تعلم كيف يساعد إطار العمل “اللعب للفوز” على تحديد الخيارات الرئيسية وصياغة استراتيجية متماسكة.
Playing to Win - Eco Group. جوهرة الاستراتيجية تكمن في اتخاذ الخيارات والمفاضلات 1. في هذا السياق، يجسد إطار العمل “اللعب للفوز” (PTW) لروجر ل. مارتن هذه الفكرة بشكل مثالي من خلال تسلسل الخيارات:
- ما هي تطلعاتنا للفوز؟ (هدف عالي المستوى وقابل للقياس يحدد ما يعنيه الفوز)
- أين سنلعب؟ (المناطق الجغرافية، فئات المنتجات، شرائح المستهلكين، القنوات…)
- كيف سنفوز؟ (عرض القيمة، الميزة التنافسية…)
- ما هي القدرات التي يجب أن تكون موجودة؟
- ما هي أنظمة الإدارة التي نحتاجها؟
تم تقديم جوهر إطار العمل لأول مرة في عام 2013 2. منذ ذلك الحين، استمر إطار العمل في التطور، مع استكشاف الفروق الدقيقة والأفكار الداعمة في سلسلة “اللعب للفوز” الشهيرة على Medium، حيث يفحص روجر مارتن الموضوعات ذات الصلة.
نصائح عملية لاستخدام إطار العمل “اللعب للفوز”
تلخيص بعض الأفكار العملية لتطبيق إطار العمل:
- ليست مجرد تمرين “ملء الخانات” — فالعلاقة السببية والتأثيرية بين أجزاء تسلسل الاختيارات هي أمر بالغ الأهمية. جميع الاختيارات في التسلسل مترابطة ومصممة لتعزيز بعضها البعض.
- بينما يُعتبر ‘أين نلعب’ (WTP) و’كيف نفوز’ (HTW) اختيارات متميزة، يجب أن نفكر بهما كزوج 3.
- إنه ثنائي الاتجاه. يمكننا تسلسل الخيارات من الطموحات الفائزة و”أين نلعب” وصولاً إلى مقترحات القيمة والقدرات والأنظمة الداخلية — والعكس صحيح. في هذا السياق، يمكننا تطبيق نهج يسميه روجر مارتن “ما الذي يجب أن يكون صحيحًا” 4، والذي يساعد على تجاوز التفكير الرغبوي لاستكشاف الأسباب الجذرية والمخاطر ذات الصلة والافتراضات الحرجة.
- إنه تجريبي بطبيعته. عند العمل من خلال تسلسل الخيارات، نتعامل مع فرضيات يجب التحقق منها من خلال التنفيذ — وليست خططًا ثابتة. مثال جيد هو ما يشير إليه روجر مارتن بـ “حركة الزبون المقنعة” 5 — يمكننا صياغة استراتيجيات ممتازة، لكن لا يمكننا إجبار الزبائن على اتباع المسار المقصود.
- سيتطور بمرور الوقت. يؤكد روجر مارتن على الحاجة إلى التجريب المستمر والتكيف الاستراتيجي في إحدى المقالات من سلسلة اللعب للفوز 6.
التوازيات مع بطاقة الأداء المتوازن
في جوهره، يتماشى إطار “اللعب للفوز” بشكل جيد مع منطق بطاقة الأداء المتوازن لكابلان ونورتون (يشارك روجر مارتن تحليله الخاص 7). كلا الإطارين يعتمدان على منطق السبب والنتيجة الذي يربط القرارات الاستراتيجية بنتائجها.
يمكننا ملاحظة توازيات واضحة بين محركات الاستراتيجية في بطاقة الأداء المتوازن (التعلم والنمو، الداخلي) وتلك في إطار “اللعب للفوز” (كيف نفوز، القدرات، أنظمة الإدارة).
وبالمثل، هناك تشابه قوي بين نتائج الاستراتيجية في بطاقة الأداء المتوازن (الزبائن، المالية) والنتائج في إطار “اللعب للفوز” (أين نلعب، طموحات الفوز).
الدور في النظام البيئي للإطار
يعتمد الإطار بشكل كبير على منطق السبب والنتيجة في الاستراتيجية (تسلسل خيارات الاستراتيجية).
يُعد تسلسل الخيارات أداة أساسية لوصف الاستراتيجية، وتكمن القوة الأساسية للإطار في تعريف الاستراتيجية.
كنظام لتعريف الاستراتيجية، يتوافق “اللعب للفوز” تمامًا مع أطر تنفيذ الاستراتيجية الأخرى التي تشمل تحليل الأهداف المحددة وقياسها 8. يؤكد روجر مارتن على ذلك في إحدى مقالاته في سلسلة “اللعب للفوز” 9.
مثال على التنفيذ
فيما يلي مثال على كيفية تنفيذ الإطار في BSC Designer — وهي منصة للتخطيط الاستراتيجي. يتوفر هذا المثال كقالب داخل المنصة ويمكن تكييفه مع احتياجاتك.
يُوضح المثال كيف استخدمت مجموعة إيكو التخيلية إطار “اللعب للفوز” لتوضيح تسلسل اختيارهم الاستراتيجي.
طموح الفوز
تتمثل طموح الشركة للفوز في: “الريادة في إنشاء المساحات الخضراء الحضرية، وتحسين قابلية العيش في المدينة واستدامتها.”
يتم تحديد هذا الهدف العالي المستوى من خلال:
- % زيادة في تغطية المساحات الخضراء الحضرية
- تقليل درجات الحرارة المحيطة في المدينة
Playing to Win - مجموعة إيكو التخيلية. أين نلعب
يتم تعريف اختيار “أين نلعب” كالتالي: “التركيز على المدن التي تعاني من تأثيرات الجزر الحرارية العالية وتلوث الهواء.”
يدعم هذا مبادرة واحدة: “إجراء تقييمات بيئية في المدن المستهدفة”، ومؤشرين:
- عدد المدن المستهدفة ذات مؤشرات الجزر الحرارية العالية
- عدد العقود الموقعة مع البلديات في المدن المستهدفة
كيفية الفوز
خيار “كيفية الفوز” هو: “تقديم حلول متكاملة تجمع بين المناطق الخضراء، والإدارة الذكية، وتوليد المياه.”
خطة العمل ذات الصلة هي: “تطوير وإطلاق حزمة خدمة متكاملة لمخططي المدن.”
يتم قياسه من خلال:
- درجة رضا الزبائن عن الحلول المتكاملة
- تقليل التكاليف التشغيلية من خلال الإدارة الذكية
القدرات
تشمل القدرات الرئيسية اتجاهين استراتيجيين، كل منهما له مبادرته الخاصة:
- “بناء الخبرة في إنترنت الأشياء، الطاقة الشمسية، وتوليد المياه من الغلاف الجوي”
- “إنشاء مختبر للابتكار”
أنظمة الإدارة
تُعبّر اختيارات أنظمة الإدارة من خلال هدفين رئيسيين:
- استخدام الأنظمة القائمة على البيانات لتحسين أداء المساحات الخضراء
- تنفيذ تحليلات تنبؤية
يتم تصور تسلسل الاختيارات الاستراتيجية، مع البيانات الحية من المقاييس المرتبطة، في مخطط تسلسل داخل المنصة.
- ما هي الاستراتيجية؟ مايكل إي. بورتر، مجلة هارفارد للأعمال، 1996 ↩
- اللعب للفوز: كيف تعمل الاستراتيجية فعلاً إيه جي. لافلي & روجر ل. مارتن، مطبعة هارفارد للأعمال، 2013 ↩
- “حول عدم انفصال أين نلعب وكيف نفوز” روجر إل. مارتن، Medium، 2020 ↩
- “ما الذي يجب أن يكون صحيحًا؟”، روجر إل. مارتن، Medium، 2022 ↩
- “كيفية إقناع الزبون بالتحرك”، روجر إل. مارتن، Medium، 2022 ↩
- “سنة من الاستراتيجية” روجر إل. مارتن، Medium، 2021 ↩
- “بطاقة الأداء المتوازن واللعب للفوز: الفائدة والتوافق”، روجر ل. مارتن، متوسط، 2023 ↩
- “الدافع للاستراتيجية”، روجر ل. مارتن، متوسط، 2022 ↩
- “الاستراتيجية هي ما تفعله، وليس ما تقوله”، روجر ل. مارتن، متوسط، 2020 ↩
أليكسيس سافكين هو مهندس معماري لتنفيذ الاستراتيجية ومؤسس BSC Designer، وهي منصة برمجية لتنفيذ الاستراتيجية وبطاقة الأداء المتوازن. يساعد المؤسسات على أتمتة إدارة الأداء وتحويل الاستراتيجية إلى نتائج قابلة للقياس. أليكسيس هو مبتكر “لوحة تنفيذ الاستراتيجية”، ومؤلف لأكثر من 100 مقالة حول الاستراتيجية وقياس الأداء، ومتحدث منتظم في فعاليات القطاع.