- Richten Sie Ihr B2B-Verkaufsangebot an der Strategie des Kunden aus, um Wachstum zu fördern und Wert zu schaffen.
- Erreichen Sie eine 3-fache Kostenoptimierung durch die Nutzung von Strategie-Bewertungen und Strategie-Map-Vorlagen.
- Zeigen Sie strategische Ausrichtung mit den Zielen des Kunden, um die Zustimmung der Stakeholder zu gewinnen und die Entscheidungsfindung zu beschleunigen.
- Bitten Sie AI, eine Strategie-Map zu erstellen.
Strategischer Vertrieb im Jahr 2025
Strategischer oder beratender Vertrieb konzentriert sich darauf, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen und ihnen zu helfen, ihre strategischen Ziele zu erreichen.
Im Jahr 2025/2026 wird die Nachfrage nach strategischer Vertriebsautomatisierung steigen, was auf die wachsende Komplexität des Betriebsumfelds zurückzuführen ist, das von diesen Trends geprägt ist:
- Komplexere Stakeholder-Landschaften auf der Kundenseite.
- Zunehmende lieferantenbezogene Risiken, die zu einer wachsenden Rolle der Compliance im Vertriebsprozess führen.
- Ein zunehmender Einfluss von externen Faktoren — hauptsächlich wirtschaftlichen, sozialen, regulatorischen und ökologischen — auf die Entwicklung und Umsetzung der Strategie des Kunden.
Infolgedessen beobachten wir längere Verkaufszyklen mit mehr Entscheidungsträgern. Um im strategischen Vertrieb effektiv zu bleiben, suchen Anbieter nach Strategieautomatisierungssoftware, die die Kosten des strategischen Vertriebs optimiert.
Strategischer Verkaufsprozess: Analyse, Interviews, Angebot
Die Schritte des strategischen Verkaufsprozesses umfassen:
- Anfängliche Analyse des Kundensegments, der beteiligten Stakeholder und der übergeordneten Strategie
- Interviews mit dem Kunden, um das Strategiebild zu vervollständigen
- Einbettung des Angebots des Unternehmens in die Strategiekarte und Präsentation an den Kunden
Schritt 1: Erste Analyse
Die erste Analyse des Unternehmens des Kunden konzentriert sich auf die Bewertung ihrer Strategie anhand öffentlicher Informationen.
Dies kann umfassen:
- Verständnis der Mission, Vision und Werte des Kunden
- Durchsuchen von Nachrichten im Zusammenhang mit Partnerschafts-, Talent-, Investitions- und Akquisitionsentscheidungen
- Analyse der beteiligten Stakeholder, ihrer Bedürfnisse und des wahrgenommenen Wertes
Um die Kosten der ersten Analyse zu optimieren, kann ein in der BSC Designer-Plattform verfügbares Template namens „Strategiebewertung“ von Beratungsanbietern genutzt werden. Dieses Template funktioniert als Checkliste, um relevante Antworten abzubilden:
- Investitionen und Akquisitionen. Wie spiegeln die jüngsten Investitionen und Akquisitionen die Wachstumsstrategie und Zukunftspläne des Unternehmens wider?
- Innovation und Technologie. Welche neuen Technologien übernimmt das Unternehmen und was sagen sie über seine langfristigen Ziele aus?
- Partnerschaften. Was sagen uns aktuelle Partnerschaften darüber, wohin sich das Unternehmen in Bezug auf Wachstum und Expansion bewegt?
- Markt und Wettbewerbsumfeld. Wie passt sich das Unternehmen dem Wettbewerb und neuen Markttrends an?
- Talent und Belegschaft. Was sagen die jüngsten Einstellungen über den Fokus und die zukünftigen Ziele des Unternehmens aus?
- Risiko und Compliance. Wie bereitet sich das Unternehmen auf regulatorische und umweltbedingte Risiken vor, die seine Zukunft beeinflussen könnten?
- Nachhaltigkeit und gesellschaftliche Auswirkungen. Wie passt der Fokus des Unternehmens auf Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung in seine langfristigen Pläne?
Schritt 2: Interviewphase
Nach der Vorbereitungsphase folgen die Verkaufsprofis des Unternehmens dem Kunden, um verschiedene Interviews zu organisieren, um die Anforderungen des Kunden und den Entscheidungsprozess besser zu verstehen.
In dieser Phase vertieft sich das Verständnis der Stakeholder-Landschaft, insbesondere in Bezug auf die in die Entscheidungsfindung eingebundenen Stakeholder. Typischerweise werden diese Arten von Stakeholdern identifiziert:
- Entscheidungsträger. Kontrollieren das Budget und interessieren sich für die Gesamtleistung und Ergebnisse.
- Endbenutzer. Konzentrieren sich auf die Lösung operativer Probleme.
- Compliance. Sorgen für die Einhaltung von gesetzlichen und Sicherheitsvorschriften.
- Vermittler. Insider, die das Verständnis der Stakeholder des Unternehmens und ihrer Bedürfnisse erleichtern.
Verkaufsprofis können strategische Planungsvorlagen verwenden, um ihre Fragen zu formulieren. Diese Vorlagen umfassen:
- Eine Strategievorlage auf hoher Ebene, zum Beispiel K&N Balanced Scorecard
- Klarstellung externer Faktoren, die die Organisation beeinflussen, mithilfe einer PESTEL-Analysevorlage
- Verständnis und Abbildung einzigartiger Risiken für die Organisation mithilfe einer Risikoanalyse und Risikoregistervorlage
- Eine Stakeholder-Analysevorlage zur Bestätigung der Bedürfnisse der Stakeholder und ihrer Wertvorstellungen
Schritt 3: Das Angebot in die Strategie Einbetten
Anhand der Ergebnisse verschiedener Interviews formulieren Vertriebsprofis das Ergebnis der Analyse in Form mehrerer Scorecards.
Strategie-Scorecard wird die umfassende Strategie des Kunden enthalten, basierend auf den Interviews formuliert.
Um die Begründung des vorgeschlagenen Angebots zu erklären, wird die Hauptstrategie-Scorecard mit unterstützenden Scorecards abgestimmt:
- Analyse externer Faktoren (PESTEL)
- Wettbewerbsanalyse (z. B. Fünf Kräfte)
- Stakeholder-Analyse und deren Bedürfnisse
- Risikoregister
Idealerweise sollte das Angebot des Unternehmens in diese Strategie eingebettet werden, um zu zeigen:
- Die Auswirkungen auf die Gesamtleistung mit langfristigen Prognosen basierend auf der Analyse externer Faktoren
- Die langfristigen Ergebnisse, abgestimmt mit der Wettbewerberpositionierung
- Die Auswirkungen auf die Wertschöpfung für Stakeholder (spezifische Wertmetriken)
- Relevanz im Kontext der identifizierten Risiken
- Relevanz innerhalb des Regulierungs- und Compliance-Umfelds
Bei der Präsentation des Angebots an den Kunden folgen Vertriebsprofis einer vordefinierten Struktur:
- Überblick über die Unternehmensstrategie des Kunden und die Faktoren, die sie prägen
- Projektion des Angebots auf die Bedürfnisse der relevanten Stakeholder und quantitative Schätzung seiner Auswirkungen auf die Wertmetriken der Stakeholder
- Präsentation ähnlicher Fälle mit Analyse der erzielten Ergebnisse
Ökonomie des strategischen Verkaufs
Strategische Verkäufe beinhalten eine tiefgehende Analyse der Strategie des Kunden, die im Unternehmenssegment mit hohen Durchschnittsabschlüssen wirtschaftlich tragfähig ist.
Die Kosten für strategische Verkäufe können durch die Verwendung standardisierter Strategievorlagen und den Verkauf strategischer Analysen als separate Beratungsdienstleistung optimiert werden.
Zum Beispiel können Lösungsanbieter mit der BSC Designer-Plattform die Ergebnisse ihrer Analyse als Vorlagen-Scorecard speichern und sie als Ausgangspunkt für strategische Verkäufe an Kunden aus ähnlichen Segmenten wiederverwenden.
Diese Taktik ermöglicht es Anbietern, strategische Verkäufe zu skalieren, um Zielabschlüsse in Segmenten mit niedrigeren Durchschnittsabschlüssen zu erreichen.
Praktisches Beispiel für strategischen Vertrieb
Um die Anwendung des strategischen Vertriebsprozesses zu veranschaulichen, verwenden wir die XYZ Eco Group als Beispiel. Das Unternehmen widmet sich der Schaffung und Verwaltung urbaner Grünflächen, die zur Minderung des Klimawandels und steigender Temperaturen beitragen.
- Greifen Sie als Nur-Ansicht-Benutzer auf das XYZ Eco Group Demo-Konto zu.
Durchführbarkeitsanalyse des strategischen Verkaufs
Das primäre Zielsegment der Eco Group sind Immobilienentwickler auf Unternehmensebene.
Mit einem hohen Volumen durchschnittlicher Geschäfte und der langfristigen Natur etablierter Beziehungen wurde der strategische Verkaufsansatz als relevant anerkannt.
Erstanalyse
Das Analyseteam von Eco Group definierte die typischen Stakeholder von Immobilienentwicklern, die für den Abschluss von Geschäften relevant sind:
- Managementteam / Eigentümer
- Entwickler und Auftragnehmer
- Investoren, Banken und Versicherungsanbieter
- Regulierungsbehörden, Umweltgruppen
- Lieferanten, Versorgungsunternehmen
- Rechtsberater, Steuerberater
- Potenzielle Käufer/Mieter, lokale Gemeinschaften und Anwohner
Die Stakeholder, ihre Bedürfnisse und wahrgenommenen Wertmetriken wurden in einem Stakeholder-Analyse-Scorecard formuliert.
Für die erste Strategieeinschätzung nutzten die Vertriebsberater von Eco Group öffentliche Quellen und folgten den Fragen aus der Vorlage „Strategieeinschätzung“ (verfügbar im BSC Designer). Die Hauptfunde wurden innerhalb der Perspektiven der Vorlage abgebildet:
- Partnerschaften. Eine Partnerschaft mit lokalen Regierungen konzentrierte sich auf die Schaffung intelligenter Städte, die den Transport integrieren.
- Talente und Arbeitskräfte. Kürzliche Einstellungen von Spezialisten für Gemeinschaftsengagement.
- Investitionen und Akquisitionen. Die Investitionen des Unternehmens in intelligente Fahrradlogistik.
- Markt- und Wettbewerbslandschaft. Finanzielle Widerstandsfähigkeit durch langfristige Verträge mit lokalen Banken erreicht.
- Innovation und Technologie. Die Einführung von künstlicher Intelligenz für prädiktive Wartung.
- Risiko und Compliance. Investitionen in inländische Produktionsstätten.
- Nachhaltigkeit und sozialer Einfluss. Ausrichtung an staatlichen Programmen zum Schutz des Kulturerbes.
Diese Analyse half dabei, die erste Version der Kundenstrategie zu formulieren.
Die Ziele innerhalb der „Treiber“-Perspektiven wurden formuliert als:
- Intern: Wachstum in neuen Regionen, Lokalisierung der Versorgung (inländische Produktionsstätten)
- Lernen: Verständnis der Dynamik der Gemeinschaft, Fokus auf Umweltverträglichkeit (intelligentes Stadtprogramm)
Die Ziele innerhalb der „Ergebnis“-Perspektiven wurden formuliert als:
- Finanzen: Finanzielle Nachhaltigkeit (Materialien, Bankdarlehen)
- Kunden: Optimierung der Wartungskosten (KI für prädiktive Wartung), Erhöhung des wahrgenommenen Marktwertes (Ausrichtung an Kulturerbe-Programmen)
Die aktuelle Wahrnehmung der Kundenstrategie gab den Vertriebsprofis bei Eco Group die notwendigen Punkte, um in ihrem ersten Angebot anzusprechen.
Interviewphase
Während der Interviewphase wurden einige strategische Richtungen des Kunden geklärt. Zum Beispiel:
- Ein Problem der internen Compliance bestand darin, die vorgeschlagenen Grünflächen mit dem Kulturerbeschutzprogramm in Einklang zu bringen, an dem der Immobilienentwickler beteiligt war.
- Das Ingenieurteam benötigte Informationen, um die erforderlichen Änderungen in der Wasser- und Stromversorgung abzuschätzen.
- Die Geschäftsleitung hatte Zweifel bezüglich des ROI des Angebots, da unklar war, ob die Existenz von Grünflächen die Wahrnehmung der Käufer ändern und einen Premiumpreis für die Immobilie rechtfertigen würde.
Das Risikomodell wurde aktualisiert, um Risiken wie folgende zu berücksichtigen:
- Änderungen in der Baugesetzgebung
- Abnehmende Baugeschwindigkeit
- Steigende Wartungskosten
- Abhängigkeit von Offshore-Lieferungen
Die Stakeholder-Analyse wurde aktualisiert, um eine zusätzliche Gruppe von Stakeholdern einzubeziehen:
- Immobilienmakler und -vermittler
Interviews zeigten, dass diese Stakeholder das Interesse potenzieller Käufer an Grünflächen validieren könnten, indem sie personalisierte Grünflächen als Option anbieten.
Einbettung des Angebots und Präsentation
Um das endgültige Angebot zu präsentieren, nutzte die Eco Group eine Kombination verschiedener strategischer Werkzeuge.
Die Analyse externer Faktoren (PESTEL-Vorlage) wurde als Ausgangspunkt für die Präsentation verwendet und deckte Bereiche ab wie:
- Der generelle Trend des Klimawandels, insbesondere Hitzewellen und deren zunehmende Häufigkeit, half, den wahrgenommenen Wert von Grünflächen darzustellen.
- Der Aspekt der Nachhaltigkeit, insbesondere Forschungsdaten, die die steigende Nachfrage nach umweltfreundlichen Immobilien unterstützen.
- Aus rechtlicher Sicht wurden erwartete Vorschriften zu CO2-Emissionen und -Absorption erwähnt, um Investitionen in Grünflächen zu rechtfertigen.
Diese Trends wurden auf die Ergebnisse der Stakeholder-Analyse projiziert, wobei Metriken verwendet wurden, um den Wert für die Stakeholder zu quantifizieren. Zum Beispiel:
- Hauskäufer schätzten Grünflächen, waren jedoch besorgt über steigende Wartungskosten. Dieses Risiko wurde durch die Einführung intelligenter Technologien gemindert, die die Wartungskosten minimierten.
- Um die Kommunikation mit lokalen Regierungen zu erleichtern, wurde der ‚Air Quality Index (AQI)‘ als zentrales Argument für die Unterstützung der Ausweitung von Grünflächen etabliert.
- Das Management-Team wurde über die projizierten ‚Kosten pro entwickelter Flächeneinheit‘ informiert.
Das Risikoregister wurde verwendet, um das Bewusstsein für bestehende Risiken zu veranschaulichen und Minderungspläne zu präsentieren. Zum Beispiel präsentierte die Eco Group für das Risiko einer Unterbrechung der Offshore-Lieferkette die Möglichkeit einer alternativen Lieferkette, die auf lokalen Lieferanten basiert.
Die Strategiekarte des Kundenunternehmens zeigte:
- Wie die bestehende Unternehmensstrategie mit identifizierten Faktoren und den Bedürfnissen der Stakeholder übereinstimmt, und
- Die Lücken, die durch die Nutzung der Grünflächen der Eco Group geschlossen werden könnten.
Während der abschließenden Präsentation wurden die Anforderungen der internen Stakeholder speziell angesprochen:
- Entscheidungsträger erhielten eine klare Schätzung der projizierten Kosten, der erwarteten Rendite auf den Preisaufschlag und der langfristigen Projektnachhaltigkeit.
- Relevante regulatorische Dokumentationen und vorhandene Kontrollen wurden dem internen Compliance-Team präsentiert.
- Das Ingenieurteam wurde über die erforderlichen Designänderungen für die Kompatibilität mit den Grünflächen informiert.
Schulungssitzung: 'Strategic Sales with BSC Designer' wird im Rahmen unseres laufenden Lernprogramms angeboten und ist in einem BSC Designer-Abonnement enthalten.
Schulungssitzungen werden wöchentlich über Zoom abgehalten und bieten praktische Einblicke sowie persönliche Anleitung. Nach Abschluss erhalten die Teilnehmer ein Teilnahmezertifikat. Entdecken Sie alle verfügbaren Schulungssitzungen hier.
Erzielte Ergebnisse
Der beratende Verkaufsansatz der Eco Group wurde vom Team des Kunden gut aufgenommen:
- Von Anfang an zeigte das Verkaufsteam ein tiefes Verständnis des Betriebsbereichs und erfasste das Wesen der Strategie des Kunden.
- Die strategische Präsentation des Angebots schuf ein klares Bild für alle Beteiligten und erleichterte die Genehmigung auf allen Ebenen.
- Die Kombination strategischer Werkzeuge, die für die Präsentation verwendet wurden, wurde Teil des Strategieumsetzungs- und Berichterstattungsrahmens für die tatsächliche Projektumsetzung.
- Die Eco Group konnte die Ergebnisse ihrer strategischen Analyse (PESTEL-Analyse, Stakeholder-Analyse, Risikoanalyse) für andere Immobilienentwickler auf Unternehmensebene wiederverwenden.
- Die Reduzierung der Kosten der Anfangsanalyse ermöglichte es, einen ähnlichen Ansatz für Unternehmen mit geringeren Geschäftsvolumina anzupassen.
Alexis ist ein Senior Strategy Consultant und CEO bei BSC Designer mit über 20 Jahren Erfahrung in der strategischen Planung. Alexis hat das „5-Schritte-Strategie-Implementierungssystem“ entwickelt, das Unternehmen bei der praktischen Umsetzung ihrer Strategien unterstützt. Er ist regelmäßiger Redner auf Industriekonferenzen und hat über 100 Artikel über Strategie und Leistungsmanagement veröffentlicht, darunter das Buch „10-Step KPI System“. Seine Arbeit wird häufig in der akademischen Forschung zitiert.