مصفوفة أنسوف: 3 خطوات لإنشاء استراتيجيات نمو الأعمال + مثال

ابدأ بتحليل الاتجاهات، حدد استراتيجيات التنويع، قم بتحديد ومقارنة البدائل للعثور على أكثر اتجاهات النمو الواعدة.

محتوى المقالة:

• تاريخ مصفوفة أنسوف، النسخ الحديثة 2×2 و3×3 الموسعة منها
• الأسس والمبادئ العامة لاختيار بدائل نمو الأعمال
• ثلاث خطوات لتخطيط استراتيجية النمو باستخدام مصفوفة أنسوف
• مثال على استخدام مصفوفة أنسوف

تاريخ مصفوفة أنسوف

في عام 1957، نشر إيغور أنسوف، وهو عالم رياضيات بالتعليم ومدير في قسم التخطيط المؤسسي لشركة لوكهيد، مقالًا بعنوان “استراتيجيات التنويع” في مجلة هارفارد بيزنس ريفيو ¹. وأوضح أن نمو الأعمال والتنويع هما عوامل حتمية لبقاء الأعمال واقترح نهجًا كمّيًا لاختيار استراتيجيات النمو القابلة للتطبيق.

تم لاحقًا شهرة “المعرض 1: استراتيجيات السوق والمنتج لبدائل نمو الأعمال” تحت اسم “مصفوفة أنسوف”. ومع ذلك، لم يكن الرسم البياني الأصلي هو مصفوفة أنسوف التي نراها اليوم.

كان الرسم البياني يحتوي على:

• عمود “خط المنتج“، حيث تم تعريف المنتج كـ π⁰…πⁿ
• صف “الأسواق“، حيث تم تعريف مجموعة المهام كـ μ⁰…μⁿ

في نسخته الأصلية، لم يكن مصفوفة 2×2:

• القطاع π⁰ / μ⁰ كان يتوافق مع استراتيجية “اختراق السوق“
• الصف π⁰ لاستراتيجيات تطوير السوق
• العمود μ⁰ لاستراتيجيات تطوير المنتج
• بقية الرسم البياني، مثل القطاعات المعرفة كـ {π¹…πⁿ, μ¹…μⁿ} كانت مخصصة لاستراتيجيات التنويع

في النسخة الحديثة من المصفوفة، n=1، مما يعني أن لدينا مصفوفة 2×2 مع القطاعات:

• اختراق السوق
• تطوير السوق
• تطوير المنتج
• التنويع

قالب مصفوفة أنسوف في BSC Designer. المصدر: قالب مصفوفة أنسوف.

مصفوفة أنسوف الموسعة هي حل وسط بين الصيغ الأصلية والحديثة. في هذه الحالة، n=2 وبالتالي، المصفوفة النهائية هي 3×3 مع استراتيجيات إضافية في الوسط:

• توسع السوق
• تعديل المنتج
• تنويع محدود

المبادئ العامة لمصفوفة أنسوف

تُعدّ مصفوفة أنسوف واحدة من أدوات التخطيط الاستراتيجي القوية².

في مخطط النظام البيئي لأطر العمل، قمنا بوضعها في كلٍّ من قطاعَي تحليل الاستراتيجية ووصف الاستراتيجية. يعتمد أسلوب التحليل الأساسي لهذا الإطار على علاقة السبب والنتيجة بين السوق والمنافسة وتطوير المنتجات.

لنستكشف المبرر والمبادئ العامة الكامنة وراءها كما تم شرحها في المقال الأصلي.

المبدأ 1. النمو أمر حتمي

كان الموضوع الرئيسي للمقالة:

النمو في الأعمال أمر حتمي لبقائها ونجاحها على المدى الطويل.

تم التأكيد على ذلك منذ البداية باقتباس من عالم رياضيات آخر، لويس ج. كارول (حادثة سباق الملكة الحمراء):

“يجب أن تركض بكل ما تستطيع لتبقى في نفس المكان. إذا كنت تريد الذهاب إلى مكان آخر، يجب أن تركض أسرع بمرتين على الأقل من ذلك!”

لأن التشبيه الشاعري لم يكن كافياً، دعمت استنتاجات دراسة لأكبر الشركات الأمريكية من عام 1909 إلى 1948 الفكرة بشكل تجريبي بأن التنويع (كنتيجة للابتكار والمنافسة) هو عامل بقاء طويل الأمد:

“ليس هناك سبب للاعتقاد بأن أولئك الذين هم في القمة الآن سيبقون هناك إلا إذا كانوا يواكبون سباق الابتكار والمنافسة.”

بالنسبة لي، كعالم رياضيات تطبيقي بتعليم رسمي، من المثير للاهتمام أن أرى أن استنتاجات التقرير الذي استعان به أنسوف كانت مصاغة كـ شروط لازمة ولكن غير كافية. وبشكل معقول، كانت التوقعات المصاغة بهذه الطريقة أكثر دقة من التوقعات المصاغة كعوامل نجاح من قبل جيم كولينز في “Built to Last.” ^{3 4}

المبدأ 2. وجود استراتيجيات متعددة

النسخة الحديثة من مصفوفة أنسوف تحتوي على واحد ربع لتطوير المنتجات. يمكننا أن نستنتج بالخطأ أن الشركة يجب أن تركز على استراتيجية تطوير منتج واحد.

يؤكد الرسم البياني الأصلي على الاستراتيجيات المتعددة الممكنة لتطوير المنتجات، وتطوير الأسواق، وبالتبعية، تركيباتها – استراتيجيات التنويع.

المبدأ 3. التنفيذ المتزامن للاستراتيجيات

فكرة أخرى أكد عليها أنسوف هي أن الاختيار النهائي للاستراتيجيات يمكن ويجب أن يُنفذ بالتزامن.

وقد أكد على هذه الفكرة عدة مرات في المقال، حتى أنه صاغها كإحدى معايير الأعمال المدارة بشكل جيد:

“السعي المتزامن لاختراق السوق، وتطوير السوق، وتطوير المنتج هو علامة على الأعمال المتقدمة والمدارة بشكل جيد.”

المبدأ 4. قارن الاستراتيجيات بشكل كمي

شارك أنسوف بعض النماذج الرياضية لتقدير ومقارنة استراتيجيات النمو البديلة بشكل كمي. استخدمت النماذج المقترحة توقعات زيادة الاستقرار ومعدل النمو كنتيجة لتنفيذ الاستراتيجية.

يُفترض أن يتم التقدير باستخدام أرقام نسبية، مقتصرًا على هدف مقارنة الاستراتيجيات البديلة، وليس إيجاد القيمة المطلقة بالدولار للتنويع.

المبدأ 5. خطط للأحداث غير المتوقعة. وزع المخاطر.

يتداخل المنطق وراء مصفوفة أنسوف مع منطق تخطيط السيناريوهات. تدعو أنسوف الشركات إلى التخطيط لـ”الطوارئ” و”الأحداث غير المتوقعة” باستخدام استراتيجيات التنويع كأدوات وقائية.

في بعض النسخ الحديثة من مصفوفة أنسوف، يتم تصنيف ربع التنويع على أنه “عالي المخاطر”. على المدى القصير، هذا صحيح حيث تواجه الشركة مجهولين في آن واحد – المنتج الجديد والسوق الجديدة.

على المدى الطويل، ولهذا السبب تقترح أنسوف أن تبدأ الشركات في تطوير استراتيجيات التنويع، فهو أحد الطرق لـتوزيع المخاطر وتقليل المخاطر العامة من أجل بقاء الأعمال على المدى الطويل.

لم يتم تحليل مخاطر استراتيجيات التنويع الفاشلة بشكل محدد في المقالة. للحصول على صورة كاملة، يجدر موازنة أفكار مصفوفة أنسوف مع تحليل المنافسة والأصول الاستراتيجية⁵ للشركة.

3 خطوات لتخطيط استراتيجيات النمو باستخدام مصفوفة أنسوف

تتضمن عملية تطوير استراتيجيات النمو باستخدام مصفوفة أنسوف بواسطة BSC Designer ثلاث خطوات.

الخطوة 1. تحليل الاتجاهات

تحتاج الشركة إلى إنشاء صورة شاملة عن بيئة الأعمال والمنافسة. الأدوات الموصى بها:

• تحليل PESTEL,
• إطار القوى الخمس,
• تحليل أصحاب المصلحة.

سيجد مستخدمو BSC Designer نماذج PESTEL والقوى الخمس متاحة في حسابهم (انظر جديد > بطاقة أداء جديدة > المزيد من النماذج…)

الخطوة 2. تحديد استراتيجيات النمو والتنويع

اعتمادًا على الاتجاهات التي تم رصدها في الخطوة 1، يمكن للشركة تحديد استراتيجية تنويع واحدة أو عدة استراتيجيات:

• اختراق السوق – زيادة الحصة السوقية للمنتجات والأسواق الحالية
• تطوير السوق – طرح المنتجات الحالية في أسواق جديدة
• تطوير المنتج أو التنويع الأفقي – إنشاء منتجات جديدة للعملاء الحاليين
• التنويع العمودي (استراتيجية تنويع ذات صلة) – التنويع على طول سلسلة التوريد/القيمة، وطرح منتجات جديدة في أسواق جديدة
• التنويع الجانبي (استراتيجية تنويع غير ذات صلة) – طرح منتجات جديدة كليًا في أسواق جديدة

صنِّف الاستراتيجية المقترحة ضمن الربع المقابل في مصفوفة أنسوف.

صنِّف الاستراتيجية التي تم العثور عليها في الخطوة 1 ضمن الربع المقابل في مصفوفة أنسوف. المصدر: The Ansoff Matrix Template.

سيجد مستخدمو بي إس سي ديزاينر مصفوفة أنسوف ضمن القوالب المتاحة (راجع جديد > بطاقة أداء جديدة > المزيد من القوالب…). 

لإضافة استراتيجية إلى القالب:

1. انتقل إلى علامة التبويب خريطة الاستراتيجية
2. حدِّد الربع المقابل في المصفوفة
3. انقر زر إضافة على شريط الأدوات

الخطوة 3. الوصف الرسمي لاستراتيجيات النمو

كجزء من التخطيط الاستراتيجي المنضبط، تصف الشركة الاستراتيجيات المختارة من خلال:

• صياغة الفرضيات للتحقق من صحتها
• تحديد مبادرات محددة للتحقق من صحة الفرضيات
• تحديد المخاطر
• قياس الفرضيات بمؤشرات الأداء
• قياس الاستراتيجية لمقارنتها بالبدائل

كما هو موضح في “مقارنة الاستراتيجيات بشكل كمي،” فإن المرشحين الجيدين للكمية هم معايير الاستقرار والنمو.

The Ansoff Matrix template with examples in BSC Designer. المصدر: The Ansoff Matrix Template.

يمكن لمستخدمي BSC Designer مواءمة المخاطر/المبادرات مع الاستراتيجية، وكذلك تحديد مؤشرات الأداء. 

تنفيذ مصفوفة أنسوف للنمو باستخدام برنامج BSC Designer

لنستخدم شركة BSC Designer كمثال لتوضيح خطوات تطوير استراتيجية نمو باستخدام مصفوفة أنسوف.

تحليل الاتجاهات (الخطوة 1)

ينصب تركيزنا الحالي على برمجيات التخطيط الاستراتيجي. استخدمنا تحليل PESTEL وتخطيط السيناريوهات لفهم الاتجاهات الجديدة والسيناريوهات المحتملة ذات الصلة بشركتنا.

الخطوة 1 من تخطيط استراتيجيات النمو: تحليل الاتجاهات باستخدام إطار عمل PESTEL. المصدر: قالب تحليل PESTEL.

من بين الاتجاهات ذات الأولوية العالية، لاحظنا:

• تأثير VUCA، تزايد تعقيد بيئة الأعمال. تبحث الشركات عن دعم أكثر تخصصًا في جهودها في التخطيط الاستراتيجي.
• تنامي دور الامتثال في الأعمال اليومية للمؤسسات (GDPR، إدارة المخاطر، الأمن السيبراني، لوائح إعداد تقارير الاستدامة).
• تزايد تأثير العمل عن بُعد والتحديات المرتبطة به، مثل تعقيد إدارة الفرق عن بُعد وقياس أدائها.

استراتيجيات التنويع (الخطوة 2)

قمنا بصياغة ثلاث استراتيجيات ممكنة للنمو/التنويع:

• الاستشارات الاستراتيجية كمثال على التنويع العمودي (التنويع المرتبط)
• برمجيات إدارة الامتثال (GRC) كمثال على استراتيجية التنويع الأفقي (استراتيجية تطوير المنتجات)
• برمجيات لإدارة الفرق عن بُعد كمثال على استراتيجية التنويع الجانبي (التنويع غير المرتبط)

الخطوة 2: تحديد استراتيجيات النمو/التنويع الممكنة. المصدر: مصفوفة أنسوف - مثال عملي.

استراتيجيات النمو البديلة (الخطوة 3)

في الخطوة 3، نقوم بوصف رسمي لاستراتيجيات النمو.

الخطوة 3: وصف رسمي للاستراتيجيات الممكنة للنمو/التنوع. تعريف المخاطر، خطط العمل، مؤشرات النمو المتوقع أو الاستقرار. المصدر: مصفوفة أنسوف - مثال عملي.

التنويع الرأسي – الاستشارات الاستراتيجية

الأساس المنطقي: مع كل تدريبنا المجاني على التخطيط الاستراتيجي، لدينا بعض نقاط الاتصال الجيدة مع العملاء المحتملين للاستشارات.

المخاطرة: بيع الاستشارات عبر الإنترنت.

المبادرة: لتقدير مخاطر هذه الاستراتيجية، نحتاج إلى فهم درجة اهتمام عملائنا الحاليين بالخدمة الجديدة عند تقديمها بصيغة عبر الإنترنت.

التنويع الأفقي – برمجيات الحوكمة والمخاطر والامتثال (GRC)

مثال على استراتيجية تنويع مع مخاطرة ومبادرة ومواءمة ونمو متوقع مُكمَّم المصدر: مصفوفة أنسوف - مثال عملي.

المبرر: تؤكد بعض الدراسات⁶ تزايد الطلب على الأتمتة في مجال GRC (الحوكمة والمخاطر والامتثال)؛ ولدينا خبرة في مساعدة مستخدمينا على تكميم الحوكمة، والامتثال لمتطلبات التكميم الخاصة بـ معيار الجودة ISO وتقارير الاستدامة الأوروبية الجديدة.

مخاطرة: المنافسة من الجهات الراسخة في مجال GRC.

مبادرة: سيساعد التحليل الكمي للتفاعلات الحالية مع العملاء في تقدير المخاطرة المرتبطة بهذا التنويع الأفقي.

التنويع الأفقي – برنامج للفرق البعيدة

المنطق: مع خبرتنا في إدارة الفرق البعيدة وخبرتنا في تطوير البرمجيات، يمكننا تطوير منتج لسوق جديد تمامًا – برنامج لإدارة الفرق البعيدة.

المخاطرة: رغم أن العمل عن بعد سيبقى، إلا أن هناك شكوكًا معينة بشأن الجدوى المالية لهذه استراتيجية التنويع.

المبادرة: اختبار ما إذا كان يمكننا العثور على طريقة للحصول على عملاء محتملين بتكلفة معقولة.

قياس استراتيجيات النمو

أخيرًا، نقوم بقياس استراتيجيات النمو من أجل التحقق من الفرضيات الأولية ومقارنة الاستراتيجيات البديلة. سيكون تركيز قياساتنا على إمكانية توليد العملاء المحتملين بتكلفة فعّالة والعائد المتوقع على الاستثمارات.

فيما يلي بعض أمثلة مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI):

• العدد الشهري لطلبات الاستشارات (التنويع العمودي)
• العملاء المؤهلون المولّدون من المحتوى التعليمي (التنويع الأفقي)
• تكلفة العملاء المؤهلين في المجال التجاري المحدد (التنويع الجانبي)

قمنا بقياس جميع استراتيجيات النمو باستخدام مؤشر النمو الاستثماري المرجح الذي يشمل معيارين:

• الاستثمار المطلوب، الوزن 30%. التحسين (انظر علامة تبويب الأداء) = التقليل.
• النمو المتوقع للسوق، الوزن 70%. التحسين = التعظيم.

مؤشر النمو الاستثماري المرجح (70% وزن: النمو المتوقع للسوق؛ 30% وزن: الاستثمار المطلوب). المصدر: مصفوفة أنسوف - مثال عملي.

تم تصوير نتائج التقدير الكمي لاستراتيجيات النمو، بالإضافة إلى الفرضيات والمخاطر والمبادرات على لوحة معلومات الأداء.

لوحة معلومات لاستراتيجيات النمو: مؤشر النمو الاستثماري، المخاطر، المبادرات. المصدر: مصفوفة أنسوف - مثال عملي.

الاستنتاجات

إن قيمة مصفوفة أنسوف لا تكمن في توضيح الاستراتيجيات ضمن الأرباع الصحيحة، بل في المنطق الذي يدعم المصفوفة الذي ناقشناه في ثلاث خطوات لتخطيط استراتيجيات النمو:

1. الخطوة 1. افهم الاتجاهات التي تحرّك صناعتك.
2. الخطوة 2. حدِّد عدة استراتيجيات لمعالجة تلك الاتجاهات (وهنا تساعد المصفوفة على تأطير الأفكار).
3. الخطوة 3. اجعل بدائل الاستراتيجية قابلة للمقارنة من خلال قياس تأثيرها على الاستقرار والنمو كمّياً.