KPIs y Cuadro de Mando Integral para Startups

Un fundador de una empresa típica, está ocupado con productos, desarrollo de clientes, marketing y haciendo el lanzamiento a los inversionistas. Cuando se trata de hacer seguimiento a KPIs, el desafío es algo confuso – Hay muchas listas largas de indicadores, mejores prácticas y métricas que los VCs supuestamente están buscando.

KPIs para nuevas empresas explicadas por BSC Designer

En este artículo, discutiremos dos temas:

KPIs

KPIs que una startup debe rastrear una vez que pasa la etapa de «ideas». Más información>
Mapa Estratégico

Utilizando el Cuadro de Mando Integral para lanzar la nueva empresa al siguiente nivel. Más información>
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¿En qué es diferente este artículo de “KPIs para nuevas empresas”?

Argumenté anteriormente que la búsqueda de KPIs para nuevas empresas es confuso, aquí se muestra porqué este artículo es mejor:

  • Enseñar a pescar. Estoy compartiendo algunos KPIs, pero también trato de «enseñar a pescar» respondiendo preguntas de «por qué», brindando enlaces y guías relevantes.
  • Experiencia personal. Todos fuimos empresa nueva alguna vez, así que, para cada KPI, comparto el enfoque que usamos en BSC Designer para dar seguimiento a ese indicador.
  • Mis antecedentes con KPIs. Estoy tomando el tema de medición del rendimiento con seriedad – escribiendo libros, articles, y administrando productos de software para KPIs/cuadros de mando estratégicos.

KPIs

¿A qué KPIs debe hacer seguimiento una nueva empresa?

Antes de pensar en indicadores/métricas/KPIs, quiero que los creadores de empresas, formulen las preguntas que son importantes para su compañía hoy.

Si su empresa sobrevivió a la etapa de «ideas», entonces se encontrará eco en las siguientes preguntas:

  • ¿Qué tan buenos somos para atraer clientes potenciales?
  • ¿Qué tan buenos somos para comprometer a los usuarios?
  • ¿Cuánto valor creamos para nuestros clientes?
  • ¿Qué tan buenos somos para retener clientes?
  • ¿Cuál es nuestra sostenibilidad económica?

Veamos cómo podemos cuantificar estas preguntas.

1. KPIs de atracción

¿Qué tan buenos somos para atraer clientes potenciales?
Métricas:

BSC Designer:

  • En BSC Designer, hacemos marketing de contenido de manera activa, por lo que nuestra principal fuente de tráfico son los visitantes orgánicos.

Uno de los objetivos de nuestra estrategia de desarrollo del cliente era comprender mejor el recorrido del cliente. Hicimos seguimiento al tiempo promedio desde el primer contacto hasta la suscripción de pago, y esta métrica ayudó a ajustar la estrategia de adquisición de clientes.

2. KPIs de compromiso

¿Qué tan buenos somos para involucrar a los usuarios?
Métricas:

  • Tasa de conversión en cuentas de prueba gratuitas o su indicador
  • % de clientes que desbloquearon funciones clave del producto
  • Comentarios obtenidos, conversaciones significativas

Métricas adicionales:

  • Métricas del sitio web (tasa de rebote, tiempo en el sitio)
  • Métricas de compromiso social (me gusta y acciones de compartir)
  • Métricas de la lista de correo (CTR, tasa de apertura)
  • Tasa de usuarios que regresan
  • NPS

BSC Designer:

  • Hicimos seguimiento al porcentaje de cuentas «involucradas». En nuestro caso, una cuenta involucrada es aquella en la que el usuario creó al menos un cuadro de mando y desbloqueó el potencial de ciertas funciones.

Hicimos muchas interacciones tratando de comprender los puntos de bloqueo que impiden a los usuarios desbloquear el valor del producto. En nuestro caso, la solución fue:

KPIs para startup: atracción, compromiso, valor, retención, sostenibilidad económica

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3. KPIs de Valor

¿Cuánto valor creamos para nuestros clientes?
Métricas:

  • Las suscripciones de pago y los ingresos son los mejores indicadores del valor creado

Dependiendo del producto y su modelo de monetización, puede haber algunos indicadores útiles:

  • El tiempo que los usuarios pasan diariamente interactuando con su producto
  • Referidos
  • Suscripciones a boletines

Métricas de actuación:

  • El equipo es un factor de actuación de valor que su empresa crea para los usuarios finales. Cuando la administración intuitiva ya no funcione bien, consulte las métricas relacionadas con el equipo.

BSC Designer:

  • Estamos viendo el número de suscripciones de pago.
  • La representación (indicador de actuación) para la suscripción de pago es «interacciones significativas». En nuestro caso, estas son «preguntas calificadas de preventa» y «solicitudes de demostración en vivo».

4. KPI de retención

¿Qué tan buenos somos para retener clientes?
Métricas:

  • Tasa de Rotación. El porcentaje de clientes que cancelan su suscripción en un período.

BSC Designer:

  • Estamos realizando un seguimiento de la tasa de abandono en diferentes regiones, áreas de negocios y tipos de suscripción, ajustando de esta manera nuestro proceso de incorporación y la hoja de ruta de desarrollo. Por ejemplo, uno de los hallazgos se relacionó con la complejidad de la interfaz (compartí la historia en el artículo de complejidad) que solucionamos exitosamente.

5. KPIs de sostenibilidad económica

¿Cuál es la tendencia a largo plazo?
Métricas:

  • Tasa de gasto (por ejemplo, flujo de caja negativo), flujo de caja
  • CAC / LTV (Costo de adquisición del cliente / Valor de tiempo de vida)
  • Ingresos, costos, ganancias

BSC Designer:

  • Somos rentables, por lo que nuestra principal métrica económica es el crecimiento de los ingresos anuales. Al igual que los KPIs de retención, estamos considerando los ingresos relacionados con ciertas regiones geográficas para enfocar nuestra estrategia de crecimiento.

Además de la sostenibilidad económica obvia, muchas empresas nuevas exitosas también analizan otros pilares de sostenibilidad que ayudan a construir productos para clientes que son conscientes de la sostenibilidad.

Más KPIs

¿Qué sigue?

Aquí están mis instrucciones favoritas para moverse en términos de medición de rendimiento:

  • Enfóquese en la calidad
  • Continúe con métricas ágiles «después de la puesta en marcha».

Aquellos que estén listos para realizar una medición seria del rendimiento, encontrarán útil esta guía de KPI completa.

Software de automatización

El software de automatización para los KPIs/cuadro de mando implica algunos costos, así que aquí está mi consejo:

  • Si usted está iniciando, sobrevivirá con el software de hoja de cálculo o software gratuito BSC Designer Light
  • Si usted tiene algún presupuesto podrá actualizarse a la herramienta profesional, para implementar más fácilmente rutinas de KPI/estrategia en sus tareas diarias. En este caso, BSC Designer es una excelente opción «lista para usar».

Mapa estratégico

¿Por qué un empresa nueva necesita un Cuadro de Mando Integral?

Empecemos con la explicación de lo que es y no es el Cuadro de Mando Integral:

Entonces, ¿por qué una empresa nueva necesita el esquema de BSC? Hay dos razones.

Motivo 1. Obtener una comprensión clara de la estrategia

El Cuadro de Mando Integral pone en papel la estrategia de la startup. Lo más probable es que usted no descubra ningún atajo secreto para convertirse en un unicornio, pero estoy seguro de que encontrará algunos momentos mágicos. El esquema de Cuadro de Mando Integral trata sobre estas cuatro perspectivas:

Mapa estratégico de Cuadro de Mando Integral para una empresa que inicia

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Dentro de cada una de las perspectivas, respondemos ciertas preguntas, y las respuestas están conectadas por la lógica de causa y efecto. En el caso de una empresa nueva, estas preguntas pueden ser:

  • Finanzas. ¿Cómo monetizamos el valor creado para los clientes? Nuestro objetivo: lograr sostenibilidad económica.
  • Clientes. ¿Qué valor creamos para los clientes? ¿Qué necesitan nuestros clientes? ¿Cómo perciben los clientes el valor que creamos?
  • Interno. ¿Cómo creamos valor para los clientes? ¿Cómo atraemos, nos involucramos y obtenemos comentarios de los clientes? ¿Qué procesos de negocio necesitamos para crear valor? ¿Cómo retenemos clientes?
  • Aprendizaje y crecimiento. ¿Qué brechas de conocimiento/habilidades necesitamos completar? ¿Qué habilidades necesita nuestro equipo? ¿Dónde debe enfocarse el desarrollo del cliente?

No se olvide de poner en la parte superior una declaración de misión inspiradora.

Usted también puede descargar esta plantilla en formato PDF.

Motivo 2. Idea de lanzamiento para los inversionistas

El esquema de Cuadro de Mando Integral proviene del mundo corporativo, y al tener un mapa estratégico, usted envía a sus potenciales inversionistas un mensaje simple:

  • «Hicimos nuestra tarea en términos de estrategia … aquí está cómo planeamos ejecutarla…»

Es similar a lo que hacen las organizaciones sin fines de lucro cuando buscan donantes financieros. Eso es lo que hacen los altos directivos cuando presentan sus ideas internamente a los miembros de la junta.

¿Funcionará para la gestión diaria de objetivos?

Contribuirá a los procesos diarios, pero según mi experiencia, la mayoría de las empresas nuevas lo perciben como demasiado pesado. Una alternativa liviana es el esquema OKR (Objetivos y Resultados Clave) utilizado por Intel, Google, LinkedIn, etc. En OKR, sus metas (Objetivos) y KPIs (Resultados clave) serán más relevantes para las actividades diarias.

Palabra final – Plan de acción

Aquí hay un plan de acción que sugiero para las nuevas empresas:

  1. Formule sus «molestias» (las preguntas con las que empezamos)
  2. Defina algunos KPIs para realizar un seguimiento o use los KPIs de este artículo
  3. Obtenga su plantilla de mapa estratégico (versión en línea o PDF) y diligénciela con su equipo

CMI Desde Plantilla ¿Qué sigue?

  • Plantillas de CMI. Regístrese con un plan gratuito de BSC Designer y tenga acceso inmediato a 23 plantillas de cuadro de mando, incluyendo el Cuadro de Mando Integral para Nuevas Empresas discutido en este artículo.
  • Tenga dominio de habilidades. De un vistazo al video tutorial gratuito sobre el cuadro de mando integral. Domine sus habilidades de planificación y ejecución de estrategias.
  • Automatice. Aprenda qué es el software de Cuadro de Mando Integral y cómo puede facilitarle la vida al automatizar la ejecución de la estrategia, los KPIs y los mapas estratégicos.

Traducido por Armando Garzón Peña

Sobre nosotros

Experto en CMIs | Orador | Autor

BSC Designer es el software para CMI, está ayudando a las empresas a formular mejor sus estrategias y hacer que el proceso de ejecución de estrategias sea más tangible con los KPIs.

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Cómo los profesionales de negocios usan BSC DESIGNER

Mapa estratégico
Capturan sus pensamientos sobre estrategia en un mapa de estrategia
KPIs
Rastrean los indicadores de actuación y de resultado para calcular el rendimiento
Iniciativas
Comprometen a los empleados en la ejecución de la estrategia
Publicada en Artículos

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