- Richten Sie Ihr B2B-Verkaufsangebot an der Strategie des Kunden aus, um Wachstum zu fördern und Wert zu schaffen.
- Erreichen Sie eine 3-fache Kostenoptimierung durch die Nutzung von Strategie-Bewertungen und Strategie-Karten-Vorlagen.
- Zeigen Sie strategische Ausrichtung mit den Zielen des Kunden, um die Zustimmung der Interessengruppen zu gewinnen und die Entscheidungsfindung zu beschleunigen.
Strategischer Verkauf im Jahr 2024
Strategischer oder beratender Verkauf konzentriert sich auf den Aufbau langfristiger Beziehungen zu Kunden, um ihnen zu helfen, ihre strategischen Ziele zu erreichen.
Im Jahr 2024/2025 gibt es eine steigende Nachfrage nach strategischer Verkaufsautomatisierung, die auf die wachsende Komplexität des Betriebsumfelds zurückzuführen ist, die durch diese Trends geprägt ist:
- Komplexere Stakeholder-Landschaften auf der Seite des Kunden.
- Wachsende lieferantenbezogene Risiken, was zu einer zunehmenden Rolle der Compliance im Verkaufsprozess führt.
- Ein zunehmender Einfluss von externen Faktoren — hauptsächlich wirtschaftliche, soziale, regulatorische und umweltbezogene — auf die Entwicklung und Umsetzung der Kundenstrategie.
Infolgedessen beobachten wir längere Verkaufszyklen mit mehr Entscheidungsträgern. Um im strategischen Verkauf effektiv zu bleiben, suchen Anbieter nach Strategieautomatisierungssoftware, die die Kosten des strategischen Verkaufs optimiert.
Strategischer Verkaufsprozess: Analyse, Interviews, Angebot
Die Schritte des strategischen Verkaufsprozesses umfassen:
- Anfängliche Analyse des Kundensegments, der beteiligten Stakeholder und der übergeordneten Strategie
- Interviews mit dem Kunden, um das Strategiebild zu vervollständigen
- Einbettung des Angebots des Unternehmens in die Strategiekarte und Präsentation an den Kunden
Schritt 1: Erste Analyse
Die erste Analyse des Unternehmens des Kunden konzentriert sich auf die Bewertung ihrer Strategie anhand öffentlicher Informationen.
Dies könnte beinhalten:
- Verständnis der Mission, Vision und Werte des Kunden
- Durchsicht von Nachrichten zu Partnerschafts-, Talent-, Investitions- und Akquisitionsentscheidungen
- Analyse der beteiligten Stakeholder, ihrer Bedürfnisse und des wahrgenommenen Wertes
Um die Kosten der ersten Analyse zu optimieren, kann eine Vorlage namens „Strategiebewertung“ (verfügbar in der BSC Designer-Plattform) von Anbieterberatern genutzt werden. Diese Vorlage dient als Checkliste, um relevante Antworten zu erfassen:
- Investitionen und Akquisitionen. Wie spiegeln jüngste Investitionen und Akquisitionen die Wachstumsstrategie des Unternehmens und seine Zukunftspläne wider?
- Innovation und Technologie. Welche neuen Technologien übernimmt das Unternehmen und was sagen sie über seine langfristigen Ziele aus?
- Partnerschaften. Was sagen aktuelle Partnerschaften über die Wachstums- und Expansionsrichtung des Unternehmens aus?
- Markt- und Wettbewerbslandschaft. Wie passt sich das Unternehmen an den Wettbewerb und neue Markttrends an?
- Talent und Belegschaft. Was sagen jüngste Einstellungen über den Fokus und die Zukunftsziele des Unternehmens aus?
- Risiko und Compliance. Wie bereitet sich das Unternehmen auf regulatorische und umweltbedingte Risiken vor, die seine Zukunft beeinflussen könnten?
- Nachhaltigkeit und soziale Wirkung. Wie passt der Fokus des Unternehmens auf Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung in seine langfristigen Pläne?
Schritt 2: Interviewphase
Nach der Vorbereitungsphase folgen die Verkaufsprofis des Unternehmens dem Kunden, um verschiedene Interviews zu organisieren, um die Anforderungen des Kunden und den Entscheidungsprozess besser zu verstehen.
In dieser Phase vertieft sich das Verständnis der Stakeholder-Landschaft, insbesondere in Bezug auf die in die Entscheidungsfindung eingebundenen Stakeholder. Typischerweise werden diese Arten von Stakeholdern identifiziert:
- Entscheidungsträger. Kontrollieren das Budget und interessieren sich für die Gesamtleistung und Ergebnisse.
- Endbenutzer. Konzentrieren sich auf die Lösung operativer Probleme.
- Compliance. Sorgen für die Einhaltung von gesetzlichen und Sicherheitsvorschriften.
- Vermittler. Insider, die das Verständnis der Stakeholder des Unternehmens und ihrer Bedürfnisse erleichtern.
Verkaufsprofis können strategische Planungsvorlagen verwenden, um ihre Fragen zu formulieren. Diese Vorlagen umfassen:
- Eine Strategievorlage auf hoher Ebene, zum Beispiel K&N Balanced Scorecard
- Klarstellung externer Faktoren, die die Organisation beeinflussen, mithilfe einer PESTEL-Analysevorlage
- Verständnis und Abbildung einzigartiger Risiken für die Organisation mithilfe einer Risikoanalyse und Risikoregistervorlage
- Eine Stakeholder-Analysevorlage zur Bestätigung der Bedürfnisse der Stakeholder und ihrer Wertvorstellungen
Schritt 3: Das Angebot in die Strategie einbetten
Anhand der Ergebnisse verschiedener Interviews formulieren Vertriebsprofis das Ergebnis der Analyse in Form mehrerer Scorecards.
Strategie-Scorecard wird die hochrangige Strategie des Kunden enthalten, die auf Basis der Interviews formuliert wurde.
Um die Begründung des vorgeschlagenen Angebots zu erläutern, wird die Hauptstrategie-Scorecard mit unterstützenden Scorecards abgestimmt:
- Analyse externer Faktoren (PESTEL)
- Wettbewerbsanalyse (z.B. Fünf-Kräfte-Modell)
- Stakeholder-Analyse und deren Bedürfnisse
- Risikoregister
Idealerweise sollte das Angebot des Unternehmens in diese Strategie eingebettet werden, um Folgendes zu zeigen:
- Die Auswirkungen auf die Gesamtleistung mit langfristigen Projektionen basierend auf der Analyse externer Faktoren
- Die langfristigen Ergebnisse, abgestimmt auf die Wettbewerberpositionierung
- Die Auswirkungen auf die Wertschöpfung für Stakeholder (spezifische Wertmetriken)
- Relevanz im Kontext der identifizierten Risiken
- Relevanz innerhalb des Regulierungs- und Compliance-Umfelds
Beim Präsentieren des Angebots an den Kunden folgen Vertriebsprofis einer vorgegebenen Struktur:
- Überblick über die Unternehmensstrategie des Kunden und die Faktoren, die sie prägen
- Projektion des Angebots auf die Bedürfnisse relevanter Stakeholder und quantitative Schätzung seiner Auswirkungen auf die Wertmetriken der Stakeholder
- Präsentation ähnlicher Fälle mit Analyse der erzielten Ergebnisse
Ökonomie des strategischen Verkaufs
Strategische Verkäufe beinhalten eine tiefgehende Analyse der Strategie des Kunden, die im Unternehmenssegment mit hohen Durchschnittsabschlüssen wirtschaftlich tragfähig ist.
Die Kosten für strategische Verkäufe können durch die Verwendung standardisierter Strategievorlagen und den Verkauf strategischer Analysen als separate Beratungsdienstleistung optimiert werden.
Zum Beispiel können Lösungsanbieter mit der BSC Designer-Plattform die Ergebnisse ihrer Analyse als Vorlagen-Scorecard speichern und sie als Ausgangspunkt für strategische Verkäufe an Kunden aus ähnlichen Segmenten wiederverwenden.
Diese Taktik ermöglicht es Anbietern, strategische Verkäufe zu skalieren, um Zielabschlüsse in Segmenten mit niedrigeren Durchschnittsabschlüssen zu erreichen.
Praktisches Beispiel für strategischen Vertrieb
Um die Anwendung des strategischen Vertriebsprozesses zu veranschaulichen, verwenden wir die XYZ Eco Group als Beispiel. Das Unternehmen widmet sich der Schaffung und Verwaltung urbaner Grünflächen, die zur Minderung des Klimawandels und steigender Temperaturen beitragen.
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Durchführbarkeitsanalyse des strategischen Verkaufs
Das primäre Zielsegment der Eco Group sind Immobilienentwickler auf Unternehmensebene.
Mit einem hohen Volumen durchschnittlicher Geschäfte und der langfristigen Natur etablierter Beziehungen wurde der strategische Verkaufsansatz als relevant anerkannt.
Erstanalyse
Das Analytics-Team der Eco Group definierte die typischen Stakeholder von Immobilienentwicklern, die für den Abschluss von Geschäften relevant sind:
- Managementteam / Eigentümer
- Entwickler und Auftragnehmer
- Investoren, Banken und Versicherungsanbieter
- Regulierungsbehörden, Umweltgruppen
- Lieferanten, Versorgungsunternehmen
- Rechtsberater, Steuerberater
- Potenzielle Käufer/Mieter, lokale Gemeinschaften und Anwohner
Die Stakeholder, ihre Bedürfnisse und wahrgenommenen Wertmetriken wurden in einem Stakeholder-Analyse-Scorecard formuliert.
Für die anfängliche Strategieeinschätzung nutzten die Vertriebsberater von Eco Group öffentliche Quellen und folgten den Fragen aus der ‚Strategieeinschätzung‘-Vorlage (verfügbar im BSC Designer). Die wichtigsten Erkenntnisse wurden in den Perspektiven der Vorlage abgebildet:
- Partnerschaften. Eine Partnerschaft mit lokalen Regierungen, die sich auf die Schaffung von Smart Cities konzentriert, die den Verkehr integrieren.
- Talente und Arbeitskräfte. Kürzliche Einstellungen von Spezialisten für die Einbindung der Gemeinschaft.
- Investitionen und Akquisitionen. Die Investitionen des Unternehmens in intelligente Fahrrad-Sharing-Logistik.
- Markt und Wettbewerbsumfeld. Finanzielle Widerstandsfähigkeit durch langfristige Verträge mit lokalen Banken erreicht.
- Innovation und Technologie. Der Einsatz von künstlicher Intelligenz für vorausschauende Wartung.
- Risiko und Compliance. Investition in inländische Produktionsstätten.
- Nachhaltigkeit und sozialer Einfluss. Anpassung an staatliche Programme zum Schutz des Kulturerbes.
Diese Analyse half, die erste Version der Strategie des Kunden zu gestalten.
Die Ziele innerhalb der „Treiber“-Perspektiven wurden formuliert als:
- Intern: Wachstum in neuen Regionen, Lokalisierung der Versorgung (inländische Produktionsstätten)
- Lernen: Verständnis der Gemeinschaftsdynamik, Fokussierung auf ökologische Nachhaltigkeit (Smart-City-Programm)
Die Ziele innerhalb der „Ergebnis“-Perspektiven wurden formuliert als:
- Finanzen: Finanzielle Nachhaltigkeit (Materialien, Bankdarlehen)
- Kunde: Optimierung der Wartungskosten (KI für vorausschauende Wartung), Erhöhung des wahrgenommenen Marktwerts (Anpassung an Kulturerbe-Programme)
Die aktuelle Wahrnehmung der Strategie des Kunden gab den Vertriebsprofis der Eco Group die notwendigen Anhaltspunkte, um in ihrem ersten Angebot darauf einzugehen.
Interviewphase
Während der Interviewphase wurden einige strategische Richtungen des Kunden geklärt. Zum Beispiel:
- Ein Problem der internen Compliance bestand darin, die vorgeschlagenen Grünflächen mit dem Kulturerbeschutzprogramm in Einklang zu bringen, an dem der Immobilienentwickler beteiligt war.
- Das Ingenieurteam benötigte Informationen, um die erforderlichen Änderungen in der Wasser- und Stromversorgung abzuschätzen.
- Die Geschäftsleitung hatte Zweifel bezüglich des ROI des Angebots, da unklar war, ob die Existenz von Grünflächen die Wahrnehmung der Käufer ändern und einen Premiumpreis für die Immobilie rechtfertigen würde.
Das Risikomodell wurde aktualisiert, um Risiken wie folgende zu berücksichtigen:
- Änderungen in der Baugesetzgebung
- Abnehmende Baugeschwindigkeit
- Steigende Wartungskosten
- Abhängigkeit von Offshore-Lieferungen
Die Stakeholder-Analyse wurde aktualisiert, um eine zusätzliche Gruppe von Stakeholdern einzubeziehen:
- Immobilienmakler und -vermittler
Interviews zeigten, dass diese Stakeholder das Interesse potenzieller Käufer an Grünflächen validieren könnten, indem sie personalisierte Grünflächen als Option anbieten.
Einbettung des Angebots und Präsentation
Um das endgültige Angebot zu präsentieren, nutzte die Eco Group eine Kombination verschiedener strategischer Werkzeuge.
Die Analyse externer Faktoren (PESTEL-Vorlage) wurde als Ausgangspunkt für die Präsentation verwendet und umfasste Bereiche wie:
- Der allgemeine Trend des Klimawandels, insbesondere Hitzewellen und deren zunehmende Häufigkeit, halfen den wahrgenommenen Wert von Grünflächen darzustellen.
- Der Nachhaltigkeitsaspekt, insbesondere Forschungsdaten, die die zunehmende Nachfrage nach umweltfreundlichen Immobilien unterstützen.
- Aus rechtlicher Sicht wurden erwartete Vorschriften bezüglich CO2-Emissionen und -Absorption erwähnt, um Investitionen in Grünflächen zu rechtfertigen.
Diese Trends wurden auf die Ergebnisse der Stakeholder-Analyse projiziert, wobei Metriken verwendet wurden, um den Wert für die Stakeholder zu quantifizieren. Zum Beispiel:
- Hauskäufer schätzten Grünflächen, waren jedoch besorgt über steigende Wartungskosten. Dieses Risiko wurde durch die Einführung intelligenter Technologien, die Wartungskosten minimieren, gemindert.
- Um die Kommunikation mit lokalen Regierungen zu erleichtern, wurde der ‚Luftqualitätsindex (AQI)‘ als wichtiges Argument zur Unterstützung der Erweiterung von Grünflächen festgelegt.
- Das Managementteam wurde über die prognostizierten ‚Kosten pro entwickelter Flächeneinheit‘ informiert.
Das Risikoregister wurde verwendet, um das Bewusstsein für bestehende Risiken zu veranschaulichen und Minderungspläne zu präsentieren. Zum Beispiel präsentierte die Eco Group für das Risiko einer Unterbrechung der Offshore-Lieferkette die Möglichkeit einer alternativen Lieferkette, die von lokalen Lieferanten abhängt.
Die Strategiekarte des Kundenunternehmens zeigte:
- Wie die bestehende Unternehmensstrategie mit identifizierten Faktoren und den Bedürfnissen der Stakeholder übereinstimmt, und
- Die Lücken, die durch die Nutzung von Eco Groups Grünflächen geschlossen werden könnten.
Während der abschließenden Präsentation wurden die Anforderungen der internen Stakeholder speziell angesprochen:
- Entscheidungsträger erhielten eine klare Schätzung der prognostizierten Kosten, der erwarteten Rendite auf den Preisaufschlag und der langfristigen Projektnachhaltigkeit.
- Relevante regulatorische Dokumentationen und vorhandene Kontrollen wurden dem internen Compliance-Team präsentiert.
- Das Ingenieurteam wurde über die erforderlichen Designänderungen zur Kompatibilität mit den Grünflächen informiert.
Schulungssitzung: 'Strategischer Vertrieb mit BSC Designer' wird im Rahmen unseres laufenden Lernprogramms angeboten und ist in einem BSC Designer-Abonnement enthalten.
Schulungssitzungen werden wöchentlich über Zoom abgehalten und bieten praktische Einblicke sowie persönliche Anleitung. Nach Abschluss erhalten die Teilnehmer ein Teilnahmezertifikat. Entdecken Sie alle verfügbaren Schulungssitzungen hier.
Erzielte Ergebnisse
Der beratende Verkaufsansatz der Eco Group wurde vom Team des Kunden gut aufgenommen:
- Von Anfang an zeigte das Verkaufsteam ein tiefes Verständnis des Betriebsbereichs und erfasste das Wesen der Strategie des Kunden.
- Die strategische Präsentation des Angebots schuf ein klares Bild für alle Beteiligten und erleichterte die Genehmigung auf allen Ebenen.
- Die Kombination strategischer Werkzeuge, die für die Präsentation verwendet wurden, wurde Teil des Strategieumsetzungs- und Berichterstattungsrahmens für die tatsächliche Projektumsetzung.
- Die Eco Group konnte die Ergebnisse ihrer strategischen Analyse (PESTEL-Analyse, Stakeholder-Analyse, Risikoanalyse) für andere Immobilienentwickler auf Unternehmensebene wiederverwenden.
- Die Reduzierung der Kosten der Anfangsanalyse ermöglichte es, einen ähnlichen Ansatz für Unternehmen mit geringeren Geschäftsvolumina anzupassen.
Alexis ist ein Senior Strategy Consultant und CEO bei BSC Designer mit über 20 Jahren Erfahrung in der strategischen Planung. Alexis entwickelte das „5-Schritte-Strategie-Implementierungssystem“, das Unternehmen bei der praktischen Umsetzung ihrer Strategien unterstützt. Er ist ein regelmäßiger Redner auf Fachkonferenzen und hat über 100 Artikel zu Strategie und Leistungsmanagement veröffentlicht, einschließlich des Buches „10-Schritte-KPI-System“. Seine Arbeit wird häufig in der akademischen Forschung zitiert.
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