- مواءمة عرض المبيعات بين الشركات مع استراتيجية العميل لتحقيق النمو وخلق القيمة.
- تحقيق تحسين التكلفة بمقدار 3 أضعاف من خلال استخدام تقييم الاستراتيجية وقوالب خريطة الاستراتيجية.
- إظهار المواءمة الاستراتيجية مع أهداف العميل لكسب دعم أصحاب المصلحة وتسريع عملية اتخاذ القرار.
- اطلب من الذكاء الاصطناعي إنشاء خريطة استراتيجية.
المبيعات الاستراتيجية في عام 2025
تركز المبيعات الاستراتيجية أو الاستشارية على إقامة علاقات طويلة الأمد مع العملاء، ومساعدتهم في تحقيق أهدافهم الاستراتيجية.
في عام 2025/2026، سيكون هناك طلب متزايد على أتمتة المبيعات الاستراتيجية، يُعزى ذلك إلى التعقيد المتزايد في بيئة العمل، والتي تتشكل بفعل هذه الاتجاهات:
- مناظر أصحاب المصلحة أكثر تعقيدًا في جانب العميل.
- زيادة المخاطر المتعلقة بالموردين، مما يؤدي إلى زيادة دور الامتثال في عملية المبيعات.
- تزايد تأثير العوامل الخارجية — خاصة الاقتصادية والاجتماعية والتنظيمية والبيئية — على تطوير وتنفيذ استراتيجية العميل.
ونتيجة لذلك، نلاحظ دورات مبيعات أطول مع مزيد من صناع القرار المعنيين. للبقاء فعالين في المبيعات الاستراتيجية، يبحث الموردون عن برامج أتمتة استراتيجية تعمل على تحسين تكلفة المبيعات الاستراتيجية.
عملية المبيعات الاستراتيجية: التحليل، المقابلات، العرض
تشمل خطوات عملية المبيعات الاستراتيجية:
- التحليل الأولي لشريحة العميل، وأصحاب المصلحة المعنيين، والاستراتيجية الشاملة
- مقابلات مع العميل لاستكمال صورة الاستراتيجية
- دمج عرض الشركة في خريطة الاستراتيجية وتقديمها للعميل
الخطوة 1: التحليل الأولي
يركز التحليل الأولي لشركة العميل على تقييم استراتيجيتهم باستخدام المعلومات العامة.
قد يشمل ذلك:
- فهم مهمة العميل ورؤيته وقيمه
- مسح الأخبار المتعلقة بقرارات الشراكة والمواهب والاستثمار والاستحواذ
- تحليل أصحاب المصلحة المعنيين واحتياجاتهم والقيمة المتصورة لهم
لتحسين تكاليف التحليل الأولي، يمكن استخدام قالب يسمى ‘تقييم الاستراتيجية’ (المتوفر في منصة BSC Designer) من قبل مستشاري البائعين. يعمل هذا القالب كقائمة مرجعية لرسم الإجابات ذات الصلة:
- الاستثمار والاستحواذ. كيف تعكس الاستثمارات والاستحواذات الأخيرة استراتيجية نمو الشركة وخططها المستقبلية؟
- الابتكار والتكنولوجيا. ما هي التقنيات الجديدة التي تعتمدها الشركة، وما الذي تقوله عن أهدافها طويلة الأجل؟
- الشراكات. ماذا تخبرنا الشراكات الحالية عن اتجاه الشركة من حيث النمو والتوسع؟
- السوق والمشهد التنافسي. كيف تتكيف الشركة مع المنافسة والاتجاهات السوقية الجديدة؟
- المواهب والقوى العاملة. ماذا تقول التعيينات الأخيرة عن تركيز الشركة وأهدافها المستقبلية؟
- المخاطر والامتثال. كيف تستعد الشركة للمخاطر التنظيمية والبيئية التي قد تؤثر على مستقبلها؟
- الاستدامة والتأثير الاجتماعي. كيف يتناسب تركيز الشركة على الاستدامة والمسؤولية الاجتماعية مع خططها طويلة الأجل؟
الخطوة 2: مرحلة المقابلة
بعد مرحلة التحضير، يتابع محترفو المبيعات في الشركة مع العميل لتنظيم مقابلات متنوعة لفهم متطلبات العميل وعملية اتخاذ القرار بشكل أفضل.
خلال هذه المرحلة، تتعمق فهم المشهد لأصحاب المصلحة، خاصة فيما يتعلق بأصحاب المصلحة المشاركين في اتخاذ القرار. عادةً ما يتم تحديد هذه الأنواع من أصحاب المصلحة:
- صانعو القرار. يتحكمون في الميزانية ويهتمون بالأداء العام والنتائج.
- المستخدمون النهائيون. يركزون على حل المشكلات التشغيلية.
- الامتثال. يضمن الامتثال القانوني والأمني.
- الميسرون. من الداخلين الذين يسهلون فهم أصحاب المصلحة في الشركة واحتياجاتهم.
يمكن لمتخصصي المبيعات استخدام قوالب التخطيط الاستراتيجي لتأطير أسئلتهم. تتضمن هذه القوالب:
- قالب استراتيجية على مستوى عالٍ، على سبيل المثال، بطاقة الأداء المتوازن K&N
- توضيح العوامل الخارجية التي تؤثر على المنظمة باستخدام قالب تحليل PESTEL
- فهم ورسم المخاطر الفريدة للمنظمة باستخدام تحليل المخاطر وقالب سجل المخاطر
- قالب تحليل أصحاب المصلحة لتأكيد احتياجات أصحاب المصلحة وإدراكهم للقيمة
الخطوة 3: تضمين العرض في الاستراتيجية
باستخدام نتائج المقابلات المختلفة، يقوم محترفو المبيعات بصياغة ناتج التحليل في شكل عدة بطاقات الأداء.
بطاقة الأداء الاستراتيجية ستشمل استراتيجية العميل على المستوى العالي، والتي تم صياغتها بناءً على المقابلات.
لتوضيح الأساس المنطقي وراء العرض المقترح، سيتم مواءمة بطاقة الأداء الاستراتيجية الرئيسية مع بطاقات الأداء الداعمة:
- تحليل العوامل الخارجية (PESTEL)
- تحليل المنافسة (مثل القوى الخمس)
- تحليل أصحاب المصلحة واحتياجاتهم
- سجل المخاطر
من الناحية المثالية، يجب تضمين عرض الشركة في هذه الاستراتيجية لإظهار:
- التأثير على الأداء العام، مع توقعات طويلة الأجل بناءً على تحليل العوامل الخارجية
- النتائج طويلة الأجل، متماشية مع وضع المنافسين
- التأثير على خلق القيمة لأصحاب المصلحة (مقاييس القيمة المحددة)
- الأهمية في سياق المخاطر المحددة
- الأهمية ضمن البيئة التنظيمية والامتثال
عند تقديم العرض للعميل، يتبع محترفو المبيعات هيكلًا محددًا مسبقًا:
- نظرة عامة على استراتيجية شركة العميل والعوامل التي تشكلها
- إسقاط العرض على احتياجات أصحاب المصلحة المعنيين وتقدير تأثيره بشكل كمي على مقاييس قيمة أصحاب المصلحة
- عرض حالات مماثلة مع تحليل النتائج المحققة
اقتصاديات المبيعات الاستراتيجية
تتضمن المبيعات الاستراتيجية تحليلًا عميقًا لاستراتيجية العميل، والتي تكون مجدية اقتصاديًا في قطاع المؤسسات مع متوسط مبالغ مرتفع. يمكن تحسين تكلفة المبيعات الاستراتيجية من خلال استخدام قوالب الاستراتيجيات الموحدة وبيع التحليل الاستراتيجي كخدمة استشارية منفصلة. على سبيل المثال، باستخدام منصة BSC Designer، يمكن لمزودي الحلول حفظ نتائج تحليلهم كـ قالب بطاقة الأداء وإعادة استخدامها كنقطة انطلاق للمبيعات الاستراتيجية للعملاء من القطاعات المماثلة. تمكن هذه التكتيك المزودين من توسيع نطاق المبيعات الاستراتيجية لاستهداف الصفقات في القطاعات ذات المتوسطات المنخفضة.
مثال عملي على المبيعات الاستراتيجية
لتوضيح تطبيق عملية المبيعات الاستراتيجية، دعونا نستخدم مجموعة إيكو التخيلية كمثال. الشركة مكرسة لإنشاء وإدارة المساحات الخضراء الحضرية التي تساهم في التخفيف من تغير المناخ وارتفاع درجات الحرارة.
- الوصول إلى حساب العرض التوضيحي لمجموعة إيكو التخيلية كمستخدم مطلع فقط.
تحليل جدوى المبيعات الاستراتيجية
القطاع المستهدف الأساسي لمجموعة إيكو هو مطورو العقارات على مستوى المؤسسات.
مع حجم كبير من الصفقات المتوسطة وطبيعة العلاقات طويلة الأمد، تم التعرف على نهج المبيعات الاستراتيجية كونه ذو صلة.
التحليل الأولي
قامت فريق التحليلات في مجموعة إيكو التخيلية بتحديد أصحاب المصلحة النموذجيين لمطوري العقارات فيما يتعلق بإغلاق الصفقات:
- فريق الإدارة / الملاك
- المطورون والمقاولون
- المستثمرون، البنوك، ومقدمو التأمين
- السلطات التنظيمية، المجموعات البيئية
- الموردون، مقدمو الخدمات العامة
- المستشارون القانونيون، مستشارو الضرائب
- المشترون / المستأجرون المحتملون، المجتمعات المحلية، والسكان
تم صياغة أصحاب المصلحة واحتياجاتهم ومقاييس القيمة المدركة في بطاقة أداء تحليل أصحاب المصلحة.
بالنسبة لتقييم الاستراتيجية الأولي، استخدم مستشارو المبيعات من مجموعة إيكو التخيلية مصادر عامة واتبعوا الأسئلة من نموذج “تقييم الاستراتيجية” (المتوفر في BSC Designer). تم تخطيط النتائج الرئيسية ضمن وجهات نظر النموذج:
- الشراكات. شراكة مع الحكومات المحلية تركز على إنشاء مدن ذكية تدمج النقل.
- المواهب والقوى العاملة. توظيف حديث لأخصائيي التفاعل مع المجتمع.
- الاستثمار والاستحواذ. استثمارات الشركة في لوجستيات مشاركة الدراجات الذكية.
- السوق والمشهد التنافسي. تحقيق المرونة المالية من خلال عقود طويلة الأمد مع البنوك المحلية.
- الابتكار والتكنولوجيا. اعتماد الذكاء الاصطناعي للصيانة التنبؤية.
- المخاطر والامتثال. الاستثمار في منشآت الإنتاج المحلي.
- الاستدامة والتأثير الاجتماعي. المواءمة مع برامج حماية التراث الثقافي الحكومية.
ساعد هذا التحليل في وضع الإطار للإصدار الأولي لاستراتيجية العميل.
تم صياغة الأهداف ضمن وجهات نظر “الدافع“:
- الداخلي: النمو في مناطق جديدة، توطين الإمدادات (منشآت الإنتاج المحلي)
- التعلم: فهم ديناميكيات المجتمع، التركيز على الاستدامة البيئية (برنامج المدينة الذكية)
تم صياغة الأهداف ضمن وجهات نظر “النتيجة“:
- المالية: الاستدامة المالية (المواد، القروض المصرفية)
- العملاء: تحسين تكاليف الصيانة (الذكاء الاصطناعي للصيانة التنبؤية)، زيادة القيمة السوقية المدركة (المواءمة مع برامج التراث الثقافي)
أعطت النظرة الحالية لاستراتيجية العميل لمحترفي المبيعات في مجموعة إيكو التخيلية النقاط الضرورية لمعالجتها في عرضهم الأولي.
مرحلة المقابلات
خلال مرحلة المقابلات، تم توضيح بعض الاتجاهات الاستراتيجية للعميل. على سبيل المثال:
- كانت إحدى قضايا الامتثال الداخلي هي مواءمة المناطق الخضراء المقترحة مع برنامج حماية التراث الثقافي الذي يشارك فيه مطور العقارات.
- احتاج الفريق الهندسي إلى معلومات لتقدير التغييرات المطلوبة في إمدادات المياه والكهرباء.
- كانت لدى الإدارة العليا شكوك تتعلق بالعائد على الاستثمار للعرض، حيث لم يكن واضحًا ما إذا كان وجود المناطق الخضراء سيغير تصور المشترين ويبرر تخصيص سعر أعلى للعقارات.
تم تحديث نموذج المخاطر ليشمل مخاطر مثل:
- التغييرات في تشريعات البناء
- تباطؤ سرعة البناء
- زيادة تكاليف الصيانة
- الاعتماد على الإمداد من الخارج
تم تحديث تحليل أصحاب المصلحة ليشمل مجموعة إضافية من أصحاب المصلحة:
- وكلاء وسماسرة العقارات
أظهرت المقابلات أن هؤلاء أصحاب المصلحة يمكنهم التحقق من اهتمام المشترين المحتملين بالمناطق الخضراء من خلال تقديم مساحات خضراء مخصصة كخيار.
تضمين العرض والتقديم
لاستخدام لتقديم العرض النهائي، استخدمت مجموعة إيكو التخيلية مجموعة من الأدوات الاستراتيجية المختلفة.
تحليل العوامل الخارجية (نموذج PESTEL) تم استخدامه كنقطة انطلاق للتقديم، حيث يغطي مجالات مثل:
- اتجاه تغير المناخ العام، وخاصة موجات الحر وتزايد تكرارها، ساعد في تقديم القيمة المتصورة للمناطق الخضراء.
- جانب الاستدامة، وخاصة بيانات البحث التي تدعم الطلب المتزايد على العقارات الصديقة للبيئة.
- من منظور قانوني، تم ذكر اللوائح المتوقعة بشأن انبعاثات وامتصاص CO2 لتبرير الاستثمار في المناطق الخضراء.
تم إسقاط هذه الاتجاهات على نتائج تحليل أصحاب المصلحة، مع استخدام المقاييس لتحديد القيمة لأصحاب المصلحة. على سبيل المثال:
- قدر مشترو المنازل المساحات الخضراء لكنهم كانوا قلقين بشأن زيادة تكاليف الصيانة. تم تخفيف هذا الخطر من خلال إدخال تقنيات ذكية تقلل من تكاليف الصيانة.
- لتسهيل التواصل مع الحكومات المحلية، تم إنشاء “مؤشر جودة الهواء (AQI)” كسبب رئيسي لدعم توسيع المناطق الخضراء.
- تم إبلاغ فريق الإدارة بتكاليف الوحدة المتوقعة لكل منطقة مطورة.
تم استخدام سجل المخاطر لتوضيح الوعي بالمخاطر الموجودة ولتقديم خطط التخفيف. على سبيل المثال، بالنسبة لـ مخاطر تعطيل سلسلة التوريد الخارجية، قدمت مجموعة إيكو التخيلية إمكانية وجود سلسلة توريد بديلة تعتمد على الموردين المحليين.
أظهر خريطة استراتيجية شركة العميل:
- كيف تتماشى استراتيجية الشركة الحالية مع العوامل المحددة واحتياجات أصحاب المصلحة، و
- الفجوات التي يمكن معالجتها باستخدام المساحات الخضراء لمجموعة إيكو التخيلية.
خلال العرض النهائي، تم تناول متطلبات أصحاب المصلحة الداخليين بشكل خاص:
- تلقى صناع القرار تقديرًا واضحًا للتكاليف المتوقعة، والعائد المتوقع على السعر الإضافي، واستدامة المشروع على المدى الطويل.
- تم تقديم الوثائق التنظيمية ذات الصلة والضوابط الموجودة إلى فريق الامتثال الداخلي.
- تم إبلاغ فريق الهندسة بالتغييرات المطلوبة في التصميم لتوافقها مع المناطق الخضراء.
جلسة التدريب: 'Strategic Sales with BSC Designer' تُقدم كجزء من برنامجنا التعليمي المستمر وتشمل مع اشتراك BSC Designer.
يتم تقديم جلسات التدريب أسبوعيًا عبر Zoom، توفر رؤى عملية وإرشادات شخصية. عند الانتهاء، يتلقى المشاركون شهادة حضور. استكشف جميع جلسات التدريب المتاحة هنا.
النتائج المحققة
تم استقبال نهج المبيعات الاستشاري لمجموعة إيكو بشكل جيد من قبل فريق العميل:
- منذ البداية، أظهر فريق المبيعات فهماً عميقاً للمجال التشغيلي كما استوعب جوهر استراتيجية العميل.
- الطريقة الاستراتيجية في تقديم العرض خلقت صورة واضحة لجميع أصحاب المصلحة، مما سهل الموافقة على جميع المستويات.
- أصبحت مجموعة الأدوات الاستراتيجية المستخدمة في العرض جزءاً من إطار تنفيذ الاستراتيجية والتقرير لتنفيذ المشروع الفعلي.
- تمكنت مجموعة إيكو من إعادة استخدام نتائج تحليلها الاستراتيجي (تحليل PESTEL، تحليل أصحاب المصلحة، تحليل المخاطر) لمطوري العقارات على مستوى المؤسسات الأخرى.
- سمح تخفيض تكلفة التحليل الأولي بـ تكييف نهج مماثل للشركات ذات أحجام الصفقات الأقل.
أليكسي هو مستشار استراتيجي أول والرئيس التنفيذي في BSC Designer، مع أكثر من 20 عامًا من الخبرة في التخطيط الاستراتيجي. قام أليكسي بتطوير “نظام تنفيذ الاستراتيجية بخمس خطوات” الذي يساعد الشركات على التنفيذ العملي لاستراتيجياتها. وهو متحدث منتظم في المؤتمرات الصناعية وقد نشر أكثر من 100 مقال حول الاستراتيجية وإدارة الأداء، بما في ذلك الكتاب “نظام KPI بعشر خطوات”. يتم الاستشهاد بعمله في الأبحاث الأكاديمية بشكل متكرر.