Der typische Gründer eines Start-Up-Unternehmens ist mit Produkten, Kundenentwicklung, Marketing und Pitches bei Investoren beschäftigt. Wenn es darum geht, KPIs zu verfolgen, ist alles Herausforderung etwas verwirrend – es gibt viele lange Listen von Indikatoren, Best-Practices und Kennzahlen, nach denen Risikokapitalgeber angeblich suchen.
In diesem Artikel werden wir zwei Themen diskutieren:
Balanced Scorecard für Start-Ups.Was ist an diesem „KPIs für Start-Ups“-Artikel anders?
Ich habe oben geschrieben, dass die Suche nach KPIs für Start-Ups verwirrend ist – hier sind die Gründe, aus denen dieser Artikel besser ist:
- Angeln lehren. Ich stelle einige KPIs vor, aber ich versuche auch, „Angeln zu lehren“, indem ich Fragen zum „Warum“ beantworte und relevante Links und Anleitungen zur Verfügung stelle.
- Persönliche Erfahrung. Wir waren auch einmal ein Start-Up, also teilte ich für jeden KPI den Ansatz, den wir bei BSC Designer verwendet haben, um diese Kennzahl zu verfolgen.
- Mein Hintergrund mit KPIs. Ich beschäftige mich ernsthaft mit dem Thema Leistungsmessung – ich schreibe Bücher und Artikel darüber und manage ein Software-Produkt für KPIs/Strategie-Scorecards.
Welche KPIs sollte ein Start-Up verfolgen?
Bevor sie über Indikatoren/Kennzahlen/KPIs nachdenken, möchte ich, dass Gründer die Fragen formulieren, die für ihr Unternehmen heute von Bedeutung sind.
Wenn Ihr Start-Up die „Ideenphase“ überlebt hat, dann werden die Fragen ungefähr so aussehen:
- Wie gut sind wir im Anziehen potentieller Kunden?
- Wie gut sind wir im Einbinden von Nutzern?
- Wie viel Wert schaffen wir für unsere Kunden?
- Wie gut sind wir im Halten von Kunden?
- Wie steht es um unsere wirtschaftliche Nachhaltigkeit?
Lassen Sie uns sehen, wie wir diese Fragen quantifizieren können.
1. Anziehungs-KPIs
Kennzahlen:
- Traffic-Kennzahlen (organischer, direkter, bezahlter, sozialer Traffic)
BSC Designer:
- Bei BSC Designer betreiben wir aktives Content-Marketing, so dass unsere Hauptquelle für Traffic organische Besucher waren.
Eines der Ziele unserer Kundenentwicklungsstrategie war es, eine bessere Kundenreise zu verstehen. Wir haben die durchschnittliche Zeit von der ersten Berührung bis zum bezahlten Abonnement verfolgt, und diese Kennzahl hat bei der Anpassung der Kundengewinnungsstrategie geholfen.
2. Engagement KPIs
Kennzahlen:
- Konversionsrate zu kostenlosen Testkonten o.ä.
- % der Kunden, die Schlüsselfunktionen des Produkts freigeschaltet haben
- Feedback erhalten, bedeutungsvolle Gespräche
Zusätzliche Kennzahlen:
- Website-Kennzahlen (Bounce-Rate, Zeit auf der Seite)
- Kennzahlen für soziales Engagement (Likes und Shares)
- Kennzahlen der Mailingliste (CTR, Öffnungsrate)
- Anteil wiederkehrender Nutzer
- NPS
BSC-Designer:
- Wir verfolgen den Prozentsatz der „engagierten“ Konten. In unserem Fall ist ein engagiertes Konto ein Konto, bei dem der Nutzer mindestens eine Scorecard erstellt und das Potenzial bestimmter Funktionen freigeschaltet hat.
Wir haben viele Interaktionen durchgeführt und versucht, die Blockaden zu verstehen, die Nutzer daran hindern, den Wert des Produkts freizuschalten. In unserem Fall war die Antwort:
- Erstellung sehr detaillierter Video-Tutorials für alle Funktionen des Produkts und
- Erstellen eines Strategieassistenten, der die Onboarding-Effektivität signifikant erhöht hat.
Balanced Scorecard für Start-Ups.3. Wert-KPIs
Kennzahlen:
- Bezahlte Abonnements und Einnahmen sind die besten Indikatoren für die Schaffung eines Werts
Abhängig vom Produkt und Ihrem Monetarisierungsmodell kann es einige nützliche Alternativen geben:
- Die Zeit, die Benutzer täglich mit der Interaktion mit Ihrem Produkt verbringen
- Empfehlungen
- Newsletter-Abonnements
Frühindikatoren:
- Das Team ist ein Frühindikator des Werts, den Ihr Unternehmen für die Endbenutzer schafft. Sobald intuitives Management nicht mehr gut funktioniert, schauen Sie sich teambezogene Kennzahlen an.
- Wir betrachten die Anzahl der bezahlten Abonnements.
- Die Alternative (Frühindikator) für kostenpflichtige Abonnements sind „sinnvolle Interaktionen“. In unserem Fall sind dies „qualifizierte Fragen vor dem Verkauf“ und „Live-Demo-Anfragen“.
- Abwanderungsrate. Der Prozentsatz der Kunden, die ihr Abonnement in einem Zeitraum kündigen.
- Wir verfolgen die Abwanderungsrate in verschiedenen Regionen, Branchen und Abonnementtypen und passen auf diese Weise unseren Onboarding-Prozess und unseren Entwicklungsfahrplan an. Eines der Ergebnisse bezog sich zum Beispiel auf die Komplexität der Schnittstelle (ich habe die ganze Geschichte im Aritkel über Komplexität erzählt), die wir erfolgreich behoben haben.
- Verbrauchsrate (z.B. negativer Cash-Flow), Cash-Flow
- CAC / LTV (Kundenakquisitionskosten / Lebenszykluswert)
- Einnahmen, Kosten, Gewinne
- Wir sind profitabel, daher ist unser wichtigster wirtschaftlicher Maßstab das jährliche Umsatzwachstum. Ähnlich wie bei KPIs zur Mitarbeiterbindung betrachten wir die Einnahmen in Bezug auf bestimmte geografische Regionen, um unsere Wachstumsstrategie darauf ausrichten zu können.
- Fokus auf Qualität
- „Nach dem Start-Up“ mit agilen Kennzahlen fortfahren
- Wenn Sie bootstrappen, dann werden Sie mit Tabellenkalkulationssoftware oder Freeware wie BSC Designer Light
- Wenn Sie über das Budget für ein Upgrade auf ein professionelles Tool verfügen, um KPI-/Strategieroutinen in Ihren täglichen Aufgaben leichter umsetzen zu können, ist BSC Designer eine großartige „Out of the Box“-Lösung.
- Sie ist: ein Rahmenwerk zur Strategieausführung; sie hilft, die Strategie zu beschreiben, zu erklären und auszuführen
- Sie ist nicht: ein Satz von vier Perspektiven zur Anordnung der KPIs
- Die erwarteten finanziellen Ergebnisse (
Finanzielle Perspektive) - Kundenwert-Angebot ( Kundenperspektive)
- Geschäftsprozesse, die ein Unternehmen haben muss ( Interne Perspektive)
- Hauptrichtung für Lernen und Wachstum, auf die man sich konzentrieren sollte ( Lern- und Wachstumsperspektive)
- Finanzen. Wie monetarisieren wir den für die Kunden geschaffenen Wert? Unser Ziel: wirtschaftliche Nachhaltigkeit.
- Kunden. Welchen Wert schaffen wir für die Kunden? Was brauchen unsere Kunden? Wie nehmen die Kunden den Wert wahr, den wir schaffen?
- Intern. Wie schaffen wir Wert für unsere Kunden? Wie können wir Kunden gewinnen, einbinden und Feedback von ihnen erhalten? Welche Geschäftsprozesse benötigen wir zur Wertschöpfung? Wie binden wir Kunden?
- Lernen und Wachstum. Welche Wissens-/Fähigkeitslücken müssen wir schließen? Welche Fähigkeiten braucht unser Team? Worauf muss die Kundenentwicklung konzentriert werden?
- „Wir haben unsere Hausaufgaben in Bezug auf die Strategie gemacht… hier ist, wie wir sie ausführen wollen…“
- Formulieren Sie Ihre „Schmerzen“ (die Fragen, mit denen wir begonnen haben)
- Definieren Sie ein paar KPIs, um die KPIs aus diesem Artikel zu verfolgen oder zu verwenden
- Holen Sie sich Ihre Strategiekarten-Vorlage (Online-Version oder PDF) und füllen Sie sie mit Ihrem Team aus
- Zugriffsvorlagen. Für ein kostenloses Abonnement bei BSC Designer anmelden um sofortigen Zugriff auf 31 Scorecard-Vorlagen zu erhalten, einschließlich Balanced Scorecard für Start-Ups, die in diesem Artikel erklärt wird.
- Fähigkeiten beherrschen. Lernen Sie, wie man mehrdeutige Ziele wie „Qualität verbessern“ und „Belastbarkeit erhöhen“ in konkrete Strategien herunterbricht.
- Automatisieren. Erfahren Sie, was Balanced Scorecard-Software ist und wie sie Ihnen das Leben durch die Automatisierung der Strategieausführung, Kennzahlen und Strategiekarten erleichtern kann.
BSC Designer:
4. Halte-KPIs
Kennzahlen:
BSC Designer:
5. KPIs für wirtschaftliche Nachhaltigkeit
Kennzahlen:
BSC Designer:
Neben der offensichtlichen wirtschaftlichen Nachhaltigkeit befassen sich viele erfolgreiche Start-Ups auch mit anderen Säulen der Nachhaltigkeit, die dazu beitragen, Produkte für nachhaltigkeitsbewusste Kunden zu entwickeln.
Mehr KPIs
Wie geht es weiter?
Hier sind meine bevorzugten Richtungen, die ich in Bezug auf die Leistungsmessung einschlagen würde:
Diejenigen, die bereit sind, Leistungsmessung ernsthaft zu betreiben, werden diesen vollständigen KPI-Leitfaden nützlich finden.
Automatisierungssoftware
Automatisierungssoftware für KPIs/eine Scorecard ist mit einigen Kosten verbunden, daher hier mein Rat:
überleben.
Warum braucht ein Startup eine Balanced Scorecard?
Beginnen wir mit der Erklärung, was eine Balanced Scorecard ist und was nicht:
Warum also könnte ein Start-Up das BSC-Rahmenwerk benötigen? Dafür gibt es zwei Gründe.
Grund 1. Ein klares Verständnis der Strategie erhalten
Die Balanced Scorecard bringt die Strategie des Start-Ups zu Papier. Höchstwahrscheinlich werden Sie keine geheime Abkürzung entdecken, um ein Einhorn zu werden, aber ich bin sicher, dass es einige „Aha“-Momente geben wird. Im Rahmenwerk der Balanced Scorecard geht es um diese vier Perspektiven:
Balanced Scorecard für Start-Ups.Innerhalb jeder der Perspektiven beantworten wir bestimmte Fragen, und die Antworten sind durch eine Ursache-Wirkungs-Logik miteinander verbunden. Im Falle eines Start-Ups können diese Fragen sein:
Vergessen Sie nicht, oben eine inspirierende Mission zu integrieren.
Sie können diese Vorlage auch im PDF-Format herunterladen.
Grund 2. Den Investoren eine Idee unterbreiten
Das Rahmenwerk der Balanced Scorecard kommt aus der Unternehmenswelt, und mit einer Strategiekarte senden Sie Ihren potenziellen Investoren eine einfache Botschaft:
Das ist vergleichbar mit dem, was Non-Profit-Organisationen tun, wenn sie auf der Suche nach Spendern sind. Genau das tun Topmanager, wenn sie ihre Ideen intern den Vorstandsmitgliedern vorstellen.
Wird es für das tägliche Zielmanagement funktionieren?
Es wird zu den täglichen Prozessen beitragen, aber nach meiner Erfahrung empfinden die meisten Start-Ups es als zu schwer. Eine leichtgewichtige Alternative ist das von Intel, Google, LinkedIn usw. verwendete OKR Framework (Objectives and Key Results). In OKR werden Ihre Ziele (Objectives) und KPIs (Key Results) für die täglichen Aktivitäten relevanter sein.
Schlusswort – Aktionsplan
Hier ist ein Aktionsplan, den ich Start-Ups empfehlen kann:
Was kommt als nächstes?
Weitere Beispiele für die Balanced Scorecard
BSC Designer ist eine Balanced Scorecard-Software, die Unternehmen dabei hilft, ihre Strategien besser zu formulieren und den Prozess der Strategieumsetzung mit Kennzahlen greifbarer zu machen.