para Nuevas Empresas.3. KPIs de Valor
- Las suscripciones de pago y los ingresos son los mejores indicadores del valor creado
Dependiendo del producto y su modelo de monetización, puede haber algunos indicadores útiles:
- El tiempo que los usuarios pasan diariamente interactuando con su producto
- Referidos
- Suscripciones a boletines
Métricas de actuación:
- El equipo es un factor de actuación de valor que su empresa crea para los usuarios finales. Cuando la administración intuitiva ya no funcione bien, consulte las métricas relacionadas con el equipo.
BSC Designer:
- Estamos viendo el número de suscripciones de pago.
- La representación (indicador de actuación) para la suscripción de pago es «interacciones significativas». En nuestro caso, estas son «preguntas calificadas de preventa» y «solicitudes de demostración en vivo».
4. KPI de retención
- Tasa de Rotación. El porcentaje de clientes que cancelan su suscripción en un período.
BSC Designer:
- Estamos realizando un seguimiento de la tasa de abandono en diferentes regiones, áreas de negocios y tipos de suscripción, ajustando de esta manera nuestro proceso de incorporación y la hoja de ruta de desarrollo. Por ejemplo, uno de los hallazgos se relacionó con la complejidad de la interfaz (compartí la historia en el artículo de complejidad) que solucionamos exitosamente.
5. KPIs de sostenibilidad económica
- Tasa de gasto (por ejemplo, flujo de caja negativo), flujo de caja
- CAC / LTV (Costo de adquisición del cliente / Valor de tiempo de vida)
- Ingresos, costos, ganancias
BSC Designer:
- Somos rentables, por lo que nuestra principal métrica económica es el crecimiento de los ingresos anuales. Al igual que los KPIs de retención, estamos considerando los ingresos relacionados con ciertas regiones geográficas para enfocar nuestra estrategia de crecimiento.
Además de la sostenibilidad económica obvia, muchas empresas nuevas exitosas también analizan otros pilares de sostenibilidad que ayudan a construir productos para clientes que son conscientes de la sostenibilidad.
Más KPIs
¿Qué sigue?
Aquí están mis instrucciones favoritas para moverse en términos de medición de rendimiento:
Aquellos que estén listos para realizar una medición seria del rendimiento, encontrarán útil esta guía de KPI completa.
Software de automatización
El software de automatización para los KPIs/cuadro de mando implica algunos costos, así que aquí está mi consejo:
- Si usted está iniciando, sobrevivirá con el software de hoja de cálculo o software gratuito BSC Designer Light
- Si usted tiene algún presupuesto podrá actualizarse a la herramienta profesional, para implementar más fácilmente rutinas de KPI/estrategia en sus tareas diarias. En este caso, BSC Designer es una excelente opción «lista para usar».
¿Por qué un empresa nueva necesita un Cuadro de Mando Integral?
Empecemos con la explicación de lo que es y no es el Cuadro de Mando Integral:
- Es: un esquema de ejecución de la estrategia; ayuda a describir, explicar y ejecutar la estrategia
- No es: un conjunto de cuatro perspectivas para organizar los KPIs
Entonces, ¿por qué una empresa nueva necesita el esquema de BSC? Hay dos razones.
Motivo 1. Obtener una comprensión clara de la estrategia
El Cuadro de Mando Integral pone en papel la estrategia de la startup. Lo más probable es que usted no descubra ningún atajo secreto para convertirse en un unicornio, pero estoy seguro de que encontrará algunos momentos mágicos. El esquema de Cuadro de Mando Integral trata sobre estas cuatro perspectivas:
- Los resultados financieros esperados (
Perspectivas financieras) - Propuesta de valor para el cliente (
Perspectiva del cliente) - Procesos de negocios que una empresa necesita tener (
Perspectiva interna) - Aprendizaje clave y dirección de crecimiento en que enfocarse (
Perspectiva de aprendizaje y crecimiento)
Cuadro de Mando Integral para startup.Dentro de cada una de las perspectivas, respondemos ciertas preguntas, y las respuestas están conectadas por la lógica de causa y efecto. En el caso de una empresa nueva, estas preguntas pueden ser:
- Finanzas. ¿Cómo monetizamos el valor creado para los clientes? Nuestro objetivo: lograr sostenibilidad económica.
- Clientes. ¿Qué valor creamos para los clientes? ¿Qué necesitan nuestros clientes? ¿Cómo perciben los clientes el valor que creamos?
- Interno. ¿Cómo creamos valor para los clientes? ¿Cómo atraemos, nos involucramos y obtenemos comentarios de los clientes? ¿Qué procesos de negocio necesitamos para crear valor? ¿Cómo retenemos clientes?
- Aprendizaje y crecimiento. ¿Qué brechas de conocimiento/habilidades necesitamos completar? ¿Qué habilidades necesita nuestro equipo? ¿Dónde debe enfocarse el desarrollo del cliente?
No se olvide de poner en la parte superior una declaración de misión inspiradora.
Usted también puede descargar esta plantilla en formato PDF.
Motivo 2. Idea de lanzamiento para los inversionistas
El esquema de Cuadro de Mando Integral proviene del mundo corporativo, y al tener un mapa estratégico, usted envía a sus potenciales inversionistas un mensaje simple:
- «Hicimos nuestra tarea en términos de estrategia … aquí está cómo planeamos ejecutarla…»
Es similar a lo que hacen las organizaciones sin fines de lucro cuando buscan donantes financieros. Eso es lo que hacen los altos directivos cuando presentan sus ideas internamente a los miembros de la junta.
¿Funcionará para la gestión diaria de objetivos?
Contribuirá a los procesos diarios, pero según mi experiencia, la mayoría de las empresas nuevas lo perciben como demasiado pesado. Una alternativa liviana es el esquema OKR (Objetivos y Resultados Clave) utilizado por Intel, Google, LinkedIn, etc. En OKR, sus metas (Objetivos) y KPIs (Resultados clave) serán más relevantes para las actividades diarias.
Palabra final – Plan de acción
Aquí hay un plan de acción que sugiero para las nuevas empresas:
- Formule sus «molestias» (las preguntas con las que empezamos)
- Defina algunos KPIs para realizar un seguimiento o use los KPIs de este artículo
- Obtenga su plantilla de mapa estratégico (versión en línea o PDF) y diligénciela con su equipo
¿Qué sigue?
- Plantillas de CMI. Regístrese con un plan gratuito de BSC Designer y tenga acceso inmediato a 31 plantillas de cuadro de mando, incluyendo el Cuadro de Mando Integral para Nuevas Empresas discutido en este artículo.
- Domine habilidades. Aprenda a desglosar objetivos ambiguos como "mejorar la calidad" y "aumentar la resiliencia" en estrategias específicas.
- Automatice. Aprenda qué es el software de Cuadro de Mando Integral y cómo puede facilitarle la vida al automatizar la ejecución de la estrategia, los KPIs y los mapas estratégicos.
Más ejemplos del Cuadro de Mando Integral
Traducido por Armando Garzón Peña
Alexis es el CEO de BSC Designer con más de 20 años de experiencia en planificación estratégica. Tiene una formación académica en matemáticas aplicadas y ciencias de la computación. Alexis es autor del «Sistema de Despliegue de Estrategia en 5 Pasos», del libro «Sistema de KPI en 10 Pasos», y «Tu Guía para el Cuadro de Mando Integral». Es orador habitual en conferencias de la industria y ha escrito más de 100 artículos sobre estrategia y medición del rendimiento. Su trabajo es citado con frecuencia en investigaciones académicas y por profesionales de la industria.